大學生電腦門店銷售實習報告_2

1、百度文庫讓每個人平等地提升自我大學生電腦門店銷售實習報告暑假已經(jīng)結(jié)束了，一個完美的暑假對我來說，讓我成長 了很多，在過去的暑假兩個月中，我參加到社會實習中，在 實習中鍛煉了自己的能力，可以說，自己成長了很多，我相 信自己在過去一段時間的努力是值得的。這一次實習給我的 總體感受就是我成長了很多，對社會有了很重要的認識，我 相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以 后的工作中一定會走的更遠！又一次門店實習結(jié)束了，就好像自己昨天還在公司是似 的。實習的二十天，充實的二十天，不斷思考學習進步的二 十天。實習主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老 大講，門店實習銷售是王道。的確銷售可以提

2、高我的交際能 力，能鍛煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視 的。在二十天的實習當中接待了很多客戶，也不斷地累積著 自己的銷售經(jīng)驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然, 沒什么技術含量。到后來真的認識到了銷售其實真的是一門 偉大的藝術。自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧：一、拿出學生身份“套近乎”顯真誠“套近乎”就是跟他們講自己也是學生，一般這樣來講 最能奪得客戶的信任。一般就說：“這好說，我們都是很誠 懇地給你推薦了我們認為最合適的機型。我們都是學生，我 知道學生買個電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓 你后悔?？紤]好了來找我，我給你參謀參謀其實我一直 覺得碩市生在銷售方面跟那些身經(jīng)百

3、戰(zhàn)的銷售員來比的話 沒有任何優(yōu)勢可言，但是可貴的是，我們碩市生都很真誠地 去給每一位跟自己交流的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設身處地 地為客戶服務。我想我沒的真誠能打動那些同樣善良的顧客 的！二、打消客戶對自己的抵觸情緒一一“哥們戰(zhàn)術”其實我們和客戶之間的關系很微妙，需要我們用一些手 法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛開始打招呼 就開始了。我一般跟那些看起來像個學生并且性格比較開朗的客 戶打招呼都是：“兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本？ ”語氣較平 ?；?，易打消客戶對你的抵觸情緒?！班?，我想看看五千以下 的本兒J “看樣子哥們兒你是學生吧，應該就是平時玩兒個 小游戲，還要做做編程什么的吧?！薄笆前?，

4、主要是這些。因 為咱們窮學生也沒什么錢，所以我想的是還是弄個差不多的 就行看出來他也基本上沒打消了對我的界限了?！案鐐儍?戰(zhàn)術”成功！三、高端機型的推薦一一一分價錢一分貨很多的客戶本來經(jīng)濟實力就比較強，這些客戶不一定喜 歡“性價比”高的機子。這時候我們就性該給他們推薦比較 高端一些的機型。比如k40系列和n80系列都有t6500的處 理器的機子，但是價位卻差了一千多元。這個時候就應該從 模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個比較?！捌鋵嵾@個東西永遠都是一分 價錢一分貨的。您看這個機子的做工（給他指一些耳機孔或 者是其他細節(jié)處），n80的機子的細節(jié)處理非常得當，表面非 常平滑，而k40的機子就略顯粗糙了。這個耳機

5、孔周圍是緊 緊貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同 樣的配置，主板從400多到3000的都有，您說是不是一分 價錢一分貨啊這樣講他就會非常情愿地多掏出一千多塊 錢了。四、"欲擒故縱”法再不了解客戶的購買意圖的前提下不要隨便給他們推 薦機型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。因為他們 很可能是任務你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會相 信你的?！拔医o您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦 不想我們大家想得那么簡單。不只是單純的把一些硬件的塞 進這個殼子里，注意，我說的是塞'！要考慮它們硬件設 備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個高端的顯卡，您看著這個

6、機子 的配置相當強，但是它不一定考慮到了這樣搭配的合理問題。 因為筆記本是個整體，配置高了，給其他設備的壓力就增大 了。要是他要選擇降低成本的話，那么這個機子你看的好， 但是用是上就不一定好了。所以選電腦，您要看好這個機子 的整體。問的時候一定要問清楚一點。畢竟買電腦不是個小 事兒嘛/我沒有可以讓他選擇華碩的，但是他應該已經(jīng)完 全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。五、轉(zhuǎn)機型關于“轉(zhuǎn)機型”的問題。我想舉個例子。比如說，從 k40e30in lg 250g 帶 vista 正版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到 k40e30in 2g 250g 不帶vista正版系統(tǒng)的問題。其實主要的爭執(zhí)還是在vista 系統(tǒng)的問題。我們可

