廣州翡翠皇冠假日酒店營銷策劃方案

1、翡翠皇冠假日酒店翡翠皇冠假日酒店策劃書策劃書 1.酒店概況酒店概況 2.市場分析市場分析 3.競爭分析競爭分析 4.酒店酒店SWOT分析分析 5.市場營銷目標市場營銷目標 6.酒店營銷策略酒店營銷策略 7.營銷計劃的實施和控制營銷計劃的實施和控制在了解我們要介紹的酒店時，下面先來了解下我們酒店的所在地，廣州科學城。 廣州科學城廣州科學城(Guangzhou Science City)是：是：廣州廣州市的一個現(xiàn)代化科學園區(qū)，位于白云山生態(tài)保護市的一個現(xiàn)代化科學園區(qū)，位于白云山生態(tài)保護區(qū)邊緣，東接黃埔，北鄰白云，南望珠江，西靠區(qū)邊緣，東接黃埔，北鄰白云，南望珠江，西靠廣州廣州新城市新城市中心珠江新

2、城，地處廣州知識密集區(qū)，中心珠江新城，地處廣州知識密集區(qū)，規(guī)劃面積規(guī)劃面積22.74平方公里，起步區(qū)平方公里，起步區(qū)4平方公里。它平方公里。它是廣州市東部發(fā)展戰(zhàn)略的中心區(qū)域，廣州市發(fā)展是廣州市東部發(fā)展戰(zhàn)略的中心區(qū)域，廣州市發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)高新技術產(chǎn)業(yè)的示范基地。廣州科學城將以科學的示范基地。廣州科學城將以科學技術的開發(fā)應用為動力，以高科技制造業(yè)為主導，技術的開發(fā)應用為動力，以高科技制造業(yè)為主導，配套發(fā)展高科技第三產(chǎn)業(yè)，成為具有高質(zhì)量配套發(fā)展高科技第三產(chǎn)業(yè)，成為具有高質(zhì)量城市城市生態(tài)生態(tài)環(huán)境，完善的環(huán)境，完善的城市基礎設施城市基礎設施，高效率的投資，高效率的投資管理軟環(huán)境的產(chǎn)、學、住、商一體化的

3、多功能、管理軟環(huán)境的產(chǎn)、學、住、商一體化的多功能、現(xiàn)代化新型科學園區(qū)。現(xiàn)代化新型科學園區(qū)。廣州翡翠皇冠假日酒店簡介廣州翡翠皇冠假日酒店簡介 廣州翡翠皇冠假日酒店是由廣州天馬集團投資興建、由英廣州翡翠皇冠假日酒店是由廣州天馬集團投資興建、由英國洲際酒店集團管理的國際五星級會議展覽酒店，位于廣國洲際酒店集團管理的國際五星級會議展覽酒店，位于廣州市東部的廣州高新技術開發(fā)區(qū)（廣州科學城）內(nèi)，酒店州市東部的廣州高新技術開發(fā)區(qū)（廣州科學城）內(nèi)，酒店占地面積占地面積5.9萬平方米，建筑面積約萬平方米，建筑面積約6.8萬平方米；三面環(huán)萬平方米；三面環(huán)山，綠樹環(huán)抱，周邊風景優(yōu)美。山，綠樹環(huán)抱，周邊風景優(yōu)美。 酒

4、店建筑風格集嶺南傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代國際建筑風格相融合酒店建筑風格集嶺南傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代國際建筑風格相融合于一體，嚴格按照國際五星級酒店硬件配，于一體，嚴格按照國際五星級酒店硬件配， 置之要求科置之要求科學規(guī)劃各經(jīng)營項目。學規(guī)劃各經(jīng)營項目。 中國飯店協(xié)會評選其為中國飯店協(xié)會評選其為 “2009年度中國最佳綠色酒店年度中國最佳綠色酒店”，在在TTG中國旅游大獎評選中，獲得中國旅游大獎評選中，獲得“2009年度廣州地區(qū)年度廣州地區(qū)最佳新開業(yè)酒店最佳新開業(yè)酒店”獎，南方日報、廣東旅游協(xié)會、廣東酒獎，南方日報、廣東旅游協(xié)會、廣東酒店協(xié)會評選酒店為店協(xié)會評選酒店為“亞運媒體推薦酒店亞運媒體推薦酒店”。 酒店管理

