公司銷售部管理制度

1、銷售管理制度一：目的為了更好地配合公司銷售戰(zhàn)略，順利開展銷售部工作，明確銷售 部員工的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作 效率，幫助員工盡快提高自身銷售素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。二：適用范圍本制度適合公司的一切銷售活動和銷售人員。三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總 經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導簽字同意，任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價 格。四：制度細則銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。（一）管理制度1 .積極工作，團結(jié)同事，對工作認真負責。本部門將依照公司的有 關(guān)制度對銷售部的每一位員工進行季度和年終考評。2 .本部門員工應該積極主動參與公司各部門的

2、活動、工作、會議、 并嚴格遵守例會，做到不遲到不早退。3 .服從領(lǐng)導安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責、盡心、盡力。4 .聽從領(lǐng)導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務 不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。5 .銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓， 實事求是，待人禮貌，和藹可親。6 .在銷售過程中，如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當事人承擔。7 .誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出 現(xiàn)問題，后果自負與公司無關(guān)。8 .做事謹慎，不得泄露公司的機密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根 據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。9 .以

3、公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。10 .學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對業(yè)績 突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行適當獎勵。11 .協(xié)助公司和部門制定銷售戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計 戈以及制定市場銷售管理制度，明確銷售部目標，建立銷售網(wǎng) 絡。12 .未經(jīng)公司領(lǐng)導同意，銷售部員工不得以任何理由、形式向社會或 市場（包括網(wǎng)絡）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果 自負。（二）崗位職責1 .銷售部經(jīng)理崗位職責1.1 在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導下，全面負責銷售部的工作， 確保完成公司下達的銷售指標。1.2 全面負責企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定

4、期組織市場調(diào)研，收集市場信息（特別是相同競爭廠家），分析市 場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施。1.3 根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標、財務預算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系， 提出銷售計劃編制原則依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境， 制定和審核銷售預算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人 員下達銷售任務，并組織貫徹實施。1.4 掌握產(chǎn)品市場動態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，各部 門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展狀況等，提出改革方案 和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。1.5 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良 好協(xié)作關(guān)

5、系。1.6 提高產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務，對銷售效果 提出分析并向總經(jīng)理匯報。1.7 掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提 出簽約原則和價格。1.8 定期檢查銷售計劃和實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案報 總經(jīng)理審批后組織實施。1.9 掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及不同季節(jié) 的價格水平，提出改進措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。1.10 定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平， 分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應市場競爭需要。1.11 參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶拖欠，分析原因，負責客戶 拖欠款催收工作，杜絕長期拖欠貨款。（三）

6、銷售主管崗位職責1 .在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導下，負責銷售工作，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公 司下達的銷售任務。2 .負責做好銷售日常管理工作。3 .負責銷售工作具體落實、接待流程、制度執(zhí)行落實、銷控管理、 銷售部日常來電來訪詳細記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與 維護、現(xiàn)場氣氛布置、工作日志檢查落實、人員情緒調(diào)動、相關(guān) 報表整理上報、客戶檔案管理、日常業(yè)務培訓、銷售回款等。4 .負責銷售制度的執(zhí)行及落實。5 .協(xié)助制定銷售任務，負責對項目銷售任務組織實施及推行。6 .負責發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時上報。7 .負責銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。8 .負責銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。9 .

7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。（四）銷售員崗位職責銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外， 必須還要遵守本銷售員崗 位職責。1、管理制度1.1. 認真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務水 平、產(chǎn)品知識水平、道德修養(yǎng)水平。1.2. 及時準確的掌握市場動態(tài)和趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具 體的銷售計劃方案以及個人的銷售工作流程和細則。1.3. 擴大銷售網(wǎng)絡，熟悉市場特點、銷售特點，與客戶建立長期穩(wěn) 定的合作關(guān)系，積極完成銷售指標。1.4. 做好市場調(diào)整與分析預測工作，開發(fā)新客戶為客戶提供主動、 熱情、滿意、周到的服務。1.5. 負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應 付銷售款

