進出口商品的價格的掌握

1、國際貿(mào)易實務教學內(nèi)容 模塊一 合同的條款第五章 進出口商品的價格（理論教學環(huán)節(jié)）摘要：通過本章的學習，使同學們正確掌握進出口商品的價格，合理采用各種作價方法，選用有利的計價貨幣，適當運用有關的傭金和折扣，并訂好合同中的價格條款。第一節(jié)：確定進出口商品價格的重要性第二節(jié)：進出口商品價格的掌握第三節(jié)：貿(mào)易術語的選用第四節(jié)：進出口商品的定價辦法第五節(jié)：計價貨幣的選擇第六節(jié)：傭金與折扣的運用第七節(jié)：價格條款的約定第一節(jié) 確定進出口商品價格的重要性 價格條款是合同中的核心條款，我國進出口商品的作價原則：在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平、國別(地區(qū))政策和我方經(jīng)營意圖確定適當?shù)膬r格.第二節(jié) 進

2、出口商品價格的掌握一、注意國際市場商品供求變化和價格走勢 當市場供不應求，國際市場價格就會呈上漲趨勢，當市場供過于求，國際市場價格就會呈下跌趨勢。二、掌握合理的差價（一）要考慮商品成交的質(zhì)量和檔次在貿(mào)易中，質(zhì)量是吸引客戶眼球的首要因素，本公司可以提供什么產(chǎn)品，所提供的產(chǎn)品在國際市場競爭中處于什么樣的檔次是在貿(mào)易競爭中最直接的競爭力，也是報價的首要考慮的問題，質(zhì)量是最為直觀的比對。比如說目前福建的包袋市場是屬于世界包袋加工市場中等偏上的水平，這時包袋這種產(chǎn)品在福建出口產(chǎn)品中就處于利潤較高的產(chǎn)品之一，這時在報價時就可以將利潤率報得比別的產(chǎn)品更高一些。（二）要考慮成交數(shù)量的大小對于供應商來說，數(shù)量的

3、多少意味著成本的高低，因為無論從原材料的采購及流水線工作（流水工作的順利及工人工資方面）都非常重要，所以特別對于初次接觸的客人都需要他們報出每款每個配色最低的數(shù)量，以利于工廠進行最基本的成本核算。（三）要考慮運輸距離的遠近從不同的起運地到不同的目的地的運費有很大的差異，比如說一個40尺柜，到一些歐洲主要港口（EMP）只需USD1200/柜，而到美洲一些港口就高達2000多美元，這在成本上有很大的差異，另外特別是當前國際石油的價格不穩(wěn)定就使得運費成本不太穩(wěn)定從而影響了相應的報價水平。（四）要考慮季節(jié)性需求的變化有些產(chǎn)品有淡旺季之分，旺季時工廠的工人徹夜通宵，有的工廠甚至將一些訂單外包，所以此時的

4、報價可以報高些，但到淡季時，可能工廠的許多生產(chǎn)線都會出現(xiàn)停工的現(xiàn)象，無論是外貿(mào)公司還是工廠甚至愿意在保本的情況下接單，所以此時的訂單的報價可以適當降低。（五）要考慮交貨地點和交貨條件如果客戶要求的交貨地點是一些偏港或內(nèi)陸地區(qū)，或要求做到門到門的多式聯(lián)運，或使用較難執(zhí)行的貿(mào)易術語如D組術語，此時就要認真考慮到我方需要付出的相應成本和操作的難易程度，相應的也應在報價中表現(xiàn)出來。（六）要考慮支付條件和匯率變動的風險貨款安全的收取對于供應商來說是至關重要的一步，無論看起來是多大的，利潤多豐厚的訂單，如果沒有安全收匯，一切都是水中花，鏡中月。所以供應商對于收款，特別是對于初次接觸的客人，付款條件都要求是

