銷售人員績效考核方案—銷售人員績效考核方案

1、銷售人員績效考核方案1 .績效考核的定義32 .績效考核的目的33 .績效考核的意義34 .績效考核原那么35 .建立科學(xué)的銷售人員績效考核的指標(biāo)體系36 .績效治理培訓(xùn)57 .績效治理溝通58 .績效信息的收集與分析69 .績效輔導(dǎo)6一、 績效考核的定義：績效考核也稱成績或成果測評,績效考核是企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的, 運用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),采取科學(xué)的方法,對承當(dāng)生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的各級管 理人員完成指定任務(wù)的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程.員工績效考核是根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn),采用科學(xué)的方法,檢查和評定企業(yè)員工對職務(wù)所 規(guī)定的職位績效考核,以員工為對象,其主要目的在于通過對員工全面

2、綜合的評 價,判斷他們是否稱職,并以此作為企業(yè)人力資源治理的根本依據(jù), 切實保證員 工的報酬、晉升、調(diào)動、職業(yè)技能開發(fā)、鼓勵、辭退等項工作的科學(xué)性.二、績效考核的目的：1、幫助企業(yè)員工熟悉自己的潛在水平,并幫助他們發(fā)揮自己的潛力,從而改良 他們的工作狀況,確定他們努力方向和對他們進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容, 為他們的個人全 面開展提供信息和依據(jù).2、為了更好的引導(dǎo)員工行為,增強(qiáng)員工的自我治理,提升工作績效 ,開掘員工潛 能,同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通,創(chuàng)立一個具有開展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán) 隊,推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn).3、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、水平狀況、工作績效等根本 狀況,為公司

3、的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù).三、績效考核的意義：為談對人才配置和使用提供依據(jù) 通過績效考核,可甄別出銷售人員的優(yōu)劣,推 測其開展?jié)撃芎烷_展趨向,確定其是否具有銷售天賦,能否在未來時間內(nèi)位企業(yè) 創(chuàng)造價值,從而為人才的配置和開展提供依據(jù) 2.鼓勵銷售人員 績效考核可使銷 售人員認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢,并確知自己處于何種位置,激發(fā)起上進(jìn)心；加之績效 考核與薪酬福利等相關(guān),關(guān)系到銷售人員切身利益,所以會調(diào)動其積極性,促使 其更加努力.四、績效考核原那么：1、有效性：全面掌握銷售人員工作績效,包括業(yè)績、內(nèi)部協(xié)調(diào)、執(zhí)行力、學(xué)習(xí) 及創(chuàng)新等2、可靠性：在績效考核中對各方資源和整個考核過

4、程做全面地不間斷的掌握3、反應(yīng)：將績效考核結(jié)果反應(yīng)給被評估人,用以改善被評估人的工作作風(fēng)和了解自己的優(yōu)缺點4、靈活性：在客觀情況發(fā)生變化時,對績效考核的指標(biāo)、結(jié)果 運用做出適當(dāng)?shù)?調(diào)整5、公平：盡量根據(jù)已經(jīng)建立起來的績效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公平的評估,而不考慮個人差 異五、建立科學(xué)的銷售人員績效考核的指標(biāo)體系：銷售人員業(yè)績考核包括結(jié)果考核和過程考核.結(jié)果考核就是考核銷售人員工作目 標(biāo)的完成情況,但單純結(jié)果考核有許多問題,如：銷售人員的業(yè)績并不完全取決 于自己的努力程度,還要受企業(yè)對市場的支持,區(qū)域市場潛力等影響；評價是一 個復(fù)雜的過程,難免會產(chǎn)生不公平；一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作如 晨會、填寫銷

5、售日報表等銷售人員不愿意去做.過程考核可以彌補結(jié)果考核的 缺乏,即明確規(guī)定銷售人員必須履行的責(zé)任, 必須做的工作,如規(guī)定銷售人員怎 樣拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售日報表及如何使市場生動化、查點客戶 庫存、張貼POP 宣傳單頁等.通過一套作業(yè)制度和程序保證銷售工作的實 現(xiàn).企業(yè)既要考核結(jié)果,也要考核過程,二者在考核中占多大比重那么要根據(jù)企業(yè) 具體的營銷環(huán)境來確定.如一些企業(yè) 70%考核業(yè)績,30%考核過程,以便全方 位的評價銷售人員的業(yè)績.業(yè)績考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用,只考核銷售量會導(dǎo)致銷售人員急功近利, 無視 市場運作的根底工作,對銷售工作的長期開展有負(fù)面作用. 因此,要合理建立考 核指標(biāo).

