健身俱樂部整體分析和決策方案培訓講學

1、健身俱樂部整體分析和決策方案健身俱樂部整體分析和決策方案健身俱樂部整體分析和決策方案 目前，隨著社會經濟的快速發(fā)展，人們生活水平 的不斷提高。全民健身已經成為一種時尚。在這種趨勢下，健身俱樂部、健身會所猶如潮水般的興起。在 我們生活的上海，這個國際化的大都市，一夜之間涌現(xiàn)出一家又一家的健身會所，好似天女散花。然而從 健身行業(yè)的初始經營管理到今天，有很多家會所都先后出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績下降、會員流失、教練流 失、惡性競爭等現(xiàn)象。導致此行業(yè)產生低迷狀況。然而健身市場的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因為 經營和管理的直接原因。健身房的經營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括 健

2、身房選址是否準確，收費是否合理，環(huán)境是否舒適，設施是否齊全，經營項目是否具有誘惑力，健身指 導是否專業(yè)，服務是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。接下來我來談談 銷售部門的工作。作為公司的經營框架，市場部是至關重要的一個部門，是企業(yè)經營的生命線。也可以稱 為一線戰(zhàn)斗部隊。然而這支部隊的人員整體素質和技巧的要求是很高的，代表了公司的形象。就目前整個 行業(yè)來看，會籍顧問的人員流動性非常大，作為公司沒有做好培養(yǎng)人才、留住人才、發(fā)展人才的工作。沒 有產生一支沖鋒陷陣的精銳部隊。很多俱樂部主要原因是對會籍顧問不太重視，包括培訓體系、薪金因 素、管理制度、個人發(fā)展空間因素、人才培養(yǎng)

3、，導致會籍顧問流動性大，招一批，走一批。很多的經營者 覺得只要俱樂部有幾個好教練，生意是教練做上去的，其實這種觀念是錯誤的，從企業(yè)經營的角度來講， 效益的好壞取決與“功在管理，敗在銷售”，如果想讓俱樂部良性的經營下去，就必須要有一批高素質的會 籍顧問，因為他們是俱樂部的橋梁，他們也是俱樂部生命力的一部分。在做外場推廣的時候，完全代表的 是俱樂部的形象，在內場帶客參觀和銷售卡的時侯更是重要，他們要做到每一位來訪者能詳細的了解俱樂 部，并使其產生興趣，他們是俱樂部銷售很重要的一部分，會員入會后的跟近工作也需要他們去很好的完 成，所以我提以下建議僅供參考： 1、俱樂部要認識到會籍顧問在俱樂部的重要性

4、，要給他們一個很好的 定位，建立一套完整、有激勵的薪金制度。 2、要培養(yǎng)會籍顧問的專業(yè)性、健身常識、服務技巧、溝通能 力、銷售技巧、心態(tài)培訓以及對企業(yè)的忠誠度。3、俱樂部要建立一套完整的銷售體系，讓會籍顧問知道做什么，該怎么做，并系統(tǒng)化管理。 4、培養(yǎng)一個合格的會籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問 題，不斷培訓，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績不好就要吵他們的魷魚，這樣會讓他們在擔驚受怕中工 作，會導致跳槽，我要讓他們不斷的學到新的知識，要不斷鼓勵他們，讓他們有歸屬感和使命感。5、俱樂部要給優(yōu)秀的會籍顧問提供發(fā)展的空間，能在俱樂部找到收獲感、成就感以及對俱樂部的忠誠度。這是 對他們付出成績的

5、肯定。 6、“不想當將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺得俱 樂部是重視他們的。 7、發(fā)揚亮劍精神，“狹路相逢，勇者勝”“做到逢敵必亮劍，不是敵死就是我亡”把這支 隊伍培養(yǎng)成“野狼團”的氣勢，個個都是嗷嗷叫的，“沒有業(yè)績，但精神在”。并使這種精神成為銷售團隊的 一種文化傳程下去。對于會籍顧問，我覺得以下幾點是他們必須做到的：1、對企業(yè)要有忠誠度。 2、不斷提高自身素質，讓你的客戶從第一次與你握手開始，就給客戶有良好的感覺，讓他們喜歡你，信任你。 3、要有很強的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài)，不怕挫折，要有很強的目的性，要做到“我一定要”的決心。4、做到“幫助你的客戶得到他所想得到的東西”