5、安全的，主要采用的是即期信用證或預付一部分的貨款。另外匯率是否穩(wěn)定也是很重要的因素，特別是在當前人民幣日益升值，供應商面臨較大匯率風險的情況下，供應商常常需要采用一些保值措施，比如與銀行簽訂遠期外匯合約，以實現(xiàn)一些遠期的外匯收入或支出不因匯率的變動而造成巨大的損失。（七）要考慮的其他因素交貨期長短和市場銷售習慣、消費者的愛好等因素對確定價格都有一定程度的影響，因此也必須予以考慮。三、做好比價工作（一）按照國際市場價格水平作價國際市場價格是以商品的國際價值為基礎并在國際市場競爭中形成的，它是交易雙方都能接受的價格，是我們確定進出口商品價格的客觀依據(jù)。（二）要結(jié)合國別地區(qū)政策作價為了使外貿(mào)配合外交

6、，在參照國際市場價格水平的同時，也可適當考慮國別、地區(qū)政策。（三）要結(jié)合購銷意圖作價進出口商品價格在國際市場價格水平的基礎上，可根據(jù)購銷意圖來確定，即可略高或略低于國際市場價格。四、加強成本核算（一）出口總成本的含義：出口總成本是指出口企業(yè)為出口商品支付的國內(nèi)總成本, 包括兩部分: 進貨成本和國內(nèi)費用(出口前的一切費用和稅金).出口總成本=出口商品進貨成本+定額費用出口退稅額（二）采購成本的含義：即出口商品購進價, 其中包含增值稅。 如企業(yè)自營出口, 進貨成本即其生產(chǎn)成本, 比如服裝出口企業(yè), 生產(chǎn)成本就包括了布料成本及加工費用.采購成本（進貨成本）=貨價+增值稅 =貨價（1+增值稅率）（三）

7、出口退稅是對已經(jīng)報關離境的出口貨物，由將其在出口前生產(chǎn)和流通各關節(jié)已經(jīng)繳納的國內(nèi)增值稅或者消費稅等間接稅的稅款，退還給出口企業(yè)的一項稅收制度。在當前外貿(mào)激烈競爭的形勢下, 出口退稅收入對外貿(mào)企業(yè)來說已經(jīng)成為重要的收入, 出口退稅率的高低決定了產(chǎn)品在國際市場上競爭能力的高低.出口退稅額=貨價 退稅率 =采購成本/（1+增值稅率） 退稅率（四）出口商品盈虧率 指出口盈虧額與出品總成本的比例。衡量出口盈虧程度的重要指標。出口盈虧率=出口盈虧額/出口總成本 =（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/出口總成本 例 某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF紐約,總價為17300美元，其中運費2

8、160美元，保險費112美元?？傔M價為人民幣11700元（含增值稅），費率定額為10%，出口退稅率為9%，當時銀行美元買入價為8.28元。 求：出口商品盈虧率為多少？出口總成本進貨成本定額費用退稅額117001170010%11700/(1+17%)9%（五）出口商品換匯成本指出口商品凈收入1單位外匯所需的人民幣成本。在我國, 一般是指出口商品每凈收入一美元所耗費的人民幣成本, 即用多少元人民幣換回一美元.換匯成本=出口總成本（ 人民幣）/出口銷售外匯凈收入（美元） 出口換匯成本是衡量外貿(mào)企業(yè)和進出口盈虧的重要指標, 與外匯牌價相比較能直接反映出商品出口能否盈利. 換匯成本如高于銀行外匯牌價,

9、 說明出口為虧損; 換匯成本低于銀行外匯牌價, 則說明出口盈利. 如上例, 出口換匯成本為7.965元人民幣換1美元, 比當時銀行外匯牌價低0.3一五元, 表明該商品每出口1美元能取得0.3一五元人民幣盈利, 這筆出口業(yè)務總的盈利額為4733.82元人民幣.例 出口某商品1000件，每件一五美元CIF紐約，總價一五000美元，其中運費2010美元，保險費102美元。進價每只人民幣95元，共計95000元（含增值稅17%），費用定額率為10%。出口退稅率9%。當時銀行美元買入價8.28元。求該筆業(yè)務的出口換匯成本。出口總成本=進貨成本+定額費用-退稅額=95000+95000*10%-95000

