商品房銷售中人員推銷的策略和技巧

1、商品房銷售中人員推銷的策略和技巧人員推銷是商品房銷售中的重要方面，是銷售人員幫助和說服顧客購買的過 程，主要有以下策略：1、樹立雙贏理念，做好置業(yè)顧問。人員推銷非常注重人際關系，銷售人員代 表企業(yè)利益，同時也要重視顧客利益，為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷售成 功的關鍵。銷售人員要樂意在許多方面為顧客提供服務，幫助其了解推出的樓盤， 幫助其解決問題。2、因人而異選取推銷方式。銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，因 人而異選取推銷方式?？呻S時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應，并揣摩其 購買心理變化過程。有針對性改進推銷方式，以適應不同顧客的購買行為和需要。3、做好雙向溝通，收集市場信息。人

2、員推鎖是一個雙向溝通的過程，在向顧 客提供服務的同時，也要做好市場信息收集員，為企業(yè)收集可靠的市場信息，以 便于企業(yè)了解市場，提高決策水平。商品房銷售中人員推銷的技巧歸納為以下幾點：1、消除誤會，取得信任。顧客對推銷員一般有戒備心理，或對商品房有一些 看法，甚至有些錯誤成見，因此應避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應在與顧客 熱情交談時，盡量搞清楚他們感興趣的話題盡量談一些顧客認為有價值的東西， 鼓勵對方自我展示，同時表現(xiàn)出誠實、坦率。2、積極提問。通過提問從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙的問一些顧客感 興趣的問題，還能取得顧客的好感。有時提問也是一種手段，將顧客從偏窩的話 題中拉回正題。3、善于

3、提示、說服。提示不是要操縱顧客，而是引導他們認識到所推銷的商 品房正是他們所需要的。可運用以下方法：(1 )與競爭對手相對。推銷員將自己的樓盤與競爭對手的相對比，突出自身 優(yōu)勢和特色，打動顧客。(2)出示證明。在與顧客交談時可提供參考資料、相關證書、資質證明、專 業(yè)鑒定等或舉例購買該商品房的有名望的人或講述另一消費者如何開始心存疑 慮到后來決定購買的例子等。(3)推銷員自身表現(xiàn)。作為出售商品房的代表，要表現(xiàn)出自信、權威，具有 豐富專業(yè)知識，對樓盤熟悉了解；對顧客表現(xiàn)出禮貌、尊重、對他們的福利關心; 對所作的聲明、承諾始終如一。4、正確面對反對意見。反對意見的提出有許多原因，如顧客暫時無力購買， 或有更隱蔽原因未說出而以不真實的反對來搪塞等等。面對反對意見，銷售人員 切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。而要禮貌請求顧客對反對意見做出解釋，避開表 面托辭，探求真實原因，解決顧客問題，盡量滿足其需要。在人員推銷過程中，銷售人員的自身素質至關重要。他們應具備以下素質：(1)良好的思想素質：有艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，遵守國家法律、法規(guī)和有關 政策。(2)較高的個人修養(yǎng)：儀表端莊，舉止大方，態(tài)度和藹，具自信力，能正視 各種挑戰(zhàn)。(3)較強的業(yè)務能力：熟悉房地產業(yè)，有相當專業(yè)知識，有較好的語言表達 能力，善與人溝通，有完成銷售任務的強烈欲望。銷售人員的素質和形象其實是企業(yè)形象的代表。有些公司不注