6、要用自己的專業(yè)性、熱情來打動你的客戶，有針對性的介紹俱樂部的 健身項目和服務，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅持鍛煉，這時候價格已經不是最重要的。 5、不斷培養(yǎng)自身的溝通能力，學習更多的知識，這樣可以在與客戶溝通時產生話題，才能與客戶找到共 同點，他們才會更加喜歡你，信任你。要定期打電話回訪、問候你的客戶，提醒他們堅持鍛煉，讓你的會 員感覺到你在真正的關心他們。跟進會員要有計劃、有安排性的進行，而不是想起來了就給某某會員一個 電話、短信。隨著天氣的逐漸轉冷，很多行業(yè)都慢慢進入銷售淡季，對于我們健身行業(yè)來講當然也不利 外。針對這一客觀特定的行業(yè)規(guī)律。我們要做到淡季不淡，首先要打消所有員工對

7、習慣性“淡季”這兩個字 在他們心中的陰影，不能把這兩字當順口溜說。要把心態(tài)和氣勢調整到旺季的狀態(tài)，就當它旺季做。下面我就來淡一下戰(zhàn)斗策略： 1、讓會籍顧問主動走出去做宣傳工作（外場）。我們通常認為年底要過冬了， 人們健身意識淡了，人也懶惰不想動了，健身卡不好銷售了等潛在因素。直接影響到業(yè)績下降?？焖侔l(fā)展 銷售人員數(shù)量是硬道理，擴大宣傳范圍、力度。不能只在家守株待兔，一定要讓他們主動出擊。2、對我個人來說，在保證銷售人員打好每一天的仗之外，主動走出去開發(fā)一些附近優(yōu)質企業(yè)的團體客戶。爭取他 們領導用團購的方式為職工提供作為福利的健身卡。既然是團購，在價格上我們要有足夠的吸引力，讓這 些單位的決定者

8、或部門能盡早拍板。 3、提高銷售員工的業(yè)績指標，要求每月15 日之前就要將業(yè)績指標的65%完成。并且落實到主管，每天對所屬組員的業(yè)績進行跟蹤和評估。4、做好圣誕節(jié)、春節(jié)等假期的酬賓活動。其實每個節(jié)日都是健身俱樂部可以大做文章的時候。簡單地一個操作就是節(jié)日聚會，比方圣誕會員 聯(lián)歡就是可以利用的節(jié)日營銷手段。通過聚會開展現(xiàn)場優(yōu)惠辦卡、續(xù)新年卡、抽獎、送禮券、會員優(yōu)惠轉 介紹等方式促進銷售。通過節(jié)日營銷把整個冬季劃分幾個階段，每個階段進行不同主題的活動，會使健身 俱樂部冬季有足夠的熱力維持人氣，保持好的銷售。（具體實施方案等大家商議后再決定）5、把降價現(xiàn)象改為送月或送禮品，避開降價陷阱。降價是銷售的

9、雙刃劍，其實傷害自己也越大。所以，我們必須避開 降價的陷阱，哪怕我們的競爭對手把價格降得再厲害，我們都不要輕易去玩“價格戰(zhàn)”。盡可能把“降”改為 “送”，增加競爭力同時使俱樂部健身卡的價格盡量不受影響。 6、盡快擴大會員卡的功能，準備去聯(lián)系周 邊愿意和我們合作的商家，越多越好，并把合作的商家名單做成廣告牌。使會員認識到他們手中的卡不是 普通的健身卡，而是一張功能多元化的消費卡。做到我們俱樂部、合作商家、會員之間“三得利”的效果。 7、目前這時段，老會員是我們最快捷的業(yè)績來源。維護好老會員，會給俱樂部帶來無窮的新會員，更能 在會員心中樹立良好的口碑。然而，很多老會員續(xù)卡時處理不當，得罪老會員，其