10、/(1+17%)*9%例1 某商品的出口總成本為每公噸2100元人民幣，出口FOB價為300美元，折算率為8.28，求換匯成本及盈虧率。例2 某公司出口商品5000箱，每箱凈重20千克，毛重22千克，體積0.03立方米，出口總成本每箱人民幣999元，外銷價每箱120美元CFR紐約。海運運費按W/M計算，每運費噸52美元。（100美元=828元人民幣） 試計算該商品的出口盈虧率及換匯成本。出口銷售外匯凈收入=(120-0.03*52)*5000（六）出口創(chuàng)匯率（外匯增值率）指加工后成品出口的外匯凈收入與原料外匯成本的比率.-確定出口成品是否有利出口創(chuàng)匯率=(成品出口外匯凈收入-原料外匯成本)/原

11、料外匯成本*100%注意1、進口原料無論以何種價格術語成交，一律折算為CIF價。 2、出口成品無論以何種價格術語成交，一律折算為FOB價。 3、若原料是國產(chǎn)品，其外匯成本可按出口原料的FOB價計算。例 出口某商品1000件,每件17.30美元CIF紐約, 總價為17300美元, 其中運費2160美元, 保險費112美元. 原料為進口, FOB價為USD8000, 進口運費為USD1000, 求相應的出口創(chuàng)匯率為多少?解: 成品出口外匯凈收入原料外匯成本出口創(chuàng)匯率=-X100% 原料外匯成本 (173002160112) - (8000+1000) =- 8000 + 1000 一五028-90

12、00 =- 9000 =66.98% 第三節(jié) 貿(mào)易術語的選用一、主要貿(mào)易術語的價格構(gòu)成（一）FOB,CFR,CIF三種貿(mào)易術語的價格構(gòu)成1、國內(nèi)費用 2、國外費用 3、計算公式FOB價=進貨成本價+國內(nèi)費用+凈利潤CFR價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+凈利潤CIF價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費+凈利潤（二）FCA,CPT,CIP三種術語的價格構(gòu)成1、國內(nèi)費用 2、國外費用 3、計算公式FCA價=進貨成本價+國內(nèi)費用+凈利潤CPT價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+凈利潤CIP價=進貨成本價+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費+凈利潤二、主要貿(mào)易術語的價格換算CFR=FOB+運費

13、CIF=FOB+運費+保險費=CFR+保險費 FOB價 + 國際運費(F)（即CFR）CIF價=- 1 保險加成(110%) X保險費率例1 我某出口公司按每公噸1200美元FOB大連報出某商品，國外客戶要求改按CIF舊金山報價，問我應報多少？例2 出口某種商品我公司對外報價每公噸CIF熱內(nèi)亞500美元,投保加一成,保險費率為0.8%,對方來電要求改報CFR價,問我方應如何調(diào)整價格?例3 我某公司對外報某商品每箱CFR50美元西雅圖,對方希望由我方加一成投保, 要求改報CIF價,設保險費率為0.3%,問我方應報價多少才不致在價格上受損?例4 一批出口貨物報CFR價為198美元,現(xiàn)客戶來電要求報

14、CIF價,并加成10%投保一切險,我同意照辦,如保險費率為1%,問我方加成20%投保而應向客戶多收多少保險費?練習1、我某公司出口餐具，設出口總成本為每打RMB￥8.27，出口價為CIF紐約每打US3.80（已知每打運價為US0.35，保險費每打US0.02），試計算餐具的換匯成本。2、廈門某公司欲與美國做一筆來料加工業(yè)務。來料價格為70萬美元CIF廈門，加工成成品約有20萬件，出口價為每件6.12美元CIF舊金山,應支付的海運運費為5600美元,保險費為7200美元.問創(chuàng)匯率為多少?3、大連某公司向美國出口某商品共25公噸,紙箱包裝,凈重25公斤,毛重27.25公斤,每箱的尺碼為42*28*

