某房地產(chǎn)開發(fā)公司置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃

1、置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃目錄第一部分：公司概況第二部分：公司制度第三部分：禮儀與形象第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識第五部分：房地產(chǎn)營銷知識及技巧第六部分：風(fēng)水常識第七部分：購房相關(guān)費用第一部分：公司概況1、 公司簡介哈爾濱海升龍房地產(chǎn)開發(fā)集團有限責(zé)任公司是哈埠知名的開發(fā)企業(yè)，實力雄厚、信譽卓著。集團成立于1999年，注冊資金 5000萬元（人民幣），二級開發(fā)資質(zhì)，是集房地產(chǎn)開發(fā)、工民建設(shè)科工貿(mào)、廣告裝飾、礦產(chǎn)開采、路橋建設(shè)、商業(yè)經(jīng)營為一體的大型民營企業(yè)，是哈爾濱市房地產(chǎn)開發(fā)骨干企業(yè)之一，省市民營企業(yè)的優(yōu)秀代表。集團自立業(yè)以來，總開發(fā)面積達(dá)到150 萬平方米。所開發(fā)項目均受到好評，驗收合格率為100% ，并曾

2、先后獲得哈爾濱規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)、哈爾濱市納稅 50 強單位等一系列榮譽。2 、公司組織結(jié)構(gòu)圖：第二部分：公司制度一、聘用及解聘制度聘用：根據(jù)業(yè)務(wù)需要由營銷總監(jiān)向公司報批招聘計劃，由綜合部負(fù)責(zé)招聘及初選，再由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)面試及錄用，并報總經(jīng)理批示。 置業(yè)顧問一經(jīng)錄用，須嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，向公司綜合部提供身份證、 學(xué)歷以及個人簡歷等資料。解聘：置業(yè)顧問主動辭職須提前15 天提出申請，由銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)再遞交綜合部、 總經(jīng)理批準(zhǔn)。 離職前需交回公司所有資料及辦公用品，必須在離職前將所有客戶資料移交銷售經(jīng)理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。二、工資待遇置業(yè)顧問的收入包括工資及傭金，其它福

3、利待遇及加班包含在傭金內(nèi)。1 、基本工資置業(yè)顧問基本工資為： 800 元/ 月午餐補貼： 3 元/ 天（以考勤為標(biāo)準(zhǔn)）注：試用期（一個月）內(nèi)基本工資按600 元/月發(fā)放2 、傭金的計提標(biāo)準(zhǔn)如果每月完成銷售額達(dá)到任務(wù)額的80% 以上（含）即按上述第二條執(zhí)行，如果未達(dá)到任務(wù)額的80% 則所有崗位提成減半；每月設(shè)銷售冠軍一名，銷冠獎金為500 元（在完成任務(wù)的前提下） ；設(shè)立末位零底薪制度，連續(xù)3 個月末位者給予辭退。置業(yè)顧問在此期間嚴(yán)重違反公司紀(jì)律，則該部分傭金將不予發(fā)放。置業(yè)顧問在此期間正常辭職，并在辭職期間沒有任何影響公司或現(xiàn)場銷售的事情發(fā)生，則該部分傭金將于辭職的第二個月發(fā)放。底薪及傭金發(fā)放

4、時間：底薪于每月 15 日發(fā)放傭金于每月 10 日發(fā)放（節(jié)假日順延）傭金：當(dāng)月 30 日（或 31 日）由銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)統(tǒng)計審核，報財務(wù)部審核后再報公司總經(jīng)理簽字后方可發(fā)放。三、考勤作息制度1 ）每月考勤起止日期由當(dāng)月1 日至 30 日（或 31 日）銷售現(xiàn)場人員每天早上簽到登記薄簽到，所有現(xiàn)場人員均在8 ：30 分前換好制服、淡妝、臺面整齊，否則視為遲到。2 ）上班嚴(yán)禁遲到、早退。遲到、早退按階梯式罰款，第一次扣5 元，第二次扣10 元，以此類推。3 ）事假每月不能超過三次，事假需提前一天向銷售經(jīng)理書面請假。（公司有統(tǒng)一格式的請假條）病假需在上班前通知銷售主管，事后需補備醫(yī)生開出的病假條

5、，否則按事假處理（事假是扣除一天的基本工資）四、嚴(yán)重違紀(jì)處理為加強營銷部管理工作， 嚴(yán)肅公司勞動紀(jì)律， 任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。1 ）利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽者。2 ）內(nèi)業(yè)人員利用職務(wù)之便收受置業(yè)顧問或客戶賄賂，私押、私放房號者。3 ）內(nèi)業(yè)人員、置業(yè)顧問將客戶個人資料私自泄露給他人或其他項目，牟取經(jīng)濟利益者。4 ）置業(yè)顧問做私單，協(xié)助房主炒房，從中牟取經(jīng)濟利益者。5 ）泄露公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。6 ）拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。7 ）散布謠言及流言蜚語、搬弄是非、攻擊詆毀他人，