8、項。1.6. 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，需辦理的有關(guān)手續(xù)， 幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。1.7. 收集銷售信息和客戶意見（包括產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、包裝設 計等），對公司銷售策略、售后服務、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)等 提出參考意見。1.8. 填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報告，做好銷售費用支出 控制。1.9. 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守 國家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟犯罪。1.10. 完成本部經(jīng)理臨時交辦的其他任務。1.11. 協(xié)助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會，并做好會后總結(jié) 報告。2、業(yè)績制度銷售人員的工資=底薪+出差補助+提成2.1 .新銷售員試用期為3個月

9、（前兩個月可不下市場），月工資為1500 元，試用期合格后轉(zhuǎn) 為正式銷售員，月工資為 2000元加業(yè)務提成。2.2 新招收的銷售員，在試用期的第一個月不下達任務，第二個月 的任務為老員工的50%,第三個月的任務為老員工的80%以上。2.3 正式銷售員根據(jù)公司業(yè)務及市場需要，經(jīng)部門領(lǐng)導批準，每月 必須出差一次。出差前要填好出差申請表，以書面形式向主管 領(lǐng)導說明出差的事由、時間、地點、路線、預計出差的天數(shù)和 費用，并且出差補助與業(yè)績掛鉤。出差返崗后，及時向主管領(lǐng) 導回報出差情況和提交客戶的詳細資料。2.4 銷售人員的業(yè)務聯(lián)系必須使用公司統(tǒng)一提供的（移動）電話卡， 離崗時，必須將該卡上交公司。2.5

10、 銷售員在試用期內(nèi)，第二個月開始，每月補助電話費100元，轉(zhuǎn)為正式銷售員后，每月補助電話費 200元。2.6 銷售員在下市場時，公司提供報銷往返火車票（六小時以下硬座， 六小時以上硬臥）和長途汽車票以及每人每天100元的食宿補貼。吃飯、住宿、出租車、動車及以上交通費用不予報銷。2.7 銷售人員未完成月目標任務的，給予80%出差補助報銷。底薪和 返點不予扣除。完成年銷售任務的，可以補發(fā)已扣除的20%的出差補助。2.8 銷售員的月目標任務業(yè)績返點為 3%,超出部分則按5%返給該業(yè) 務員。返點原則為未有拖欠貨款的。2.9 新客戶首批訂貨量在1萬元以上，如需下降單品價格，經(jīng)總經(jīng)理 或部門領(lǐng)導簽字同意后

11、，返點下降 0.5個百分點。2.10 銷售員的業(yè)績返點結(jié)算方式為隔月結(jié)算 80%,余下的20%到年 底全部結(jié)清。貨款未清部分暫不接算，直到貨款全部結(jié)清時再 結(jié)算。退貨則退回返點。換貨則按最后換貨金額結(jié)算。2.11 在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的客戶（交了定金的客戶），第一 次提貨后劃到該區(qū)域電話銷售員名下維護。其他客戶，由銷售 部統(tǒng)一安排劃到該區(qū)域電話銷售員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間 不得沖幢。2.12 公司在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的貨物金額在 10萬元以上的 時候，返點放入銷售部留作他用。（五）電話銷售員崗位制度。電話銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外， 必須還要遵守本電話 銷售員崗位職責。

12、1 .制度要求1.1 認真貫徹國家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項規(guī)章制度。1.2 樹立良好的心態(tài)，以積極熱情的態(tài)度、堅定的信心去投入工作， 有良好的敬業(yè)精神。1.3 應使用規(guī)范、標準的語言開展電話銷售工作，在每次上機前要有 充足的思想準備。1.4 在電話中進行交流必須做到如同面談： 微笑、熱情、真誠、親切、 專業(yè)，掌握好自己的語氣、語速、語調(diào)，嚴禁用不當語言辱罵客 戶。1.5 不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新，遇到困難及時調(diào)整自己的心態(tài)，不因情緒影響自己的語言和工作。1.6 認真做好記錄和客戶分析，及時傳遞和反饋信息。1.7 呼入電話接聽，了解客戶信息來源，對客戶提出的問題給予耐心 回答并及時將客戶信