15、25厘米,經(jīng)計算知道該批貨物的出口總成本為每公噸1250元人民幣,外銷價為每公噸200美元CFR舊金山,海運運費按M10級計算,設大連到舊金山10級貨運費為100元人民幣,外加幣值附加費35%,在此基礎上再加燃油附加費29%,試計算該商品換匯成本及盈虧率(1美元=8.53元人民幣)4、設我方取每公噸7700美元CFR中國口岸價進口澳洲羊毛500包,每包300磅(1磅=0.4536公斤),按發(fā)票金額向中國人民保險公司投保一切險及戰(zhàn)爭險,合計費用率為0.5%,加工后羊毛地毯出口8300平方米,外銷價每平方米90美元CIF漢堡.查該貨按M一三級收運費,每尺碼104美元.總體積75立方米,保險費率合計

16、1.1%,按發(fā)票金額110%投保,試計算外匯增值率.三、酌情選用適當?shù)馁Q(mào)易術語第四節(jié) 進出口商品的定價辦法一、固定作價買賣雙方明確約定成交價格, 履約時按此價格結(jié)算貨款。這是我國進出口貿(mào)易最常見的作價方法, 也是國際上常用的方法。采用固定價格, 買賣雙方在協(xié)商一致的基礎上明確規(guī)定貨物的價格, 一般是貨物的單價。例 每公噸300美元CIF紐約USD300 PER METRIC TON CIF NEW YORK這種定價, 即雙方履約時必須遵守的價格, 即使在訂約后市價發(fā)生重大變化, 任何一方也不得擅自變更原定價格. 有的合同甚至對此做出明確規(guī)定, 例如:每公噸300美元CIF紐約, 合同成立后,

17、不得提高(調(diào)整)價格.為了減少價格風險, 在采用固定價格時, 首先, 必須對影響商品供需的各種因素進行細致的研究, 并在此基礎上, 對價格的前景作出判斷, 以此作為決定合同價格的依據(jù). 其次, 必須對客戶的資信進行了解和研究, 慎重選擇訂約的對象.二、非固定作價（一）具體價格待定（后定價格）這種訂價方法又可分為：1、在價格條款中明確規(guī)定定價時間和定價方法。例如：在裝船月份前45天，參照當?shù)丶皣H市場價格水平，協(xié)商議定正式價格。2、只規(guī)定作價時間而不規(guī)定作價方法。例如：由雙方在XX年X月X日協(xié)商確定價格，但這種作價方式未作出規(guī)定，執(zhí)行時易產(chǎn)生爭執(zhí)，一般只適用于雙方有長期交往并已形成比較固定的交易

18、習慣的合同。（二）暫定價格在合同中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價格后再進行最后清算，多退少補。例如：單價暫定CIF神戶，每公噸1000英磅，作價方法：以XX交易所3個期貨，按裝船月份月平均價加5英鎊計算，買方按本合同規(guī)定的暫定價開立信用證。（三）部分固定價格,部分非固定價格為了照顧買賣雙方的利益，解決在定價方法可能存在的分歧，可以采用部分固定價格，部分非固定價格的方法。尤其是分期交貨的合同，可以在訂約時將交貨期近的價格固定下來，其余的在交貨前一定期限內(nèi)由雙方議定價格。補充固定作價和非固定作價的優(yōu)缺點：1、固定作價： （1）優(yōu)點：明確、具體、肯定、便于核算

19、（2）缺點：交易者要承擔從訂約到交貨付款以至轉(zhuǎn)售時價格變動的風險，當行市變動劇烈時，信用不好的商人可能尋找借口撕毀合同從而影響合同的履行。2、非固定作價： （1）優(yōu)點：可暫時解決交易雙方在價格方面的分歧 可解除客戶對價格問題的顧慮 可使交易雙方排除價格風險 （2）缺點：先訂約后定價的做法易導致合同的不穩(wěn)定性。如雙方在作價時無法達成一致意見，合同就會面臨無法履行的風險。（四）待定價格三、價格調(diào)整條款（滑動價格）在國際上，隨著某些國家通貨膨脹的加劇，有些商品合同，特別是加工周期較長的機器設備合同，都普遍采用所謂：“價格調(diào)整條款”PRICE ADJUSTMENT（REVISION）CLAUSE，買賣

