置業(yè)顧問call客技巧

1、* *置業(yè)參謀call客技巧導(dǎo)讀： 營銷決不等于隨機(jī)打出大量 ,靠碰運(yùn)氣去推銷房子,而是通過Call客,有方案、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提升上訪量、成交量.I 一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化.1 .渠道來源(1)本工程資源：前期各階段的來訪、來電客戶；(2)拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜、派單登記表所搜集客戶信息；(3)工程數(shù)據(jù)庫資源：高端車主、企業(yè)家名錄、政府公務(wù)員、商超VIP、合作單位、其他工程來電來訪等數(shù)據(jù)信息；(4)短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進(jìn)線截流 號；(5)重點(diǎn)社區(qū) ；話費(fèi)分級 ；重點(diǎn)行業(yè) .2 .客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名屢次

2、Call客結(jié)果說明,各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本工程資源拓客渠道客戶會(huì)資源 代理公司資源 短信公司截流數(shù)據(jù).3 .資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán) CALL客,篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C D類客戶,A、 B C為不同誠意都有效客戶, D類為無效客戶,對 A B、C類客戶進(jìn)行錄入,間隔1個(gè)月左 右,循環(huán)A B C類有效客戶,再次分 ABC D類客戶.4 .CALL客結(jié)果分類A類一一肯定來,并確定上門時(shí)間；B類一一有時(shí)間就來,不確定上門時(shí)間；C類一一沒興趣,但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或 通知；D類一一直接掛斷或沒興趣,不愿意接收工程任何通知.I二、Call客前

3、的準(zhǔn)備工作1 .專業(yè)知識的準(zhǔn)備(1)結(jié)合工程的房地產(chǎn)專業(yè)知識(銷講、房地產(chǎn)根底知識、政策等)；(2)工程的賣點(diǎn)(包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格)；(3)所售工程的答客問.2 .工作狀態(tài)的準(zhǔn)備(1)保持熱情友善、充滿激情；(2)注重 禮儀：限制語速、語調(diào)、音量、清楚度和禮貌用語；(3)接聽 前要及時(shí)去除口中咀嚼物；(4)保持 鈴響三聲內(nèi)接聽 ,并使用標(biāo)準(zhǔn)用語,如：“您好,XX(工程名稱),我是XXX,有什么可以幫到您？ .3 .營銷工具的準(zhǔn)備(1)銷講夾(內(nèi)附計(jì)算器、按揭利率表等)；(2)筆和來電客戶登記表；(3)記事薄(用于記錄客戶購房登記外的其它信息)；(4)樓書、宣傳資料；(5)標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的

4、樓層平面圖.知識就是力量I三、統(tǒng)一 Call客口徑Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具,是促進(jìn)客戶上門的利器.1 .開場白Call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn),是重中之重,一定要簡潔、有力、有吸 引力.例如：“我打這個(gè) ,是由于恒大集團(tuán)在新鄉(xiāng)開發(fā)建設(shè)了一個(gè)精裝修及星級配套社區(qū),作為高尚品質(zhì)樓盤,已經(jīng)引起新鄉(xiāng)市大量購房者的關(guān)注和購置.(1)較吸引人的首句一般會(huì)提及 “有新品推出,說出自己與其他產(chǎn)品的區(qū)別, 如“新 鄉(xiāng)唯一精裝修的樓盤中國龍頭房企恒大集團(tuán)開發(fā)建設(shè)工程,恒大足球等信息點(diǎn).(2)(3)(4)(5)以數(shù)字的形式,如低總價(jià)、低首付等吸引價(jià)格敏感客戶的關(guān)注；盡量首句防止

5、出現(xiàn)“售樓處等字眼；首句根本限制在10字左右,一句話即可；9客戶缺少信任感時(shí)如何應(yīng)對?自戰(zhàn)介紹裳放在隔開場白要說明我是認(rèn)客白領(lǐng)的的翻如何知道“你的？客戶向你各詢亞育 請教問金時(shí)r宜采用封團(tuán)式隍問后續(xù)說辭要生活化、情景化；淡化廣告,盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息.2 .開盤前Call客技巧(1)關(guān)于價(jià)格問題兜圈子,以一房一價(jià)回關(guān)于價(jià)格問題,尤其是價(jià)格不在優(yōu)勢的情況下.采用敷衍法,答,還可以反問客戶心理價(jià)位或了解的市場價(jià)位；必須報(bào)價(jià)時(shí),就報(bào)一個(gè)價(jià)格區(qū)間,比方3500-5500,精裝毛坯都有,拉大價(jià)格區(qū)間,淡化客戶對價(jià)格的敏感性.讓客戶對價(jià)格產(chǎn)生 一定的認(rèn)知,但不至于形成固定的價(jià)格印象.(2)釋放優(yōu)惠

6、消息使用多重折扣：統(tǒng)一使用99*99*98等方式,并包裝為“銷售經(jīng)理折扣、“工程總經(jīng)理折扣、“董事長折扣、“一次性付款折扣3 .Call客口徑模板針對不同客戶資源,撰寫不同針對性口徑,根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調(diào)整.因人 制宜,如表達(dá)欠佳,就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達(dá)流利且靈活,那么采用拉家常的方式進(jìn)行.4 .工程蓄客階段Call客說辭開場白：XX先生/小姐,我是恒大雅苑營銷中央的某某,告訴您一個(gè)好消息, 恒大雅苑3號樓大清尾,最高優(yōu)惠 14萬.我用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧？您看您今天什么時(shí)間 有空,過來看一下.1 看過,已經(jīng)買了恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主.那您更應(yīng)該?；丶铱纯戳?咱社