7、以針對不同的客戶做不同的分析：對于 很看重系統(tǒng)的人或者對于對電腦不是很懂的人（他們往往對 于正版只是一味的迷信），就可以多宣傳機子的原裝內(nèi)存上， 對于它系統(tǒng)方面的缺點就可以忽略，甚至不提；或者是對于 喜歡玩兒系統(tǒng)的客戶（他們比較不喜歡vista,甚至根本不 想用vista的系統(tǒng)）就可以跟他明明白白地講這個機子在配 置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢。之后又了解到“轉(zhuǎn)機型”的另外一個 作用。就是在客戶在別處問到的機型，覺得價位不合適，還 要去別的華碩店面問價格這個情況。其實這個情況是很常見 的，而這個時候就可以給客戶“轉(zhuǎn)機型” 了。因為很可能之 前的推薦對于客戶不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個機子上 （一般是比較便

8、宜一點的機子）客戶就會覺得很滿意。這個 時候就起到了 “轉(zhuǎn)機型”的作用了。在銷售過程中，不僅自 己要牢記“轉(zhuǎn)機型”這個技巧，還要想著千萬別讓競爭對手 “搶”你的客戶。要做到這一點就很難做到了，在考慮給客 戶推薦機子的同時還得想到競爭對手。更多：實習報告六、幽默法有時候在跟客戶交流的過程中適當?shù)亻_些玩笑是可以 起到很好的效果的。舉個銷售過程中的實例：那次的客戶是 一個對電腦不是很懂的人。我感覺她對我說的東西有點一頭 霧水，她問了各種問題，比如“這個CPU到底是什么的好??？ ” 等等比較業(yè)余的問題，我就知道她對于電腦方面的東西理解 比較模糊。我就說：“對于選電腦，應該先看的是它的處理 器，因為這個

9、處理器基本和人的大腦是一個作用的。你想啊， 你問一個孩子怎么樣，人家一定會先說，不錯，挺聰明的。 是啊，這個“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個處理器的 處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個家伙，這個家伙 要是好的話，那么您的電腦一定非常好用。而我給您推薦的 這個機子是t6570的處理器，也基本處在一個中高檔的這么 個情況?！敝笪矣珠_始一一介紹顯卡，內(nèi)存硬盤。也基本 上都用這種比較通俗易懂的話來說的，這種語氣的有點就在 于它有幽默感和易懂。這樣給客戶的感覺就是你這個人比較可信，那自然在你 這里買電腦的幾率就要大很多。又比如問“這個n卡和a卡 到底是哪個好啊，它們是什么個意思J我就說：“其實這

10、兩 個顯卡都差不多，不是很專業(yè)是分不出它們的差不多的。就 相當于兩個很聰明的孩子，都考了很高的分數(shù)，只不多一個 在6-1班另一個6-2班念書而已這么一說她就明白了很 多了。七、適當玩兒玩兒文學要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會讓客戶對你留下 比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶交流。有一次一個 客戶問到k40的機子。她問道這個機子性價比挺高的，但就是長得又那么點難看。我就解釋道：其實 剛開始我也覺得這個機子不怎么好看，但是相處的時間久了, 就發(fā)現(xiàn)它還挺內(nèi)秀的。嗯就相當于紅樓夢里面的香 菱，而你看那邊那個f6,它長的好看但是太貴了，買上也不 合適啊。那個f6就相當于那個晴雯。她聽完之后覺得挺好 玩

11、兒的，還說，呦，你還看紅樓夢啊，不錯啊。我說還 好吧，就是涉獵一點而已。八、“米飯饅頭”法我們跟客戶的交流也可以用一些平常生活接觸到的東 西說事兒，這樣可以緩和現(xiàn)場氣氛，也能消除客戶對你的距 離感。舉例：客戶是一對情侶，他們想買一個臺五千左右的 筆記本。我給他們介紹了 f81e81的機子。因為這臺機子的 性價比算是最高的，因為它用了 t8100的處理器，價錢只有 五千出頭。因為他也是個學生，應該稍微節(jié)省一下是可以考 慮多拿出100塊錢的。我也是學生，所以我也這么認為。所 以我給他推薦了一個高配一點的機子。我跟他講：“你會要 是在吃米飯的時候吃吃饅頭，就能把這臺電腦省出來了！” 然后這個客戶就笑

12、了，說：“我還是吃米飯吧。但是要是看 到我喜歡的機子，就是吃米飯我也能把這臺電腦買下來。”第二篇：推銷自己前面說過，實習一個是銷售電腦，另外一個就是推銷自 己。不光是向前來買電腦的客戶推銷自己，也是向平時接觸的任何一個人去推銷自己。一實習讓我們懂了更多的人情世故記得有一次開會我說，你們說真心話，你們覺得實習累 不。然后大家都說其實門店實習的確挺累的。光是在賣場站 整整一天，更是因為別的因素的作用，挑戰(zhàn)，競爭，適應和 孤獨。夏天說自己住在宿舍里面，整個樓層就她一個人；鐘 星說他所在的店里成天都不讓他坐一小會兒；超建說他實習 所在的店的店長整天不茍言笑；我還能看到我們的碩市生經(jīng) 常要去庫房替店里拿