20、雙方簽訂合同時, 只規(guī)定初步價格, 最終價格將根椐原料價格和工資變化以及雙方約定的調(diào)整方法予以確定。 在價格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價格： M WP= P。（A + B- + C-） M W。在上述公式中：P 代表商品交貨時的最后價格P代表簽訂合同時約定的初步價格M 代表計算最后價格時引用的有關原料的平均價格或指數(shù)M代表簽訂合同時引用的有關原料的價格或指數(shù)W 代表計算最后價格時引用的有關工資的平均數(shù)或指數(shù)W代表簽訂合同時引用的工資平均數(shù)或指數(shù)A 代表經(jīng)營管理費用和利潤在價格中所占的比重B代表原料在價格中所占的比重C 代表工資在價格中所占的比重A、B、C所分別代表的比例簽合同時確定后固

21、定不變注意在使用這類條款必須注意工資指數(shù)和原料價格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。注意按原料價格和工資的變動來計算合同的最后價格.價格調(diào)整條款的應用：在通貨膨脹的條件下,它實質(zhì)上是出口廠商轉(zhuǎn)嫁國內(nèi)通貨膨脹。確保利潤的一種手段。應用的范圍從原來的機械設備交易擴展到一些初級產(chǎn)品交易。第五節(jié) 計價貨幣的選擇一、計價貨幣（MONEY OF ACCOUNT）定義：是指合同中規(guī)定用來計算價格的貨幣。如合同中的價格是用一種雙方當事人約定的貨幣（如美元）來表示的，沒有規(guī)定用其他貨幣支付，則合同中規(guī)定的貨幣，既是計價貨幣，又是支付貨幣（MONEY OF PAYMENT）。如在計價貨幣之外，還規(guī)定了其他貨幣（如英

22、鎊）支付，則英鎊就是支付貨幣。二、計價貨幣的選擇1、出口 采用硬幣計價較有利，進口采用軟幣計價有利。 2、若采用不利貨幣，可根據(jù)該貨幣今后的變動幅度，相應調(diào)整報價。 3、若采用不利貨幣，也可爭取訂立貨幣保值條款，以避免計價貨幣匯率變動的風險。 第六節(jié) 傭金與折扣的運用一、傭金（Commission）（一）傭金的含義在國際貿(mào)易中, 有些交易是通過中間代理商進行的, 因中間商介紹生意或代買代賣而需收取一定的酬金, 此項酬金叫傭金. 1、含傭價: 在貨價中包含傭金的價格叫含傭價。例如: USD1000 PER M/T CIFC5% LONDON（1）如在合同價格條款中, 明確規(guī)定傭金的百分比, 叫做

23、 “明傭”。（2）如不在合同中表示出來, 由當事人按約定另行私下交付, 叫做 “暗傭”。2、雙頭傭: 在買賣雙方雙頭吃傭金, 稱為“雙頭傭”。 3、凈價(NET PRICE): 不含傭金的價格為凈價。（二）傭金的規(guī)定方法 1、規(guī)定傭金率。 例 每公噸1000美元CIF香港包括傭金3%. USD1000 per metric ton CIF Hongkong including 3% commission.也可以在貿(mào)易術語后直接加注傭金的英文縮寫“C”并注明百分比, 如: 每公噸1000美元CIFC3%香港 USD1000 per metric ton CIFC3% HongKong2、以絕對數(shù)

