XXXX年房地產(chǎn)策劃營銷方案_中原_61p_銷售推廣策略x

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。嘉鑫國際2013年?duì)I銷方案上海中原事業(yè)一部Shang Hai .2.2013Gietzsche CathayCode of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010Part 1 市場研究Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010年度市場分析Part 1.1Code of

2、 this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010上海整體辦公市場情況受住宅政策調(diào)控產(chǎn)生的擠壓效應(yīng)影響，上海整體辦公市場保持較旺的供應(yīng)和成交，整體趨勢呈現(xiàn)量升價(jià)升、量跌價(jià)跌的正相關(guān)關(guān)系。年末至今，一直呈現(xiàn)供小于求狀態(tài)。p2012年至今上海辦公市場整體供應(yīng)1882966平方米，成交1946463平方米，供求基本平衡。全年成交均價(jià)為22878.21元/平方米。其中3月、9月和11月供應(yīng)放量。p供求趨勢基本保持前低后高的M型形態(tài)，價(jià)格趨勢則保持前高后低的M型形態(tài)。第四季度尤其是12月份成交大幅放量，呈現(xiàn)明顯的年終翹尾現(xiàn)象，今年1月、2月需求大于供應(yīng)，辦公

3、市場較為火爆。05000100001500020000250003000035000050000100000150000200000250000300000350000Jan-12Feb-12Mar-12Apr-12May-12Jun-12Jul-12Aug-12Sep-12Oct-12Nov-12Dec-12Jan-13Feb-13全市區(qū)域辦公市場供求價(jià)走勢圖 供應(yīng)面積成交面積成交均價(jià)2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010嘉定區(qū)域辦公市場情況嘉定區(qū)域供應(yīng)較大，但由于區(qū)域缺乏辦公氛圍及產(chǎn)業(yè)支撐

4、，導(dǎo)致辦公性質(zhì)的產(chǎn)品多以酒店式公寓的形式上市銷售，面臨與住宅竟?fàn)幍膹?qiáng)大壓力，成交不理想，存量較多。p2012年至今嘉定辦公市場整體供應(yīng)456289.1平方米，成交293622平方米，供求比為1.55，供應(yīng)過量。全年成交均價(jià)為14386.45/平方米。其中3月和10月放量供應(yīng)。p全年供應(yīng)和價(jià)格趨勢基本是與上海整體辦公市場保持一致的M型形態(tài)，為前高后低；成交趨勢則為S型形態(tài)，保持升中趨穩(wěn)的趨勢。11月份成交，均價(jià)大幅攀升。今年1月供求呈現(xiàn)基本平衡。05000100001500020000250003000001000020000300004000050000600007000080000Jan-1

5、2Feb-12Mar-12Apr-12May-12Jun-12Jul-12Aug-12Sep-12Oct-12Nov-12Dec-12Jan-13Feb-13嘉定區(qū)域辦公市場供求價(jià)走勢圖 供應(yīng)面積成交面積成交均價(jià)2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010嘉定區(qū)域辦公市場在上海的占比情況在上海整體市場供求平衡的大勢下，嘉定區(qū)域辦公供應(yīng)對上海的占比遠(yuǎn)高于其成交占比，成為主要供應(yīng)的區(qū)域。p2012年至今嘉定辦公市場供應(yīng)占上海整體供應(yīng)的28.9%，而成交占比為15.2%，成為上海辦公存量的主要來源區(qū)域。0

6、050000100000150000200000250000300000Jan-12Feb-12Mar-12Apr-12May-12Jun-12Jul-12Aug-12Sep-12Oct-12Nov-12Dec-12Jan-13Feb-13嘉定與上海辦公市場供應(yīng)占比走勢圖 嘉定供應(yīng)面積上海供應(yīng)面積占比00.00.250.3050000100000150000200000250000300000350000Jan-12Feb-12Mar-12Apr-12May-12Jun-12Jul-12Aug-12Sep-12Oct-12Nov-12D

