培訓(xùn)督導(dǎo)績(jī)效考核方案1

1、銷售人員績(jī)效考核方案目 的：為了對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行客觀、公平的平價(jià)和考核，不斷提高銷售人員的績(jī)效水平，特制定此銷售人員效考核方案。規(guī) 范：本考核方案遵循量化、公平的原則，以銷售人員的工作結(jié)果為主要考核對(duì)象，輔以客觀、公開的量化指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù)，量大限度的減少主觀隨意性，使該考核制度具有現(xiàn)實(shí)的可操作性。 終端的對(duì)口規(guī)范是：一名銷售人員配以固定數(shù)量的終端商。原則上，大區(qū)總監(jiān)：區(qū)域經(jīng)理：終端 = 1:4:300，后期按照客情關(guān)系維護(hù)效果進(jìn)行調(diào)整。銷售人員績(jī)效考核維護(hù)：1 培訓(xùn)督導(dǎo)主管考核：培訓(xùn)督導(dǎo)的績(jī)效在很大程度上決定了其直接上級(jí)的績(jī)效，而市場(chǎng)督導(dǎo)的直接上級(jí)又是最了解該員工的管理者，因此直接上

2、級(jí)應(yīng)該對(duì)下屬員工的績(jī)效擁有考核的權(quán)力，并承擔(dān)考核的責(zé)任。2 客戶考核：培訓(xùn)督導(dǎo)的主要工作職責(zé)是幫助客戶最大限度的處理庫(kù)存，協(xié)助客戶提高銷售業(yè)績(jī)，其績(jī)效在很大程度上也直接影響客戶（專賣店、經(jīng)銷商）的績(jī)效，因此，客戶并對(duì)市場(chǎng)督導(dǎo)的工作情況及能力有較全面的了解，也是市場(chǎng)督導(dǎo)工作的評(píng)估者。3 自我考核：市場(chǎng)督導(dǎo)要充分發(fā)揮自己的潛能，更加有較的服務(wù)客戶，必須不斷進(jìn)行自我評(píng)估與自我檢討，因此，對(duì)其本職工作的自我評(píng)估也占據(jù)績(jī)效考核的一定比重。考核流程：1 培訓(xùn)督導(dǎo)主管考核流程：序號(hào)流程時(shí)間流程說(shuō)明相關(guān)表單月季度年度1任務(wù)目的分解每月1日每季1日每年1日將本部門每個(gè)崗位的任務(wù)分解給每一個(gè)督導(dǎo)員2監(jiān)督工作情況考

3、核期內(nèi)考核期內(nèi)考核期內(nèi)檢查日常工作，審核日常報(bào)表并作相關(guān)記錄3填寫考核表每月29日每季最后一周每年最后一周根據(jù)考核期內(nèi)該督導(dǎo)員的工作表現(xiàn)及結(jié)果業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估考核表1-1：上級(jí)月度、季度、年度績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核表4考核面談每月30日每季最后一周每年最后一周針考核期內(nèi)督導(dǎo)員的對(duì)工作表現(xiàn)及結(jié)果業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，指出表現(xiàn)好的要發(fā)揚(yáng)，不好的要改進(jìn)。表2：績(jī)效面談表5績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃每月30日每季最后一周每年最后一周針對(duì)績(jī)效不好的地方列出改進(jìn)計(jì)劃表3：績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃表2 客戶考核流程：序號(hào)流程時(shí)間流程說(shuō)明相關(guān)表單月季度年度1了解考核標(biāo)準(zhǔn)每月1日每季1日每年1日了解督導(dǎo)員客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)2監(jiān)督工作情況考核期內(nèi)考核期內(nèi)考核期內(nèi)觀

4、察督導(dǎo)員在考核期內(nèi)的現(xiàn)表及工作能力3填寫客戶考核表每月29日每季最后一周每年最后一周根據(jù)考核期內(nèi)該督導(dǎo)員的工作表現(xiàn)及結(jié)果業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估考核表1-2：客戶月度、季度、年度績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核表4改進(jìn)建議每月30日每季最后一周每年最后一周針對(duì)督導(dǎo)員在某些方面存在的問題提出自己的建議表3：績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃表3自我考核流程：序號(hào)流程時(shí)間流程說(shuō)明相關(guān)表單月季度年度1制定工作目標(biāo)及任務(wù)計(jì)劃每月1日每季1日每年1日根據(jù)上級(jí)目標(biāo)任務(wù)分解制定本人工作目標(biāo)及工作任務(wù)表4：工作計(jì)劃表2執(zhí)行工作目標(biāo)及任務(wù)考核期內(nèi)考核期內(nèi)考核期內(nèi)按照職位說(shuō)明書及績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工作目標(biāo)及任務(wù)3填寫自我考核表每月29日每季最后一周每年最后一周對(duì)考核期內(nèi)