6、不利于公司員工團結(jié)。8 ）多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育仍無法改正者。9 ）盜竊公司及私人財務(wù)，或公司機密文件及客戶資料者。10 ）觸犯國家法律法規(guī)，由公安機關(guān)追究刑事責(zé)任者。11 ）打架斗毆，造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞，造成不良影響者。12 ）貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟損失者。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎金及傭金予以扣除。第三部分：禮儀與形象儀表：1 ）服裝干凈、整齊、筆挺、職業(yè)、女職員不得穿超短裙、緊身衣、不得穿露肩或露背的上裝，上班時間要求一律著公司統(tǒng)一的制服。2 ）提倡每天洗澡、換衣服，保持手部、面部清潔。3 ）每天要

7、刷牙漱口，提倡飯后刷牙漱口，上班前不吃異味食物。如：韭菜、洋蔥等。以保證口腔清潔不帶異味。4 ）頭發(fā)要常洗、整齊、無頭屑。男員工不準(zhǔn)留長發(fā)、燙發(fā)、染發(fā)。5 ）女員工上班要化妝，要求淡雅清妝，不得濃妝艷抹，并避免使用味濃的化妝品。6 ）不得留胡須和長指甲， 女員工不得涂艷色的指甲油。 不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，佩帶夸張的項鏈、手鏈、耳環(huán)、戒指。7 ）銷售現(xiàn)場必須佩帶工號或名牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭。言談：1 ）說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請”、“謝”、“對不起”、“沒關(guān)系”等2 ）聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信、不要裝腔做勢，聲量不要過高，也不要過低，以免客人聽不清楚。3 ）與客

8、人談話時節(jié)奏不宜過快，快語太多，應(yīng)留給客人反應(yīng)及思考的時間，不應(yīng)過份催促。4 ）客人來時要問好，注意講“歡迎您的光臨”，客人要走時，注意講“請慢走，再見”。5 ）暫時離開面對的客人一律要講“對不起，請稍候”，如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了”不得一言不發(fā)就開始服務(wù)了。6 ）客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不客氣”不能毫無反映。7 ）無論從客人手上接過任何物品，都要講謝謝。8 ）不得模仿他人的語言語調(diào)和談話，不開過份玩笑。9 ）三人以上對話，要用相互都懂的語言。10 ）不準(zhǔn)用粗話、蔑視和污辱性的語言。11 ）絕對不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。12 ）任何時候不準(zhǔn)講“喂”

9、 ，或“不知道”，“不清楚”行為：1 ）微笑：是員工最起碼應(yīng)有表情，自始自終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。2 ）禮節(jié)：開門、讓座、倒水要時時做到。3 ）面對客人應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，做到精神飽滿不卑不亢。4 ）和客人交談時應(yīng)平視對方，不要東張西望。5 ）坐姿端正，不得翹二郎腿、不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿。6 ）不準(zhǔn)在售樓現(xiàn)場與客戶和同事爭論。7 ）雙手不得叉腰， 交叉胸前，插入衣褲或隨意亂放， 不得依偎墻壁等， 不抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔，不得敲桌子和玩弄任何東西。8 ）不得大聲說話、閑聊、喊叫?？人?、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。9 ）行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖，挽手而

10、行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。10 ）與客人同時進出門（電梯），應(yīng)注意讓客人先行等禮節(jié)， 請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。11 ）不得當(dāng)眾整理衣物、化妝。12 ）上班時間不得抽煙、吃東西、看報紙、打牌、下棋等。13 ）不得用手拭旨或筆桿指客人。14 ）若有什么不便之處，事先一定要向客人禮貌地致歉，并說明原因。一個合格的置業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)：1、 談吐：口才好（吐字清晰、語速要慢）有修養(yǎng)（面色溫和、言語謙和）素質(zhì)高、知識面廣（平常多學(xué)東西，了解社會新聞及房地產(chǎn)動態(tài)）2、 團結(jié)精神：相互配合，取長補短。3、 敬業(yè)精神：干一行，愛一行。4、 創(chuàng)新觀念：點子多，談判時能

11、隨時發(fā)揮有效的方式，不停尋找好的說辭，有好的方式就用。5、 求知欲望：多看一些心理學(xué)、哲學(xué)方面的知識，研究一下人性，掌握人的本質(zhì)特征及心理狀態(tài)，能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。6、 適應(yīng)環(huán)境：適應(yīng)環(huán)境，每到一個新的環(huán)境，要盡快的適應(yīng)，一些好的東西可能開始不習(xí)慣，但用一段時間就離不開了。7、 能力：要學(xué)會增強個人魅力，增強吸引力，這樣客戶就愿意與你溝通。不管對方是何身份，對于我們都是客戶，要讓對方產(chǎn)生與你交流的愿望。8、 頭腦：敏捷的思維，會及時的解決客戶所提出的意見，每一個問題要從多個角度去考慮，找到最好的方式為客戶解釋。9、 專業(yè)知識：對房地產(chǎn)專業(yè)知識、 法律法規(guī)熟悉， 能讓客戶對你產(chǎn)生依

12、賴、信任，覺得在你手里買房放心，發(fā)生問題也能及時解決，要努力做好一個職業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)理人。10 、技巧：要針對不同的客戶，采取不同的銷售方式。形成一套行之有效的銷售流程，要有序，不要顯得雜亂無章。11 、心態(tài)：始終保持一個平常心。第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)知識1、 房地產(chǎn)： 是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也稱不動產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜和體。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可分為： 居住用房

