安華四年時間修煉欲蓄勢騰飛

1、安華四年時間修煉欲蓄勢騰飛發(fā)布時間：2007-6-28 15:38:57瀏覽 84次焦點網(wǎng)陶瓷衛(wèi)浴頻道獨家專訪安華衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理劉廣仁（左）【時間】：2007月1月24日上午【地點】：廣東高明安華陶瓷潔具有限公司【主題】：獨家專訪劉廣仁：安華四年時間修煉欲蓄勢騰飛【主持人】：安華衛(wèi)浴推出市場多少年了？【劉廣仁】：2007年已經(jīng)是第四年了， 2004年底安華衛(wèi)浴的產(chǎn)品正式上市的?！局鞒秩恕浚喊踩A衛(wèi)浴經(jīng)過四年的發(fā)展，目前處于怎樣的階段？【劉廣仁】：前三年屬于打基礎(chǔ)的階段，2007年的定位是快速發(fā)展的階段，一個品牌要想快速發(fā)展，基礎(chǔ)要打造好?！局鞒秩恕浚涸谡麄€衛(wèi)浴行業(yè)角度來說，安華的出現(xiàn)似乎帶著一

2、種神秘和尊貴的色彩，不像其他 的品牌，你們一出現(xiàn)就是高調(diào)，而且引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注，這也是一種營銷手法。請問劉總，作為低調(diào) 的方式，與安華的整體思路有什么關(guān)系?！緞V仁】：我們公司是比較務(wù)實的公司，老板的理念以及公司的文化，都是比較務(wù)實的。安華 剛推出的時候，是以品質(zhì)、性價比這兩個概念為主切入市場的。例如安華衛(wèi)浴在品質(zhì)方面主要是高溫微晶結(jié)構(gòu)，并且按照美國的表針設(shè)計和生產(chǎn)的，這些品質(zhì)是安華衛(wèi)浴切入市場的點。包括性價比，讓消費者可以購買到更加實惠的商品。安華衛(wèi)浴整體的思路是走品質(zhì)、品牌、品位的思路發(fā)展的。前三年我們是集中做品質(zhì)，2004年一2006年的定位是打基礎(chǔ)做品質(zhì)，讓消費者認(rèn)可我們。200720

3、09年我們開始做品牌。發(fā)展到以后，有品牌的基礎(chǔ)上，再提升產(chǎn)品的品位。這也是我公司的 總體思路和戰(zhàn)略?！局鞒秩恕浚簭膭⒖偟乃悸穪砜?，安華衛(wèi)浴主要是關(guān)注到終端消費者需求的素質(zhì)，例如說性價比，產(chǎn)品品位等方面體現(xiàn)，從這幾個方面著手提升品牌高端的形象。【劉廣仁】：我們在生產(chǎn)、研發(fā)、品質(zhì)管理以及供應(yīng)都灌輸一個理念，不了解消費者的設(shè)計師就 不是很好的設(shè)計師。不了解消費者的需求的生產(chǎn)管理人員就不是好的生產(chǎn)管理人員，也不是合格的管理人員。從設(shè)計、采購、品質(zhì)管理等系統(tǒng)，站在消費者的角度考慮問題的。我們只有在這個行業(yè)內(nèi)考 慮消費者越多，消費者在選購產(chǎn)品的時候考慮我們也會越多，這也是公司的一個理念?！局鞒秩恕浚赫垎杽?/p>

4、總，安華衛(wèi)浴品牌定位以及目標(biāo)市場是怎樣的？在過去的幾年，安華衛(wèi)浴取 得的成績是怎樣的，是否可以介紹一下？【劉廣仁】：安華衛(wèi)浴的品牌定位是中高檔，從產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量控制都是以中高檔產(chǎn)品為主進(jìn) 行的，過去的幾年，進(jìn)入市場三年，都是這樣做的。消費者也逐漸的接受和認(rèn)可我們，這幾年基本上 每年都在以翻一番的速度增長，這也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的安華速度。 像目前，市場的競爭是非常激烈的，能夠增長的品牌是不錯的，我們能夠以每年翻一番的速度增長，這跟消費者的認(rèn)可是分不開的。【主持人】：安華衛(wèi)浴每年是以多少的速度增長的？【劉廣仁】：基本上每年都是翻一番的速度增長的，我們希望明年可以再上一個臺階，這樣就可 以多投放一些廣告