5、自我的工作表現(xiàn)及業(yè)績(jī)進(jìn)行自我評(píng)估表1-3：自我月度、季度、年度績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核表4績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃每月30日每季最后一周每年最后一周針對(duì)自身不足制訂改進(jìn)計(jì)劃表3：績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃表考核結(jié)果評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：以100分制為績(jī)效考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1 E級(jí)-不能接受：低于60分，未能達(dá)到最低要求，需要離開原崗位；2 D級(jí)-需要改進(jìn)：60分（含）69，不能全面達(dá)到工作要求，需加以指導(dǎo)和培訓(xùn)；3 C級(jí)-尚可接受：70分（含）79（含），基本達(dá)到崗位工作要求，還有提升空間；4 B級(jí)-良好：80分（含）89（含），即能夠達(dá)到崗位工作要求，某些方面超越要求；5 A級(jí)-優(yōu)秀：90分（含）以上，即成績(jī)卓越，非常適合此項(xiàng)工作。總分=上級(jí)評(píng)

6、分+客戶評(píng)分+自我評(píng)分。被考核者必須保證其績(jī)效考核結(jié)果的分值至少為70分，方可保證其相應(yīng)的績(jī)效薪資?？己霜?jiǎng)懲規(guī)定：1月考核結(jié)果低于70分：69分（含）65分（含）扣其當(dāng)月績(jī)效薪資30%；64分（含）60分（含）扣其當(dāng)月績(jī)效薪資40%；59分(含)-50分（含）扣其當(dāng)月績(jī)效薪資80%；49分（含）以下本月績(jī)效薪資全部扣除，不予發(fā)放。2 月考核結(jié)果在90分（含）以上：其當(dāng)月績(jī)效薪資上調(diào)30%（按其月度績(jī)效薪資基數(shù)為準(zhǔn)）。3 季度考評(píng)結(jié)果均分低于70分：69分（含）65分（含）扣其當(dāng)季度績(jī)效薪資30%；64分（含）60分（含），扣其本季度績(jī)效考核薪資50%，59分（含）以下本季度度績(jī)效薪資全部扣除。

7、（與月度考核結(jié)合，不重復(fù)扣除。例：某督導(dǎo)員的月績(jī)效工資為100元，那么其三個(gè)月的績(jī)效考核與季度的績(jī)效考核的扣除總額不超過(guò)300元，如果前兩個(gè)月的考核通過(guò)，但季度考核時(shí)的總分少于59分（含），那么將一次性扣除季度的所有績(jī)效薪資）。4 季度考核結(jié)果在90分（含）以上：獎(jiǎng)勵(lì)該季度績(jī)效工資總額（3個(gè)月績(jī)效工資之和）的30，累計(jì)全季度獎(jiǎng)勵(lì)總額不超過(guò)季度績(jī)效工資總額。5 連續(xù)二個(gè)月考核成績(jī)?yōu)椴豢山邮堋⒁患径瓤己藶椴豢山邮艿挠煽偨?jīng)理晤談或做出處理?？己嗣嬲劶案倪M(jìn)計(jì)劃：績(jī)效面談是指培訓(xùn)督導(dǎo)主管與培訓(xùn)督導(dǎo)之間就績(jī)效考核過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行的交流與溝通，旨在對(duì)考核結(jié)果達(dá)成一致意見，保證各項(xiàng)考核的公正公平，并在分析成績(jī)和

