中國電信渠道測試題

1、渠道考試題 5 月份一、填空： 40 空，每空 1 分，共 40分1、普通社會渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括、 、 幾個(gè)方面，2、在電信業(yè)務(wù)重組的背景下，將成為市場競爭中最為顯性的競爭要素，競爭對手 將會投入更多資源對渠道資源進(jìn)行爭奪， 對的有效掌控將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境下市場競 爭的焦點(diǎn)。3、三大運(yùn)營商已將社會渠道的作為關(guān)鍵一役在做全力準(zhǔn)備，、等 關(guān)鍵指標(biāo)已備受運(yùn)營商關(guān)注，社會渠道的戰(zhàn)略地位不言自明。4、是渠道忠誠的根底：渠道代理商與運(yùn)營商之間的合作關(guān)系是建立在的根底 上的，而局部代理商并不能在合作中持續(xù)賺取滿意的利潤，基于此， 必須要考慮的是如 何保證在合作過程中的，促進(jìn)代理商忠誠度的提升，讓合作達(dá)

2、成長久共贏，進(jìn)而成 為在競爭中的制勝法寶。5、渠道經(jīng)理在運(yùn)營商和代理商之間扮演著重要角色，由目前的簡單政策傳達(dá)、物料傳 遞等工作，轉(zhuǎn)變成為代理商的業(yè)務(wù)開展 和的 ，做到真正走進(jìn)社會渠道經(jīng)營中來， 并實(shí)現(xiàn)角色的和。6、社會渠道具有、 、 的特點(diǎn)，在現(xiàn)有國內(nèi)電信業(yè)務(wù)市場尤其是移 動業(yè)務(wù)市場的開展中發(fā)揮了主導(dǎo)地位。另外，調(diào)查結(jié)果說明，中高端用戶更習(xí)慣于去、 購置 ，同時(shí)辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)。7、社會渠道的拓展對 具有明顯的推動作用。 各個(gè)城市的 是終端銷售的聚集區(qū)域， 也是爭奪的焦點(diǎn)。目前整個(gè)通信行業(yè)正在積極推動移動，而渠道社會化是的必 要根底。8、是指渠道經(jīng)理通過實(shí)地觀察、面談、提問調(diào)查等方式收集、了解事

3、物詳細(xì)資料 數(shù)據(jù)，并加以分析的方法。9、渠道經(jīng)理應(yīng)通過、等方法對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、 人流量、客戶類型、運(yùn)營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況進(jìn)行清晰、量化的 調(diào)研。10、渠道經(jīng)理對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研，主要從、 、 等三方面進(jìn)行調(diào)研。二、選擇： 10道題，每題 2 分，共 20分1、了解合作商是否具備成為優(yōu)質(zhì)合作商的資質(zhì)及條件。需要掌握三方面信息：2、了解合作門店運(yùn)營情況、 對電信產(chǎn)品的認(rèn)知、 產(chǎn)品銷售情況， 總結(jié)門店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)或協(xié)助 門店對當(dāng)前銷售情況進(jìn)行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。需要掌握哪幾方面信息：A銷售情況、B運(yùn)營情況C 售后情況 D競爭對手3、觀察法的

4、特點(diǎn) ?包括：A 觀察法是有目的、有方案的搜集市場資料的過程。 ?B?觀察法要求對觀察對象進(jìn)行系統(tǒng)、全面的觀察。？?？C 觀察法要求綜合運(yùn)用多種觀察工具。 ?D 觀察法的觀察結(jié)果是當(dāng)時(shí)正在發(fā)生的、處于自然狀態(tài)下的真實(shí)情況。4、社會渠道調(diào)研過程中，需要重點(diǎn)觀察內(nèi)容包括：A觀察店衛(wèi)生B 觀察人流量C觀察轉(zhuǎn)化率D 周邊的環(huán)境5、匯報(bào)的主要特點(diǎn)： A 數(shù)字清楚B 簡潔明了C 維度統(tǒng)一D 字跡工整6 測算法是在觀察法和交談法的根底上有針對性得到量化結(jié)果， 對市場未來可能出現(xiàn)的 變化趨勢進(jìn)行的估算、預(yù)測和推斷，渠道經(jīng)理重點(diǎn)使用的結(jié)果包括：A 計(jì)算人工本錢 。B 計(jì)算總本錢。C計(jì)算利潤率。D 計(jì)算競爭對手條

