催眠式銷售技巧—(很不錯(cuò)地實(shí)戰(zhàn)寶貴資料)

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)催眠式銷售第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)二r第二章基歡至才會(huì)相信你、第三章賣好處不要賣產(chǎn)品一第四章認(rèn)識(shí)人了解人你將無所不能一第五章成交總在五次拒絕之后二|第六章怎么說比說什z更董冢一桌七疊矍耒，你他一尢&第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)看起來就像頂尖銷售員 工欲善其事，必先利其器 你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人交流 穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入J決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了 你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者口三三三原則 30分鐘準(zhǔn)備/頭發(fā)，身體異味，襯衣/牙齒/褲子/微笑/皮鞋/資料 3秒鐘印象你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第

2、一印象 3分鐘表達(dá) 問句開場(chǎng)白 建立期待心理開場(chǎng)白 假設(shè)問句開場(chǎng)白 以贊美作為開場(chǎng)白 以感激作為開場(chǎng)白 以幫助作為開場(chǎng)白 激發(fā)興趣的開場(chǎng)白 令人印象深刻的開張白 引起注意的開場(chǎng)白 兩分鐘開場(chǎng)白魔鬼藏在細(xì)節(jié)中文檔大全差距往往來自細(xì)節(jié)皺扣猾指帶襄子覆長(zhǎng)皮襪,手表鋼筆打火機(jī)皮帶領(lǐng)帶扣紐性容環(huán)鏈針表指枚耳項(xiàng)胸手戒狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰你的笑容價(jià)值百萬讓你的眼睛作更有效的交流學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓!你必須知道的行為禮節(jié)- 蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。- 蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”-

3、“哦，是嗎？ ”佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？ ”- “我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。”佛印答道。- 蘇東坡滿臉愧色。如果你要得到仇人，就表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越吧； 如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你優(yōu)越口一法國哲學(xué)家羅西法古A如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺？(D關(guān)心時(shí)方關(guān)心的事色)欣賞對(duì)方欣賞的事(3)請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事投其所好才會(huì)如你所愿談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容運(yùn)用客戶喜歡的方式權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出.客戶爰聽的是：提起對(duì)方的嗜好占 72% ；提起對(duì)方的工作占56% ;提起時(shí)事問題占36% ;

4、提起孩 子等家庭之事時(shí)占34% ;提起影藝運(yùn)動(dòng)占25% ;提起對(duì)方的故 鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18% ；提起健康占17% ；提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占14%。讓自己看起來像行業(yè)的專家 3000元以內(nèi)的收入，來自于你的苦力加努力； 3000元以外的收入來自于你的專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌.（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或掇務(wù)如數(shù)家珍,要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，不是讓客戶來適應(yīng)我們，而是 我們主動(dòng)進(jìn)入客戶的頻道鏡面映現(xiàn)技巧只有同流才會(huì)交流鏡面映個(gè)：當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說話的語氣,音調(diào).容度，呼吸方式t頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，芻然會(huì)產(chǎn)

5、生一種共鳴，會(huì)很直覺地認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感.注意：自然順暢，不能同步模仿不要模仿對(duì)方生理上的缺陷語言同步語音、語調(diào)、語速的同步r視覺型2.聽覺型3感覺型語言方式的同步傾聽才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動(dòng)，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣 5元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)， 這位原來要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。傾聽的要點(diǎn)1.心無旁督地

6、聽2保持積極傾聽的肢體動(dòng)作3.等客戶把話說完4停頓一下再回答5意思確認(rèn)原則傾聽的三個(gè)層次1 .聽對(duì)方想說的話2聽時(shí)方想說但沒有說出來的話3一聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話贊美不停，鼓勵(lì)不斷人類最基本的相同點(diǎn)，就是渴望被別人欣賞和成 為重要人物的欲望一一哈佛心理學(xué)家威廉詹姆斯贊美的技巧1 .評(píng)點(diǎn)式贊美2 .受益式贊美3 .交流式贊美有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多1 .名人見證2 .產(chǎn)品照片、剪報(bào)等相關(guān)資料3 .權(quán)威見證4 .使用一大堆客戶名單做見證5 .熟人見證6 .媒體見證A/r第二早賣好處不要賣產(chǎn)品健康、時(shí)間、金錢安全感、贊賞、舒適、青春 與美麗、成就感、自信心、成長(zhǎng)與進(jìn)步

7、、長(zhǎng)壽別人有的東西、 別人沒有的東西、 比別人更好的東 西裔望成為希望去做好的父母、易親 近的、好客的、 現(xiàn)代的、有創(chuàng)意 的、揭有財(cái)產(chǎn)的、 對(duì)他人有影響力 的、有效率的、 被認(rèn)同的表達(dá)他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、滿足好奇 心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不 斷的改善與進(jìn)步，成功銷售五問用我在賣什么？-誰是我的準(zhǔn)客戶？3客戶為什么要向我購買？ 誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7:客戶什么時(shí)候會(huì)購買？這樣介紹產(chǎn)品最有效1 .只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2 .提前演練才會(huì)有備無患。3 .問問題，讓客戶參與。4 .清楚自己的目的。5 .以客戶的興趣為中心。6 .將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。7 .

