代理商管理辦法(很好)

1、_1.目的負(fù)責(zé)為代理商提供技術(shù)培訓(xùn)和產(chǎn)品使用技術(shù)支持。為規(guī)范代理商管理，充分利用其資源優(yōu)勢，最大限度的擴(kuò)大4. 管理內(nèi)容公司市場份額，制定本辦法。4.1 代理商的定義與分類2.適用范圍4.1.1 產(chǎn)品代理商是指以某一些特定地區(qū)（及 /或）某一些特定行本辦法適用于對公司各類產(chǎn)品代理商的管理、協(xié)調(diào)與監(jiān)督。業(yè)為經(jīng)營范圍，并具備銷售或售后服務(wù)能力的代理銷售合作伙伴。3.職責(zé)與權(quán)限4.1.2 代理商應(yīng)在合同授權(quán)范圍內(nèi)以自己名義對最終客戶進(jìn)行產(chǎn)3.1公司總經(jīng)理品的市場推廣、銷售、配送、培訓(xùn)、使用示范、售后服務(wù)等工作。負(fù)責(zé)對發(fā)展區(qū)域總代理進(jìn)行審批。4.1.3 代理商的分類3.2事業(yè)部總經(jīng)理4.1.3.1 代

2、理商分為三類：特約代理、區(qū)域代理、區(qū)域總代理。3.2.1負(fù)責(zé)組織制定代理商管理制度與政策。4.1.3.2 特約代理商為公司推銷某種產(chǎn)品并向客戶提供其技術(shù)與維3.2.2負(fù)責(zé)審批代理商激勵方案和糾紛處理方案。修服務(wù)，在公司無規(guī)定的情況下，一般無區(qū)域限制。3.2.3負(fù)責(zé)與區(qū)域總代理商簽訂代理合同協(xié)議。4.1.3.3 區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級代理商，但需經(jīng)公司授3.3銷售部權(quán)，范圍依區(qū)域市場特征、渠道能力而不同。3.3.1負(fù)責(zé)提供合格代理商資格信息與名單。4.2 代理商加盟條件3.3.2負(fù)責(zé)建立代理商檔案。4.2.1 代理商的基本條件3.3.3負(fù)責(zé)與代理商洽談及相關(guān)業(yè)務(wù)對接。加入公司產(chǎn)品代理商必

3、須符合下列基本條件：3.4技術(shù)服務(wù)部（1）系獨(dú)立的法人實(shí)體， 且在所在地工商行政管理局登記注冊的精品資料_“經(jīng)營范圍”中包括“銷售精細(xì)化工產(chǎn)品或者精細(xì)化工產(chǎn)品服務(wù)”（或（3）有廣告投入，業(yè)績突出，信益良好，無拖欠貨款現(xiàn)象， 敬業(yè)。同含義）內(nèi)容。（4）在代理商申請表中未發(fā)現(xiàn)虛假內(nèi)容。（ 2）有固定的營業(yè)場所。4.3.3 經(jīng)事業(yè)部審查、考核認(rèn)為合格者，與之簽訂代理合同，（ 3）具備經(jīng)營申請銷售產(chǎn)品的銷售實(shí)力、 技術(shù)理解力與服務(wù)能力。代理合同經(jīng)雙方簽署自蓋章之日起生效。 代理合同應(yīng)包括（ 4）理解所代理的業(yè)務(wù)，擁有當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系。對代理商經(jīng)銷行為、銷貨業(yè)績、售后服務(wù)、付款、定期報告、激4.2

4、.2 代理商的組織保證勵政策等方面的約束、 規(guī)定及要求。需要時可頒發(fā)代理商證書。為順利執(zhí)行代理產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)及服務(wù)工作，代理商應(yīng)在組4.4 代理商的工作職責(zé)織保證及人員配置上做出合理安排，設(shè)置獨(dú)立的產(chǎn)品部門，配置（1）嚴(yán)格履行與公司簽訂的代理合同 。全職人員，以履行其銷售及服務(wù)工作。（2）對本地市場應(yīng)做全面仔細(xì)的分析、調(diào)查，制定工作計劃、銷4.3 代理商申請程序售策略等定期報事業(yè)部渠道負(fù)責(zé)人。4.3.1 凡具備代理商基本條件的單位， 均可申請成為公司產(chǎn)品的渠（3）協(xié)助事業(yè)部做好售后服務(wù)工作， 負(fù)責(zé)該地區(qū)范圍內(nèi)的用戶使道代理商，申請時聯(lián)系公司相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部銷售負(fù)責(zé)人，取得并用情況的調(diào)查和質(zhì)量跟蹤

