辦事處人員配置薪酬與考核管理制度

1、辦事處人員配置、薪酬與考核管理制度一、基本原則（一）繼續(xù)實(shí)施高激勵(lì)政策。保持員工同行業(yè)較高水平收入，對(duì)高增長(zhǎng)和超目標(biāo)給予高激勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域和薄弱市場(chǎng)突破性發(fā)展。（二）將考核主體進(jìn)一步下沉。公司在一辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人為主體實(shí)行獨(dú)立考核的基礎(chǔ)上，各城市在單個(gè)事業(yè)部業(yè)務(wù)達(dá)到一定銷量規(guī)模后，對(duì)單個(gè)事業(yè)部業(yè)務(wù)以相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作的方式配置團(tuán)隊(duì)人員，且以單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為主體實(shí)施獨(dú)立考核管理；各城市未能達(dá)到一定銷量規(guī)模的事業(yè)部業(yè)務(wù)仍以綜合運(yùn)作的方式配置團(tuán)隊(duì)人員，且以未能單列的綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為主體實(shí)施獨(dú)立考核管理。（三）業(yè)務(wù)區(qū)實(shí)行大區(qū)、辦事處和事業(yè)部雙向管理，事業(yè)部選點(diǎn)直管單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理以事

2、業(yè)部為主，非直管市場(chǎng)以辦事處為主。（四）員工月度工資、年度基本獎(jiǎng)勵(lì)、工作費(fèi)用分崗位層級(jí)實(shí)行預(yù)算制。（五）在銷量（訂單進(jìn)貨）考核的基礎(chǔ)上，同步實(shí)施出貨考核，辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人以銷量及出貨考核為主，各城市單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員及綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員均以出貨和基礎(chǔ)工作考核為主。二、組織結(jié)構(gòu)與人員配置（一 ）組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)的組織結(jié)構(gòu)圖見(jiàn)附件一（二）崗位設(shè)置1 、省級(jí)辦事處設(shè)置辦事處總經(jīng)理、會(huì)計(jì)、省辦內(nèi)勤崗位，銷量達(dá)到一定規(guī)模的設(shè)置司機(jī)崗位。2、城市（ 1）根據(jù)城市規(guī)模將城市負(fù)責(zé)人崗位設(shè)置為獨(dú)立業(yè)務(wù)經(jīng)理（1000 萬(wàn)以下）、城市經(jīng)理（10002000萬(wàn)）、城市辦事處經(jīng)理（2000萬(wàn)及以上）。（ 2）

3、各城市單列也運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，設(shè)置品牌專員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表崗位（團(tuán)隊(duì)內(nèi)部日常工作主要由品牌專員負(fù)責(zé)）；綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接設(shè)置業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表崗位（團(tuán)隊(duì)內(nèi)部日常工作直接由城市負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)）。（ 3）部分城市根據(jù)渠道管理需要可以設(shè)置商超、餐飲綜合渠道經(jīng)理崗位。（ 4） 2000 萬(wàn)以上城市設(shè)置城市內(nèi)勤崗位3、事業(yè)部直接在辦事處配置人員的崗位（ 1）單個(gè)事業(yè)部在某一辦事處達(dá)到一定銷量規(guī)模后，在辦事處設(shè)置省級(jí)品牌助理崗位，其編制歸屬事業(yè)部，日常工作和考核管理由辦事處總經(jīng)理負(fù)責(zé)。（ 2）紅花郎、新郎酒事業(yè)部根據(jù)團(tuán)購(gòu)工作需要，在部分城市設(shè)置團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，日常工作和考核管理由品牌專員和城市負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，事業(yè)部

4、區(qū)域團(tuán)購(gòu)經(jīng)理統(tǒng)籌協(xié)調(diào)管理。三人員配置標(biāo)準(zhǔn)公司規(guī)定辦事處各崗位人員配置標(biāo)準(zhǔn)、核定辦事處總編制；辦事處規(guī)劃城市各崗位層級(jí)人員編制，上報(bào)公司人力資源部審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行（辦事處具體人員規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)附件二）。（三）員工的年終計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)員工崗位層級(jí)和實(shí)際銷量/出貨量達(dá)標(biāo)結(jié)果分類設(shè)置（具體的計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)條件與額度見(jiàn)附件四）。（四）異地工作津貼辦事處夸?。ㄒ约揖拥貫榛鶞?zhǔn)，四川、重慶為一個(gè)省區(qū)域）工作的人員按異地在崗工作期間享受異地工作津貼。辦事處負(fù)責(zé)人：2000 元 /月 /人，行政目標(biāo)銷量 1000 萬(wàn)及以上城市負(fù)責(zé)人1000元 /月 /人，其他崗位500元 /月 /人。四、績(jī)效考核與薪酬計(jì)算（一）績(jī)