7、ec-12Jan-13Feb-13嘉定與上海辦公市場成交占比走勢圖 嘉定成交面積上海成交面積占比2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010房地產(chǎn)宏觀政策調(diào)控情況從最近兩個(gè)月的政府部門發(fā)布的政策及有關(guān)官員表態(tài)來看，整體調(diào)控不放松，堅(jiān)持商品房和保障房兩條腿走路，民生關(guān)乎執(zhí)政地位，去投資化主線不變，房產(chǎn)稅征收面臨擴(kuò)大化。Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010市場及政策小結(jié)及趨勢研判p2012年至今上海整體辦公市場保持較旺的供應(yīng)和成交

8、，供求基本平衡，出現(xiàn)辦公物業(yè)持續(xù)向好的趨勢，但嘉定成為全市主要辦公的供應(yīng)地。p嘉定區(qū)域辦公物業(yè)供應(yīng)較大，供求比1.55，嚴(yán)重失衡，存量較多，競爭激勵(lì)，2013年將面臨較大的去化壓力。p房地產(chǎn)整體調(diào)控保持穩(wěn)中有調(diào)，堅(jiān)持商品房和保障房雙線發(fā)展，去投資化主線不變，房產(chǎn)稅擴(kuò)大征收范圍可能性較大。p由于全市供需平衡，而嘉定供大于求，未來需要重點(diǎn)開拓外區(qū)過渡剛需自住客為主，兼顧部分產(chǎn)業(yè)投資客和傳統(tǒng)投資客。Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010相關(guān)競品銷售情況分析Part 1.2Code of this report | 10 Copy

9、right Centaline Group, 2010競品市場情況本項(xiàng)目周邊在售酒店式公寓個(gè)案較多，我們主要選擇區(qū)域內(nèi)與本案爭性較強(qiáng)的東方慧谷、峰匯家園和新城游活城進(jìn)行分析。1新城尚上城2中冶祥騰菁英尚都3峰匯嘉苑4中冶祥騰城市廣場5東方慧谷6尚都國際大廈7嘉龍大廈8新城金郡園9新城公館10領(lǐng)創(chuàng)國際大廈11金地格林風(fēng)范城12嘉鑫國際（本案）13嘉定科創(chuàng)大廈14嘉峰匯酒店公寓15龍湖酈城16嘉峰匯財(cái)富廣場17嘉禾大廈18平嘉大廈19曹安商辦樓20 上海西郊商務(wù)區(qū)C-2區(qū)21新城游活城p嘉定區(qū)酒店式公寓分布圖上看，在售酒店式公寓主要集中在主城區(qū)板塊及南翔板塊，少數(shù)在安亭及江橋板塊。p明顯發(fā)現(xiàn)，各個(gè)

10、樓盤的位置均集中圍繞著嘉定主要軌道交通11號線。010203040506070809101113141615171819嘉定北部板塊安亭汽車城板塊主城區(qū)板塊南翔板塊江橋板塊地鐵11號線122021Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010p峰匯嘉苑自3月開盤以來，月均成交保持在49套的去化速度。年終兩個(gè)月出現(xiàn)翹尾現(xiàn)象，成交放量，均價(jià)1.2萬，今年呈現(xiàn)攀升事態(tài)。p目前剩余284套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要6個(gè)多月才能完全去化。項(xiàng)目地址天祝路555弄所屬板塊嘉定主城區(qū)板塊開盤日期2012-2-15層高4.5米裝修情況毛坯主

11、力戶型50-80平米軌交情況距離11號線嘉定新城站約1.5公里）峰匯嘉苑市場表現(xiàn)競品推售及余量情況峰匯嘉苑最大的特色是引進(jìn)了全球知名品牌凱悅旗下的Hyyat Place與Hyyat House 入駐，是嘉定新城唯一一個(gè)融合高品質(zhì)裝修和高端酒店的物業(yè)管理的Loft社區(qū)050010001500200025003000350040001020010400106001080011000112001140011600118002012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月峰匯嘉