5、件。7、渠道經(jīng)理將最終調(diào)研結(jié)果向上溝通，其向上溝通時(shí)主要采用匯報(bào)形式，應(yīng)該注意以 下幾個(gè)方面的事情： A 匯報(bào)的語氣B 匯報(bào)的結(jié)構(gòu)C 異常的處理D 匯報(bào)的特點(diǎn)8、 觀察的一般要求：A養(yǎng)成觀察習(xí)慣，形成觀察的靈敏性；B制定好觀察提綱；C按方案提綱實(shí)行觀察，作好詳細(xì)記錄，D最后整理、分析、概括觀察結(jié)果，作出結(jié)論9、 交談法能夠簡單而迅速地收集多方面的工作分析資料。但是交談法應(yīng)防止只憑主觀 印象，或談話者和調(diào)查對象之間毫無目的、漫無邊際的交談。關(guān)鍵是要準(zhǔn)備好以下幾點(diǎn)，包括：A關(guān)鍵問題的準(zhǔn)確措辭B對談話對象所做答復(fù)的分類方法C說話的內(nèi)容：D談話進(jìn)行的方式：10、調(diào)研完成后，渠道經(jīng)理將對收集完成的調(diào)研資

6、料進(jìn)行整理，通過哪幾項(xiàng)對代理商情況把握，并有針對性的提出解決方案。A銷售密度、B收支利潤表、C計(jì)件鼓勵(lì)表D銷售態(tài)度三、判斷：10題，每題2分，共20分1觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法?？茖W(xué)的觀察具有目的性和方案性、系統(tǒng)性和可重復(fù)性。2調(diào)研法是指渠道經(jīng)理通過與交談對象進(jìn)行面對面地交談來了解渠道相關(guān)人與事根本研究方法。3談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、 商量、磋商等等，都可以看做談判。4在訪問過程中，調(diào)研人員應(yīng)該始終保持公平、中立的立場。5對代理商：調(diào)研完成后我們可以

7、分析出，收入從哪里來，本錢從哪里來，哪些本錢是 可變本錢，與哪些變量同向變動。哪些是固定本錢。對于固定本錢，關(guān)鍵是要加大使用，盡 量攤薄。對6 對于店員：調(diào)研完成后我們可以分析出，他的收入來自于哪里，本錢來自于哪里哪些 是可變本錢如加班時(shí)間。如何更多的帶來收入7 總結(jié)就是呈現(xiàn)調(diào)研結(jié)果，是論證系統(tǒng)，其要求邏輯嚴(yán)密，擺事實(shí)，講道理，具有強(qiáng) 烈的說服力，從而使之成為科學(xué)決策的可靠資料。 8 在調(diào)研過程發(fā)現(xiàn)異常情況，如發(fā)現(xiàn)競爭策反情況，應(yīng)及時(shí)向相關(guān)人員或者領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反 應(yīng)，采取措施防止問題擴(kuò)大化。 9 通過典型樹標(biāo)桿，采取“標(biāo)桿 + 復(fù)制模式，采用典型向外延的方式，快速復(fù)制，提 升社會渠道效勞營銷水平。 10 對經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析與理論分析所得到的系統(tǒng)的完整的“調(diào)查資料，在匯報(bào)成文前，需精心選擇，要注意取舍。 四、簡答題 :4 題。每題 5 分，共 20 分 1、渠道經(jīng)理能力提升包括哪幾個(gè)方面 ? 答：調(diào)研分析能力、談判鼓勵(lì)能力、進(jìn)店培訓(xùn)能力、陳列優(yōu)化能力、流程支撐能力、微 型促銷能力。2、中國電信社會渠道的特點(diǎn)有哪些 答：覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、本錢可變、貼近客戶。3、一般匯報(bào)結(jié)構(gòu)包括五局部內(nèi)容 ,都是什么 答：一是結(jié)論先行：最先呈現(xiàn)調(diào)研分析結(jié)果； 二是緣起：闡述做這個(gè)事情原因； 三是必要性：為什么要這么做； 四是可行性與資源：這樣做可不可行資源