13、地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。2、 建筑物：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。3、 物業(yè)：是指已建成投入使用的各類房屋建筑及其附屬設(shè)備設(shè)施相關(guān)的地址。4、 房地產(chǎn)的特性：1） 不可移動性2 ）獨一無二性3）壽命長久性4）數(shù)量有限性5）用途多樣性6）相互影響性7）易受限制性8）價值高大性9）難以變現(xiàn)性10）保值增值性5、 房地產(chǎn)按開發(fā)程序可分為五類：生地：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。毛地：指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上面進行房屋建設(shè)的土地。在建工程（期房）

14、：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)，該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工多年?，F(xiàn)房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。6、 房地產(chǎn)按層數(shù)和高度分四類：1 、低層建筑 1-4層；2 、多層建筑 5-8層；3 、高層建筑20層以上 ； 4 、小高層 -12 18 層 ；5 、超高層建筑 30 層以上（ 100 米以上）7、 房地產(chǎn)業(yè)：是從事房地產(chǎn)的投資開發(fā)（包括組織建設(shè)）經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、支柱性和風(fēng)險性。8、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程包括八個步驟：1 、投資機會尋找2 、投資機會篩選3 、可行性研究4 、獲

15、取開發(fā)用地5 、規(guī)劃設(shè)計與方案報批6 、施工建設(shè)與竣工驗收7、租售8、物業(yè)管理9、 上述八個步驟可分為四個階段：1） 投資機會選擇與決策分析階段。2） 前期工作階段。3） 建設(shè)階段4） 租售與物業(yè)管理階段10 、房地產(chǎn)分類：1）從用途上分類：分為商業(yè)、工業(yè)、居?。ㄈ珖y(tǒng)一）2） 從結(jié)構(gòu)上分類：框剪結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu)11 、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：1） 對土地的使用權(quán)和對房產(chǎn)的所有權(quán)，包括出讓、劃拔、發(fā)展、抵押等權(quán)力。2） 抵押權(quán)債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人可依法以抵押房地產(chǎn)所得的價款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。12

16、 、土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對土地占有、使用、收益、處分的權(quán)利。我國實行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集團所有的土地制度。占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)、構(gòu)成土地所有權(quán)完整權(quán)能機構(gòu)。13 、土地使用權(quán)出讓：國家將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。14 、土地使用權(quán)出讓方式：協(xié)議、招標(biāo)和拍賣。15 、土地使用權(quán)出讓年限：根據(jù)土地用途分為：居住用地70 年；工業(yè)用地 50 年；教育、科技、文化、衛(wèi)生用地 50 年；商業(yè)、旅游、娛樂用地 40 年，綜合或其它用地 50年。16 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：指土地使用者將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行

17、為。17 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式：出售、交換和贈與。18 、土地的類型： A 居住B 商業(yè)、 C 工業(yè)、 D 、倉儲E 、綜合用地19 、房地產(chǎn)預(yù)售：即內(nèi)部認(rèn)購或稱為售樓花，指房地產(chǎn)開發(fā)中建筑物竣工之前進行的房地產(chǎn)買賣行為。20 、商品房預(yù)售應(yīng)符合以下條件：1 ）以交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得國有土地使用權(quán)證書2 ）持有建筑工程規(guī)劃許可證 開工許可證3 ）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開始建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的 2/3即（ 66% ）以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；4 ）縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部分辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證；5）開發(fā)商與金融機構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；6 ）

18、土地使用未作抵押或已解除抵押關(guān)系。21 、“五證”“二書”商品房“五證“應(yīng)包括：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證 、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證 。 由于這“五證”的最終結(jié)果反映在商品房銷售許可證上，因此，為了方便購買者購房，一般認(rèn)為只要有此證，就可以認(rèn)定是物業(yè)銷售的合法手續(xù)了。“二書”指 房屋質(zhì)量保證書和房屋使用說明書21 、房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢、估價、測量、服務(wù)、服務(wù)公證等。二、房地開發(fā)過程中的名詞術(shù)語：1 、房屋結(jié)構(gòu)：框剪結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu)。2 、房屋等級：完好房、基本完好房、一般損壞房、嚴(yán)重?fù)p壞房、危房。3 、房屋建筑面積

19、：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括使用面積和公共面積的部分。4 、商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積（ 1/2 墻體面積） +陽臺建筑面積套內(nèi)墻體面積：是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，分為共用墻體及非共用墻兩種。陽臺分為：封閉式陽臺和挑陽臺封閉式陽臺：按其外圍水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積。5 、 1 ）可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵室、水箱間、冷凍機

20、房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機房、 空調(diào)機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等以及其他功能上為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房。2 ）套與公用建筑空間之間的分隔墻及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。6 、不應(yīng)計入的公用建筑空間1 ）作為人防工程的地下室、倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、單獨具備使用功能的獨立使用空間。7 、分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計算方法：分?jǐn)偣媒ㄖ娣e =套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =公用建筑面積 / 套內(nèi)建筑面積之和公用建筑面積 =整棟建筑的面積套內(nèi)建筑面積之和不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e三、房