10、實得罪的不是那幾個少 數(shù)會員，很可能得罪的是一大批會員。我們在處理老會員續(xù)卡時要多考慮他們的感受，因為他們是俱樂部 的老朋友了，應該要比新會員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡。續(xù)卡時在原時間的基礎上再贈送 月，轉介紹新會員再反利給老會員。這樣做的好處是留住了一批忠實的會員，他們是我們俱樂部重要的財 富，建立俱樂部 7 大贏利模式：賣“形象”賣“氣氛”賣“人”賣“服務”賣“情報”賣“技術”賣“產品”總之健身俱樂 部的經營就是不斷創(chuàng)造更高、更好的“服務價值”吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括 健身俱樂部選址是否準確，收費是否標準，環(huán)境是否舒適，設施是否齊全，經營“品種”是否具有誘

11、惑力， 健身指導是否周到，俱樂部的推銷和宣傳手段是否到位等方面。推出健身是一種文化的新消費理念和人們 生活的一部分，使俱樂部面積、設施、管理日益完善。 會籍顧問專業(yè)銷售技巧及談單方法一會籍顧問的基本素質1.強烈的推銷意識：強烈的推銷意識是會籍顧問對工作，對企業(yè)，對顧客以及對事業(yè)的熱情，責任心，勤奮精神和忠誠度的結果，能使會籍顧問發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的機會.2 熱情友好的服務： 服務首先是態(tài)度問題，會籍顧問要用熱情來打動對方，熱情所散發(fā)出來的自信和活力會引起 顧客的共鳴.其次，服務是方法的問題，包括：正確的禮儀和親切而專業(yè)的建議或提供有價值的信息及對 顧客的優(yōu)惠等等。 3.熟練的推銷技巧： 首先了解顧

12、客：顧客購買的心理變化 a） 俱樂部（產品本 身），這是購買過程的第一階段，也是最重要的階段，如果會籍顧問能夠引起顧客對俱樂部的注意，就意 味著成功了一半； b） 興趣，顧客的興趣來源于兩個方面：俱樂部（品牌，廣告，促銷，POP 等）和會籍顧問（服務時顧客愉悅）； c） 聯(lián)想，顧客進一步想象俱樂部將會給自己帶來什么好處，能解決什么 問題，對自己會有什么幫助，聯(lián)想決定顧客是否需要，是否喜歡； d） 欲望，當顧客詢問某一種卡種并 仔細加以考慮的時候，就已經表現(xiàn)出他非常感興趣，想買； e） 比較，也許有的顧客在這時會猶豫不 決，拿不定注意，會籍顧問就要適時向顧客提供有價值的建議，幫助顧客下決心；f）

13、 信任，影響信任感的因素有 2 個：相信會籍顧問（優(yōu)秀服務和專業(yè)素質），俱樂部信譽 g） 行動，顧客覺得購買并付諸 行動； h） 滿足顧客對俱樂部和會籍顧問服務滿意，顧客在付款的過程中還可能發(fā)生不愉快的事情，如 交款時，送客時會籍顧問若有不周到之處可能會引起顧客不滿意，甚至當場推卡，因此會籍顧問要至始至 終對顧客熱情，誠懇，耐心。 二.會籍顧問專業(yè)銷售技巧：1.想客人推銷自己：在銷售活動中，人和俱樂部一樣重要， 71%的人之所以會從你那里購買，是因為他們喜歡你，信任你；會籍顧問要做到以下幾 點： 微笑：微笑能傳達真情，密人的微笑是長期苦練出來的；贊美顧客：一句贊美的話可能留住一名顧 客，可能會

14、促成一筆銷售，也可以改變顧客的壞心情；注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重；注重形象：會籍 顧問以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客的面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴；所謂專業(yè)形象， 是指會籍顧問的服飾，舉止姿態(tài)，個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，給顧客帶來良好的感覺。傾聽顧客說話： 缺乏經驗的會籍顧問常犯的一個毛病就是一接觸顧客就滔滔不絕的做卡的介紹，直到顧客厭 倦，認真傾聽顧客的意見是會籍顧問與顧客建立信任關系的最重要的方法之一。2消除顧客疑議幾大方法： a) “對，但是”處理法：如果顧客的意見是錯誤的，會籍顧問首先要承認顧客的說法是有道理的， 在給顧客留住面子后再提出與顧客不同的意見，這種方法是間接的否定顧客的意見，有利于保持良好的推 銷氣氛，會籍顧問的意見也容易被顧客接受