8、如何減少客戶的痛苦和損失。8 .與客戶的視線接觸。9 .把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(1) 了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2) 了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳猓€是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6) 了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9) 了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要

9、夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處一一買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受*讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過程用語言去營造參與感A多問客戶問題*誘發(fā)客戶的占有欲銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來構(gòu)圖？1 .問自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品 ？”2 .再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象3 .在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂

10、一將客戶引領(lǐng)到f令人愉悅及放松的情境中先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品銷售魔法詞不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”不要說“消費(fèi)”，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象” 不要說“你的反對(duì)意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么?映識(shí)A了解人你將無所不能找出客戶向你購買的理由(1)找到客戶的問題或痛苦(2)擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦(3)提出解決方案(4)提出解決問題的資歷和資格(5)列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6)解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒有辦法限時(shí)

11、、限量供應(yīng)產(chǎn)品(人最想得到他沒有或得不到的東西)(9)提供客戶見證(10)做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11)列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14)解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15)客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18)解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19)為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品了解客戶的購買價(jià)值觀了解客戶購買的價(jià)值觀了解客戶價(jià)值觀的層級(jí)順序了解客戶對(duì)價(jià)值觀的定義NEAD的FOR必式公式一：NEADS向已使用同類產(chǎn)品的客

12、戶推銷自己產(chǎn)品)N(Now)現(xiàn)在一一使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意一一哪里比較滿意？A(Alter)不滿意一一哪里不太滿意？D(Decision-maker) 決策者誰負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案一一提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM客戶最感興趣的內(nèi)容)F(Family)一家庭O(Occupation)事業(yè)R(Recreation)休閑M(Money)金錢沒用痛苦的客戶不會(huì)買5逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍益人們?cè)敢鉃樗铍嫉娜烁冻龅某^他自己，要善于借用給第三者的影響來達(dá)成交易我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺喬吉拉德-銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最

13、渴望的那種感覺或心境和 你的產(chǎn)品或服勞聯(lián)結(jié)在一起的過程A企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì) 影響客戶的感覺，銷售就是制造f 上客戶感覺很好的 過程客戶買的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所 鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售 汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷宵1要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓!-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮

14、的冰 ？愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。銷售員：你們喝水也用冰了？愛斯基摩人：當(dāng)然。銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？I愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會(huì)怎樣？I愛斯基摩人：我不愿意那么想。銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？愛斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。通過對(duì)幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行

15、暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有你對(duì)客戶還不夠了解口喬甘道夫?qū)δ愕目蛻粼跊]有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24項(xiàng)客戶的期待1 .只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2 .告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3 .我需要一位有道德的銷售員4 .給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了5 .證明給我看6 .讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7 .給我看一封滿

16、意的客戶來信8 .商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽、做給我看9 .向我證明價(jià)格是合理的10 .給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12 .不要和我爭(zhēng)辯13 .別把我搞糊涂了14 .不要告訴我負(fù)面的事15 .不要用瞧不起我的語氣和我談話別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。17 .我在說話的時(shí)候，注意聽18 .讓我覺得自己很特別19 .讓我笑20 .對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21 .說話要真誠22 .當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買23 .當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到24 .幫助我購買，不要出賣我第五章成交總在五次拒絕后害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題

17、只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡口艾默生1 .交換的心態(tài)2 .幫助別人解決問題的心態(tài)3 .銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4 .客戶并不在意對(duì)你的拒絕5 .沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6 .其實(shí)客戶也很緊張7 .這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng)時(shí)，我就覺得被拒絕了。(寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。)(2)當(dāng)時(shí),只表示。(轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。)(3)只有

18、當(dāng)時(shí)，才真正代表我被拒絕了。(對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。)把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題，并讓客戶來解答1 .客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適？2 .客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3 .客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4 .客戶異議：沒時(shí)間?？蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來說最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵(

19、1)同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)“與客戶永無爭(zhēng)辯的秘訣合一架構(gòu)法“但是” “同時(shí)”我很感謝你的意見,同時(shí)”，“我很尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí)”，“我很理解你的心情.同時(shí)”解除客戶抗拒的八個(gè)步驟1 .確定決策者 2.完全接受 &確認(rèn)抗拒點(diǎn)6.取得承 5.鎖定抗拒 ，4.辨別抗拒 點(diǎn)7.再次框定和確認(rèn)&以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)解除客戶抗拒的十種方式一先發(fā)制人，以防為主二.充分準(zhǔn)備，萬無一失二、客戶忘記4不要再提四.轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五,巧將異議變成賣點(diǎn)解除客戶抗拒的十種方式六.用產(chǎn)品的其他利闞客戶進(jìn)行補(bǔ)償七.提供適當(dāng)姿料以解答反對(duì)理由八.讓客戶回答自己