5、進(jìn)行宣傳。【主持人】：剛才劉總介紹了安華衛(wèi)浴品牌推出市場以來，每年以翻一番的速度增長，可見安華 衛(wèi)浴在生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品配套等方面在衛(wèi)浴行業(yè)是具有一定優(yōu)勢的。在今后的發(fā)展過程中，也是很有競爭實力的。2006年已經(jīng)過去了，進(jìn)入 2007年，是每一家衛(wèi)浴企業(yè)面對新的市場，站在安華 衛(wèi)浴的發(fā)展高度如何看待 2007年的衛(wèi)浴市場?！緞V仁】：目前的衛(wèi)浴市場競爭是很激烈的，但是我認(rèn)為競爭還是剛剛開始的。之所以激烈， 這說明大家認(rèn)為這個行業(yè)有錢可賺，有利可圖，所以大家都激進(jìn)。例如前幾年剛開始的時候，衛(wèi)浴行業(yè)是春秋戰(zhàn)國時代，群雄并起，現(xiàn)在已經(jīng)是戰(zhàn)國七雄時期，競爭剛剛開始。安華在2007年度我們進(jìn)行了一些規(guī)

6、劃，前幾年要將基礎(chǔ)打好，2007年就是騰飛和快速發(fā)展的階段。我們希望在網(wǎng)絡(luò)方面具備了這樣的條件，我們在全國各地有240多家代理商，700多個網(wǎng)點，我們在產(chǎn)品上具備了這樣的條件。剛開始的時候，產(chǎn)品線很短的，僅僅有幾十個產(chǎn)品，配套不齊全?，F(xiàn)在有陶瓷衛(wèi)浴、衛(wèi)生潔具近 一千多個品種，產(chǎn)品非常豐富，基本上涵蓋了衛(wèi)浴空間。在品牌的知名度來說，我們也具備了條件， 消費者的口碑效應(yīng)業(yè)呈現(xiàn)出來，重復(fù)購買和介紹購買的比例也反應(yīng)出來了。再加上今年品牌不斷的推廣，品牌的優(yōu)勢已經(jīng)具備了。企業(yè)的理念，戰(zhàn)略的思路通過不斷的摸索，方向更加的明確。2007年2009年的3年應(yīng)該是快速發(fā)展的階段，雖然市場競爭激烈，但是安華還是有

7、優(yōu)勢的【主持人】：對當(dāng)前的衛(wèi)浴市場的發(fā)展?fàn)顩r有什么看法？【劉廣仁】：衛(wèi)浴這個行業(yè)除了剛才講的競爭激烈，行業(yè)總體的趨勢像配套化、整體化發(fā) 展?，F(xiàn)在的消費者不會像以前那樣，購買一個品牌的馬桶或者是一個品牌的洗手盆，不會 單件的購買，這樣對使用和維修帶來不方便。消費者購買的時候，都喜歡購買一個品牌的 產(chǎn)品，這樣家里就沒有必要搞那么多的售后服務(wù)以及保修。從一個經(jīng)銷商或者是一個商店購買，信譽(yù)也是比較好的。這樣的話，廠家為了適應(yīng)行 業(yè)的消費需求，就開發(fā)配套的產(chǎn)品和產(chǎn)品線，例如安華衛(wèi)浴從陶瓷潔具、龍頭五金、浴缸、 淋浴房以及浴室家具的產(chǎn)品都非常齊全，消費者消費的時候，追求個性化和風(fēng)格，一個家 庭裝修的品位是

