對經(jīng)銷商的政策條例18

1、對經(jīng)銷商的政策條例(doc18) 來自：123 文/123 閱讀次數(shù)：36 企業(yè)銷售政策內(nèi)容 1.對客戶宣傳教育 產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強調(diào)產(chǎn)品與競品差異性和優(yōu)勢，加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品了解，刺激經(jīng)銷商銷售欲望。 企業(yè)狀況。介紹企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模、實力和目前發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)長期發(fā)展規(guī)劃和近期銷售計劃，增強經(jīng)銷商對企業(yè)信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作欲望。 市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會、經(jīng)濟、競爭和政府），介紹需求與供給現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢，強調(diào)本企業(yè)優(yōu)勢，進一步加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)信心。 銷售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)各項銷售政策：價格政策、促銷政策及其活

2、動安排、地域劃分、職級授權(quán)和推廣計劃等，其中推廣計劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商支持程度，是重點中重點。推廣計劃主要包括：廣告宣傳計劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費用和目前實施狀況與市場收效等。 銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場。 2.廠家對經(jīng)銷商服務(wù)支持 銷售培訓(xùn)。企業(yè)對經(jīng)銷商銷售人員、管理人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面知識培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商銷售能力、競爭能力和管理能力。 產(chǎn)品管理。包括： 產(chǎn)品物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進行合理計劃和運輸安排，以加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)過程。 產(chǎn)品退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換原

3、因，并安排適當(dāng)退換工作，同時就產(chǎn)生退換對經(jīng)銷商進行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商滿意度。 產(chǎn)品庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理存貨計劃，并安排適當(dāng)進、出貨計劃，以加速產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。 3.廣告宣傳 聯(lián)合推出廣告、展示會或促銷活動。在經(jīng)銷商自己進行廣告宣傳時，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個運作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)程序、步驟，并參與其具體實施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺統(tǒng)一等。 提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳過程中提供必要銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。 4.

4、技術(shù)服務(wù) 編制技術(shù)手冊。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品專業(yè)知識及產(chǎn)品維修和保養(yǎng)、運輸和保管技術(shù)知識等。 安排專業(yè)技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導(dǎo)。對大經(jīng)銷商可安排定期技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進行臨時現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時及時提供技術(shù)服務(wù)。 5.協(xié)同銷售 對其下游經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級通路開拓市場，發(fā)展其下游經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品銷售量，實現(xiàn)產(chǎn)品市場擴張。 6.公共關(guān)系 發(fā)展個人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間個人友情關(guān)系，實現(xiàn)與競品在人情上優(yōu)勢。但此時企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進行不正當(dāng)交易。 建立長

5、期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方責(zé)任和義務(wù)。 實施對經(jīng)銷商激勵。根據(jù)企業(yè)價格政策或促銷政策，安排人員實施對經(jīng)銷商激勵。如發(fā)放獎品和禮品，組織旅游參觀活動等。 處理經(jīng)銷商抱怨。對經(jīng)銷商提出抱怨要給予及時、熱情、恰當(dāng)處理。 ，企業(yè)銷售政策內(nèi)容應(yīng)包括以下方面： 1.對客戶宣傳教育 產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強調(diào)產(chǎn)品與競品差異性和優(yōu)勢，加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品了解，刺激經(jīng)銷商銷售欲望。 企業(yè)狀況。介紹企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模、實力和目

6、前發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)長期發(fā)展規(guī)劃和近期銷售計劃，增強經(jīng)銷商對企業(yè)信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作欲望。 市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會、經(jīng)濟、競爭和政府），介紹需求與供給現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢，強調(diào)本企業(yè)優(yōu)勢，進一步加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)信心。 銷售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)各項銷售政策：價格政策、促銷政策及其活動安排、地域劃分、職級授權(quán)和推廣計劃等，其中推廣計劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商支持程度，是重點中重點。推廣計劃主要包括：廣告宣傳計劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費用和目前實施狀況與市場收效等。 銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商

