加多寶與王老吉

1、目錄目錄1.1 公司背景廣藥集團廣州醫(yī)藥集團有限公司以中西成藥制造和銷售為主營，超過億元的重點產(chǎn)品包括王老吉藥業(yè)的王老吉涼茶加多寶集團加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)，旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝加多寶、茶飲料系列1.2 加多寶與王老吉的關系 目前加多寶的銷售網(wǎng)絡遍及中國大陸目前加多寶的銷售網(wǎng)絡遍及中國大陸3030多個省、市、多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。它的終端網(wǎng)絡遍布全自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。它的終端網(wǎng)絡遍布全中國，全面覆蓋商場超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、中國，全面覆蓋商場超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路邊小店終端?？梢哉f，只要

2、有人的以及特通渠道終端和路邊小店終端?？梢哉f，只要有人的地方，就有加多寶正在銷售。地方，就有加多寶正在銷售。2.1 加多寶營銷渠道的演變（1）現(xiàn)代渠道進軍超級市場、大賣場進軍超級市場、大賣場 市場管理：集中化、計算機式管理市場管理：集中化、計算機式管理. .所有分店統(tǒng)一采購、統(tǒng)一所有分店統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結算。配銷、統(tǒng)一結算。 大商場、大超市人流量大且集中，具有廣告展示效應，相應大商場、大超市人流量大且集中，具有廣告展示效應，相應的提高品牌知名度。的提高品牌知名度。 執(zhí)著于細節(jié)執(zhí)著于細節(jié) 產(chǎn)品上推陳出新產(chǎn)品上推陳出新 ； 外部競爭上在超市大賣場占據(jù)有地形，外部競爭上在超市大賣場占據(jù)有地形

3、，設置若干個端架陳列。設置若干個端架陳列。 內部競爭上，舉辦內部競爭上，舉辦終端形象布建大賽終端形象布建大賽，鼓勵賣場人員完，鼓勵賣場人員完善賣場形象，吸引消費者眼球。善賣場形象，吸引消費者眼球。2.2 加多寶營銷渠道模式（2）常規(guī)渠道 加多寶常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商（代理商）、批發(fā)商、郵加多寶常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商（代理商）、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。加多寶通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了差商以及一些小店等。加多寶通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡。小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡。常規(guī)渠道餐飲渠道特通渠道現(xiàn)代渠道中小型賣場大型零售

4、加多寶區(qū)域二級分銷體系重視經(jīng)銷商重視經(jīng)銷商 加多寶的營銷模式是采取加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制總經(jīng)銷制+ +深度分銷深度分銷”的模式。具體就是，的模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和加多寶在每個大區(qū)，設立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。保證經(jīng)銷商的利益保證經(jīng)銷商的利益 保障各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，從而最大限度地調動經(jīng)銷商的積極性。保障各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，從而最大限度地調動經(jīng)銷商的積極性。廣設銷售網(wǎng)廣設銷售網(wǎng)（3）餐飲渠道緊緊圍繞預防上火定位，重點選擇湘、川菜

5、和火鍋。緊緊圍繞預防上火定位，重點選擇湘、川菜和火鍋。 促銷力度大，提供大量供品嘗。促銷力度大，提供大量供品嘗。（4）特通渠道網(wǎng)吧和夜場網(wǎng)吧和夜場2.3 加多寶營銷渠道存在的問題 （1 1）傳統(tǒng)渠道弊端顯現(xiàn)）傳統(tǒng)渠道弊端顯現(xiàn) 開發(fā)費用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費用逐年提高；開發(fā)費用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費用逐年提高； 收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已經(jīng)讓消費者產(chǎn)生經(jīng)讓消費者產(chǎn)生“審美疲勞審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價格上互相擠壓，使產(chǎn)，而且企業(yè)之間在價格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤逐年下滑。品的利潤逐

