某置業(yè)發(fā)展有限公司營銷管理制度

1、九州通置業(yè)營銷管理制度九州通置業(yè)發(fā)展有限公司營銷管理制度（討論稿）目 錄第一章 調(diào)研報告3第一節(jié) 項目規(guī)劃調(diào)研報告3第二節(jié) 項目定價調(diào)研報告4第二章 樣板房管理6第一節(jié) 樣板房管理制度6第二節(jié) 樣板房審批流程9第三章 營銷方案11第一節(jié) 新開盤項目前期重點營銷工作匯報11第二節(jié) 開盤解籌和開盤活動匯報方案14第三節(jié) 月度營銷方案匯報15第四節(jié) 周營銷會議記錄16第五節(jié) 每周營銷資料表格16第四章 廣告設(shè)計管理18第一節(jié) 每周廣告審批表18第二節(jié) 報紙廣告18第三節(jié) 新聞稿及軟文廣告19第四節(jié) 3D片及廣告片20第五章 物料設(shè)計及現(xiàn)場包裝管理22第一節(jié) 物料管理22第二節(jié) 物料設(shè)計23第三節(jié) 現(xiàn)

2、場布置包裝24第七章 開盤活動29第一節(jié) 項目開盤活動規(guī)定29第八章 媒體管理辦法30第一節(jié) 媒體洽談及合同審批管理規(guī)范30第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)媒體管理（每月網(wǎng)絡(luò)投放計劃）31第三節(jié) 日常媒體投放計劃31第四節(jié) 其他媒體投放管理32第五節(jié) 日常媒體臺帳管理32第九章 單獨立項營銷管理33第一節(jié) 模型方案審批及實例33第二節(jié) 選定全案廣告公司的請示35第三節(jié) 戶外廣告審批方案36第四節(jié) 房展會等參展活動審批方案37第十章 開盤前銷售準(zhǔn)備39第一節(jié) 自建銷售團(tuán)隊管理39第二節(jié) 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫40第四節(jié) 認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn)購書、商品房買賣合同范本、交樓時間報批41第五節(jié) 對外銷售資料的審核管理42第六節(jié)

3、 銷售現(xiàn)場有關(guān)文件公示44第七節(jié) 售樓部固定資產(chǎn)配置管理46第十一章 定價流程及管理49第一節(jié) 認(rèn)籌均價區(qū)間的確定49第二節(jié) 銷售價格的確定49第三節(jié) 銷售價格文件歸檔管理51第十二章 開盤銷售流程52第一節(jié) 開盤銷售前準(zhǔn)備工作52第二節(jié) 開盤解籌流程53第三節(jié) 開盤解籌注意事項54第十三章 現(xiàn)場銷售人員管理57第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)與考核57第二節(jié) 銷售現(xiàn)場日常管理辦法58第十四章 日常銷售及內(nèi)勤管理工作68第一節(jié) 日常銷售管理辦法68第二節(jié) 統(tǒng)計報表專項管理制度72第三節(jié) 簽約專項管理制度76第四節(jié) 回款專項管理制度82第一章 調(diào)研報告第一節(jié) 項目規(guī)劃調(diào)研報告第一條 項目規(guī)劃調(diào)研報告，應(yīng)在拿

4、地以后由分公司營銷部完成，并上報總部審批；重點項目的項目規(guī)劃調(diào)研報告，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排，直接由營銷管理中心、規(guī)劃設(shè)計中心分別獨立完成。第二條 項目規(guī)劃調(diào)研報告應(yīng)詳細(xì)解讀市場情況、地塊所處區(qū)域情況、地塊規(guī)模面貌、建設(shè)指標(biāo)要求、目標(biāo)客戶調(diào)研等，最終得出規(guī)劃戶型配比建議。第三條 項目規(guī)劃調(diào)研報告具體包括以下四部分內(nèi)容：項目地塊分析；項目市場調(diào)研分析；項目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論；其他補(bǔ)充建議。第四條 關(guān)于項目地塊分析部分主要包括：1、地塊區(qū)域分析：清楚標(biāo)明地塊在所在城市中的位置、所處板塊、板塊配套、消費特征、發(fā)展定位、交通情況等。（備注：交通區(qū)域地圖標(biāo)注說明）2、地塊整體分析：包括地塊區(qū)位、四至、規(guī)劃指標(biāo)、規(guī)模