5、方為英國洲際酒店集團，是當今全球最大的酒店酒店管理方為英國洲際酒店集團，是當今全球最大的酒店集團之一。集團之一。酒店服務設施酒店服務設施 以會議展覽和特色婚宴為特點，具備會議、餐飲、以會議展覽和特色婚宴為特點，具備會議、餐飲、住宿、商務、康樂等多種功能，擁有住宿、商務、康樂等多種功能，擁有406間豪華商務間豪華商務客房，設備先進的宴會大廳、舒適休閑的會議中心、客房，設備先進的宴會大廳、舒適休閑的會議中心、具有各地特色的風味餐廳、酒吧和健康中心、夜總具有各地特色的風味餐廳、酒吧和健康中心、夜總會等休閑娛樂設施，是商務會議展覽、旅游休閑的會等休閑娛樂設施，是商務會議展覽、旅游休閑的首選。首選。 客

6、房設施：客房設施：國內(nèi)長途電話、國際長途電話、中央空調(diào)/普通分體空調(diào)、浴室化妝放大鏡、24小時熱水、免費洗漱用品、浴衣、獨立浴缸和淋浴、吹風機、拖鞋、雨傘、獨立寫字臺、熨斗/熨衣板、多種規(guī)格電源插座、110V電壓插座、保險箱、電熱水壺、免費瓶裝水、小冰箱 休閑設施：休閑設施：桌球室、乒乓球室、網(wǎng)球場、健身室、室內(nèi)游泳池、室外游泳池、按摩室、桑拿浴室、兒童樂園、足浴、SPA 餐飲設施：餐飲設施：中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧、大堂吧、全天送餐服務 廣州翡翠皇冠假日酒店廣州翡翠皇冠假日酒店地理位置：地理位置： 酒店地處科學城中心區(qū)，與廣州國際網(wǎng)球中心、廣州國際羽毛球培訓中心為鄰，距廣州商務中心天河區(qū)

7、、廣州火車東站和琶州國際會議中心僅25分鐘車程，距廣州白云國際機場45分鐘車程，到珠江三角洲的主要城市和港澳地區(qū)僅2小時以內(nèi)車程，15分鐘抵達廣東奧林匹克體育中心，5分鐘即可抵至廣州國際體育演藝中心，蘿崗區(qū)行政中心區(qū)。10分鐘抵達蘿崗香雪公園。市場分析：市場分析： 廣州翡翠皇冠假日酒店的地理位置優(yōu)越，坐落在廣州科學城內(nèi)，具有潛在巨大的市場。周邊五星級別酒店不多，交通便利，環(huán)境優(yōu)美，風景宜人。 但由于科學城正在發(fā)展期，人潮不多，商業(yè)區(qū)企業(yè)比較分散，酒店對于周邊居民用途不大，當大型節(jié)日、活動在科學城舉辦時，酒店才有市場?？茖W城周邊缺乏旅游景區(qū)和商業(yè)中心區(qū)。競爭分析競爭對象：一定范圍內(nèi)的星級相差不大

8、、提供產(chǎn)品相似的酒店作為確定競爭對象的有 廣州新港明珠大酒店 廣州科學城華廈國際商務酒店 廣州威爾登酒店 廣州翡翠皇冠假日酒店(5星)668788沒廣州威爾登酒店（5星）595698 有廣州科學城華廈國際商務酒店（4星）398468沒廣州新港明珠大酒店（4星)468538沒酒店標準間價錢豪華單人房早餐 我們酒店的相對于競爭對象酒店價格偏高，但我們提供的服務是相當?shù)膬?yōu)質(zhì)。我們酒店會提供一個五星級的家讓你忘記煩惱，讓你尋回幸福。 酒店酒店SWTOSWTO分析分析優(yōu)勢strengths 酒店地理位置較好，毗鄰廣州國際體育演藝中心。 客房、商務中心和會議的設施設備新、齊全、先進，在競爭對手中處于領先位