5、效考核結(jié)構(gòu)辦事處各崗位層級(jí)員工的績(jī)效考核分月度和年度進(jìn)行，并分別與月度工資、年度獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤；月度考核包括月銷售/出貨進(jìn)度考核、月度基礎(chǔ)工作考核兩方面，年度考核包括實(shí)際銷量考核、單列事項(xiàng)考核和綜合事項(xiàng)考核三個(gè)方面。（二）月銷售/出貨進(jìn)度考核與月銷售/出貨進(jìn)度工作計(jì)算1 、銷售/出貨進(jìn)度分解與考核實(shí)施（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人須于年初對(duì)其當(dāng)年的負(fù)責(zé)行政目標(biāo)銷量、出后目標(biāo)按月分事業(yè)部分解，16 月不低于全年目標(biāo)任務(wù)的45%，特殊區(qū)域不低于 40%（且須上報(bào)公司審定）。（ 2）城市負(fù)責(zé)人與品牌專員必須每月對(duì)其下屬的各位業(yè)務(wù)人員按其負(fù)責(zé)品項(xiàng)或渠道等下達(dá)出貨目標(biāo)，并以各業(yè)務(wù)人員的出后目標(biāo)達(dá)成率作為銷售

6、/出貨進(jìn)度考核。2、月銷售/出貨進(jìn)度工資計(jì)算（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人：人力資源部以辦事處、城市的月度行政目標(biāo)進(jìn)貨銷量達(dá)成比和出貨目標(biāo)達(dá)成比各占50%權(quán)重分別計(jì)算，辦事處不得調(diào)劑變動(dòng)。（ 2）品牌專員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等：人力資源部以城市各單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)月出貨達(dá)成比，控制團(tuán)隊(duì)人員月銷售/出貨進(jìn)度工資總額，城市負(fù)責(zé)人與品牌專員考核各崗位業(yè)務(wù)人員每月出貨達(dá)成比，計(jì)算城市各崗位業(yè)務(wù)人員月銷售/出貨進(jìn)度工資；人力資源部以辦事處匯總、復(fù)合上報(bào)的報(bào)表作為各崗位業(yè)務(wù)人員月銷售/出貨進(jìn)度工資發(fā)放依據(jù)。（ 3）人力資源部按照下屬方式計(jì)算辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人的月度銷售/出貨進(jìn)度工

7、資，審定城市各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在崗業(yè)務(wù)人員的月度銷售/出貨進(jìn)度工資總額。 當(dāng)月實(shí)際銷量（出貨量）累加前銷量（出貨量），達(dá)成月度累加目標(biāo)銷量（出貨量）的100%及以上，當(dāng)月進(jìn)度工資100%發(fā)放； 未達(dá)成月度累加目標(biāo)100%，但當(dāng)月完成月度任務(wù)的100%及以上，當(dāng)月進(jìn)度工資100%發(fā)放； 未能達(dá)成月度累加目標(biāo)100%,且當(dāng)月也未能完成月度任務(wù)100%：當(dāng)月實(shí)際銷量（出貨量）達(dá)成率在50%及以上，按當(dāng)月實(shí)際完成比發(fā)放；當(dāng)月實(shí)際銷量（出貨量）達(dá)成率在50%及以上，按當(dāng)月實(shí)際完成比發(fā)放；當(dāng)月實(shí)際銷量（出貨量）達(dá)成率在50%以下，按標(biāo)準(zhǔn)額度的50%發(fā)放。（ 4）各城市按照前條規(guī)定考核計(jì)算各業(yè)務(wù)人員的月進(jìn)度工資，在