21、地產(chǎn)經(jīng)營管理涉及的名詞術(shù)語1 、房地產(chǎn)市場：房地產(chǎn)交易的場所及有關(guān)的行為；2 、房地產(chǎn)市場的分類： 1 ）一級市場：以土地所有者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者和使用者的交易市場。2 ）二級市場：指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后， 從事房屋出售、出租、轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。3）三級市場：指在二級市場的基礎(chǔ)上再進行轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3 、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及房地產(chǎn)證： 1 ）產(chǎn)權(quán)：權(quán)利人對土地的使用權(quán)和土地上的建筑物，附著物所有權(quán)，以及由此產(chǎn)生的其他權(quán)利。（占有、使用、處分、收益） 2 ）房地產(chǎn)證：權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。現(xiàn)在頒發(fā)的

22、房地產(chǎn)證是由原房屋所有權(quán)證國有土地使用權(quán)證合二為一，統(tǒng)一制成單一的房地產(chǎn)證 由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。 新的房地產(chǎn)證設(shè)置土地、房屋兩個欄目，對土地使用權(quán)、房屋使用權(quán)同時進行登記。3）房地產(chǎn)證記載的內(nèi)容：權(quán)利人、權(quán)利人性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)的面積， 結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、座落、坐標(biāo)等。4 、國土局：代表國家行使土地所有者的職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。5 、產(chǎn)權(quán)處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。6 、公證處：是一個國家的證明機關(guān)，法律公證的機關(guān)。7 、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的企業(yè)。8 、物業(yè)管理：是對誣蔑心

23、地產(chǎn)商品的售后服務(wù)，是房地產(chǎn)商品消費環(huán)節(jié)上的經(jīng)營管理活動。四、建筑專業(yè)基礎(chǔ)知識1 、基礎(chǔ)術(shù)語：建筑用地面積：紅線范圍內(nèi)面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠公用地面積）?？偨ㄖ娣e：所有建筑有效面積（住宅建筑面積、公建配套面積）容積率：總建筑面積 / 用地面積覆蓋率（建筑密度）：建筑基底面積 / 建筑用地面積綠化率：綠化面積 / 用地面積實用率：實用面積 / 建筑面積面寬：住宅橫向長度進深：住宅縱向長度車戶比：車位 / 總戶數(shù)居住區(qū)各類用地組成：住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、公共綠地、道路用地、其它用地。住宅建筑間距：指各樓宇之間的直線距離（又稱樓間距）層高：指每層上、下層樓板中心線間的

24、垂直距離。2 、基本結(jié)構(gòu)篇：磚混結(jié)構(gòu)：一般用于多層建筑，以墻身為承重結(jié)構(gòu)。特點：施工方便，造價低、開間小、建筑高度低（24 米以下）框架結(jié)構(gòu)：以柱為承重結(jié)構(gòu)特點：施工方便，開間靈活結(jié)合剪力墻可建100 米。剪力墻結(jié)構(gòu)：以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。特點：造價較高一般結(jié)合框架運用。第二篇房地產(chǎn)營銷知識與技巧一、銷售技巧：什么是銷售？就是通過自己的講解、運用技巧，將自己的產(chǎn)品推銷出去。方法：必須了解自己的產(chǎn)品，了解客戶的需求，站在客戶的角度上誠懇、自信的去介紹。1 、接聽電話的技巧：1 ）提起電話：“您好！ * ，有什么可以幫到你的嗎？”語調(diào)要自然、清晰、柔和；節(jié)奏不宜過快，避免消極應(yīng)答和過于主動

25、。2 ）詢問客戶有什么問題或想了解什么情況。3 ）簡單回答客戶幾個問題，邀請對方來銷售中心（如：對不起，我們這個是熱線電話，電話里解釋不夠詳細(xì)具體，并且現(xiàn)場有示范單位、樣板房參觀，您最好盡快到現(xiàn)場感受一下。2 、判斷客戶、觀察的技巧：只有了解了客戶，才能掌握客戶，從客戶進門開始，就要對客戶進行觀察、目測。1 ）表情：如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很容易接觸；如客戶很嚴(yán)肅愁眉緊鎖，就表明他很謹(jǐn)慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開心。2 ）步態(tài)：從客戶步態(tài)可以看出客戶的性格，如走路快，腳下生風(fēng)，這人就快人快語，如走路沉穩(wěn)、緩慢，這個人就比較有城府。3 ）姿態(tài)：能反映一個人精神面貌，

26、如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自負(fù)，如果總是搖頭或擺手， 這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。4 ）目光：目光是心靈窗戶，能看出顧客的心靈動機，如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。5 ）語態(tài)：從談話的態(tài)度來看顧客，如這人說話時東張西望，漠不關(guān)心問的問題無關(guān)痛癢，那么這人就可能沒有購買意向， 只是了解一下而已。6 ）笑容：笑容是心靈的寫照，如客戶笑時聲音很大，笑的旁若無人，他就是一個不拘小節(jié)的人； 如總是微笑， 就可能是比較欣賞你或你的產(chǎn)品。7 ）著裝：從著裝可看出顧問的喜好和個性，喜歡穿休閑服的人，這個性格開朗開放，不喜歡受到約束，西裝革履的表示這人很注意形象，從服裝的品