7、區(qū)快封頂了.而且現(xiàn)在 會(huì)所正式開放了,您可以帶著親朋好友?；貋硗嫱?另外,告訴您一個(gè)好消息,老帶新“新 老客戶各免三年物業(yè)費(fèi)的政策延續(xù),和親友在這么好的社區(qū)里做鄰居是多美的一件事啊. 請問你有熟悉的朋友需要購房嗎？2 有興趣,沒買/沒看過我們恒大雅苑是中國地產(chǎn)龍頭恒大集團(tuán)在新鄉(xiāng)開發(fā)的首個(gè)精裝修住宅工程,交房時(shí)保證您拎包即住,我們還有 8000平的景觀湖,大批名貴的樹木,并且我們這些景觀綠化都已 經(jīng)做好了,5200平五星級運(yùn)動(dòng)會(huì)所也正式開放了,如果您感興趣,一定要到現(xiàn)場來,參觀 我們比公園還美的家, 再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖,絕對讓您震撼.再告訴您一個(gè)好消息：我們3號樓正在清尾,有很多優(yōu)

8、惠,絕對超值！另外,我們集團(tuán)在海南開發(fā)的一線海景房也在熱銷,你可以一并了解一下.您看您今天有時(shí)間嗎？(明天呢,周末呢)沒有興趣那您對商鋪感興趣嗎, 我們的商鋪都是沿街底商,層高很高,可以說是買一層得兩層,面積從26-160不等,總/介才19萬多,就剩最后幾套了,非常的實(shí)惠.3 如客戶仍不感興趣不買房也沒有關(guān)系.我們五星級運(yùn)動(dòng)會(huì)所已經(jīng)對外開放了,很多客戶會(huì)到我們這邊游玩.正好現(xiàn)在是我們一周年大慶,我們給每天前5名到訪的客戶贈(zèng)送價(jià)值 500元的豪華會(huì)所 VIP卡,在我們花三千萬重金打造的會(huì)所里,您可以來健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯 諾克,再過一陣子就可以來免費(fèi)游泳.特別是本周末,我們恒大雅苑主

9、辦的首屆新鄉(xiāng)城市小姐大賽決賽將在營銷中央舉行, 泳裝、晚裝都有,絕對驚艷,你可以帶著朋友家人來觀看,感受感受咱新鄉(xiāng)的美麗與風(fēng)情.I四、 接聽技巧4 . 傾聽技巧(1)充滿耐心,讓對方一吐為快以獲得更多的信息；(2)不要匆忙下結(jié)論,不要帶個(gè)人偏見,客觀看待問題；(3)不要爭辯,全神貫注,專心聆聽,排除干擾不分心；(4)邊聽邊做記錄；(5)留心話外音；(6)以“是的、“沒錯(cuò)等適當(dāng)插入語做出反應(yīng).5 .答的技巧(1)根據(jù)客戶的需求,有針對性地呈現(xiàn)賣點(diǎn)；(2)答復(fù)的內(nèi)容要以吸引客戶到售樓處詳細(xì)洽談為目的；(3)如果客戶提出的問題不是你水平范圍內(nèi)的,可將此問題作為再次溝通的理由.3.問的技巧(1)多用一

10、些開放性的問題, 不能只用“是或“不是來答復(fù),它沒有預(yù)設(shè)的答案； (2)抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行反問；(3)有針對性地了解客戶目前狀況及需求,如：“您覺得我們的房子如何？ “您購 房最主要考慮哪些因素？等等；(4)主動(dòng)發(fā)問,引導(dǎo)客戶的思路；(5)顯示出你對客戶所陳述的觀點(diǎn)感興趣；(6)以提問的方式重申客戶的陳述,這要求我們不僅具備良好的傾聽水平,而且要善 于抓住客戶在陳述中關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn)；(5)只有多問,你才能“挖出客戶的真實(shí)需求.好不好,是不是, 可不可以? (x)如何減少客戶拒絕你的時(shí)機(jī)?今天想要向您介維 一個(gè)位于寶山區(qū)的 學(xué)區(qū)房,你對學(xué)區(qū) 居目前的了解程度 如何呢？(可)Tips :青少容易檀客戶

11、拒絕的封閉式問題I五、call客中常見問題處理方式1.說有時(shí)間來看,但就是不來(1) 溝通時(shí)你是否已經(jīng)告知客戶工程的“核心賣點(diǎn)？(2)客戶是否真的了解了,你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？(3)客戶真的很忙,忘記了或沒時(shí)間,需要你提醒并保持聯(lián)系；(4)制造緊迫感,引導(dǎo)客戶盡快來訪.2.感覺客戶對工程的認(rèn)同感有所變化(1)客戶有可能是聽了其他人的意見,思想產(chǎn)生動(dòng)搖.可以幫其分析,堅(jiān)決客戶的信心；(2)客戶可能去看其他樓盤,對兩個(gè)工程無法抉擇,不要刻意突出其他工程的劣勢, 通過自身的優(yōu)勢表達(dá)出性價(jià)比.3.出差了、在開會(huì)或睡覺(1)跟蹤 時(shí)要注意選擇適宜的時(shí)間,時(shí)間的選擇因人而異, 在前一次 (接待)中盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間；(2)要分析客戶的真實(shí)想法,是推托還是想