5、地貌、土方情況、拆遷情況、周邊環(huán)境 （備注：附地塊實景圖片展示）3、地塊優(yōu)劣勢分析 （SWOT）4、項目價值及特色：項目設(shè)計規(guī)劃賣點、主要目標(biāo)客戶群，針對這些情況提出保留地塊特色的設(shè)計規(guī)劃原則。第五條 關(guān)于項目市場調(diào)研分析部分主要包括：1、數(shù)據(jù)時效性要求：項目調(diào)研時前三個月至半年時間。2、當(dāng)?shù)厥袌龉┣蟋F(xiàn)狀分析及走勢預(yù)測。3、目標(biāo)客戶群體分析，內(nèi)容包括：區(qū)域來源、職業(yè)分布、年齡結(jié)構(gòu)、收入水平、置業(yè)次數(shù)。4、區(qū)域典型項目類比分析。內(nèi)容包括：項目規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及戶型配比、項目配套、建筑特色、規(guī)劃特色、園林景觀特色、銷售價格、銷售進(jìn)度等。（備注：附參考樓盤對比表格及圖片）5、項目個案點評，內(nèi)容包括：產(chǎn)

6、品類型、銷售情況、經(jīng)典戶型點評、綜合分析等內(nèi)容。（備注：附圖配合說明）第六條 關(guān)于項目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論部分主要包括：1、項目定位（整體綜合建議）2、項目規(guī)劃建議：（1）產(chǎn)品類型定位（2）分區(qū)開發(fā)建議（3）配套規(guī)劃建議（3）首期產(chǎn)品類型和戶型配比建議。其中包含：首期產(chǎn)品類型配比表（含首期產(chǎn)品類型、戶型、面積比、套數(shù)比等）。第七條 關(guān)于其他補(bǔ)充建議部分主要包括：戶型優(yōu)化及創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)置、內(nèi)部配套優(yōu)化、內(nèi)外環(huán)境美化等等。 第二節(jié) 項目定價調(diào)研報告第八條 項目定價調(diào)研報告，需在開盤前一個月由分公司 營銷部完成，并上報總部營銷管理中心審批?？偛繝I銷管理中心 根據(jù)實際情況派員到所在城市獨立完成項目定價調(diào)研報告。

7、第九條 分公司營銷部應(yīng)提前做好對所在城市的整體市場、項目所在區(qū)域市場、競爭性樓盤項目的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析工作，以便為項目定價提供有效支撐。第十條 項目定價調(diào)研報告主要包括以下內(nèi)容：1、整體市場情況分析提供項目所在城市前6個月總體市場狀況分析，包括成交量、成交套數(shù)、成交均價、成交面積等。2、區(qū)域市場情況分析提供區(qū)域市場總體介紹及近期市場分析。3、競爭項目與本項目位置圖在同張地圖上表示競爭樓盤和本項目的地理位置。4、競爭項目分析競爭樓盤銷售現(xiàn)場和實景圖片、項目的總規(guī)劃圖、主力戶型圖、成交價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、宣傳資料及競爭樓盤詳細(xì)市場調(diào)查表等。5、定價系數(shù)表按照統(tǒng)一表格打分后，分產(chǎn)品類型，計算得出我司項目不

8、同類型產(chǎn)品的均價。（計算方式：項目某產(chǎn)品均價我司項目總分競爭產(chǎn)品加權(quán)均價/競爭產(chǎn)品加權(quán)平均總分）。6、定價建議按照理論參考價格，結(jié)合我司項目開盤時的狀態(tài)及區(qū)域成熟度，進(jìn)行價格修正，形成不同產(chǎn)品類型的均價區(qū)間建議。7、項目成本分析表由總部成本管理中心提供，并注意保密，不得外傳。 第二章 樣板房管理第一節(jié) 樣板房管理制度第十一條 樣板房基本定義及相關(guān)主要管理部門職能：1、樣板房是指按實際交樓標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計施工的樣板單位及根據(jù)樓盤的主題風(fēng)格設(shè)計、配有家電、家私等的示范單位。2、相關(guān)部門職能：（1）總部營銷管理中心負(fù)責(zé)樣板房審批看樓通道的圍蔽方案，監(jiān)督樣板房建設(shè)及樣板房的銷售管理工作。（2）總部工程管理中心