6、年下滑。 （2 2）營銷渠道系統(tǒng)還不夠完善）營銷渠道系統(tǒng)還不夠完善 （3 3）并未建立一個完整的客戶管理系統(tǒng)）并未建立一個完整的客戶管理系統(tǒng)2.4 加多寶渠道建設的建議（1 1）突破傳統(tǒng)模式，不止做促銷，更做公關）突破傳統(tǒng)模式，不止做促銷，更做公關 加多寶要更著力于品牌的宣傳和推廣，并在促銷上出新花招，加多寶要更著力于品牌的宣傳和推廣，并在促銷上出新花招，使得促銷不只是促銷，更是一種公關。這樣就可以迎合消費者對新使得促銷不只是促銷，更是一種公關。這樣就可以迎合消費者對新鮮事物的追求感，避免鮮事物的追求感，避免“審美疲勞審美疲勞”。（2 2）建立完善的營銷渠道管理系統(tǒng)）建立完善的營銷渠道管理系統(tǒng)

7、 加多寶要健全和完善辦事處的各項制度，充分發(fā)揮辦事處的加多寶要健全和完善辦事處的各項制度，充分發(fā)揮辦事處的職能，加強辦事處的財務管理，加強辦事處的業(yè)務人員績效管理，職能，加強辦事處的財務管理，加強辦事處的業(yè)務人員績效管理，優(yōu)化辦事處的營銷渠道營銷，從而建立完善營銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)化辦事處的營銷渠道營銷，從而建立完善營銷渠道系統(tǒng)。 （3 3）實施客戶管理）實施客戶管理 重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司決策為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司決策層決策和業(yè)務部

8、門制定營銷策略提供依據(jù)。另外，要努力實現(xiàn)信息層決策和業(yè)務部門制定營銷策略提供依據(jù)。另外，要努力實現(xiàn)信息渠道的扁平化，提升渠道資源意識，樹立綠色渠道意識等等。渠道的扁平化，提升渠道資源意識，樹立綠色渠道意識等等。王老吉品牌實力強背靠國企廣藥集團公司資本實力雄厚從業(yè)多年市場優(yōu)勢渠道能力更勝一籌廣告營銷搶得先機加多寶加多寶1. 1.加多寶為保住市場，加大了對一加多寶為保住市場，加大了對一線銷售系統(tǒng)的施壓。線銷售系統(tǒng)的施壓。2. 2.渠道能力。渠道能力。現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道常規(guī)渠道常規(guī)渠道餐飲渠道餐飲渠道特通渠道特通渠道3. 3.加多寶已經(jīng)覆蓋的核心渠道及終加多寶已經(jīng)覆蓋的核心渠道及終端，通過渠道壓貨和買

9、斷終端的端，通過渠道壓貨和買斷終端的方式對競爭對手進行攔截，其他方式對競爭對手進行攔截，其他品牌很難再與其搶占市場。品牌很難再與其搶占市場。王老吉王老吉1. 1.給予渠道終端更大的利潤。給予渠道終端更大的利潤。2. 2. 借助當?shù)赜袑嵙Φ木扑?jīng)銷商來借助當?shù)赜袑嵙Φ木扑?jīng)銷商來搶占大量的傳統(tǒng)小店渠道及餐飲渠搶占大量的傳統(tǒng)小店渠道及餐飲渠道，與加多寳在各個地方全面對抗。道，與加多寳在各個地方全面對抗。3. 3.從商場超市入手開始鋪貨，然后從商場超市入手開始鋪貨，然后在在20122012年第四個季度的飲料淡季加年第四個季度的飲料淡季加大對餐飲渠道的投入。大對餐飲渠道的投入。4. 4.通過買斷的方式來爭奪終端，將通過買斷的方式來爭奪終端，將加多寶專賣變?yōu)橥趵霞獙Ｙu。加多寶專賣變?yōu)橥趵霞獙Ｙu。5. 5.增大對廣告的投入，提高品牌知增大對廣告的投入，提高品牌知名度。名度。6. 6. 利用自身優(yōu)勢發(fā)展，開拓特通渠利用自身優(yōu)勢發(fā)展，開拓特通渠道，并將王老吉推廣在藥店銷售。道，并將王老吉推廣在藥店銷售。7. 7.重新組建自身營銷團隊，轉變決重新組建自身營銷團隊，轉變決策思路。策思路。 其實，無論是加多寳獨占鰲頭，還是廣藥王老