8、什么樣的，是由風(fēng)格決定的。所以消費者選擇產(chǎn)品的時候，就喜歡配套、個性化，只有品牌的產(chǎn)品才可能整體設(shè)定 的。不同的品牌、陶瓷、龍頭等產(chǎn)品不可能有風(fēng)格和系列化，消費者在選購的時候，就愿 意選擇一個品牌。還有一個就是，我們提倡一個理念，設(shè)計產(chǎn)品的時候，要從設(shè)計產(chǎn)品向設(shè)計方案轉(zhuǎn)變,銷售產(chǎn)品要向銷售方案轉(zhuǎn)變。我們的銷售方案是站在消費者的角度考慮問題的，為消費者打造更加適合的衛(wèi)浴空間。如果僅僅是設(shè)計和銷售產(chǎn)品，只是站在自己的立場看問題，我們也是從產(chǎn)品到方案轉(zhuǎn)變。行業(yè)品牌的集中度，通過競爭也是整合的過程。有實力的廠家和信譽(yù)好的品牌，就逐 漸的占領(lǐng)市場。沒有實力和競爭能力的產(chǎn)品就要退出市場，行業(yè)的集中度越來越

9、好。2006年度一些市場的品牌和份額增長得非常快,但是整體的衛(wèi)浴行業(yè)還沒有形成壟斷的品牌，占絕對市場地位的品牌，所以機(jī)會還是比較多的【主持人】：劉總不僅分析了市場未來的競爭趨勢，而且介紹了安華衛(wèi)浴如何在市場 上體現(xiàn)優(yōu)勢，安華衛(wèi)浴在新一年的市場是有備而來的，一定要打勝仗的。【劉廣仁：我們做著今天的生意也想著明天的生意，這是我們共同的理念，我們開 經(jīng)銷商會議的時候，跟他們說，賣今天的產(chǎn)品，要想明天做什么。主持人：這是很好的想法，劉總是否意識到安華衛(wèi)浴的主要競爭對手有哪些？【劉廣仁】：我們的理念是什么？要向同行業(yè)學(xué)習(xí)，跟自己競爭，我們的競爭對手還 是自己，要不斷的超越自己和進(jìn)步，這是我們面對最大的挑

10、戰(zhàn)?！局鞒秩恕浚哼@句話是很好的，向自己挑戰(zhàn)，以您這種發(fā)展思路是很好的，行業(yè)內(nèi)很 多品牌的競爭是非常殘酷的，都是你死我活的心態(tài)，無論是在終端、上游，品牌之間都是 激烈競爭的。安華衛(wèi)浴的發(fā)展思想在各個行業(yè)來說是少有的，就象人一樣，往往有素質(zhì)的 人，都不會做勾心斗角的事情，不會將競爭對手放在眼里，也不會理會別人的東西。因此 安華衛(wèi)浴的發(fā)展心態(tài)是非常開放的?！緞V仁】：一個行業(yè)的發(fā)展要將蛋糕作大靠一個企業(yè)是不可能的，我們將競爭對手 和同行業(yè)的其他企業(yè)作為事業(yè)的伙伴，共同為衛(wèi)浴行業(yè)作大，滿足消費者的需求，提高消 費者衛(wèi)浴文化和品位，我們只有超越了自己，一個企業(yè)才會有進(jìn)步?！局鞒秩恕浚喊踩A衛(wèi)浴的產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)

11、主要是怎樣的？相對競爭對手，我們在產(chǎn)品競爭 方面是如何提升的？【劉廣仁】：我們的產(chǎn)品品類比較多，大到陶瓷潔具、龍頭五金、淋浴房、各類浴缸 以及浴室家具，配套齊全也是產(chǎn)品的優(yōu)勢，現(xiàn)在的終端市場越來越大，全國各地的銷售店 也越開越多，如果沒有豐富的產(chǎn)品和品類，經(jīng)銷商就很難開專賣店，那么店面形象也上不 去，銷量也會受到影響，所以配套齊全就是我們的優(yōu)勢。產(chǎn)品質(zhì)量和性價比方面，我們時 時刻刻站在消費者的角度考慮，我相信，只要我們?yōu)橄M者找產(chǎn)品，而是消費者找產(chǎn)品， 消費者就會滿意的?！局鞒秩恕浚簞⒖?，您剛才談到了，競爭對手方面，您說了要向行業(yè)學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自己, 盡管您有這種開放的心態(tài)，但是要對競爭對手有一定