12、苑成交及價(jià)格走勢圖 成交面積成交均價(jià)Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010競品推售及余量情況項(xiàng)目地址寶安公路2999號所屬板塊嘉定主城區(qū)板塊開盤日期2011-9-6層高4.5米裝修情況精裝修主力戶型40-70平米軌交情況11號線馬陸站項(xiàng)目均價(jià)12000元/平米東方慧谷市場表現(xiàn)東方慧谷項(xiàng)目的優(yōu)勢在于采用差異化的產(chǎn)品定位，通過打造獨(dú)特的江南中式風(fēng)格、自然優(yōu)美的綠化和水景和緊湊實(shí)用的戶型來取勝p該項(xiàng)目之前一直銷售難有起色，自8月中原進(jìn)場后，成交開始放量，月均去化36套。年終略有微降，價(jià)格微升，均價(jià)突破1.2萬。p目前剩余454

13、套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要11個(gè)月才能完全去化。05001000150020002500300035004000020004000600080001000012000140002012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月東方慧谷成交及價(jià)格走勢圖 成交面積成交均價(jià)Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目地址紅石路333弄所屬板塊嘉定主城區(qū)板塊開盤日期2012

14、-10-28層高-裝修情況精裝主力戶型43-58平米軌交情況11號線嘉定西站新城游活城市場表現(xiàn)競品推售及余量情況新城游活城位于地鐵上蓋，采用TOD模式綜合體，打造METRO交通體系、SHOPPING商業(yè)體系、APARTMENT高尚住宅體系、SOHO商務(wù)體系等四大生活體系p該項(xiàng)目10月再開盤成交40套，之后持續(xù)縮量，月均成交14套，去化不理想。均價(jià)介于1 -1.1萬，沖高后跌破開盤價(jià)格。p目前剩余222套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要15.85個(gè)月才能完全去化。020004000600080001000012000050010001500200025002012年10月2012年11月2012

15、年12月 2013年1月 2013年2月新城游活城成交及價(jià)格走勢圖 成交面積成交均價(jià)Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010競品與本案對比分析小結(jié)p競品多為品牌開發(fā)商，頗具規(guī)模，距離軌交較近，擁有商業(yè)配套，相對本案而言具有一定的整體綜合優(yōu)勢。p競品產(chǎn)品面積段多為50平左右的戶型，總價(jià)控制在50-70萬左右，且為LOFT，實(shí)用面積較大，性價(jià)比高。本案為平層產(chǎn)品，成為難以打動客戶的重要抗性。p目前和所有競品一樣，本案的客群都是主打剛需自住客群。競品所剩1000多套余量按目前去化速度需要8-11個(gè)月才能完全消化，未來客戶爭奪戰(zhàn)將

16、非常激烈。p相對其它競品而言，項(xiàng)目的主要優(yōu)勢在于單價(jià)低、燃?xì)馊霊?，且背?000家一期商戶，具備一定的人氣和租賃客群，在開拓投資客方面具備一定的支撐。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010市場預(yù)判Part 1.3Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010上海整體市場環(huán)境目前酒店式公寓市場存量面積475萬平方米，而2012年市場年度消化體量在162.6萬方左右，市場月度消化量在13.9萬方左右，光存量消耗就要3年多的時(shí)間，市場去化壓力巨大。4694754

17、794844834804764784884925124844774756.425.4517.646.9013.0313.1612.1510.6518.3713.5420.7029.5920.027.0301002003004005006002012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月全市辦公存量面積走勢圖存量面積（萬平米）成交面積（萬平米）2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日Code of this report | 17 Copyright

18、Centaline Group, 2010區(qū)域競爭態(tài)勢本項(xiàng)目位于安亭、南翔和主城區(qū)三區(qū)交界處，周邊在售酒店式公寓個(gè)案較多，主要集中在主城區(qū)板塊及南翔板塊，少數(shù)在安亭及江橋板塊，基本分布在軌交11號線兩側(cè)，項(xiàng)目在位置上沒有太多優(yōu)勢，競爭白熱化。1新城尚上城2中冶祥騰菁英尚都3峰匯嘉苑4中冶祥騰城市廣場5上海文化信息產(chǎn)業(yè)園6尚都國際大廈7嘉龍大廈8新城金郡園9新城公館10領(lǐng)創(chuàng)國際大廈11金地格林風(fēng)范城12嘉鑫國際（本案）13嘉定科創(chuàng)大廈14嘉峰匯酒店公寓15龍湖酈城16嘉峰匯財(cái)富廣場17嘉禾大廈18平嘉大廈19曹安商辦樓20上海西郊商務(wù)區(qū)C-2區(qū)21新城游活城0102030405060708091

