一次雙贏的商務(wù)談判案例

1、一次雙贏的商務(wù)談判案例淮海醫(yī)藥分公司經(jīng)過短短的幾年發(fā)展，由一個小小的區(qū)域醫(yī)藥物流批發(fā)公司、快速成長為國內(nèi)最具有發(fā)展前景的知名醫(yī)藥公司。05年快速實現(xiàn)了銷售收入9.8億元人民幣，據(jù)該公司高層管理人員告知、06年預(yù)期實現(xiàn)銷售收入16億元人民幣。如此快速發(fā)展的秘映在于“低 價，快速批發(fā)、快速配送”的經(jīng)營理念?！暗蛢r”是其搶占市場，控制鎖定下游終端客戶的法寶、也正因為有此法定給許多廠家?guī)砹撕芏嗟氖袌鰡栴}和風(fēng)險。筆者所服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品也存在著同樣的問題和風(fēng)險。筆者所服務(wù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品是一個美國原裝進口的補鈣產(chǎn)品，進入國內(nèi)市場已有6年時間。在這6年的時間里經(jīng)過公司在醫(yī)院市場上專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和精耕細作，已

2、在市場上擁有了一批穩(wěn)定的忠實消費者、在國內(nèi)補鈣市場上享有較高的品牌知名度和影響力。院內(nèi)市場上銷售額排名在第二位， 國內(nèi)市場上排名在前5名。正是基于這樣的市場基礎(chǔ)以及院外其它 市場的需求，加上淮海醫(yī)藥分公司有廣泛的下游終端客戶群和較強的下游終端配送能力、在04年公司與淮海醫(yī)藥分公司一拍即合、建立起了廠商供貨關(guān)系。剛開始的時候，雙方的合作一直都是很好、沒有什么問題。隨著筆者所服務(wù)企業(yè)在 “大力拓展整合銷售渠道，精耕細作”的時候。由鞏固院內(nèi)市場銷售的同時向OTC和社區(qū)醫(yī)院市場快速拓展，在國內(nèi)市場上的銷售量大幅得到提升?；春ａt(yī)藥分公司銷售公司產(chǎn)品也由過去的月銷售1000盒，快速達到每月銷售4000盒左

3、右、銷售增長率達到了400%。這本來是廠商皆大歡喜的事情。 可就是這樣，問題就接著一樁接一樁的來了。為了此事，江蘇辦事處商務(wù)主管老謝在前段時間可郁悶心煩透了。起因：辦事處在和淮海醫(yī)藥分公司建立起廠商供貨業(yè)務(wù)關(guān)系的時候，雙方有個約定（公司總部要求）公司尊重淮海醫(yī)藥分公司的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)、在銷售區(qū)域上公司總部沒有限制。 只是要求淮海醫(yī)藥分公司銷售本公司產(chǎn)品時要提供真實的產(chǎn)品銷售流向，產(chǎn)品的出貨開票價不得低于大迪:32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司產(chǎn)品在淮海醫(yī)藥分公司的進銷存查詢是在網(wǎng) 上完成的。大約在6月份的時候，筆者在每月的例行網(wǎng)上查詢中發(fā)現(xiàn)、淮海醫(yī)藥分公司在當月共有280筆銷售業(yè)務(wù)，

4、其中大迪有72筆違規(guī)低價銷售、小迪有42筆違規(guī)低價銷售、違規(guī) 銷售占正常銷售業(yè)務(wù)的比例達41%。這在公司全國經(jīng)銷商和辦事處來說，是一次很嚴重的醫(yī)藥公司違規(guī)低價銷售公司產(chǎn)品事件。在當月華東片區(qū)，華北片區(qū)的辦事處也分別向公司總部投訴淮海醫(yī)藥分公司低于公司全國統(tǒng)一的醫(yī)藥公司出貨價銷售公司產(chǎn)品、在當?shù)夭糠葆t(yī)藥批發(fā)公司引起不好的影響。這對于公司今年不容易建立起的價格保護體系和市場維護帶來較大 的沖擊。這不僅如此，附近省區(qū)的公司一級商為了把丟掉的市場和下游終端客戶搶過來、也有點蠢蠢欲動。為了維護公司剛推出的 “商務(wù)渠道管理條例” 得以全面，權(quán)威的執(zhí)行，也為了維護公司 得之不易的價格保護體系和市場保護體系得