9、置。劣勢weaknesses 周邊人群對酒店需求不大。 酒店周圍缺少商業(yè)網(wǎng)點。 沒有旅游景區(qū)。 小團體會議市場沒有打開。機會opportunities 酒店有潛在市場，開發(fā)區(qū)蘿崗區(qū)正在快速發(fā)展，會帶動酒店發(fā)展。 利用與區(qū)政府的良好關系，進一步加強合作，爭取成為區(qū)政府政務活動的首選酒店。威脅threats 競爭對手住房價格相對較低。 隨著廣州科學城的不斷發(fā)展,市場也在慢慢擴大。與此同時,新開張的酒店也越來越多。1 1、與會人員、與會人員2 2、科學城內(nèi)的散客、科學城內(nèi)的散客3 3、周邊村民和科學城管理、周邊村民和科學城管理委員會成員委員會成員4 4、在酒店的各公司外籍員、在酒店的各公司外籍員工工

10、主要從酒店餐飲部分析并制定的目標酒店餐飲部分析并制定的目標 1、宴會部主要客源為與會人員宴會部主要客源為與會人員 皇冠假日品牌的口號為“皇冠假日，會聚之所”，其本身的特色服務就是會議服務。而廣州科學城公司云集，世界500強已有95家在此投資設廠。據(jù)宴會員工統(tǒng)計，宴會廳中式宴會與外賣自助餐式宴之比為1:7。其中在宴會廳所舉行的宴會，有75%都是各公司的會議聚餐，20%是婚宴，還有5%是其它新聞發(fā)布會或接待項目的宴會。而此部門接待各大小會議占全年營業(yè)天數(shù)的92%。 學術報告會學術報告會2、自助餐廳主要客源為公司在科學城內(nèi)的散客、自助餐廳主要客源為公司在科學城內(nèi)的散客據(jù)統(tǒng)計，自助餐廳全年營業(yè)額中，5

11、4.3%來自于日常接待的散客，32.8%來自于與會人員，11.5%來自于旅行團接待，還有1.4%來自于小型會議接待。3、中餐廳主要客源為周邊村民以及科學城管理、中餐廳主要客源為周邊村民以及科學城管理委員會成員委員會成員由于廣東地區(qū)有喝早茶的習慣，因此早茶收入成為了中餐廳收入的一項支柱。而據(jù)中餐廳服務人員回憶，前往中餐廳吃圍餐的多數(shù)是科學城管理委員會的人。4、大堂吧主要客源為常住在酒店的各公司外籍、大堂吧主要客源為常住在酒店的各公司外籍員工員工據(jù)觀察，常去大堂吧消費的大多數(shù)是酒店的常住客，并且為外籍人士。除了廣交會期間經(jīng)常超市營業(yè)之外，平常的時間幾乎不會有超時的現(xiàn)象。而周一至周五的生意更是冷清。

12、餐飲部市場現(xiàn)狀存在問題餐飲部市場現(xiàn)狀存在問題 1、小團體會議市場沒有打開、小團體會議市場沒有打開 宴會部有兩個宴會廳和十一個多功能會議室，其中有9個對外營業(yè)，兩外兩個正在裝修。宴會廳的晚宴天數(shù)可占全年的92%，然而其它多功能會議室的使用天數(shù)卻非常少。也就是說，大團體的會議接待做的很好，但小團體的會議市場還沒有打開。2、春節(jié)期間自助餐廳幾乎沒有市場、春節(jié)期間自助餐廳幾乎沒有市場 自助餐廳可算是翡翠皇冠假體酒店的一棵搖錢樹，然而每逢過節(jié)，生意卻并不十分火爆。尤其是小年至大年初十期間，幾乎每天都是負盈利。由于自助餐的菜式總數(shù)是固定的，如果客人太少，則剩下的必須全部倒掉。這不但對于酒店來說是個資源的浪

13、費，也不利于其“環(huán)保型酒店”的口號。 3、中餐廳的市場定位不夠廣闊、中餐廳的市場定位不夠廣闊 中餐廳除了科學城管理委員會的人員，接待人數(shù)中有近八成都是酒店周邊村民。這是由于科學城尚未開發(fā)完全，住房銷售量比較少而引起。而酒店地理位置更是偏僻，很少有其它地方的人舉家出動前來吃圍餐。4、大堂吧的市場過于單一、大堂吧的市場過于單一 雖然大堂吧的酒水屬于高利潤的產(chǎn)品，但其資源使用率卻是十分低。在翡翠皇冠假日酒店的其它部門，平均一個服務員要服務48位客人，而在大堂吧卻時常出現(xiàn)2個服務員服務一個客人的場景。由于大堂吧只能吸引外籍客人，因此造成市場單一，沒有實現(xiàn)資源利用最大化。酒店營銷策略酒店營銷策略因為存在