8、肯定優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，指出員工有待改進(jìn)的方面，共同制定員工個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。面談是一種雙向溝通的過(guò)程，上級(jí)主管應(yīng)給下屬充分表達(dá)的機(jī)會(huì)，才能有效地了解下屬的問題和想法。首先要感謝下屬這一階段的工作貢獻(xiàn)，引導(dǎo)下屬說(shuō)出工作中的酸甜苦辣及對(duì)問題的看法分析等，對(duì)有歧異的地方，要讓部屬陳述和解釋。附表1-1上級(jí)月度、季度、年度績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核表項(xiàng)目序號(hào)指標(biāo)說(shuō)明總分評(píng)分工作態(tài)度1很少遲到、早退、缺席，工作態(tài)度認(rèn)真1.02細(xì)心地達(dá)成任務(wù)1.03做事敏捷、效率高1.04具備專業(yè)知識(shí)、能應(yīng)付顧客的需求1.05不倦怠，且正確地向上司報(bào)告1.0基礎(chǔ)能力6精通職務(wù)內(nèi)容，具備處理事務(wù)的能力1.07掌握職務(wù)上的要點(diǎn)1.0

9、8正確掌握上司的指示，并正確的轉(zhuǎn)達(dá)1.09嚴(yán)守報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的規(guī)則1.010完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)1.0業(yè)務(wù)熟練程度11能掌握工作的前提，并有效地進(jìn)行1.012能隨機(jī)應(yīng)變1.013經(jīng)驗(yàn)豐富能舉一反三，且常提供改進(jìn)意見1.014善于與顧客交涉，且說(shuō)服力強(qiáng)1.015可以自已做新的工作1.0責(zé)任感16樹立目標(biāo)，并朝目標(biāo)前進(jìn)1.017有信念，并能堅(jiān)持1.018有開拓新業(yè)務(wù)的熱心1.019預(yù)測(cè)過(guò)錯(cuò)的可能性，并想出預(yù)防的對(duì)策1.0協(xié)調(diào)性20做事冷靜，絕不感情用事1.021與他人協(xié)調(diào)的同時(shí)，也朝自已的目標(biāo)前進(jìn)1.022重視與其他部門的人協(xié)調(diào)1.023在工作上樂于幫助同事1.024盡心盡力地服從與自已意見相左的決

10、定1.025有卓越的交涉與說(shuō)服能力，且不樹立敵人1.0自我啟發(fā)26熱衷于吸收新情報(bào)或知識(shí)1.027有進(jìn)取心、決斷力1.028積極地革新、改革1.029即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案1.030以長(zhǎng)期的展望制定目標(biāo)或計(jì)劃，并付諸實(shí)行1.0工作業(yè)績(jī)31負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商的個(gè)數(shù)1.032各專賣店及經(jīng)銷商的平均庫(kù)存率1.033各專賣店及經(jīng)銷商的退貨率1.034所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商銷售額的增長(zhǎng)率1.035巡店工作報(bào)告上交的及時(shí)性1.036巡店制度的執(zhí)行情況1.037巡店工作效率1.038巡店成本控制水平1.039是否有受賄情況的發(fā)生1.040是否及時(shí)返饋所負(fù)責(zé)區(qū)域存在的問題1.0評(píng) 價(jià) 分

11、 數(shù) 合 計(jì)40.0附表1-2客戶月度、季度、年度績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核表項(xiàng)目序號(hào)指標(biāo)說(shuō)明總分評(píng)分思想態(tài)度1服務(wù)態(tài)度如何？是否親切熱忱？1.02儀容儀表是否符合規(guī)定？1.03言談舉止如何？1.04商品陳列技巧如何？1.05對(duì)商品知識(shí)的了解與應(yīng)用的情況如何？（特色、價(jià)值、養(yǎng)護(hù)、搭配）1.06對(duì)賣場(chǎng)貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）1.07對(duì)商品控制力情況如何？1.08陳述店鋪問題，與經(jīng)營(yíng)者溝通，研擬改善措施1.09與相關(guān)人員溝通，獲得他們的支持1.010對(duì)店鋪的督促1.011針對(duì)首次改善點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估，并進(jìn)行改善前后的績(jī)效比較。1.012作為輔導(dǎo)工作績(jī)效考核與工作修正的依據(jù)1.013是

12、否提出改進(jìn)銷售的方法、技巧給專賣店及經(jīng)銷商1.014是否對(duì)專賣店人員及經(jīng)銷商定期進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)培訓(xùn)1.015對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)品是否有創(chuàng)新思維進(jìn)出促銷1.016能掌握工作的前提，并有效地進(jìn)行1.017能隨機(jī)應(yīng)變1.018經(jīng)驗(yàn)豐富能舉一反三，且常提供改進(jìn)意見1.019善于與顧客交涉，且說(shuō)服力強(qiáng)1.020很少遲到、早退、缺席，工作態(tài)度認(rèn)真1.021細(xì)心地達(dá)成任務(wù)1.022做事敏捷、效率高1.023具備專業(yè)知識(shí)、能應(yīng)付顧客的需求1.024熱衷于吸收新情報(bào)或知識(shí)1.025有進(jìn)取心、決斷力1.026積極地革新、改革1.027即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案1.028巡店報(bào)告撰寫的及時(shí)性與準(zhǔn)確性1.02