13、息記錄在案。1.8 對所分配客戶進行及時回訪跟蹤并及時將客戶信息記錄在案。1.9 積極參加培訓，加強自我學習，提高自己的業(yè)務水平。1.10 通過各種渠道了解競爭對手的信息，并認真分析對手的成功經(jīng)驗和失敗教訓。1.11 及時總結(jié)每次業(yè)務活動，不斷調(diào)整、改進業(yè)務工作。1.12 通過電話溝通了解客戶需求，尋求銷售機會并按時完成各項銷 售指標。1.13 積極開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務，建立與維護客戶檔案， 著重負責業(yè)務范圍內(nèi)的銷售和客戶服務工作。1.14 積極執(zhí)行公司銷售計劃和方案，接受上級業(yè)務指導。1.15 每個工作日完成銷售電話20個（其中意向客戶不得少于2個）1.16 掌握電話銷售技巧，確保

14、電話銷售質(zhì)量。1.17 積極參加晨會或例會，總結(jié)經(jīng)驗教訓，開展業(yè)務交流。1.18 反饋客戶意見和信息提交合理化建議。1.19 每日整理客戶檔案，不斷完善內(nèi)容，并報銷售經(jīng)理，做到今日 事今日畢。1.20 收集成敗案例，改進工作，提高效率。1.21 團結(jié)同事，互幫互助。1.22 對公司客戶檔案負有保密責任。1.23 積極完成其他臨時性工作。2 .工作提成制度2.1 新招收的電話銷售員，試用期為 3個月，月工資為1000元，試 用期合格后轉(zhuǎn)為正式電話銷售員，月工資為 1200元，滿一年后 月工資加100元。2.2 新招收的電話銷售員，在試用期的第一個月不下達任務，第二個 月的任務為老員工的50%,第

15、三個月的任務為老員工的80%以 上。2.3 正式電話銷售員工資與業(yè)績掛鉤，未完成月目標任務的，只能領(lǐng) 80%的工資，但是不扣反點工資。未完成月目標任務而完成了 年任務的，補發(fā)未完成月目標任務所扣除的工資。2.4 當月發(fā)展的新客戶，單個客戶同一月份內(nèi)提貨量在2000元以下（含2000元）為2個點，2000元以上（不含2000元）以上5000以下（含5000元）為2.5個點，5000元以上（不含5000元）為 3.5個點，第4個月開始為老客戶，返點為一個點。2.5 對公司以前老客戶的維護費單批貨款在 2萬元（不含20000元） 以上的為0.8個點，單批貨款在20000元（含20000元）以下的 為

16、0.5個點。2.6 在本區(qū)域內(nèi)由市場銷售員、公司領(lǐng)導、公司招商會、展銷會上（即 非本電話銷售員）開發(fā)的新客戶，維護費返點為0.3個點。2.7 根據(jù)不同市場、不同季節(jié)月份，電話銷售員必須完成銷售部下達的任務2.8 不折不扣的協(xié)助做好市場銷售員的電話訂單。四、激勵制度1、公司設立季度銷售冠軍獎，獎金 200元。2、公司設立年度銷售冠軍獎，獎金 500元。3、各種獎勵獎金，統(tǒng)一在年底最后一個月與工資一起發(fā)放。如營 銷人員未工作到年底的，則獎金不予發(fā)放。4、凡是未完成季度、年度銷售任務的不得參與評獎。5、各種獎勵評獎不得有虛假成分，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則取消該獎勵并給 予各相關(guān)人員該獎勵金額的罰款，罰金從當月工

17、資中扣除。五、銷售部例會制度1 .例會每周一次，由部門經(jīng)理組持。2 .銷售部經(jīng)理傳達公司每周例會精神、工作指示、經(jīng)營信息。3 .檢查本部門指標完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴展情況。4 .銷售人員匯報上周工作和開發(fā)潛在客戶情況， 提出工作中的問題。5 .分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。6 .銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點和任務指標。六、退換貨原則1、原則上公司不同意退、換貨。2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的（天災人禍）原因,不得退換貨。3、由于客戶自身銷售問題，而導致客戶本身個別產(chǎn)品庫存積壓，在 產(chǎn)品保質(zhì)期到達前18個月時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許 客戶換貨，但客戶必須承擔產(chǎn)品的往返運費和包裝費用。4、因運輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損，嚴重變形而無法銷售，并且能 夠提供