27、牌可以看出顧客的身份和地位。8 ）佩飾、用具：從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車、手表、首飾、包等。3 、洽談的技巧：洽談是銷售過程中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的心理和行為。一個好的置業(yè)顧問可以把無意的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘目蛻?；將潛在的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶（準(zhǔn)客戶）將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變成業(yè)主。溝通、聆聽、不要亂說話，以免引出太多的問題，站在客戶的角度看問題，客觀的看問題；1 ）介紹產(chǎn)品：了解自己的優(yōu)勢，要有序、靈活、針對客戶的心理、喜好去推薦客戶喜歡的單位及特點。2 ）穩(wěn)重踏實：客戶不喜歡滔滔不絕說話的人，通常是比較穩(wěn)重的人，容易給客戶以辦事踏實， 可信度高，不要極力表現(xiàn)自己， 這會令對方反感，影

28、響對方情緒。3 ）尊重他人：這樣會給人留下一種很好的印象，對方也同時會尊重你的，容易引起客戶的好感；如果不尊重別人，比如：看搶話頭，在與人交談時總是不失時機的爭搶說話機會，甚至打斷對方的談話， 人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，引發(fā)客戶對你的不滿，對方也會不尊重你。4 ）字字珠璣：不要多說話，不要亂說話，這樣每說的一句話都比較有力，更能打動顧客， 如果亂說就會引發(fā)許多問題，所說的話達(dá)不到要表明的意思，俗話說“言多必失”就是這個道理。5 ）引起注意：不多說話的人，一旦開口必定會引起在場的人的高度重視，對方會很認(rèn)真的聽，也會很急切的知道你想說什么，話雖不多，但容易讓人記住， 如果話很多， 特別是沒有什么重

29、點， 說著說著就跑題了，會引起客戶的反感。6 ）讓對方表演：每個人都有表現(xiàn)的的欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認(rèn)， 不喜歡說話的人， 就巧妙的將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍；如果你只顧說話，也就是表演，說了很多，顧客卻沒有聽進去， 讓顧客沒有說話的余地，就冷落了顧客。7 ）注意語速：說話的速度不宜過快，也不宜過慢，要適中。8 ）制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞可以影響談話人的心情；可以運用眼神、 手勢、肢體、語言、給人一種親切、 隨和的氛圍；注意：談話的時候最好讓客戶面對沒有其它景物和出入的地方，以免分神。9 ）集中精神：談話時要集中精力，不要左

30、顧右盼，否則客戶會認(rèn)為你不尊重他。10 ）誠懇：介紹誠懇，說謊誠懇，夸捧誠懇。11 ）分析客戶：要冷靜的去分析客戶的心理，類型，如果你站在他的角度上，你會怎么想，再想好怎么去對付他， 要把問題消滅在襁褓中，這樣要比客戶提出問題再去解釋問題要好的多；根據(jù)不同情況也可“先入主為，主動出擊”讓他提問題，“不知道您對我們的樓盤了解嗎？如不了解， 我可以為您詳細(xì)介紹一下， 如果了解， 能否將我們樓盤與其他樓盤做一下比較， 這樣就更能發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢；俗話說，不怕不識貨就怕貨比貨” 這樣對方感覺你既然敢讓其比較，就可能好于其它樓盤，或者認(rèn)為你已經(jīng)準(zhǔn)備好了說詞，比較也沒用， 再從逆反心理上講，可能就不會去比較

31、了。12 ）掌握好客戶的逆反心理， 可介紹一下我們樓盤一些無關(guān)緊要的小缺點，取得客戶的信任， 同時由于逆反心理， 客戶就會少提反對意見。13 ）夸捧、戴高帽：好話誰都愛聽，如果被客戶知道你是在捧他，他也高興，但要掌握尺度，不要沒邊；例如：男人可以從氣質(zhì)、素質(zhì)、神態(tài)上夸，因為所有來買房的男人都可能是成功人士；女人則從容貌、衣飾上夸。14 ）以人格魅力擊敗客戶：讓客戶從你的修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、知識面上仰視你，從善解人意，樂于助人，尊重他人上喜歡你。15 ）要懂得去培訓(xùn)客戶： 雖然來買房的客戶大都是成功人士，但對房地產(chǎn)大都還是外行： 要去和客戶像朋友一樣談心， 然后告訴他如何買房，怎么分析樓盤，如何分

32、析廣告，如何分析戶型，朝向，有什么樣的問題需注意， 然后幫其設(shè)計購房方案， 怎么付款比較合適等； 若以書面的形式為客戶做出方案，效果會更好。16 ）1： 1 營銷：就是賣給一個客戶盡可能多的產(chǎn)品，與客戶成為朋友，每一個人都是一個網(wǎng)，周邊有很多的親戚朋友，抓住一個客戶，認(rèn)其成為我們的一個銷售員，介紹更多的人來買房。17 ）自己項目擁有的優(yōu)點，就要讓對方感覺到，理解到，認(rèn)識到。18 ）鑒定和引導(dǎo)客戶的要求：有需求，但不急；以前住的房子很習(xí)慣，對于新的，好的東西難以接受；總結(jié)：少說話，多聽。摸透客戶的心理，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆，每一句話要說到點子上。1 、成交的技巧：1 ）直接發(fā)問：“您看什么時間