5、工作。完成代理商申請表。4.5 市場業(yè)務(wù)管理4.3.2 在考察代理商時，應(yīng)考慮以下有利因素：4.5.1 空白地區(qū)市場歡迎和支持各代理商利用資源開發(fā)客戶，空白（ 1）離客戶更近、可以節(jié)約差旅費(fèi)。地區(qū)客戶實(shí)行代理商先備案后準(zhǔn)入的原則。發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶和資源（ 2）擁有更高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員， 在該客戶所屬行業(yè)已有成功推廣經(jīng)后，代理商需先與事業(yè)部負(fù)責(zé)人確認(rèn)和備案，以避免多渠道進(jìn)入驗(yàn)，該業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力明顯強(qiáng)于對手?？蛻??？瞻椎貐^(qū)的銷售按代理所在區(qū)域同一價格體系執(zhí)行。精品資料_4.5.2每一代理合同年度完成后， 銷售部將根據(jù)代理商所簽訂的完級別代理商。成量進(jìn)行考核，如無法完成合同規(guī)定當(dāng)年的80% 任務(wù)量，且無合

6、4.5.8 區(qū)域總代理的代理合同屬排他性合同， 代理商不得代理其他理原因，將取消代理資格， 其原有客戶交由公司事業(yè)部進(jìn)行服務(wù)。品牌或開發(fā)自己品牌及與公司所簽訂的代理合同同類的系列4.5.3已經(jīng)授權(quán)給某個代理商的客戶， 經(jīng)三個月的洽談， 仍未有實(shí)產(chǎn)品。公司在授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)也不發(fā)展其他同級別代理際性的進(jìn)展，公司有權(quán)重新決定，另行確定業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)接手洽談。商。但確有理由者， 可以申請延期三個月， 延長時間最長不超過半年。4.5.9 代理商每年 12 月 30 日前應(yīng)編制所代理區(qū)域市場的預(yù)期報4.5.4如代理商有壓價競爭、 貶低對手等惡意行為， 事業(yè)部以書面告（包括競爭對手的分析、未來市場預(yù)測、地

7、方政府相關(guān)部門的勸誡；如再發(fā)生上述惡意行為， 事業(yè)部在授權(quán)時將不保護(hù)其利益；支持程度及政策變化等）、年度銷售目標(biāo)、 工作計劃及對公司的相上述行為嚴(yán)重時，屬于違約，事業(yè)部可以取消其代理資格。關(guān)工作建議。4.5.5代理商不得以任何手段進(jìn)行串貨、 倒貨銷售及一切變相擾亂4.5.10 代理商應(yīng)在每季、每月按時以電郵或傳真的方式向事業(yè)部市場銷售的行為，如有惡意串貨行為，事業(yè)部有權(quán)取消代理商的提交銷售報表、市場信息、市場開拓及經(jīng)營中的各項問題報告。代理資格。4.5.11 事業(yè)部建立片區(qū)經(jīng)理責(zé)任制，片區(qū)負(fù)責(zé)人按照公司的銷售4.5.6代理商每次訂貨應(yīng)提前 10 個工作日提出書面訂貨計劃，以策略為其負(fù)責(zé)分管片區(qū)

8、的代理商和客戶服務(wù)， 包括日常業(yè)務(wù)服務(wù)、保證產(chǎn)品的及時供貨。每次訂貨都必須簽訂定貨合同。發(fā)貨運(yùn)輸推廣促銷支持、技術(shù)培訓(xùn)支持等。強(qiáng)化溝通，單口對外，片區(qū)內(nèi)方式為零擔(dān)或汽運(yùn)，一次訂貨較多時可分批發(fā)貨。所有代理商的業(yè)務(wù)與服務(wù)需要與公司聯(lián)系的工作，均通過片區(qū)負(fù)4.5.7特約代理商和區(qū)域代理商合同屬非排他性合同， 代理商可以責(zé)人，以便服務(wù)工作的追溯和業(yè)務(wù)操作。經(jīng)營其他業(yè)務(wù)。公司可在所授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)發(fā)展其他同4.5.12 領(lǐng)用資料應(yīng)書面申請，經(jīng)市場部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，按照相應(yīng)的精品資料_比例，參照定單的多少和客戶拜訪量配送，超出部分由代理商按意更改產(chǎn)品公開報價。成本價購買。4.7.4 在市場競爭過程中，