13、9是否有受賄的情況1.030是否能及時(shí)返遺專賣店及經(jīng)銷商存在的相關(guān)問題1.031巡店時(shí)間是否足夠1.032針對(duì)店內(nèi)突發(fā)事件是否主動(dòng)協(xié)助處理1.0338.0評(píng) 價(jià) 分 數(shù) 合 計(jì)40.0附表1-3自我月度、季度、年度績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考核表項(xiàng)目序號(hào)指標(biāo)說(shuō)明總分評(píng)分工作態(tài)度1很少遲到、早退、缺席，工作態(tài)度認(rèn)真0.52細(xì)心地達(dá)成任務(wù)0.53做事敏捷、效率高0.54具備專業(yè)知識(shí)、能應(yīng)付顧客的需求0.55不倦怠，且正確地向上司報(bào)告0.5基礎(chǔ)能力6精通職務(wù)內(nèi)容，具備處理事務(wù)的能力0.57掌握職務(wù)上的要點(diǎn)0.58正確掌握上司的指示，并正確的轉(zhuǎn)達(dá)0.59嚴(yán)守報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的規(guī)則0.510完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)0.5業(yè)務(wù)熟

14、練程度11能掌握工作的前提，并有效地進(jìn)行0.512能隨機(jī)應(yīng)變0.513經(jīng)驗(yàn)豐富能舉一反三，且常提供改進(jìn)意見0.514善于與顧客交涉，且說(shuō)服力強(qiáng)0.515可以自已做新的工作0.5責(zé)任感16樹立目標(biāo)，并朝目標(biāo)前進(jìn)0.517有信念，并能堅(jiān)持0.518有開拓新業(yè)務(wù)的熱心0.519預(yù)測(cè)過(guò)錯(cuò)的可能性，并想出預(yù)防的對(duì)策0.5協(xié)調(diào)性20做事冷靜，絕不感情用事0.521與他人協(xié)調(diào)的同時(shí)，也朝自已的目標(biāo)前進(jìn)0.522重視與其他部門的人協(xié)調(diào)0.523在工作上樂于幫助同事0.524盡心盡力地服從與自已意見相左的決定0.525有卓越的交涉與說(shuō)服能力，且不樹立敵人0.5自我啟發(fā)26熱衷于吸收新情報(bào)或知識(shí)0.527有進(jìn)取心

15、、決斷力0.528積極地革新、改革0.529即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案0.530以長(zhǎng)期的展望制定目標(biāo)或計(jì)劃，并付諸實(shí)行0.5工作業(yè)績(jī)31負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商的個(gè)數(shù)0.532各專賣店及經(jīng)銷商的平均庫(kù)存率0.533各專賣店及經(jīng)銷商的退貨率0.534所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商銷售額的增長(zhǎng)率0.535巡店工作報(bào)告上交的及時(shí)性0.536巡店制度的執(zhí)行情況0.537巡店工作效率0.538巡店成本控制水平0.539是否有受賄情況的發(fā)生0.540是否及時(shí)返饋所負(fù)責(zé)區(qū)域存在的問題0.5評(píng) 價(jià) 分 數(shù) 合 計(jì)20.0附表2：績(jī)效考核面談表姓名性別年齡單位部門崗位直接上級(jí)填寫當(dāng)月考核結(jié)果評(píng)估項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分考核得分總得分上級(jí)考核客戶考核自我考核直接上級(jí)填寫主要優(yōu)點(diǎn)改進(jìn)方向其他被考核者填寫上司怎樣幫助你，使你未來(lái)工作的更好？對(duì)此次考核的意見下步工作如何改進(jìn)附表3：績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃表姓  名性 別年齡單  位部 門崗位-考績(jī)摘要杰出的績(jī)效 （按重要性排列）1、2、3、4、5、需要改進(jìn)的績(jī)效 （按重要性排列）1、2、3、4、5、-績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃應(yīng)采取的行動(dòng)完成時(shí)間