33、簽合同” ，替客戶下決定（已決定買，在等你說話，不知道下步該做什么，提醒他；猶豫不決，你要替他下決心）2 ）暗示擁有：讓對方感覺這房子已是自己的了，然后抓住時機再直接發(fā)問。3 ）機會成交：利用客戶一時的購物欲（購物欲的表現(xiàn)） ，抓住機會，促使成交；這種客戶購物欲一旦消失， 就會冷淡下來， 最少要讓其下大定，沒有反悔的余地。4 ）優(yōu)惠成交法：保留一個點的折扣，必要時放出，一定要到最后關(guān)頭，不到迫不得已，不要放出。5 ）逼迫成交：如客戶已選了某個戶型或已下了小定（臨時定金）可是他不著急，還在選擇，為了避免夜長夢多，可逼迫他：就說他選的這個戶型有人要定或要訂合同，如不及時做決定，就給別人了。6 ）從

34、眾和與眾不同的心理：利用客戶的從眾心理及與眾不同的心理，針對客戶的身份及行業(yè)，告訴他與他同等身份及行業(yè)或高于他同等身份及行業(yè)的業(yè)主買的哪套（從眾） ，再強調(diào)他的眼光看的準(zhǔn)，看得對，選得準(zhǔn)確（與眾不同）總結(jié)：不要太遷就客戶，要學(xué)會對客戶說“不” ，不要有成交恐懼癥。2 、電話跟蹤技巧：1 ）主動出擊：不可守株待兔，一定要主動，及時聯(lián)系，繼續(xù)了解情況，客戶及少會主動與你聯(lián)系的， 一定要留下有效的聯(lián)系方式， 越詳細(xì)越好，包括地址。2 ）第一次來訪的客戶，走后不要超過三天追蹤，一定要在三天內(nèi)追蹤了解。3 ）每次打電話都給人一種新鮮感，都要有讓對方感興趣的事情跟客戶說，這樣對方才不會煩你； 每次打電話前

35、要想好要說的事， 寫在紙上，以免忘說。4 ）每次接通后都要有禮貌的問： “某先生嗎？您好，你說話方便嗎？”若是手機（涉及費用及通話效率）要說：“您旁邊有座機嗎？我打給你”然后先聊一些其它的，如對方工作等等，不要直切主題（根據(jù)當(dāng)時情況）5 ）每次聯(lián)系要確定下次來的時間，要精確，來的當(dāng)天要提醒確認(rèn)，過時沒有到要追問。6 ）要讓對方感到你真的在為他著想。7 ）說話語氣要不卑不亢，不要一味順從客戶要敢說“不可以”“必須”總結(jié)：一切過程都要遵循目標(biāo)結(jié)果，銷售就是靠悟性， 要經(jīng)常換角度看問題，根據(jù)不同的情況，可隨機應(yīng)變。案例分析：1 ）客戶李先生與李太太手上拿著其他幾個樓盤的資料來到銷售中心，置業(yè)顧問 G

36、 熱情招待了二位，詳細(xì)介紹樓盤情況后，請二位落坐并主動倒來水，耐心為他們作了多套物業(yè)的置業(yè)計劃書， 同時將本物業(yè)與他們已了解過的幾個樓盤進行了客觀比較，經(jīng)過先后不到半個小時的介紹， 李先生夫婦當(dāng)場就落定了一套，落定后李太太滿意地告訴了售樓員 G 他們當(dāng)場落定的真正原因：討論：1 、李先生夫婦當(dāng)場落定的原因究竟是什么？李先生夫婦專程看房， 意向性本來就很強， 在參觀其他向個樓盤時， 因置業(yè)顧問態(tài)度較為冷淡、 介紹得也并不詳細(xì)， 受到冷遇得他們不可能表露出較強的購買意向；而置業(yè)顧問G 從他們一進銷售中心大門就已滿腔熱情地去接待、詳細(xì)而耐心地講解，客觀專業(yè)地分析，讓二位如沐春風(fēng)，心情自然好起來，本來

37、就打算買房，看房時又憋了一肚子氣，當(dāng)然會欣然接受置業(yè)顧問G 了；2 ）通過該案例，應(yīng)從中受到什么啟示？客戶在決定購買哪個房產(chǎn)時，存在著很大的隨意性，目前市場推出的各個房產(chǎn)，都有其各自不同的優(yōu)勢， 因此，房產(chǎn)本身的優(yōu)良品質(zhì)往往并不是客戶選擇購買的決定因素，而銷售人員的接待態(tài)度、 專業(yè)知識水平、 銷售技巧等綜合素質(zhì)卻顯得尤為重要；案例 2）客戶張小姐一進就問： “這是不是 * 銷售中心”，置業(yè)顧問H 了解客戶走錯門了，接待的熱情頓時銳減， 隨意陪客戶看了看樣板房， 拿了一份資料給她就讓她走了；第二天，張小姐再次來銷售中心，置業(yè)顧問I 熱情招待了她，通過半個多小時詳細(xì)的介紹、計算，落定了一套二房二廳