9、 如最終成交價格需要有較大幅度的讓價4.5.13 代理商來訪考察，應(yīng)書面聯(lián)系銷售部，明確來訪時間、單時，公司可給予特別進(jìn)貨價格支持。此情況下，授權(quán)代理商必須位、人員、職務(wù)、考察目標(biāo)等具體需求，公司負(fù)責(zé)提供當(dāng)?shù)亟煌ㄔ诤炗喓贤瑫r向公司提出特殊價格申請，公司書面同意并反饋后及禮節(jié)性招待，其他費(fèi)用由代理商自行安排。方可簽訂合同，并享受特別進(jìn)貨價格。4.6 銷售政策4.7.5 在公司基于市場促銷階段執(zhí)行的特殊價格及獎勵政策，僅限4.6.1訂貨量在 20 噸、2000 瓶以下的訂貨， 發(fā)貨期為貨款到帳后于促銷時段內(nèi)有效。促銷期一結(jié)束，即恢復(fù)產(chǎn)品正常公開報價及3 天以內(nèi)，價格在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)。進(jìn)貨價格。4.6.

10、2對年度或連續(xù)三年有突出業(yè)績的代理商， 事業(yè)部應(yīng)制定 代4.8 公司對代理商的支持理商激勵方案，對其實(shí)行適宜的激勵政策（包括返利政策） 。4.8.1 市場支持4.7 渠道價格管理4.8.1.1 事業(yè)部銷售部負(fù)責(zé)人定期與代理商負(fù)責(zé)人舉行會議，交流4.7.1渠道市場公開報價由公司統(tǒng)一制定發(fā)布， 由片區(qū)負(fù)責(zé)人向代彼此的市場開展情況。針對代理商將舉辦的有關(guān)公司渠道產(chǎn)品的理商傳達(dá)。市場活動，公司可在材料及費(fèi)用上予以適當(dāng)?shù)闹С郑砩虒τ?.7.2渠道產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣報價不統(tǒng)一發(fā)布， 每個產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣公司市場活動的建議，應(yīng)慎重納入考慮，并在可能的范圍內(nèi)予以價格在代理商與事業(yè)部簽訂的代理合同中詳細(xì)描述。采納

11、。4.7.3渠道市場公開報價為公司制定的全國統(tǒng)一報價， 價格若有調(diào)4.8.1.2 市場工作分工方式整，由事業(yè)部片區(qū)負(fù)責(zé)人通知代理商，任何授權(quán)代理商均不得隨（1）事業(yè)部方面的工作精品資料_1）協(xié)助提供市場活動構(gòu)想；4.8.2 銷售支持2）提供市場活動邀請函設(shè)計稿 （雙方共同決定內(nèi)容及數(shù)量）并印4.8.2.1銷售工具支持刷邀請函及信封；（1）書面宣傳資料：公司介紹、產(chǎn)品介紹及使用說明書、成功案3）提供市場活動中產(chǎn)品說明時使用的幻燈片；例、宣傳彩頁等。4）提供市場活動禮物的樣品 （雙方共同決定形式與數(shù)量）并制作（2）電子文檔資料： 包括公司介紹、產(chǎn)品介紹及演示、 服務(wù)介紹、市場活動禮品；宣傳資料等。