7、共同開拓市場。 2.廠家對經(jīng)銷商服務(wù)支持 銷售培訓(xùn)。企業(yè)對經(jīng)銷商銷售人員、管理人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面知識培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商銷售能力、競爭能力和管理能力。 產(chǎn)品管理。包括： 產(chǎn)品物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進行合理計劃和運輸安排，以加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)過程。 產(chǎn)品退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換原因，并安排適當(dāng)退換工作，同時就產(chǎn)生退換對經(jīng)銷商進行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商滿意度。 產(chǎn)品庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理存貨計劃，并安排適當(dāng)進、出貨計劃，以加速產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。 3.廣告宣傳 聯(lián)合推出廣告、展示會或促銷活動。在經(jīng)銷商自己進行廣告宣傳時，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整

8、個運作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)程序、步驟，并參與其具體實施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺統(tǒng)一等。 提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳過程中提供必要銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。 4.技術(shù)服務(wù) 編制技術(shù)手冊。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品專業(yè)知識及產(chǎn)品維修和保養(yǎng)、運輸和保管技術(shù)知識等。 安排專業(yè)技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導(dǎo)。對大經(jīng)銷商可安排定期技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進行臨時現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時及時提供技術(shù)服務(wù)。 5.協(xié)同

9、銷售 對其下游經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級通路開拓市場，發(fā)展其下游經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品銷售量，實現(xiàn)產(chǎn)品市場擴張。 6.公共關(guān)系 發(fā)展個人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間個人友情關(guān)系，實現(xiàn)與競品在人情上優(yōu)勢。但此時企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進行不正當(dāng)交易。 建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方責(zé)任和義務(wù)。 實施對經(jīng)銷商激勵。根據(jù)企業(yè)價格政策或促銷政策，安排人員實施對經(jīng)銷商激勵。如發(fā)放獎品和禮品，組

10、織旅游參觀活動等。 處理經(jīng)銷商抱怨。對經(jīng)銷商提出抱怨要給予及時、熱情、恰當(dāng)處理。 了解經(jīng)銷商要求 來自：123 文/123 閱讀次數(shù)：17 了解經(jīng)銷商要求 為調(diào)動經(jīng)銷商積極性，在制定對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)政策時，廠家要了解經(jīng)銷商購買動機。市場營銷中心思想就是“了解客戶需求，然后努力滿足他”。經(jīng)銷商追求利潤是正常，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)同是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來說，經(jīng)銷商關(guān)心問題如下： 1.經(jīng)營利潤率； 2.商品具有吸引力，包括商品價值、產(chǎn)品知名度、暢銷程度、品種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)； 3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷商要求； 4.技術(shù)上可

11、靠產(chǎn)品（沒有商人愿意當(dāng)試驗品）； 5.盡可能不讓客戶沒有購貨就走，即備齊所有需求商品； 6.吸引購買力強消費者； 7.重新贏得被奪走客戶； 8.保持老客戶； 9.贏得新客戶； 10.認(rèn)識市場空白，并從中獲利； 11.因勢利導(dǎo)，利用旺季興隆給自己帶來收益； 12.價格和折扣； 13.廣告支持； 14.促銷活動； 15.有沒有最低訂貨限額； 16.資金需求和付款條件； 17.售后服務(wù)； 18.及時送貨能力； 19.對投訴處理，不因索賠而惱火；由于廠家合作而不必消耗、分散太多精力； 20.廠家是否允許退貨與換貨； 21.廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息； 22.競爭欲望（對競爭對手妒忌、不讓競爭對手獲

12、益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）； 23.與經(jīng)銷商客情關(guān)系； 24.雙方是否容易接近和溝通； 25.廠家是否誠實可靠； 26.廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策自由度； 27.訂貨程序復(fù)雜程度； 28.廠家市場控制力； 29.廠家長期承諾； 30.是否提供多種獎勵措施； 31.廠家提供銷售建議； 32.廠家提供銷售培訓(xùn)；等等。 感悟銷售政策真諦 來自：中華營銷網(wǎng) 文/采納公司 感悟銷售政策真諦(請作者與我們聯(lián)系） 對于銷售至零售商絕大多數(shù)快速消費品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范公司一般設(shè)銷售及市場兩大部門。市場部門負(fù)責(zé)消費者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷活動，即“如何吸引消費者前往零售點購買產(chǎn)品”，亦即