38、，交談中，置業(yè)顧問I 了解到其昨天已來過，但未作登記、今天來也未找曾接待過她的售樓員H ；討論：1 、該案例中張小姐的成交業(yè)績應(yīng)如何界定？該案例的業(yè)績界定很簡單：置業(yè)顧問I 雖為第一次接待，但因接待態(tài)度太差，隨便應(yīng)付客戶，更沒有要求客戶作來訪登記，客戶再次來訪時，因?qū)ζ溆∠筝^差，并未直接找他，因此，該業(yè)績應(yīng)完全歸第二次接待的置業(yè)顧問I 所有；2 、通過該案例，作為銷售人員應(yīng)從中吸取什么教訓(xùn)？作為一名有著良好素質(zhì)的銷售人員， 應(yīng)嚴(yán)格要求自己， 不能以客戶的意向性決定自己的接待態(tài)度和方法，否則，每次同類現(xiàn)象的發(fā)生都將成為一次慘痛的教訓(xùn)；同時，加強來訪客戶的有效登記工作，強化自我保護意識也是尤為重要

39、的；案例 3）三位年輕的小姐較賈先生夫婦早一步跨進銷售中心大門，按正常接待順序，置業(yè)顧問 J 理應(yīng)接待前三位小姐，但 J 還是主動接待了開寶馬來的賈生夫婦，把年輕的三位小姐留給了隨后的置業(yè)顧問 K ，結(jié)果，賈生夫婦在簡單了解后就匆匆走了，三位年輕小姐在銷售中心詳細(xì)了解一個多小后，當(dāng)場落定了三套；討論：1 、該案例中，置業(yè)顧問J 的現(xiàn)象是否為銷售中心接待中的普遍現(xiàn)象？案例中的現(xiàn)象， 可以說是當(dāng)前各銷售中心在客戶接待中出現(xiàn)的一種普通現(xiàn)象；那些自以為有經(jīng)驗、 帶有色的眼光來判斷客戶意向的強弱，而往往這種自耍小聰明的人總會被類似案例中的結(jié)果所懲罰，而且，容易發(fā)生這類錯誤的以自以為經(jīng)驗豐富的老銷售人員居

40、多；2 、通過該案例的學(xué)習(xí)，應(yīng)從中受到什么啟示？作為一名銷售人員，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束，是良好職業(yè)素質(zhì)的必備條件， 只有具備了這樣的良好素質(zhì)， 才能夠以一個平和的心態(tài)，以一種愉悅的心情， 做好自己的銷售工作， 才能越發(fā)熱愛自己的工作， 最大潛力發(fā)揮自己的綜合能力， 也必將會給自己帶來豐厚的回報，更大的發(fā)展空間， 那種自耍小聰明、奉行個人經(jīng)驗主義的，只能會自我淘汰；案例 4）劉先生與楊先生路過銷售中心， 見銷售中心里人挺多的， 一時好奇進來看看，置業(yè)顧問 L 熱情地接待了他們， 給他們詳細(xì)介紹項目情況， 領(lǐng)他們參觀了所有的樣板房，精心地幫他們作置業(yè)計劃，二位進來前根本就

41、沒有任何購買意向，置業(yè)顧問的熱情讓他們感到不好意思，只得認(rèn)真地聽置業(yè)顧問講解， 當(dāng)他們對樓盤情況詳細(xì)了解后，當(dāng)時就很心動； 其實置業(yè)顧問 L 從他們剛開始漫不經(jīng)心的表現(xiàn)也看出他們是隨意進來看看、 不想買房的， 但還是熱情地進行宣傳介紹，當(dāng)感覺出他們已很心動時，置業(yè)顧問L 及時利用現(xiàn)場的人氣，主動提出要他們趕緊落定，這時的劉先生、 楊先生，對置業(yè)顧問 L 已經(jīng)是言聽計從了， 他們把身上的散錢都掏出，每人湊齊1000 元各定了一套房；討論：1 、該案例中，置業(yè)顧問L 能使客戶落定的成功技巧有哪些？禮貌周到、熱情得體給客戶留下良好的第一印象；善于察顏觀色， 但并不受客戶的意向而影響自己的接待熱情，談

42、吐大方得體， 心態(tài)平和，得到客戶的充分信任和尊重；準(zhǔn)確捕捉客戶的信息，不斷激發(fā)客戶的購買欲望， 不失時機地引導(dǎo)客戶當(dāng)場落定；善于利用現(xiàn)場人氣，成功營造熱銷氣氛；充分發(fā)揮主觀能動性， 使隨意性客戶轉(zhuǎn)化為當(dāng)場落定意向性客戶，更是一名優(yōu)秀銷售人員綜合能力的成功表現(xiàn)；案例 4 ）案例中，該類客戶成交的現(xiàn)象說明了什么問題？本出于好奇，隨便進銷售中心看看，通過置業(yè)顧問的主動宣傳、引導(dǎo)，到當(dāng)場掏錢落定，說明客戶在決定購買之前，目的性并非很明確，而往往是很盲目的；客戶的購買潛力，即買與不買、買一套或是買多套， 其彈性往往也有較大的空間，如何有意識地最大限度挖掘客戶的購買潛力，是每個銷售人員必須修煉的基本功；案