5、以保障、更為了廣大遵守公司市場管理體系的全國經(jīng)銷商得以持續(xù)穩(wěn)定的銷售公司產(chǎn)品而獲得合理的商業(yè)利潤。筆者在向上級總監(jiān)匯報后， 當即決定。責(zé)成江蘇辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在本周內(nèi)盡快解決淮海醫(yī)藥分公司低價銷售 公司產(chǎn)品一事。辦事處在接到公司總部通知和指示后，責(zé)成商務(wù)主管老謝去與之交涉。第二天一早老謝就去淮海醫(yī)藥分公司，找到采購部采購、向其說明此事件的嚴重性和給咱們公司產(chǎn)品及其它附近省區(qū)帶來很不好的影響和負面作用。采購部采購當即表示會盡快整改。老謝滿懷心喜地向辦事處經(jīng)理匯報已搞定，辦事處經(jīng)理也立即向公司總部匯報事情的進展情況和結(jié)果。盡管如此，總部還是加大了每天網(wǎng)上查詢監(jiān)管的力度。此后幾天內(nèi)淮海醫(yī)藥分

6、公司依還在低價銷售公司產(chǎn)品。以此同時在周圍省區(qū)投訴告狀淮海醫(yī)藥分公司低價銷售公司產(chǎn)下游終端客戶有部份都轉(zhuǎn)到淮海分公司，,違護市場的合理正常銷售秩序。于是筆者辦事處經(jīng)理帶著商務(wù)主管老謝趕到淮海采購依然是表示會盡快改善、遵在溝通交流中尋求廠商共贏：筆者向上級總監(jiān)匯報后， 充分征求了江蘇辦事處經(jīng)理的意見。在公司中高層領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部達成了共識：“上策是公司已積極的心態(tài)去應(yīng)對此事件的發(fā)生，積極與淮海分公司中高層管理 人員進行充分的溝通交流、配合公司的市場管理政策得以實施；下策是取消淮海分公司一級經(jīng)銷商資格，轉(zhuǎn)為二級商進行管理、也就是斷他的貨、請其從其它醫(yī)藥公司進貨”。并為可能會出現(xiàn)的下策情況作了安排：辦事處在

7、近幾天內(nèi)不在給淮海分公司發(fā)貨，在近幾天內(nèi)趕緊把未收貨款收回、以免談判破裂公司處于被動、在貨款上存在應(yīng)收賬款風(fēng)險。筆者安排好公司工作后，電話通知辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在第二天全都趕到徐州去淮海醫(yī)藥分公司。 第二天一早大家在賓館碰過頭后，即到淮海分公司去。 到淮海分公司后，筆者帶上辦事處經(jīng)理和商務(wù)老謝先是找到該公司總經(jīng)理談了此事?？偨?jīng)理表示知道這個事情，想不到總部的人這么快就來了。我們以正式和嚴肅的態(tài)度向總經(jīng)理說明了事件的過程，表明了公司總部的立場、希望貴公司能夠給予理解和配合。同時向其闡述公司“商務(wù)渠道政策的制定”，目的有二：一是保障經(jīng)銷商在銷售公司產(chǎn)品能獲得持續(xù)，穩(wěn)定、長遠、合理的商業(yè)利潤；