8、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的月進(jìn)度工資總額發(fā)放50%時(shí)，出貨目標(biāo)能達(dá)成50%的業(yè)務(wù)人員，其進(jìn)度工資可以在50%以下。（ 5）月銷售/出貨進(jìn)度考核按季度拉通平衡計(jì)算，每月考核扣減的月銷售/出貨進(jìn)度工資在季度考核達(dá)標(biāo)后補(bǔ)發(fā)，跨季度不補(bǔ)發(fā)；對(duì)辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人年終完成任務(wù)后也不再補(bǔ)發(fā)；對(duì)城市品牌專員及其以下崗位層級(jí)人員，年終出貨任務(wù)達(dá)標(biāo)后將給予補(bǔ)發(fā)。（三）月底基礎(chǔ)工作考核與月度基礎(chǔ)工作工資計(jì)算1 、考核執(zhí)行周期、執(zhí)行人及其權(quán)重分布（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人：由大區(qū)總經(jīng)理（70%）和事業(yè)部（30%）每?jī)稍驴己艘淮巍＃?2）城市負(fù)責(zé)人：城市辦事處經(jīng)理由辦事處負(fù)責(zé)人（50%）、大區(qū)總經(jīng)理（ 20%）、事業(yè)部（30%）每?jī)稍?/p>

9、考核一次，城市經(jīng)理、獨(dú)立業(yè)務(wù)經(jīng)理由辦事處負(fù)責(zé)人（100%）每月考核一次，大區(qū)總經(jīng)理復(fù)核。（ 3）非直管市場(chǎng)的城市品牌專員：由城市負(fù)責(zé)人（100%）每月考核，辦事處總經(jīng)理復(fù)核，事業(yè)部有權(quán)對(duì)工作業(yè)績(jī)突出或較差的城市品牌專員建議調(diào)整其考核結(jié)果。（ 4）直管市場(chǎng)品牌專員由大區(qū)品牌經(jīng)理（60%）、城市負(fù)責(zé)人（40%）每月考核。（5）城市單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表：由品牌專員（ 100%）考核，城市負(fù)責(zé)人復(fù)核。（ 6）城市綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表：由城市負(fù)責(zé)人（ 100%）考核，辦事處負(fù)責(zé)人復(fù)核。2、考試實(shí)施與月度基礎(chǔ)工作工資計(jì)算（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人、城市辦事處經(jīng)理由大區(qū)總經(jīng)理牽頭實(shí)

10、施，以月度方案制定要求和每次月度方案內(nèi)容的執(zhí)行結(jié)果為考核事項(xiàng)；首月基礎(chǔ)工資工資100%發(fā)放，次月由人力資源部根據(jù)雙月考核成績(jī)百分比核定檔次月基礎(chǔ)工作工資后計(jì)算。（ 2）辦事處城市經(jīng)理、獨(dú)立業(yè)務(wù)經(jīng)理、品牌專員等崗位業(yè)務(wù)人員由辦事處實(shí)施，考核執(zhí)行人必須在每月初與被考核人書(shū)面明確其具體工作內(nèi)容及考核要求（表格見(jiàn)附件五-1、 2），其中必須包括公司審批的月度方案的相關(guān)執(zhí)行內(nèi)容。次月 5 日前，考核執(zhí)行人必須分別對(duì)照上月書(shū)面的工作安排，對(duì)下屬人員進(jìn)行考核評(píng)分；評(píng)分表格由辦事處總經(jīng)理審核后，辦事處分城市匯總造表于8日前上報(bào)人力資源部，人力資源部復(fù)核后，以各位員工的考核成績(jī)百分比計(jì)算月度基礎(chǔ)工作在、工資。3

11、、月度基礎(chǔ)工作工資扣減累計(jì)額度的使用員工月度基礎(chǔ)工作工資考核扣減額度以辦事處單位累加，作為辦事處階段性評(píng)估先進(jìn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)。（ 1）辦事處半年、年底對(duì)所有人員進(jìn)行一次綜合事項(xiàng)考核，考核內(nèi)容、執(zhí)行人及其權(quán)重，見(jiàn)本文下述年度綜合考核事項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容。（ 2）以當(dāng)次成績(jī)的60%+本期內(nèi)月度基礎(chǔ)工作考核成績(jī)平均值的40%作為獎(jiǎng)勵(lì)分配依據(jù)（ 3）辦事處負(fù)責(zé)人外的其余業(yè)務(wù)人員、會(huì)計(jì)、內(nèi)勤、事業(yè)部編制的省級(jí)品牌助理優(yōu)秀助銷人員、促銷員參與分配，且分配人員只能占員工總數(shù)的30%左（ 4）辦事處上報(bào)方案，在人力資源部審核、公司領(lǐng)導(dǎo)審核后發(fā)放。（四）年度實(shí)際銷量/出貨量考核與年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算1 、實(shí)際銷量/出貨量計(jì)算與達(dá)標(biāo)

