某人壽保險公司策略定位

1、金盛人壽保險策略定位上海意能廣告有限公司目的：n 檢討第一階段已經達到的目的n 在深度上做進一步的推廣動作已經達到的位置n 已經列入潛在顧客的選擇名單n 建議透過一次after reach 來確認繼續(xù)：n 為“金盛人壽”注入實實在在的品牌內涵n 提供給潛在顧客進行進一步判斷的依據(jù)n 增加產品 / 服務的附加值競爭激烈的市場上海1400萬人口38000名人壽保險代理人假設40%上海人具有購買人壽保險的消費能力而其中10%已經購買平均每110個潛在顧客就有1個代理人作開發(fā)動作拜訪完全部潛在顧客只需要代理人40個工作日 競爭者 1-1 中國人壽 正面：“牌子老，實力強” “中國第一家” “可靠” 負

2、面：“公司時間一長，險種就變得老化了” “有些官僚” “與其他保險公司相比，開拓能力不強” 廣告：沒有廣告?zhèn)鬟_動作 / 贊助500強電視報道 資料來源：上海寶安市場研究公司 AXA Story Board 測試座談會報告競爭者 1-2平安保險 正面：“業(yè)務員態(tài)度很好，不厭其煩的向客戶講解“ “有人情味兒” 負面：“業(yè)務員素質太雜” “不夠可靠，不夠成熟” 廣告主題：祥和，溫馨，平安是福 資料來源：上海寶安市場研究公司 AXA Story Board 測試座談會報告競爭者 1-3安聯(lián)大眾正面：負面：廣告主題：愛護家人，先讓安聯(lián)大眾保護您 安聯(lián)大眾 你的信心，來自安聯(lián)的承諾 安聯(lián)保險集團 競爭者

3、1-4友邦保險正面：“時間長，歷史悠久” “服務態(tài)度好，有專業(yè)培訓” “可以用活期存折，銀行轉帳”負面：“個別業(yè)務員素質不好” “外國公司” “缺乏政府支持，感到有些擔心”廣告主題：財務穩(wěn)健，信守一生 資料來源：上海寶安市場研究公司 AXA Story Board 測試座談會報告 競爭者 1-5結論：主要競爭品牌在形象建立上都不夠統(tǒng)一和突出，沒有明顯的品牌優(yōu)勢但是對自身形象正在有意識的建立中潛在顧客 1-1n 知道購買保險的必要性 n 了解一些基本“險種”的知識 潛在顧客 1-2“保險”一定要買，但是買“哪個保險公司的保險？” 定位策略： “金盛人壽是一家更人性化的保險公司”n 樹立凸現(xiàn)的品牌

4、形象 定位 人性化的 金盛人壽 友邦保險 安聯(lián)大眾 平安保險 中保人壽 實力的消費者認知中的問題 購買選擇影響因素n 業(yè)務人員的素質n 公司信譽n 投保的費用n 回報年限 資料來源：上海寶安市場研究公司 AXA Story Board 測試座談會報告“人的因素”最重要n “人壽保險”的銷售是以透過“人際溝通”實現(xiàn)的n “保險代理人”的可被接受程度，就成為了可否實現(xiàn)銷售的決定性因素n “保險代理人”的工作形象，就代表了“保險公司”的全部內涵建立“金盛保險代理人”形象n 消除目標消費群固有的想法和認知n 形成與競爭品牌的區(qū)隔n 與顧客產生互動 “金盛保險代理人”1-1 消費者認為一個好的業(yè)務員應該

5、具備的基本素質n 態(tài)度和藹可親，舉止文明n 需經過強化培訓，熟悉業(yè)務，對客戶的疑問能對答如流n 流動性不能太大，如有人員變化，工作應銜接好n 有較高的教育程度及個人的文化修養(yǎng) 資料來源：上海寶安市場研究公司 AXA Story Board 測試座談會報告公司應該建立營銷行為道德，顧客至上的企業(yè)文化，贏得顧客的信任顧客的信任最終將會給公司帶來巨大的經濟收益美國恒康國際控股公司董事長兼首席執(zhí)行官徐偉士“金盛保險代理人”1-2與目標消費群極為接近的形象但是更具有n 同情心 / 親和力 / 信任感n 高度的專業(yè)化n 協(xié)助理財 / 投資顧問的能力“金盛保險代理人”1-3n 保險代理人對他的顧客不是“表示

6、關心” 而是真實的關心，不僅僅是體現(xiàn)在保險的償付與投資回報n 保險代理人付出時間，精力，甚至人際關系網絡 與他的顧客產生溝通和互動n 保險代理人是客戶可以信賴/依靠的人“我不只是一個為他/她提供人壽保險服務的人，而是他/她們中的一員”超越“向他/她銷售一件好產品”的階段“推銷員 / 賣保險的”“事業(yè) / 生活中的伙伴” 與消費者的心理距離 父母 妻兒 金盛人壽 消費者 代理人 其他 朋友 保險公司 代理人 同事金盛人擁有一顆關懷心的職業(yè)保險代理人“我與您一樣感同身受” 廣告策略：透過“金盛保險代理人”的形象向目標消費群傳達金盛人壽保險對顧客的關心，“更加人性化的”經營方向 創(chuàng)意1-1：n 基調

7、 “國際化”n 內容 “本土化” 創(chuàng)意1-2n 真實的任務形象n 顧客的財務背景介紹，代理人的背景介紹n 代理人讀顧客的理財/投資/保險的建議規(guī)劃方案創(chuàng)意1-3“賣專業(yè)形象“n 讓顧客在看廣告時即產生共鳴 考量自己的購買力n 突破“熟人推薦”的屏障，以專業(yè)形象賺取顧客信任n 為消費者樹立一個新的選擇標準產生互動的媒介策略n 進一步聚焦我們的目標消費群，選擇特定的大眾媒介n 縮小廣度，增強頻率n 激發(fā)互動激發(fā)互動的方式 1-1情感 / 心理上的互動n 運用廣告的訴求方式和內容n 報紙 / 電視 / 雜志激發(fā)互動的方式 1-2傳遞參與的信息n 邀請潛在顧客參與公司組織的活動，獲得回報n 聯(lián)誼活動 / 抽獎 / 理財，投資研討 n 電視贊助主題性的欄目激發(fā)互動的方式 1-3