13、貨，扛著，提著，拽著我們的實習 的確沒有我們想象的那么美好，有時候我們甚至有點吃不消 了。但是實習就是一個接觸社會的窗口，我們見到的僅僅是 一小點。也許這就是這次實習給我最多的東西一一人情世故。二實習讓我們學會有目的地去做事情說實話，這個標題寫的很中性。就是沒有褒貶的意思在 里面。有目的去做事情，目的可以是學習，當然還可以是個 人利益。起初實習的時候跟店面的店員都不是很熟悉，我們 好多碩碩都費盡心思去叩開他們的心扉。有的主動幫著他們 打掃衛(wèi)生，有的幫著他們買飯，有的幫著他們拿貨我們 都表現(xiàn)得很積極，但是我敢說這些事情我們并不是情愿去做 的。最起碼不全是。其實這就是有目的地去做事情了。我們 為了

14、能跟店員們在以后實習的日子里面好好相處，所以我們 努力去做事情，去表現(xiàn)自己，去做其他人最不想做的事情, 雖然這些事情我們自己也不想去做，但是為了自己心里的那 個目的，就必須去做了。有些時候我們的目的臧得很深，有時候卻路人皆知。有 些時候我們的目的是公開的，有些時候卻不敢那么做。我們 現(xiàn)在還只是個學生，好多心思自以為藏得比較深，但是在那 些熟諳世事的人來講，我們卻那么透明。這就引起我好長時 間的思考，到底我該不該變得像個“大人”？該不該變得圓 滑？記得上次去師大開會是就說到了這個問題。海薇就說, 我們沒有必要去考慮別人的想法和做法，他們圓滑就讓他們 去圓滑去，我們還是要保持自己的這種生活態(tài)度，只

15、要自己 活的開心就好了。是啊，話是這么講，但是要是我們總是像 個長不大的孩子一樣，好多社會上的“禮節(jié)”我們都看不懂， 好多人的話我們都讀不通，好多人的做法我們更猜不透。都 這樣什么都不會我還怎么稱得上人才呢！我們開始有目的地做事情，我們開始變得有眼色，我們 開始變得像個社會人有一天在店里，正跟一個店員劉婷 聊天。這時候看見店長在張望著什么，我一想肯定是在找姚 洋。因為我剛看見他去廁所抽煙了，怕店長對姚洋有意見, 我就故意比較大聲的更劉婷講：姚洋失去倒垃圾去了呵！其 實我說這話不是說給劉婷聽的，而是說給店長的。這就應該 算是圓滑了，有時候發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不由自主地改變了。其實 這些東西我本不該多說的

16、，我想大家在實習過程中跟店員們 和客戶們接觸的過程中已經(jīng)體會到了。看到我們跟他們之間 的差距到底有多大！三門店實習讓我們更勇敢地接觸陌生人也許大家也比較納悶，為什么要去接觸陌生人呢？其實 我們接觸的人越多對我們的成長越有利。不知道為什么，實 習的時候我就特別喜歡跟陌生人交流，包括問問他們干的活 累不累啊，包括跟他們打趣著開玩笑。住的地方附近一賣煮 面的老阿姨。每次去吃面都跟他打趣說，您給的面是不是太 多了，每回吃得都撐得慌。雖是這么講，但每次阿姨給的面 都還是很多的。其實跟陌生人打交道也是很講究技巧的，我 們雖然是善意地去接觸他們，但是他們也許不那么認為。當 然別人跟我們接觸時候我們也應該多留

17、個心眼兒，不能輕易 相信一個陌生人。禮貌是必然的，但是信任就不太應該了。周末的頤高總是要搞一些商業(yè)性質(zhì)的活動，我總是想湊 過去去看看他們活動現(xiàn)場的布置。包括音響和棚子的擺放, 還有燈光，展臺和主持人。因為我們的路演形式跟這些活動 都也差不多，想從人家這種正經(jīng)的商業(yè)活動中學到些東西。 我還主動幫著他們架棚子，其實就是想去學這個棚子怎么架 起來，想去問問這個棚子租一個多少錢，從哪里可以租的到。 等的開學辦set要嘗試夜場的時候，是不是可以租到一個大 燈。這就是跟陌生人打交道的好處。四、實習讓我們明白自己的不足每天下班了，在公交車上我總是在想：畢業(yè)了，我能干 什么？我到底能值多少錢的月薪？因為實習時候我發(fā)現(xiàn)好 多的東西我都不懂，跟店員都差很多！也就是說我憑什么在 畢業(yè)之后拿到一個好的offer!每天在學校里面為了各種各 樣的事情奮斗，為了各種各樣的人做事，現(xiàn)在想想甚至覺得 自己有點盲目！我到底學到了什么！為什么兩年的學習還是 讓我像個白癡一樣什么都不會！我們平日里自以為是，覺得