12、的了解，對于安華來說，你們的競爭 對手有哪些，是否方便說？通過什么方式應(yīng)對競爭對手？【劉廣仁】：了解同行和品牌，也是一個品牌生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，知己知彼才可以百 戰(zhàn)百勝，如果連競爭品牌和產(chǎn)品的走向、趨勢都不了解，就很難開發(fā)出好的產(chǎn)品。對于行 業(yè)和競爭對手的理解來說，我們是花大力氣進(jìn)行市場調(diào)研的，從而了解消費需求的。目前，跟安華衛(wèi)浴同等品牌的在市場上有很多，我們要將自己的市場作大，搶占更多的份額?！局鞒秩恕浚含F(xiàn)在我們做品牌，一般都要很注重品牌的文化，安華衛(wèi)浴是如何在品牌 文化方面提升的？【劉廣仁】：品牌文化是企業(yè)逐漸形成和沉淀的，安華衛(wèi)浴是以誠信、公正、敬業(yè)， 敢于奉獻(xiàn)為主的。在品牌文化方面，除了

13、要求企業(yè)的員工遵守企業(yè)的文化，履行企業(yè)的文 化，還要求經(jīng)銷商在銷售的過程中，在終端方面要建立企業(yè)的文化。應(yīng)該講，安華的企業(yè) 文化，無論是公司的員工、經(jīng)銷商大家都是認(rèn)可的，這也是安華衛(wèi)浴這幾年發(fā)展快的理由【主持人】：您覺得全國各地在衛(wèi)浴行業(yè)，例如潮州、唐山、佛山、上海的衛(wèi)浴品牌 都形成了區(qū)域性的品牌，區(qū)域性的品牌文化有什么不同之處?！緞V仁】：衛(wèi)浴品牌在中國形成了幾個區(qū)域性的產(chǎn)地，一個是河南，也是全國最大 的。例如唐山、潮州、佛山，河南的陶瓷給人的印象是低端市場，包括潮州也是這樣的。佛山和上海是區(qū)域性的品牌，一般消費者的印象中占有中高端的市場地位。有的時候 也是不同的，例如河南也有一些企業(yè)也在做

14、品牌和廣告，但是整體的概念、唐山、河南、 潮州的定位低一點，佛山的定位相對高一些。【主持人】：在河南生產(chǎn)衛(wèi)浴主要集中在哪些地方？【劉廣仁】：河南的許昌、承德、豫州等地的陶瓷企業(yè)都非常多，但是總的規(guī)模不大， 還有洛陽也有一些配套企業(yè)?！局鞒秩恕浚鹤鳛榘踩A衛(wèi)浴，例如在河南的許昌、洛陽以及潮州等生產(chǎn)衛(wèi)浴集中的區(qū) 域，安華衛(wèi)浴是如何在當(dāng)?shù)赝黄频?，市場的銷售情況是怎樣的？【劉廣仁】：我們在當(dāng)?shù)刂饕强看砩掏茝V和銷售的，在這些地方銷售的難度是非 常大的，但是我們在當(dāng)?shù)囟加袑Ｙu店的。【主持人】：跟他們是如何區(qū)分市場的，例如說，他們銷售的人群和消費者是屬于哪 一個層次，我們的消費者是怎樣的層次，是否有所區(qū)分

15、？【劉廣仁】：衛(wèi)浴產(chǎn)品消費上，中國消費的層次和檔次非常大，3萬元的馬桶也有,十幾元的也有，從高端到農(nóng)村的群體都有消費的市場，這也是中國目前衛(wèi)浴行業(yè)高、中、 低端都可以生存的現(xiàn)象。我賣一萬元有自己的消費者，我賣十元的也有自己的消費群體， 所以大家都可以生存，因為各個廠家的定位是不同的，銷售渠道現(xiàn)在呈現(xiàn)的是立體化，例 如衛(wèi)浴行業(yè)都是家裝市場、超市、批發(fā)等等，品牌的定位不同，渠道也是不同的。例如潮 州企業(yè)主要面向三、四級使臣，高端的品牌主要是集中在一、二線城市，有的還以工程和 家裝為主。現(xiàn)在的渠道也是立體化的，消費層次也是豐富的，大家在行業(yè)中都可以分的一杯羹，有自己的生存空間【主持人】：安華衛(wèi)浴在產(chǎn)