12、考核（ 1）以2011 年 1 月 1 日起至 12 月 31 日止，各辦事處、城市、城市各單列運(yùn)作事業(yè)部業(yè)務(wù)及綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)的訂單銷量/出貨量作為相應(yīng)考核主體是否達(dá)標(biāo)的考核銷量/出貨量。（ 2）各考核主體的基本目標(biāo)銷量、行政目標(biāo)銷量、挑戰(zhàn)目標(biāo)銷量、出貨量由公司在年初核定2、辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人的實(shí)際銷量達(dá)標(biāo)考核與年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)數(shù)見(jiàn)附件四-1、附件四 -23、城市各單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際出貨/銷量達(dá)標(biāo)考核與年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算。見(jiàn)附件四-34、綜合渠道經(jīng)理的實(shí)際出貨達(dá)標(biāo)考核與年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算配置餐飲、商超綜合渠道經(jīng)理的城市，其綜合渠道經(jīng)理的年度基本獎(jiǎng)勵(lì)按渠道出貨目標(biāo)是否達(dá)標(biāo)比照城市單列運(yùn)作

13、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的出貨達(dá)標(biāo)考核方式計(jì)算，同時(shí)參與渠道產(chǎn)品相應(yīng)的城市單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的年度計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)分配。5、實(shí)際銷量中跨期發(fā)貨銷量的年終計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算當(dāng)年團(tuán)地（個(gè)人）享受實(shí)際銷量中次年2 月 28 日前已經(jīng)發(fā)貨的銷量的計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)額度，當(dāng)年和次年團(tuán)隊(duì)（個(gè)人）各享受一半次年2 月 28 日至 6 月 30 日止實(shí)際發(fā)貨銷量的計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)額度，但次年團(tuán)隊(duì)（個(gè)人）必須完成其次年基本目標(biāo)銷量才能享受此部分計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)額度。（五）年度單列事項(xiàng)考核與年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算1 、單列事項(xiàng)考核主體與內(nèi)容（ 1）公司主要以辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人為主體進(jìn)行單列事項(xiàng)考核。（ 2）考核事項(xiàng)包括：出貨目標(biāo)與庫(kù)存、分事業(yè)部銷量、核心產(chǎn)

14、品銷量、費(fèi)用總額控制考核四個(gè)方面。2、出貨與庫(kù)存考核（ 1）出貨目標(biāo)：各辦事處、城市的出貨目標(biāo)額度不低于當(dāng)年實(shí)際銷量的90%（特曲不低于75%）（ 2）合理庫(kù)存：以辦事處、城市當(dāng)年12 月 31 日經(jīng)銷商庫(kù)存（含在途）為統(tǒng)計(jì)口徑，不高于年度銷售額的25%或不高于上年度同期庫(kù)存比例視為合理庫(kù)存。（ 3）結(jié)果運(yùn)用：按出貨差額比例與超合理庫(kù)存額度占總銷量百分比二者中3、分事業(yè)部銷售量考核（ 1）以辦事處、城市為單位，對(duì)其單個(gè)事業(yè)部業(yè)務(wù)實(shí)際銷量是否達(dá)標(biāo)分別考核，且平均分布權(quán)重；按照未達(dá)標(biāo)事業(yè)部數(shù)量百分比（未達(dá)標(biāo)事業(yè)部個(gè)數(shù)÷業(yè)部總個(gè)數(shù)*100%）扣減相應(yīng)負(fù)責(zé)人的年度獎(jiǎng)勵(lì)。（ 2）各辦事處、城市