24、表示傭金。如：每公噸支付傭金30美元 在實踐中，規(guī)定傭金率的做法比較常見。給予中間商傭金會提高其與我方成交的積極性，但也意味著出口方費用的增加，因此傭金率的高低影響著商品的成交價格，應該合理規(guī)定，一般掌握在1%-5%之間。（三）傭金的計算 多數(shù)情況下，以何種價格術語成交，就以何種價格為基礎計算傭金。 在國際貿(mào)易中，傭金的計算方法是各不一致的。主要體現(xiàn)在以傭金率的方法規(guī)定傭金時，計算傭金的基數(shù)怎樣確定。常用的方法是將成交金額（發(fā)票金額）作為計傭基數(shù)，例如按CIFC3%成交，發(fā)票金額為10 000美元，則應付傭金為10 000X 3%=300美元。也有人認為價格中的運費、保險費不屬于出口商本身收益

25、，不應該作為計傭的基數(shù)，應按FOB價值計算傭金。如果按這種方法計算傭金，在以CIF、CFR等術語成交時，要將其中的運費、保險費扣除，求得FOB價之后計算傭金。傭金的計算公式： 單位貨物傭金額 = 含傭價X傭金率 凈價=含傭價單位貨物傭金額 凈價=含傭價 （1-傭金率） 含傭價=凈價/（1-傭金率） 例 某公司向香港客戶出口水果罐頭200箱，每箱一三2.6港幣CIF香港，客戶要求改報CFR香港5%傭金價，設保險費率為2%，加一成投保，在保持原報價格不變的情況下，試求：1 、CFRC5% 香港價應報多少？ 2 、出口200 箱應付給客戶多少傭金？ CFR CIF I 一三2.6 （1 1.1 2%

26、 ） CFRC5% CFR 凈價+ 傭金額(四）傭金的支付1、出口企業(yè)收到全部貨款后將傭金另行支付給中間商或代理商。這種做法有利于合同的圓滿履行。 因為中間商為了取得傭金, 不僅會盡力促成交易, 還會負責聯(lián)系、督促實際買主履約，協(xié)助解決履約過程中可能發(fā)生的問題，使合同得以順利履行。但為了避免中間商的誤解，應在與其確立業(yè)務關系時就明確這種做法，并最好達成書面協(xié)議。2、中間商在付款時直接從貨價中扣除傭金。采用這種做法，應注意防止重復付傭。3、有的中間商要求出口企業(yè)在交易達成后就支付傭金。這種做法不能保證交易的順利履行，因而一般不能接受。實際業(yè)務中，常用的是第一種方法，可以在合同履行后逐筆支付，也可

27、按協(xié)議按月，季，半年甚至一年匯總支付，為了發(fā)揮傭金的作用，充分調(diào)動外商的積極性，應按約支付傭金，防止錯付，漏付。二、折扣（Discount)（一）折扣的含義 折扣是指賣方給予買方一定的價格減讓，即在原價基礎上給予適當?shù)膬?yōu)惠。在我國對外貿(mào)易中，使用折扣主要是為了照顧老客戶，確保銷售渠道，擴大對外銷售等目的。在實際業(yè)務中應根據(jù)具體情況，針對不同客戶，靈活運用各種折扣方式，如為了擴大銷售而使用數(shù)量折扣（QUANTITY DISCOUNT），為發(fā)展客戶關系而使用特別折扣（SPECIAL DISCOUNT）以及年終回扣（TURNOVER BONUS）等。（二）折扣的規(guī)定方法 折扣一般在合同的價格條款中明

28、確規(guī)定（明扣），也有雙方私下就折扣問題達成協(xié)議而不在合同中表示出來的（暗扣或回扣）。（三）折扣的計算與支付方法 折扣通常是以成交額或發(fā)票金額為基礎計算出來的。折扣額=含折扣價折扣率折扣一般在買方支付貨款時預先扣除。如是暗扣，在合同中并不表示出來，而按雙方私下達成的協(xié)議，由賣方另行支付給買方。例1 CIFC5%成交1萬美元商品，假設I=110美元，F(xiàn)=1200美元，問賣方實際所得？例2 報每打100美元CIF倫敦，中間商要求給3%的傭金，問應如何報價才不受損失？例3 某出口公司對外報某商品每羅12港元CFRC5%香港，港商要求改按CIFC5%香港報價，問應報多少？(保險費率0.4%，加一成投保)