20、的反對(duì)理由九,承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由十,使反對(duì)具體化有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1 .我要考慮一下。2 .我想多比較幾家看看3 .你的價(jià)格太高了。4 .你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5 .我需要和某某商量商量。6 .給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7 .我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8 .我現(xiàn)在還不能立刻下決定！如果客戶說“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)

21、是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來說，價(jià)格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較米用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價(jià)需要有條件第六章怎么說比說什么更重要引起客戶的興趣是所有銷售的開始/問句開頭 ,視覺誘餌 /一個(gè)故事 / 一個(gè)笑話30秒決定成敗如果在30秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答我要說什么？我的策略依據(jù)是什么?我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適

22、應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問聰明的人沒有正確的答案，他只是提出正確的問題口李維施特勞斯提問的原則：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢什么是有效的問題？即(1)有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2)有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題(3)有助于滿足客戶要求的問題(4)有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問題學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓!1.2.3.4.5.6.與客戶溝通問哪些問

23、題？ 間開始 問興趣 問需求 問痛苦 間快樂 問成交利用開放式問題了解客戶的需求目的L收集資料2.找出原因，了解事實(shí)提問的最健時(shí)機(jī)L當(dāng)你和客戶初次見面希望了解客戶想法的時(shí)候2 .當(dāng)你希望客戶能提供更多有用信息的時(shí)候3 .當(dāng)你想轉(zhuǎn)變?cè)掝}的時(shí)候利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維目的引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的, 爭(zhēng)取客戶的同意提問的最佳時(shí)機(jī)L當(dāng)你需要直接的信息而又覺得客戶愿意提供這些信息時(shí).2,當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說過的事實(shí)時(shí)3.當(dāng)你把客戶的需求確定到某一點(diǎn)上時(shí)4,當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時(shí)利用選擇性問題明確結(jié)果二*策略：假設(shè)成交法將客戶的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上,使用的前提條件

24、L假設(shè)客戶已接受了銷售建議2 .假設(shè)客戶已具備購買產(chǎn)品的信心3 .假設(shè)客戶已決定購買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購買 數(shù)量上尚有疑慮利用反問掌控主動(dòng)發(fā)問才鐲掌握主動(dòng)|- 客戶：你們的產(chǎn)品有效果嗎？- 銷售員：你認(rèn)為什么樣的效果對(duì)你最重要？.- 客戶；你們的服務(wù)能保證嗎？-銷售員：你需要什么樣的領(lǐng)服務(wù)？，- 客戶我多快能得到貨？- 銷售員：噢，你認(rèn)為什么時(shí)候交貨最適合您呢？- 客戶:你們有藍(lán)色的嗎？- 銷獸員：你喜歡藍(lán)色的嗎？（你認(rèn)為藍(lán)色是不是最適合你呢？）7+1法則管連續(xù)讓客戶回答力的的程序A使用時(shí)注意：/態(tài)度溫和，面帶微笑/語調(diào)輕柔，所提的問題盡量帶有確定性，不要問一些模棱兩可的問題 /你

25、的問題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購買訣定是錯(cuò)誤的，任 何的指責(zé)都會(huì)激起對(duì)方更大的反抗二快速成交的七個(gè)問題l現(xiàn)在的問題、困惑是什么？r2,現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？3 .過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？|4 .過去你曾經(jīng)用過什么方法或產(chǎn)品？5 .過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？6 .你對(duì)新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？7 .你什么時(shí)候采取行動(dòng)，開始嘗試？一 第七章不要求，你便一無所獲沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗你是誰?你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處?如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你購買？你需要準(zhǔn)備的六 個(gè)問題為什么我要現(xiàn)在跟你買？生理方面心理方面解讀客尸的購買信號(hào)語言信號(hào)，詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)，要求詳細(xì)說明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)/給予一定程度的肯定或贊同,講述一些參與意見/請(qǐng)教使用商品的方法，打聽有關(guān)商品的詳細(xì)情況（價(jià)格、運(yùn)輸、交貨時(shí)間1地點(diǎn)等）,提出一個(gè)新的購買問題/表達(dá)一個(gè)更直接的異議/頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意/聳起的雙肩放松下來/向前畫更加罪近銷售人員/用手觸摸訂貨單b再次查看樣品、說明書、廣告等，放松身體/眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品或者銷售人員/長(zhǎng)時(shí)間沉默不語/