8、其二是確 保公司商務(wù)政策得以貫徹執(zhí)行，使公司產(chǎn)品市場保護體系和價格體系處于總部可控之內(nèi)、使產(chǎn)品獲得持續(xù)穩(wěn)定的高速發(fā)展。該公司總經(jīng)理對于公司總部這樣有利廠商雙贏的“商務(wù)渠道管理”表示理解和支持，會在開會時要求開票部負責(zé)人和開票部的所有人員高度重視、并采取措施和安排。即在公司“電腦上鎖定本公司產(chǎn)品的最低出貨價”。也就是說，任何一個電腦開票員要想低于“大迪：32.5/盒，小迪:23.27/盒”銷售是開不出銷售明細單的。對此安排我們也表示感謝和認同。從總經(jīng)理辦出來后，緊接著去采購部。與采購部部經(jīng)理和采購進行了 接觸，把然是我行我素， 全然不顧辦事處老謝的交涉、 的公司一級經(jīng)銷商也不約而同的反饋給各辦事

9、處， 品、公司產(chǎn)品在他們那里銷售受到了較大影響。從他們公司進貨了、 希望公司總部給予加強管理，又責(zé)成江蘇辦事處經(jīng)理親自去與淮海醫(yī)藥公司交涉。分公司去進行溝通交流， 在與采購部采購溝通交流進程中、守雙方共同商定的產(chǎn)品出貨價。事后辦事處經(jīng)理即時把溝通的進程和結(jié)果及時告訴了筆者，但同時也對淮海分公司能否照此執(zhí)行要多打幾個。此后的幾天中筆者每天都在網(wǎng)上查詢淮海的銷售流向，從網(wǎng)上銷售流向看依然是沒有改善。和該公司總經(jīng)理談話的過程和結(jié)果重述一遍、采購部經(jīng)理和采購表示將嚴格按公司總經(jīng)理的指示辦、同時也希望公司總部的人能經(jīng)常過來與他們保持密切的溝通和交流。以便有分岐有問題時雙方能有一個及時暢通的溝通交流管道，

10、可以在第一時間內(nèi)把問題說明和解決清楚。在采購經(jīng)理的引見下也分別和開票部經(jīng)理和營銷部經(jīng)理都作了認識，作了一些簡單的溝通和交流、希望他們部門能盡快按照該公司總經(jīng)理的承諾去抓緊執(zhí)行、開票部經(jīng)理表示在近幾天完成電腦鎖定最低限價事情。離開淮海公司后，筆者請辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在近幾天在過來，在淮海分公司電腦上看是否已鎖定公司產(chǎn)品的最低出貨價。事后的追蹤：過幾天后辦事處老謝來到淮海醫(yī)藥分公司，在采購部和開票部電腦上分別看到了公司產(chǎn)品在電腦的最低出貨價已被鎖定。 在這幾天當中筆者也在每天的工作中會在電腦上隨時關(guān)注 淮海分公司的銷售明細動向。筆者注意到幾天以后在網(wǎng)上就沒有出現(xiàn)過低于公司規(guī)定的最低出貨價銷售公司產(chǎn)品了。 此事件以過，問題已解決、但過后留給了筆者一些思考。在廠商合作的過程當中，產(chǎn)品的銷售流向是否真實，產(chǎn)品的價格銷售政策在醫(yī)藥公司能否得以貫徹落 實、惡意低價傾銷廠家產(chǎn)品的事情能否杜絕。如此類醫(yī)藥公司不規(guī)范的銷售行為，作為廠家來說是要堅決給予杜絕和制止的。這是原則性的問題， 不可調(diào)和。但是在堅持原則的基礎(chǔ)上筆者認為又有靈活性可講。在事件出現(xiàn)后及時與醫(yī)藥公司進行多溝通多交流，在溝通交流中找到解決問題的措施和辦法。還有就是在合作之前， 雙方要簽定一個大家共同遵守的銷售合作協(xié)議”。協(xié)議中如：“醫(yī)藥公司要提供真實的產(chǎn)品銷售流向，不能低于