13、所謂“拉式營銷”；銷售部門則負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司倉庫到零售終端環(huán)節(jié)物流及資金流，即保證資金及時回籠，爭取產(chǎn)品最廣終端覆蓋和最佳陳列展示。所有銷售政策應(yīng)圍繞銷售部門使命最佳資金回籠速度和最佳終端覆蓋兩大目制定。 有上百年市場運作及銷售管理經(jīng)驗外企，在中國常規(guī)銷售政策見下表： 特別說明：表中銷售政策非具體公司特指,上述銷售政策意味著 1.不同銷售規(guī)模享受不同信用額度、人員支持、資金及管理支持等多項銷售政策。上表確定了具體銷售額目標(biāo)，實務(wù)中有些外企為了確保精耕細(xì)作理念實施，為了不給經(jīng)銷商過多壓力，常常對銷售額不作要求，而根據(jù)公司精確市場預(yù)估，給經(jīng)銷商不同銷售政策，但對信用額度和期限控制非常嚴(yán)格，對經(jīng)銷商下

14、屬網(wǎng)點鋪設(shè)、陳列格外重視。 2.不同經(jīng)銷商級別，公司給予價格及折扣政策基本一樣。這似乎對某些銷量較大經(jīng)銷商不公平，但有利于市場價格秩序，更有利于市場長期發(fā)展，而且許多外企銷售政策中，沒有年終獎勵（紅包）這一項，這或許對整日被竄貨等問題困擾企業(yè)有所啟迪。 3.資金回籠及網(wǎng)點建設(shè)是外企銷售政策中兩大核心。信用額度決定了經(jīng)銷商欠款上限，而信用天數(shù)則決定了欠款最長期限，只要經(jīng)銷商違背信用額度和信用天數(shù)中任一項，公司財務(wù)部門即卡住訂單，銷售經(jīng)理說情也無濟于事。某公司規(guī)定，經(jīng)銷商欠款超過信用期限3次，經(jīng)銷商信用額度即為零，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶。信用額度和信用天數(shù)基本決定了貨款速度，也決定了資金回籠風(fēng)險程度，而且只

15、要銷售政策相對穩(wěn)定，資金回籠速度相對穩(wěn)定，就便于公司財務(wù)部門資金運作。 廠方人員派駐管理以及組建經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷代表隊伍是許多外企，特別是日化類公司（如寶潔、利華、強生、金百利、高露潔）銷售政策重點，派駐廠方代表通過管理經(jīng)銷商及其下屬銷售代表，最大限度實現(xiàn)網(wǎng)點覆蓋和產(chǎn)品最佳陳列；由于經(jīng)銷商專業(yè)銷售代表獎金由廠方代表通過協(xié)同拜訪考核發(fā)放，廠方所要求鋪點陳列、POP張貼等目標(biāo)一般亦能被較認(rèn)真貫徹執(zhí)行。如果讀者適當(dāng)關(guān)注各大超市如寶潔、聯(lián)合利華等公司產(chǎn)品鋪點陳列，就會明白這些公司銷售政策奧妙所在，就會明白其控制下專業(yè)銷售代表隊伍作用有多大。 管理完善、理念先進外企理解了銷售政策真諦，但是眾多觀念尚有待更