43、例 5）客戶王先生已在 * 花園預(yù)定了一套二房一廳單位，準(zhǔn)備去補齊定金時， 路過銷售中心順便進來看看，置業(yè)顧問M 熱情接待了他，詳細(xì)介紹樓盤情況后，領(lǐng)他參觀樣板房和小區(qū)現(xiàn)場，在售樓員M 清楚了解王先生的情況后，客觀而詳細(xì)地把二個項目進行了比較，從二個項目的規(guī)模、戶型結(jié)構(gòu)、周邊配套、價格與將來的項目升值潛力等多方面加以分析，在王先生所關(guān)心的問題均得到較滿意的解答后，王先生索性直接交足定金落定了一套根據(jù)置業(yè)顧問M 推薦的二房一廳單位；討論：1 、案例中，客戶放棄已落定的其它樓盤，而重新落定的關(guān)鍵在哪里？一般客戶在解決購房前， 通常是較盲目的， 該案例中客戶購買的意向較強，但并不專業(yè)，因此，第一次落

44、定或許相對較為沖動，當(dāng)置業(yè)顧問M 對其已預(yù)定物客觀分析、對比后，客戶較清楚地感覺到缺乏專業(yè)性的選擇的第一個項目，確實不適合他，置業(yè)顧問的專業(yè)水平和對其它樓盤能進行客觀地比較，給客戶樹立了良好的印象，讓客戶感覺你是在幫他選擇最適合他的房產(chǎn)，應(yīng)該是客戶選此棄彼的關(guān)鍵；能夠把二個競爭項目進行客觀地比較，首先源自于置業(yè)顧問對競爭樓盤的清楚了解，知已知彼，其次在于置業(yè)顧問能技巧性地對競爭樓盤進行評價，不能一味貶低競爭樓盤， 應(yīng)客觀地加以分析， 在肯定其優(yōu)點之后， 能指出客戶最在意的某些缺點，再強化自己樓盤是如何化解這些缺點的，進而加強宣傳客戶較關(guān)心的其它優(yōu)勢；2 、通過該案例的學(xué)習(xí)，應(yīng)有怎樣的體會？在日

45、常銷售接待中， 當(dāng)了解到客戶已在其他樓盤落定時，是否都能象案例中的置業(yè)顧問 M 那樣，仍熱情地接待、細(xì)致地講解、耐心地說服，應(yīng)值得每個銷售人員認(rèn)真反思；一般的客戶，在房地產(chǎn)專業(yè)知識方面都相當(dāng)缺乏，他們通常很需要有專業(yè)的銷售人員為他們提供專業(yè)化的服務(wù)，因此，銷售人員的高度專業(yè)化水平和良好職業(yè)素質(zhì)，更是能夠得到客戶的認(rèn)可，得以成交的關(guān)鍵；案例 6）客戶付先生，多次置業(yè)人士，駕車專程來看樓，置業(yè)顧問N 接待了他，通過詳細(xì)了解后，付先生表露出一次預(yù)定多套單位欲作投資的意向，根據(jù)他購買其它樓盤的經(jīng)驗，提出要求給予額外優(yōu)惠折扣，置業(yè)顧問N 恰如其分地贊揚了付先生具有遠(yuǎn)見的投資意向，再次強化宣傳項目的高品質(zhì)

46、性和極具投資價值性，同時，語氣肯定地表明項目的價有所值，價格空間很小， 并強調(diào)本項目一次性預(yù)定多套的情況很多，但都沒有什么額外優(yōu)惠， 這樣，更增強了付先生購買的信心和欲望，再三要求置業(yè)顧問N 幫忙申請折扣，最終通過請示銷售經(jīng)理給予額外優(yōu)惠1% 的折扣，付生很感激地當(dāng)場落定了6 套；討論：1 、該案例中能夠讓付先生當(dāng)場落定多套，哪方面的技巧運用較好？隨著房地產(chǎn)市場的日益成熟， 正逐漸形成買方市場， 很多項目因各種原因造成銷售狀況較差，在銷售中出現(xiàn)有價無市的現(xiàn)象，這時，只要客戶有意向購買，特別是大宗客戶購買時，價格都可以談的，因此，客戶提出打折的現(xiàn)象較多，是否給客戶額外優(yōu)惠了，客戶就會很滿意地購買呢？結(jié)果卻未必；對于銷售狀況良好的項目， 打折的可能性也較小， 但對于大宗客戶購買時提出的適當(dāng)優(yōu)惠要求， 通常也會酌情考慮的， 那么，這時銷售人員和銷售經(jīng)理對優(yōu)惠折扣的技巧把握和配合， 往往是促成這類客戶成交的關(guān)鍵，本案例就是成功運用這一技