14、以上問題，我們也將推出以下營銷策略:一、4P 策略二、4C 策略一、一、4P策略策略1、主要是產(chǎn)品策略、主要是產(chǎn)品策略 重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。力、增加銷售量。（1）擴大宴會部小團體會議市場和婚宴市場）擴大宴會部小團體會議市場和婚宴市場 為了提高多功能會議室的資源使用率，應將宴會市場放大到40400人的中式宴會和會議接待。為了實現(xiàn)這一目標，銷售部不僅要與科學城內(nèi)的公司密切合作，還需要與科學城周邊的公司甚至更遠地方的公司合作，制定出含有完善的專車接送服務的整體會議服務。另外，也應推出中小排場、高質(zhì)量的婚宴服務，擴大婚

15、宴市場。（2）春節(jié)期間的自助餐廳的市場定位應向中）春節(jié)期間的自助餐廳的市場定位應向中餐靠攏餐靠攏 由于受中國傳統(tǒng)文化的影響，春節(jié)期間絕大多數(shù)人都更愿意去中餐廳吃圍餐，而不愿意坐在長條桌上隔著很遠的距離吃飯。但是，也因為年夜飯的形式一成不變，給自助餐的年夜飯形式帶來了機會。因此，在自助餐廳做出一些位置擺放調(diào)整以及在餐廳加入中國文化元素的同時，銷售部也應加大宣傳力度，吸引喜歡新奇的人們。（3）擴大中餐廳的市場定位）擴大中餐廳的市場定位 酒店提供穿梭巴士為客人服務，因此這為離酒店遠的客人提供了方便之處。而銷售部更應合理利用資源，在開餐前后增加穿梭巴士的數(shù)量，方便距離較遠的客人前來用餐。另外，也應在使

16、酒店的位置更容易尋找，方便客人駕車前來，如增加路標的數(shù)量，發(fā)放駕車前往酒店的線路地圖等。（4）增加大堂吧食物、飲品種類，打開中）增加大堂吧食物、飲品種類，打開中國人市場國人市場 大堂吧提供的酒水多數(shù)為洋酒，而飲料品種也十分不齊全，只有椰汁、王老吉、可樂等，因此并不能使中國人產(chǎn)生興趣。作為一個盈利部門，大堂吧也應該提高其出品種類，增加中國人常喝的營養(yǎng)快線、果粒橙等各種飲料品種類和自制飲料出品種類。2、渠道策略、渠道策略（1）旅行社客源。因為本地市場的原因，一直未）旅行社客源。因為本地市場的原因，一直未能同旅行社建立起長期合作的關系，能同旅行社建立起長期合作的關系， 所以在所以在2012年對外市場

17、的拓展中，我們將積極同旅行年對外市場的拓展中，我們將積極同旅行社接洽，整合本地的旅游資源，形成其實至名社接洽，整合本地的旅游資源，形成其實至名歸的消費。歸的消費。 （2）對于政府機關的接待，我們都將實行符合本）對于政府機關的接待，我們都將實行符合本地特色的銷售模式，積極展開公關，最大化爭地特色的銷售模式，積極展開公關，最大化爭取客源。取客源。（3）對于本地的商務公司以及周邊的客源市場，）對于本地的商務公司以及周邊的客源市場，我們也將通過積極拜訪以及有效的公關手段盡我們也將通過積極拜訪以及有效的公關手段盡可能地開發(fā)市場?？赡艿亻_發(fā)市場。 （4）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒）針對散客，客

18、房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。度的優(yōu)惠。 二、二、4C策略策略（1）顧客）顧客提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能保證相對穩(wěn)定客人滿意才能提高回頭率，才能保證相對穩(wěn)定和較高的住房率。留住客人的手段除了硬件配和較高的住房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質(zhì)量、包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務其它營業(yè)部門高標準的服務)（2）成本）成本1.進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、進一步強化

19、銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。業(yè)務水平。2.調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。成本。3.目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。員工積極性。（3）便利性）便利性1、建全團、散下單程序、復查程序、建全團、散下單程序、復查程序2、公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。、公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。（4）溝通）溝通 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 1、自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制、自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片）如：作總體設施燈箱和圖片）如： 走進電梯，又能進一步看到圖走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告文并茂的宣傳廣告;到