19、01113141615171819嘉定北部板塊安亭汽車城板塊主城區(qū)板塊南翔板塊江橋板塊地鐵11號線122021Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010區(qū)域競爭量價(jià)分析安亭、南翔和主城區(qū)三區(qū)的成交均價(jià)在11620元/平左右上下波動，月均成交362套。全年套均成交面積在70平以下，套均成交總價(jià)在76萬元左右?；疽孕粜偷涂們r(jià)帶動銷售。0100200300400500600700800900100005000100001500020000250002012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年

20、6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月嘉定安亭、主城區(qū)、南翔板塊酒店式公寓成交套數(shù)與均價(jià)月度走勢圖 成交套數(shù)成交均價(jià)0204060801001201401601800204060801001201401602012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月10000嘉定安亭、主城區(qū)、南翔板塊酒店式公寓成交套均面積與套均總價(jià)月度走勢圖 套均總價(jià)套均面積2013年2

21、月數(shù)據(jù)截至至25日Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010區(qū)域競爭量價(jià)分析安亭板塊的成交均價(jià)在13579元/平米左右上下波動，月均成交95套；全年套均成交主力面積在66平左右，套均成交總價(jià)在75萬元左右。亦是以小戶型低總價(jià)帶動銷售。0500010000150002000025000300000501001502002503003502012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月201

22、3年2月安亭板塊酒店式公寓成交套數(shù)及價(jià)格月度走勢圖 成交套數(shù)成交均價(jià)020406080100120140160050000010000001500000200000025000002012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月2012年7月2012年8月2012年9月2012年10月2012年11月2012年12月2013年1月2013年2月安亭板塊酒店式公寓成交套均面積及成交套均總價(jià)月度走勢圖 成交套均面積成交套均總價(jià)2013年2月數(shù)據(jù)截至至25日Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 20

23、10市場不景氣，同質(zhì)化競爭很激烈，多以小面積低總價(jià)出貨，我們需要順應(yīng)市場需求，必須控制總價(jià)！區(qū)域市場分析小結(jié)Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010Part 2 2013年度營銷策略建議Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010年度銷售目標(biāo)Part 2.1Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 20102013年可售貨量總盤點(diǎn)目前一期剩余貨量為133套，主力面積段為45-55平。二期還未推盤

24、，91套，主力面積段為50-70平，詳情見下表：產(chǎn)品面積段已推貨量2012年簽約量累計(jì)消化量剩余貨量剩余貨量面積一期酒店式公寓28-7820976761335983.19二期酒店式公寓 47-381-916849.03小計(jì)209767622412832.22其中一期為號樓和號樓；二期為3號樓。Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 可售套數(shù)可售面積2F22 1559.93 可售套數(shù)可售面積3F23 1870.92 可售套數(shù)可售面積4F23 1616.81 可售套數(shù)可售面積5F23 1801.37 可售套數(shù)可售面積面積區(qū)間

25、戶均面積主力面積合計(jì)91 6849.03 42.89-381.9075.2660-70結(jié)論：從景觀、朝向和戶型面積來看，得出各戶型優(yōu)勢為：紅色區(qū)域36套黃色區(qū)域14套藍(lán)色區(qū)域29套綠色區(qū)域12套。2013年可售貨量（號樓，重點(diǎn)推售）Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010至2013年底，中原預(yù)計(jì)銷售120套左右，銷售面積達(dá)65%，約8340平，總銷金額約0.8億元左右。2013年銷售目標(biāo)及其難點(diǎn)2013年銷售目標(biāo)2013年難點(diǎn)1、老客戶和裝修公司現(xiàn)場鬧事問題，影響來客，不利銷售2、新推3號樓急需打造樣板房，以利殺客3、來客