16、新、銷售管理尚有待于完善國內(nèi)企業(yè)，卻或多或少地走進了銷售政策誤區(qū)。 誤區(qū)之一：堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金風(fēng)險度為零，是許多廠家孜孜追求理想狀態(tài)，現(xiàn)實中確有如娃哈哈、上海家化等大公司堅持現(xiàn)款政策，但其前提是產(chǎn)品非常暢銷。堅持現(xiàn)款政策，廠家不承擔(dān)資金風(fēng)險，經(jīng)銷商卻要承擔(dān)全部資金風(fēng)險。在現(xiàn)行買方市場中，這種政策較難實行，即便執(zhí)行，經(jīng)銷商也會為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，要幺要求下屬二批及超市現(xiàn)款進貨或干脆不鋪貨，要幺干脆域外整批竄貨、沖貨，最后結(jié)果可能是終端網(wǎng)點數(shù)量大幅度萎縮，批發(fā)市場價格一片混亂，影響了產(chǎn)品銷量潛在增長。像娃哈哈這樣擁有AD鈣奶、純凈水、非?？蓸返葧充N產(chǎn)品大公司，在大城市各類超市中，產(chǎn)品也常難

17、覓蹤影，原因在于該公司類似于全額預(yù)付款保證金付款體系無法激發(fā)客戶鋪貨熱情。1995年該公司原拳頭產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液銷量從1993、1994年10億支，垂直落體到1億支，直接原因是該年度付款政策從部分賒銷轉(zhuǎn)向預(yù)付款體系，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商拒絕進貨，零售店無貨可賣，即渠道嚴(yán)重斷層災(zāi)難性后果。 有些公司給經(jīng)銷商一些鋪底貨（類似于外企政策中信用額度），但要求鋪進指定重點賣場，日常結(jié)算現(xiàn)款現(xiàn)貨，若經(jīng)銷合約中止，則鋪底貨款回收，這種做法既保證了重點鋪點，又最大限度控制了資金風(fēng)險，值得借鑒。 誤區(qū)之二：堅持全額賒銷政策。有些公司片面追求銷售額或過度要求鋪點數(shù)量，而屈從經(jīng)銷商壓力，大量賒銷貨物，這是最糟糕銷售政策。中

18、國企業(yè)（尤其個體經(jīng)銷層次）普遍信用不佳，國企則是三角債繚繞。許多廠家最擔(dān)心貨款回收問題，但實際操作中，又常常賒貨給客戶，還自我辯白“與其讓產(chǎn)品躺在倉庫里，不如賒銷給人家”，這樣廠家已不單單是銷售政策問題，更重要是營銷政策、生產(chǎn)計劃等方面問題。 誤區(qū)之三：銷量越大，返利比例越高。為有效激勵大客戶，這似乎是國內(nèi)企業(yè)慣有銷售政策，但若仔細(xì)分析：這些客戶銷售額來源，是此區(qū)域生活水平高，市場規(guī)模大？是公司營銷支持力度大，市場占有率高？是該區(qū)域為流通市場，貨物大量走向外地？等等。對于多數(shù)消費品而言，經(jīng)銷商銷量大小并不與經(jīng)銷商本身努力和能力成正比，經(jīng)銷量越大，返利比例越高，實際上是鼓勵客戶大量越區(qū)銷售，到頭

19、來，引發(fā)渠道混亂罪魁禍?zhǔn)追炊蔀槟杲K獎勵大功臣，這是否公平合理？ 許多外企不設(shè)年終獎勵固然過于僵化，我們國內(nèi)企業(yè)是否也應(yīng)有所改變？比如實行返利比例遞減政策（如銷100萬元返2點，銷300萬元返1.6點），或者干脆根據(jù)銷售目標(biāo)完成比例，分批獎勵，與銷售絕對值脫離關(guān)系。另外，獎勵不一定非要現(xiàn)金或貨物，可用汽車、家用電器等不易變現(xiàn)物品代替，去國外旅游也是不錯獎勵方式。 誤區(qū)之四：頻繁運用進貨獎勵政策。所謂進貨獎勵，是指平時經(jīng)銷商根據(jù)合同價格進貨同時，只要訂單達到一定額度，或者在廠家分配額度內(nèi)，可享受廠家額外提供折扣或?qū)嵨铼剟睢１热纭?#215;日前訂單達×元，可享受九折優(yōu)惠”，“×日至×日，累計訂單達×元，可額外獲彩電一臺”。諸如此類進貨