29、例4 報每公噸2500港元，折扣2%，求折實售價。例5 若當時報價為2500港元，買方要求2%的折扣，而賣方不想受損，應如何報價？例6 某進口商委托經(jīng)紀人采辦貨物，約定給其2%的傭金，經(jīng)紀人找到出口商，出口商愿以原價每公噸一五00美元的九折達成交易。那么進口商實際付給出口商、經(jīng)紀人各多少？第七節(jié) 價格條款的約定一、價格條款的內(nèi)容單價由四部分組成：即計量單位、單位價格金額、計價貨幣和貿(mào)易術語。例如：每公噸 580 美元 CIF紐約計量單位 單位價格金額 計價貨幣 貿(mào)易術語 例1 凈價條款舉例單價:每箱0.70美元FOB天津 總值: 14 850美元 Unit Price: at USD0.70

30、Per box FOB Tianjin Total Value: USD14 850(Say US Dollars Fourteen Thousand Eight Hundred And Fifty Only)例2 含傭價條款舉例 單價:每公噸200美元CIFC2%倫敦 總值:100 000美元 Unit Price: at USD200 per metric ton CIFC2 London Total Value: USD100 000 (Say US Dollars One Hundred Thousand Only)例3 含折扣價條款舉例 單價:每件45英鎊CIF漢堡折扣2% 總值:4

31、4 100英鎊 Unit Price: at GBP45 per piece CIF Hamburg less 2% discount Total Value: GBP44 100(Say Pounds Sterling Forty-four Thousand One Hundred Only)練習 以下出口單價的寫法是否正確？ 1、每碼35 元CIFC 香港 2、每箱500 英鎊CFR 凈價英國 3、每公噸2000 美元FOB 倫敦 4、每打100 法國法郎FOB 凈價減1% 折扣 5、2000 日元CIF 上海包含傭金2%二、規(guī)定價格條款的注意事項（一）商品的單價，防止偏高或偏低訂價過高就

32、會喪失競爭力，不利于達成交易, 過低就會喪失利潤。（二）根據(jù)經(jīng)營意圖和實際情況, 在權(quán)衡利弊的基礎上選用適當?shù)馁Q(mào)易術語.在實際的過程中, 普遍是由客戶決定采用什么貿(mào)易術語, 當然作為賣方也可建議對雙方有利的貿(mào)易術語。（三）爭取選擇有利的計價貨幣, 以免遭受幣值變動帶來的風險. 如采用了對我方不利的計價貨幣, 應爭取訂立外匯保值條款.出口定價, 賣方應爭取硬幣計價, 進口定價, 買方應爭取軟幣計價. 另外可以與銀行簽訂遠期外匯合約。（四）靈活運用各種不同的作價辦法, 以避免價格變動的風險.在固定價格、非固定價格、價格調(diào)整條款之間選擇最合適的方法。（五）參照國際貿(mào)易的習慣做法, 注意傭金和折扣的運

33、用.在當今競爭日益加劇的情況下, 傭金和折扣常用于促進貿(mào)易的成交上. 在實踐的過程中, 還出現(xiàn)當外貿(mào)公司接到利潤不足時, 直接將客戶介紹給工廠, 再從工廠抽傭的情況。（六）如果貨物品質(zhì)和數(shù)量約定有一定的機動幅度, 則對機動部分的作價也一并規(guī)定.這樣有利于明確合同, 便于合同的履行。（七）如包裝材料和包裝費用另行計算, 對其計價方法也應一并規(guī)定.這樣有利于成本的核算與合同的履行。（八）單價中涉及的計價數(shù)量單位、計價貨幣、裝卸地名稱等必須書寫正確、清楚，以利于合同的履行這些屬于合同的要件，為了避免日后的爭議，必需在合同中明確規(guī)定。案例分析在履行合同過程中A, B公司的失誤在于：1. A公司在裝船前已存在一小部分待裝船貨物包裝破損的事實