26、量不足，急需提高Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010定價(jià)策略Part 2.3Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010從市場成交數(shù)據(jù)來看，要想穩(wěn)定走量，必須控制總價(jià)以利于降低購買門檻，擴(kuò)大客戶面。通過低價(jià)入世跑量奠定人氣，逐步拉升獲取利潤。定價(jià)策略控制總價(jià)，拉大單價(jià)區(qū)間低開聚人氣，高走謀利潤C(jī)ode of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010從近期安亭板塊市場上看，套均成交主力面積在54平左

27、右，套均成交總價(jià)在67萬元左右。本項(xiàng)目的主力面積段較大，產(chǎn)品為平層，要想達(dá)成銷售目標(biāo)，其總價(jià)必須低于全年套均成交總價(jià)，控制在55-65萬元之間才能搶占市場、順利去化。p結(jié)合一期10000左右的均價(jià)，去化速度較為緩慢，考慮二期產(chǎn)品面積較大，建議采用9000元/平銷售均價(jià)試探市場。3號樓價(jià)格推導(dǎo)可售套數(shù)可售面積面積區(qū)間戶均面積主力面積合計(jì)916849.0342.89381.975.266070均價(jià)110000總價(jià)1684903004789003819000752600600000700000均價(jià)29500總價(jià)2650657854549553628050714970570000665000均價(jià)390

28、00總價(jià)3616412704310103437100677340540000630000Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010推售計(jì)劃Part 2.4Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 20102013年推售策略。2013年結(jié)合市場實(shí)際情況，以3號樓出擊，配合價(jià)格策略，打響項(xiàng)目品質(zhì)形象。采用分批中頻推售的策略，既促進(jìn)劣勢房源的去化，又形成局部熱銷的局面，有效增加客戶的關(guān)注度和成交率。形成良好的銷售態(tài)勢。樓層推售策略：劣勢房源、低區(qū)樓層先行搶市場優(yōu)勢房源、

29、高區(qū)樓層墊底謀利潤樓棟推售策略：首推三號樓提升項(xiàng)目形象分批中頻推售制造熱銷氛圍Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 20102013年度推售計(jì)劃根據(jù)推售策略，項(xiàng)目先期通過銷售3號樓部分房源提升項(xiàng)目形象，再推售2號樓剩余房源。Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010營銷推廣Part 2.5Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010來人量分解理想狀態(tài)下，按目前10:1的來人成交比計(jì)算，要完成2

30、013年120套的銷售目標(biāo)，大概需要1200組客戶。Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 20102013年?duì)I銷路線圖 導(dǎo)入期 持續(xù)銷售期（推廣階段） 持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段） 推廣主題線上推廣渠道外拓執(zhí)行策略小眾渠道企劃準(zhǔn)備1月12月3月6月線下活動第一季：蓄勢第二季：起勢第三季：旺勢Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 時(shí)間：2013年1-3月目 標(biāo)：本階段是更新各類銷售道具和陣地包裝加強(qiáng)，同時(shí)告知老業(yè)主3號樓的加推，配合前期部分出街廣告，邊積蓄客戶邊

31、銷售。蓄客150組。推廣策略：通過企劃包裝一期熱銷聚焦項(xiàng)目，建立項(xiàng)目市場形象和關(guān)注度。推廣執(zhí)行：本階段主要通過精神堡壘、樓梯巨幅、道旗廣告、樣板房打造、售樓處重新包裝使項(xiàng)目形象全面鋪開。銷售道具：VI系統(tǒng)更新、陣地包裝更新、單頁更新、銷講更新、樣板房打造。第一季導(dǎo)入期：蓄勢Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010樓體巨幅廣告（訴求主題根據(jù)不同的銷售階段進(jìn)行更改）第一季導(dǎo)入期：蓄勢加強(qiáng)陣地包裝，增強(qiáng)導(dǎo)示性，在項(xiàng)目樓體上追加項(xiàng)目銷售巨幅廣告。Code of this report | 37 Copyright Centalin