16、區(qū)市場，定位的消費者是怎樣的？【劉廣仁】：我們定位的是中高端的消費者，主要是通過專賣店實現(xiàn)的?！局鞒秩恕浚好鎸π乱荒甑氖袌?，安華衛(wèi)浴有什么新的規(guī)劃？安華衛(wèi)浴通過什么促進(jìn) 更大的發(fā)展?！緞V仁】：2007年的定位是一心一意建品牌，精耕細(xì)做網(wǎng)點。也可以說是2007年的整體思路，通過品牌的運(yùn)作，進(jìn)一步的提升安華衛(wèi)浴在消費者中的知名度、美譽(yù)度、提 升品牌。通過建網(wǎng)點，我們希望在2007年增加500個網(wǎng)點，可以給消費者提供更加快捷的服務(wù)?！局鞒秩恕浚耗岬降?500多個網(wǎng)點是新增嗎？【劉廣仁】：是新增的。【主持人】：原來有多少個網(wǎng)點?！緞V仁】：原來有 700多個網(wǎng)點?！局鞒秩恕浚喝绻F(xiàn)在建 500多個

17、網(wǎng)點就有1200多個網(wǎng)點，這樣在全國市場的覆蓋 面是怎樣的？【劉廣仁】：我們的目標(biāo)是涵蓋全國所有的地級以上的市場，在華東、華南地區(qū)，縣 級市場的覆蓋率要達(dá)到80%以上，我們的要求是將網(wǎng)點建在鎮(zhèn)一級，但在 2007年縣一級的市場要覆蓋到 80%以上，華東、華北、東北和西南地區(qū)要覆蓋所有的地級城市?！局鞒秩恕浚喊踩A衛(wèi)浴走過了四年的發(fā)展歷程，也積蓄了很好的實力，在2007年安華衛(wèi)浴的定位是騰飛年，我們將如何真正的將品牌提升到更高的高度。【劉廣仁】：提升品牌形象方面，是一個系統(tǒng)性的工程，在 2007年度我們對品牌實 行CI、SI等品牌形象進(jìn)行規(guī)劃和整理，繼承前幾年積累好的元素，不斷的補(bǔ)充和改進(jìn)新的 元

18、素，將整體品牌 VI的形象提升。我們還會做一些終端展廳，提升形象。用品牌的形象，最終能給消費者輸送，終端形 象要上一個檔次。我們要不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品線，為消費者提供更好的適合的產(chǎn)品。在2007年度在服務(wù)上我們要下工夫，計劃推出五星級的服務(wù)，從送貨、免費安裝、 免費測量、免費三年保修及維護(hù)等，服務(wù)商提倡的口號是創(chuàng)造感動，讓消費者感動，提升服務(wù)的形象、服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的檔次品牌的形象從企業(yè)的內(nèi)部研發(fā)水平、生產(chǎn)管理水平、質(zhì)量控制水平下工夫。在2007年度要修改公司的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，上一個層次，產(chǎn)品質(zhì)量的控制標(biāo)準(zhǔn)也要改進(jìn)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計 的標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品在設(shè)計過程的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的管理和文化要進(jìn)一步的提升，

19、在2007年度準(zhǔn)備投入 300萬元進(jìn)行ERP系統(tǒng)實施和升級，給經(jīng)銷商、消費者提供更加完善、便捷的服務(wù)。2007年度加大品牌推廣的力度， 爭取提高品牌的美譽(yù)度、知名度方面再上一個臺階?！局鞒秩恕浚簽榘踩A衛(wèi)浴品牌和企業(yè)做好這些工作的同時，是否考慮怎么給終端消費 者提供更好的產(chǎn)品或者是更讓終端消費者感興趣的產(chǎn)品?！緞V仁】：我們在產(chǎn)品設(shè)計的時候，要求設(shè)計師設(shè)計產(chǎn)品的差異化、人性化方向入手。所謂的差異化，就是我們要像尺寸、60公分、70公分、120公分設(shè)計不同的產(chǎn)品適應(yīng)不同的消費者的需求，有的消費者家里的衛(wèi)生間只可以放60公分的，有的可以放更大的，這就在產(chǎn)品的差異化和系列化考慮。還要更加的人性化，設(shè)計師在設(shè)計產(chǎn)品的時候，還要考慮消費者怎樣去購買，怎樣運(yùn) 回家，怎樣抬到衛(wèi)生間，怎樣使用和安裝，使用過程中遇到哪些問題，消費者的安