12、5）提供市場活動會場中使用的條幅、海報、宣傳品等；4.8.2.2產(chǎn)品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供產(chǎn)品試用。6）擔(dān)任市場活動中部分內(nèi)容的講師。4.8.2.3事業(yè)部片區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)定期與代理商的全體銷售人員、銷售（ 2）代理商方面的工作支持人員及銷售主管舉行會議， 會議舉行的頻率由雙方討論決定。1）提供市場活動構(gòu)想；（1）在會議中對代理商在銷售或服務(wù)個案中遇到的問題和困難，2）尋找適當(dāng)?shù)幕顒訄龅亍?預(yù)約時間、準(zhǔn)備茶水、餐點(diǎn)等預(yù)訂事項；在合理的范圍內(nèi)予以支持及協(xié)助。3）準(zhǔn)備活動中需要的設(shè)施設(shè)備如座椅、講臺、擴(kuò)音設(shè)備、燈光或（2）協(xié)議期間，代理商依據(jù)不同項目的需求可申請公司為其簽約探照燈、投影儀等；

13、的每個項目提供顧問支持，可要求公司予以售前、售中、售后工4）寄發(fā)邀請函、刊登廣告，以任何必要手段邀請客戶參加活動；作上的協(xié)助。5）擔(dān)任市場活動會場接待登記、 發(fā)放資料及禮品、 會場服務(wù)等工（3）針對特殊項目， 事業(yè)部應(yīng)主動派遣銷售或技術(shù)服務(wù)人員、營作；銷策劃人員與代理商的銷售人員合作，共同處理因該個案所發(fā)生6）擔(dān)任活動主持人及活動中部分內(nèi)容的講師。的相關(guān)問題。精品資料_培訓(xùn)支持代理商培訓(xùn)支持分為經(jīng)營理念類培訓(xùn)、業(yè)務(wù)銷售類培訓(xùn)、產(chǎn)品知識類培訓(xùn)、實(shí)施服務(wù)類培訓(xùn)、用戶操作類培訓(xùn)五大類。以上各類別的培訓(xùn)由事業(yè)部組織內(nèi)部培訓(xùn)師資 （產(chǎn)品銷售、市場策劃、技術(shù)服務(wù)等人員）制定培訓(xùn)計劃與教材提供支持，必要時可

14、申請公司相關(guān)部門給予支持。服務(wù)支持事業(yè)部設(shè)有客服電話，終端用戶使用過程中遇到的問題，可直接致電咨詢，尋求解決。若遇終端客戶有特殊需求，代理商可向事業(yè)部提出二次開發(fā)申請。但為確保維護(hù)的長久性，本項服務(wù)由事業(yè)部直接對最終用戶提供收費(fèi)服務(wù)，代理商不得私自對最終用戶提供所需產(chǎn)品或服務(wù)。4.9 客戶投訴管理事業(yè)部及代理商均應(yīng)定期以適當(dāng)?shù)姆绞浇佑|客戶， 目的在于確?？蛻魸M意度，保障客戶應(yīng)有的權(quán)益。事業(yè)部直接面對代理商客戶投訴時的處理原則：（1）應(yīng)先了解投訴的內(nèi)容是否與代理商有關(guān)， 若其投訴內(nèi)容與代理商無關(guān)，應(yīng)自行處理。（2）若投訴的內(nèi)容與產(chǎn)品配套服務(wù)有關(guān)， 則事業(yè)部應(yīng)告之客戶其無法處理，并請客戶直接與代理

15、商聯(lián)系。（3）若是對代理商有關(guān)產(chǎn)品配套服務(wù)方面的投訴， 則事業(yè)部應(yīng)了解其內(nèi)容并判斷是否確屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍。若非屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍，則事業(yè)部應(yīng)立即通知代理商，由代理商出面向客戶解釋，必要時事業(yè)部出面協(xié)助代理商向客戶說明。（4）若經(jīng)查證為代理商疏忽， 則事業(yè)部應(yīng)向代理商售后服務(wù)單位負(fù)責(zé)人反應(yīng)，請其改善，若反映無效，則事業(yè)部應(yīng)向代理商最高負(fù)責(zé)人反應(yīng)，請其改善?？蛻舴?wù)與投訴管理執(zhí)行客戶管理辦法。4.10 代理協(xié)同運(yùn)作原則市場競爭管理防范原則（1）代理商必須嚴(yán)格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。（2）如授權(quán)代理商在授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)有關(guān)系客戶，必須事先精品資料_通報事業(yè)部，相關(guān)片區(qū)負(fù)責(zé)人出面協(xié)調(diào)、商談。合作原則在代理商的代理區(qū)域范圍內(nèi)，如有終端客戶要求