32、e Group, 2010p道旗廣告示意圖（訴求主題根據(jù)不同的銷售階段進(jìn)行更改）第一季導(dǎo)入期：蓄勢在項(xiàng)目步行街兩側(cè)追加項(xiàng)目銷售道旗，并且在寶安公路投放道旗。Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 20103號樓衛(wèi)生改進(jìn)建議：目前項(xiàng)目3號樓衛(wèi)生狀況較差，直接影響帶看，不利于殺客。第一季導(dǎo)入期：蓄勢p 大門外部有幾處垃圾堆，風(fēng)一吹還有垃圾袋飛起，建議將3#樓周邊打掃干凈p 電梯停用，為方便客戶可恢復(fù)p 樓梯間垃圾遍地，打掃干凈，樓道光線太暗，可適當(dāng)做指示牌p 部分房間居住工人，衣物擺放雜亂，任意擱置便池，大多室內(nèi)都有大小便痕跡，應(yīng)全部

33、清理干凈p 房間內(nèi)大多房頂涂料脫落，應(yīng)用涂料再刷一遍脫落處p 大門處玻璃擦干凈，鋪上紅地毯；p 環(huán)道內(nèi)墻可貼宣傳廣告；p 二樓中央空地可種植花花草草；p 洗浴室無窗，導(dǎo)致視角太暗，可將墻面刷白；p 做幾套戶型裝修方案：206一房、205兩房、506復(fù)式；p 五樓復(fù)式閣樓建議打通方便帶看3#樓目前現(xiàn)狀及改進(jìn)建議3#樓增強(qiáng)建議Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010社區(qū)公交巴士設(shè)置建議：建議設(shè)置項(xiàng)目至嘉定新城站的社區(qū)巴士，提升項(xiàng)目的交通便利性，增強(qiáng)項(xiàng)目競爭力，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。第一季導(dǎo)入期：蓄勢建議申請安亭1路和2路線路經(jīng)方德路延

34、伸到本項(xiàng)目一期、二期嘉鑫國際，最終接駁嘉定新城站。 安亭2路空調(diào)(公交安亭站-翔方公路勝辛南路)安亭1路(安亭地鐵站-上海賽車場) 本案本案Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 20103號樓樣板房設(shè)置建議：建議打造3間樣板房，具體戶型建議為206一房、205兩房、506復(fù)式三種樣板，以利于促進(jìn)現(xiàn)場銷售。第一季導(dǎo)入期：蓄勢205兩房506復(fù)式206一房Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20103號樓樣板房設(shè)置建議：建議采用現(xiàn)代簡約的裝修風(fēng)格，充分規(guī)避較低層高的

35、劣勢，凸現(xiàn)緊湊實(shí)用性。第一季導(dǎo)入期：蓄勢205兩房206一房現(xiàn)代簡約裝修風(fēng)格：現(xiàn)代簡約風(fēng)格外形簡潔、功能強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)室內(nèi)空間形態(tài)和物件的單一性、抽象性。精心分類，合理地減少，使自己從雜亂的禁閉中解脫出來。同時(shí)，也匹配本戶型的剛需價(jià)位。Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 20103號樓樣板房設(shè)置建議：建議復(fù)式可以采用古典的裝修風(fēng)格，匹配5樓loft的層高，凸現(xiàn)其品質(zhì)和價(jià)位。第一季導(dǎo)入期：蓄勢506復(fù)式古典裝修風(fēng)格：古典風(fēng)格是以歐式或中式傳統(tǒng)為基礎(chǔ)的構(gòu)想，具有華麗、寧靜優(yōu)雅等特征。Code of this report | 43 Co

36、pyright Centaline Group, 2010 時(shí)間：2013年4-6月目 標(biāo)：通過線上立體持續(xù)和線下多渠道開拓客戶，制造火爆的銷售場景，給項(xiàng)目持續(xù)熱銷奠定基礎(chǔ)。蓄客450組。推廣策略：導(dǎo)入期已經(jīng)為項(xiàng)目制造了一定的影響力和客戶積累量，該階段需結(jié)合廣告的投放以及派單巡展的客戶資源，更有利地推進(jìn)銷售。推廣執(zhí)行：尋找營銷引爆點(diǎn)，通過報(bào)紙、電視、短信、DM和網(wǎng)絡(luò)等媒介相互促動、集中去化。銷售道具：海報(bào)、手提袋、小禮品、宣傳單片第二季持續(xù)銷售期（推廣階段）：起勢Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010現(xiàn)場及周邊專業(yè)市場拓