15、的新郎酒和特曲事業(yè)部銷量100%單列考核；其他三個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品，在完成2011 年年度總目標(biāo)的基礎(chǔ)上存在單個(gè)事業(yè)部目標(biāo)未達(dá)成的，可以其他事業(yè)部超量部分按1.5:1 的比例折抵未完成目標(biāo)的事業(yè)部銷量，紅花郎僅以計(jì)劃外價(jià)格的超量來(lái)折抵。4、核心產(chǎn)品銷量考核（1）以辦事處、城市為單位，對(duì)其所屬各事業(yè)部核心產(chǎn)品的實(shí)際銷量總和是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行考核。（2）對(duì)相應(yīng)負(fù)責(zé)人實(shí)際銷量中核心產(chǎn)品產(chǎn)生的年終計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)，按照核心產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成比（實(shí)際銷量÷行政目標(biāo)銷量*100%）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整。達(dá)成比80%以下，按80%發(fā)放；80%110%（含80%），按達(dá)成比發(fā)放；110%及其以上，按110%發(fā)放。5、費(fèi)用控制考核辦

16、事處總經(jīng)理、城市負(fù)責(zé)人簽批的各種費(fèi)用由其承擔(dān)直接責(zé)任，費(fèi)用總額超標(biāo)按不低于30%的比例承擔(dān)超標(biāo)責(zé)任。次年考核結(jié)算后各市場(chǎng)出現(xiàn)的費(fèi)用遺留問(wèn)題，費(fèi)用的30%由當(dāng)事責(zé)任人及其直接上級(jí)承擔(dān)不低于5%的責(zé)任。（六）年度綜合事項(xiàng)考核與年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算公司分崗位類別對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)所有人員分別實(shí)施綜合事項(xiàng)考核，考核結(jié)果與其年度獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。1 、辦事處負(fù)責(zé)人的考核（ 1）考核內(nèi)容與權(quán)重：價(jià)格管理、費(fèi)用使用管理、市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、行政及其他相關(guān)工作（具體考核事項(xiàng)及其權(quán)重參見(jiàn)附件六-1）。（ 2）考核執(zhí)行人及其權(quán)重分布：由人力資源部統(tǒng)籌并組織實(shí)施；價(jià)格管理由市場(chǎng)監(jiān)督按照竄貨管理規(guī)定執(zhí)行，費(fèi)用使用管理由財(cái)務(wù)部、綜合

17、計(jì)劃部、審計(jì)部按照辦事處財(cái)務(wù)管理辦法執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理由人力資源部組織執(zhí)行，行政及其他相關(guān)工作分別由相關(guān)職能部門執(zhí)行；市場(chǎng)基礎(chǔ)工作由大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)（60%）和事業(yè)部（40%）分別執(zhí)行。2、城市負(fù)責(zé)人的考核（ 1）考核內(nèi)容與權(quán)重：考核內(nèi)容與辦事處負(fù)責(zé)人基本一致，（具體考核事項(xiàng)及其權(quán)重參見(jiàn)附件六-2）（ 2）考核執(zhí)行人及其權(quán)重分布：人力資源部統(tǒng)籌，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)組織實(shí)施；價(jià)格管理由市場(chǎng)監(jiān)督部執(zhí)行，費(fèi)用使用管理由財(cái)務(wù)部、綜合計(jì)劃部、審計(jì)部執(zhí)行；行政及其他相關(guān)工作由辦事處總經(jīng)理組織會(huì)計(jì)、內(nèi)勤等執(zhí)行；團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、市場(chǎng)基礎(chǔ)工作由辦事處負(fù)責(zé)人（50%）、事業(yè)部大區(qū)品牌經(jīng)理（20%）、大區(qū)總經(jīng)理（30%）分別執(zhí)行3、城市單列運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)綜合運(yùn)作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)各崗位人員的考核由辦事處組織實(shí)施，考核內(nèi)容、考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、考核執(zhí)行人由辦事處總經(jīng)理組織城市責(zé)任人和事業(yè)部相關(guān)責(zé)任進(jìn)行設(shè)計(jì)與考核執(zhí)行。4、年度綜合事項(xiàng)考核結(jié)果運(yùn)用將各崗位員工單列事項(xiàng)考核結(jié)果所計(jì)算的年度獎(jiǎng)勵(lì)總額的20%，按照綜合事項(xiàng)考核成績(jī)百分比發(fā)放。即年度獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際發(fā)放額度=單列事項(xiàng)考核后的年度獎(jiǎng)勵(lì) *