6、一般而言,企業(yè)需要考核：1 .銷售量金額一一這是最常用的標(biāo)準(zhǔn)；2 .毛利一一銷售人員為企業(yè)賺了多少錢；3 .訪問率每天訪問的次數(shù)一一考核銷售人員的努力程度,但不能表示 銷售的效果；4 .訪問成功率一一衡量銷售人員的工作效率；5 .每工作日的平均訂單數(shù) 一一考核銷售人員的工作效率；6 .平均訂單數(shù)目一一與每工作日平均訂單數(shù)目結(jié)合起來考核；7 .銷售費用與費用率一一衡量每次訪問的本錢及直接銷售費用與銷售額的 比率；8 .新客戶一一這是銷售人員對企業(yè)的特殊奉獻(xiàn)；9 .客戶投訴一一衡量銷售人員為客戶效勞的情況；10 .市場占有率特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競爭對手相比之下的市場占有率,是說明該區(qū)

7、域銷售成績的重要標(biāo)準(zhǔn)這些指標(biāo)在不同的企業(yè)中會有不同的組合和應(yīng)用,要視企業(yè)的具體情況而 定.一、銷售額：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)及對應(yīng)的提成比率二費用率：設(shè)立銷售費用率標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)額度為8%,最高額度為12%,對于低于8%,實行獎勵,獎勵比重為50% 100%;銷售費用率在8%12% 內(nèi),高于8%,根據(jù)50%償付；銷售費用率高于12%,為預(yù)防業(yè)務(wù)作弊,取消 業(yè)務(wù)提成及資格針對特殊情況,可酌情處理三回款率：如銷售額采用實際回收款項,那么取消；否那么提成為：銷售額X提成率X回款率,剩余局部,款項回收后補發(fā).四業(yè)務(wù)流程：1、終端治理的標(biāo)準(zhǔn)性：主要有終端治理制度執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)性,主要是指各級產(chǎn)品的 報價及銷售價格的治理.2

8、、促銷的執(zhí)行力：對于公司開展促銷活動的執(zhí)行,促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物 品的運用、促銷活動的開展力度、促銷的效果現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段, 重點考核終端客戶數(shù)量、 質(zhì)量及增長率五客戶指標(biāo)：1、客戶的滿意度：主要考核客戶對銷售人員的支持滿意度,定期調(diào)查渠道的滿 意程度2、客戶的培訓(xùn)率：定期的對客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),每 2個月一次3、客戶的信息溝通：定期和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息溝通,需要填寫業(yè)務(wù)信息溝通反 饋表4、顧客投訴的處理率：對于客戶投訴的處理速率,要求 12小時內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見,3天內(nèi)解決客戶投訴,不能解決的或重大投訴3天內(nèi)必須反應(yīng)公司六業(yè)務(wù)素質(zhì)：1、

9、工作水平：工作水平主要考核銷售人員的市場認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、 根本業(yè)務(wù)素質(zhì)水平2、工作態(tài)度：主要考核工作責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)3、紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項規(guī)章制度七創(chuàng)新指標(biāo)：主要是獎勵銷售員的治理創(chuàng)新和參與性, 為績效考核的附加分,每項創(chuàng)新建議在 公司推廣后,取到良好效果,考慮加分 1-2,入對公司的經(jīng)營有重大奉獻(xiàn)者,考 慮予以額外獎勵八績效考核計算：財務(wù)指標(biāo)為提成根本標(biāo)準(zhǔn),績效考核得分總分值為一百分,主要計算業(yè)務(wù)流程、客 戶滿意度、業(yè)務(wù)素質(zhì)及業(yè)務(wù)創(chuàng)新,計算公式如下：業(yè)務(wù)流程X 40%+客戶滿意度X 30%+業(yè)務(wù)素質(zhì)X 30%+創(chuàng)新具體見銷售人員績效考核表九考核結(jié)果運用薪酬計算公式：售提升X回款率-銷售費用超出局部X償付比重X績效得分/績效標(biāo)準(zhǔn)分,績效考核標(biāo)準(zhǔn)分為80分.六、績效治理培訓(xùn)：在實施這個績效考核方案前,要對全體員工進(jìn)行績效考核培訓(xùn),明確績效考核 目的,明確績效考核的實施細(xì)節(jié)和應(yīng)注意的問題.七、績效治理溝通：在這個實施過程前、實施中和實施完成后,都要注意績效溝通,促進(jìn)績效實 施,注意解決問題,加大實施效果.八、績效信息的收集