37、客建議： 為鼓勵(lì)售樓處業(yè)務(wù)員走出去積極尋找客戶，最大可能再次挖掘五金城和周邊專業(yè)市場內(nèi)的私營業(yè)主購買。3-6月期間，凡由業(yè)務(wù)員外拓并成交的,獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員2000元/套（可以以購物卡或加油卡的形式發(fā)放），鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員主動拓客的積極性。第二季持續(xù)銷售期（推廣階段）：起勢重點(diǎn)區(qū)域拓客建議： 根據(jù)一期成交客戶分析，發(fā)現(xiàn)普陀區(qū)、嘉定區(qū)和中山公園等區(qū)域來訪的成交客戶較多，建議在這些區(qū)域的主要大賣場及購物中心設(shè)點(diǎn)巡展，擴(kuò)大客戶來源。配合線上媒體推廣，擴(kuò)大來客量，積極進(jìn)行線下渠道拓客，建議在重點(diǎn)成交區(qū)域和現(xiàn)場經(jīng)營戶及周邊專業(yè)市場進(jìn)行客戶挖掘。Code of this report | 45 Copyright C

38、entaline Group, 2010p 降低首付比例，吸引更多客戶購買在3-6月期間，為促進(jìn)銷售速度，建議開發(fā)商降低購買客戶首付比例至20%，其余部份可延至簽約后的一年內(nèi)付清交房期也相應(yīng)延后，這樣會使我們有首付十萬即可購買的推廣話題。第二季持續(xù)銷售期（推廣階段）：起勢為提升成交，同時(shí)也擴(kuò)大客戶來源，降低投資客戶和沖動型購買客戶的購買門檻，建議可讓客戶分期付首付和初次購買享受一定的優(yōu)惠。p 設(shè)置優(yōu)惠條件，刺激初次來訪購買客戶沖動購買 首次來訪即購買客戶可優(yōu)惠3萬元/套，3天內(nèi)簽約再可優(yōu)惠5萬元，7天內(nèi)簽約再可優(yōu)惠3萬元，10天內(nèi)簽約再可優(yōu)惠1萬元。非首次來訪購買客戶可優(yōu)惠1萬元/套（規(guī)定時(shí)間

39、簽約優(yōu)惠同上）。Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010目 標(biāo)：通過啟動中介渠道，保持市場持續(xù)關(guān)注及銷售熱度。蓄客600組。推廣策略： 通過第一季和第二季以推廣蓄客為主的階段銷售，剩余產(chǎn)品多為面積大、總價(jià)高、高樓層的房源，針對此階段采用直效營銷、老帶新優(yōu)惠活動和啟動中介渠道等推廣策略進(jìn)行進(jìn)一步去化。推廣執(zhí)行：平面媒體投放力度減弱，配合節(jié)假日組織促銷活動和直效媒體。主要以短信、DM、賬單廣告為主。媒體渠道：短信、DM、賬單廣告和派單等銷售資料：根據(jù)銷售情況針對性的制作或調(diào)整銷售資料 時(shí)間：2012年7-12月第三季持續(xù)銷售期

40、（聯(lián)動階段）：旺勢Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010“3號樓項(xiàng)目”中原渠道中心，分為四大組別，互動作戰(zhàn)。全市型客戶拓展，為本項(xiàng)目輸送客戶。第一組別Call客組貫穿整個(gè)銷售期，Call客對象：中原內(nèi)部客戶資源（區(qū)域成交客戶以及總價(jià)段客戶）第二組別攔截組攔截時(shí)間段:項(xiàng)目蓄客期以及強(qiáng)銷期攔截區(qū)域：項(xiàng)目周邊高端項(xiàng)目第三組別渠道組拓客區(qū)域：中原內(nèi)部客戶資源陌拜，項(xiàng)目周邊項(xiàng)目資源拓展開發(fā)第四組別網(wǎng)絡(luò)資源組時(shí)間：貫穿整個(gè)銷售期發(fā)布網(wǎng)絡(luò)：中原外網(wǎng)、安居客、各大論壇主題網(wǎng)站電話開拓陣地包圍深入客戶無網(wǎng)不在除目前現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)外，我們將啟動中

41、原渠道中心團(tuán)隊(duì)整合第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）：旺勢Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 20101、聯(lián)動平臺信息發(fā)布2、郵件形式公布項(xiàng)目信息及培訓(xùn)計(jì)劃3、完成培訓(xùn)PPT4、組織現(xiàn)場培訓(xùn)平臺搭建第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）：旺勢Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010中原內(nèi)外場協(xié)同作戰(zhàn)地圖中原現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)中原渠道中心團(tuán)隊(duì)中原中介團(tuán)隊(duì)周邊客截流客產(chǎn)業(yè)客中原資源客現(xiàn)場銷售中心中原門店上門客短信客自訪客門店網(wǎng)絡(luò)客截流客中原轉(zhuǎn)場客作戰(zhàn)地圖第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）

42、：旺勢Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目現(xiàn)場+形象導(dǎo)入 形象樹立，挖掘內(nèi)部資源外拓+圈層全線出擊 媒體+SP活動+巡展+渠道+派單派單、網(wǎng)絡(luò)、門店現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)中原渠道中心現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)中原渠道中心核心區(qū)域分行現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)中原渠道中心中原分行第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）：旺勢Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010店內(nèi)海報(bào)燈箱廣告中原DM室外易拉寶、核心門店全部包裝：LED顯示器門店包裝誓師大會聯(lián)動啟動區(qū)域派單海量短信媒體資源第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)

43、動階段）：旺勢Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 20102、中原誓師大會啟動：中原誓師造勢，最大化推動項(xiàng)目激發(fā)員工推介潛能門店包裝誓師大會聯(lián)動啟動區(qū)域派單海量短信媒體資源第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）：旺勢Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010中原渠道中心及中原西、北區(qū)中介啟動 3、中介門店開始進(jìn)行帶看，為本項(xiàng)目輸送客戶嘉定區(qū)核心區(qū)域啟動普陀區(qū)長寧區(qū)靜安區(qū)寶山區(qū)門店包裝誓師大會聯(lián)動啟動區(qū)域派單海量短信媒體資源第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）：旺勢Code o

44、f this report | 54 Copyright Centaline Group, 20104、重點(diǎn)派單片區(qū)四個(gè)層級由遠(yuǎn)及近，策劃協(xié)同銷售、渠道中心和區(qū)域中介門店展開多點(diǎn)開花。區(qū)域時(shí)間人員配置第一層級項(xiàng)目15-20分鐘車程片區(qū)嘉定區(qū)6-8月策劃名、渠道攔截組7名、中介團(tuán)隊(duì)2名第二層級項(xiàng)目25-35分鐘車程片區(qū)核心區(qū)9-10月第三層級項(xiàng)目40分鐘以上車程片區(qū)外區(qū)區(qū)域11-12月門店包裝誓師大會聯(lián)動啟動區(qū)域派單海量短信媒體資源第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）：旺勢Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 20105、精準(zhǔn)海量短信，把握制空權(quán)制定短信投放策略，有步驟地覆蓋項(xiàng)目客群，從各種方式交叉全面覆蓋：開盤前短信投放，中原渠道為主的準(zhǔn)客戶群。整合循環(huán)資源對位精準(zhǔn)訴求交叉覆蓋短信統(tǒng)一模版，避免不實(shí)承諾。門店包裝誓師大會聯(lián)動啟動區(qū)域派單海量短信媒體資源第三季持續(xù)銷售期（聯(lián)動階段）：旺勢Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010中原合作方：解放集團(tuán)手機(jī)報(bào)I-news樓盤推薦例：中大九里德九亭板塊25萬平方城市稀缺低密度國際社區(qū)配套，內(nèi)擁4000星級白金會所，擁有高端紅酒雪茄俱樂部、室內(nèi)外泳