9、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、督促各地區(qū)樣板房工程建設(shè)順利進(jìn)行，保證質(zhì)量的同時按時完工。（3）總部的規(guī)劃設(shè)計中心負(fù)責(zé)樣板房圖紙設(shè)計、并按時下發(fā)，負(fù)責(zé)軟裝方案標(biāo)準(zhǔn)化的制定工作。（4）各分公司的營銷部為各樓盤樣板房主要責(zé)任部門：負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房建設(shè)準(zhǔn)時完工；對已交付使用的樣板房進(jìn)行日常管理及維護(hù)；負(fù)責(zé)樣板房后期定價上報及銷售工作；負(fù)責(zé)落實軟裝方案效果及布置工作；負(fù)責(zé)樣板房、看樓通道的圍蔽及包裝。（5）各分公司的工程部為各樓盤樣板房的建設(shè)單位，負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售期間樣板房維修及保養(yǎng)工作。確保樣板房交付時，看房通道等按照樣板房審批方案要求完成。（6）各分公司營銷部負(fù)責(zé)牽頭組織軟裝單位的招標(biāo)、定標(biāo)及合同立項等相關(guān)工作。其中商務(wù)標(biāo)評

10、審須與成本控制部共同確定。（7）各分公司的物業(yè)管理職能部門負(fù)責(zé)樣板房及銷售環(huán)境安保和保潔工作。內(nèi)容包括：樣板房室內(nèi)、室外及周邊銷售環(huán)境的衛(wèi)生清潔、樣板房資產(chǎn)管理、成品保護(hù)、日常保養(yǎng)、安保、維修跟進(jìn)及客戶接待工作等。第十二條 樣板房的建設(shè)及移交工作規(guī)定如下：1、在項目開工前，各分公司營銷部須組織銷售代理公司、工程部、成本控制部共同制定樣板房的選址方案并報總部營銷管理中心 審批。2、營銷部是樣板房建設(shè)的監(jiān)督部門，應(yīng)該按照公司制定的節(jié)點計劃監(jiān)督、檢查樣板房建設(shè)情況，并將樣板房檢查及工程進(jìn)度情況表報分公司總經(jīng)理、工程部、總部工程管理中心和總部營銷管理中心，確保樣板房開盤前開放使用。3、工程部須按公司節(jié)

11、點計劃完成樣板房、銷售通道、園林環(huán)境的建設(shè)，同時確保樣板房室內(nèi)、室外及周邊銷售環(huán)境的雜物清理完畢。4、樣板房工程完工之后，各分公司工程部須組織工程部、營銷部、成本控制部、物業(yè)管理職能部門、施工單位等相關(guān)部門，按照總部裝修標(biāo)準(zhǔn)和總部規(guī)劃設(shè)計中心提供的圖紙，對樣板房進(jìn)行竣工驗收。總部營銷管理中心人員必須參加竣工驗收工作。5、樣板房軟裝進(jìn)場2日內(nèi)，營銷部須聯(lián)同當(dāng)?shù)毓こ滩?、軟裝公司對樣板房軟裝物品進(jìn)行驗收后造冊登記（登記完畢后由營銷部保管），記錄軟裝實際數(shù)量及狀態(tài)，對不符合銷售要求的不予以驗收并責(zé)成軟裝公司限期整改。6、樣板房驗收合格后，工程部與營銷部正式交接，營銷部再委托物業(yè)管理職能部門負(fù)責(zé)樣板房日

12、常管理；若樓盤正式發(fā)售時樣板房仍未達(dá)到驗收標(biāo)準(zhǔn)的，工程部須書面呈報分公司總經(jīng)理審批同意，由營銷部暫時先行使用，工程部負(fù)責(zé)在發(fā)售后7天內(nèi)完成工程整改工作。7、樣板房驗收合格移交之日起，未經(jīng)分公司總經(jīng)理同意，任何部門不得在樣板房范圍內(nèi)搭建棚架或占用施工或改裝電梯等。若確實須占用樣板房，相關(guān)部門須書面知會營銷部，并在營銷部出具相關(guān)意見后報分公司總經(jīng)理審批后方可施工。若未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意而擅自施工的，將追究相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。第十三條 樣板房日常管理的具體規(guī)定如下：1、各分公司物業(yè)管理職能部門須在樣板房正式交付使用前保證客服人員、安保人員到位，樣板房正式交付當(dāng)日，物業(yè)公司客服人員進(jìn)場負(fù)責(zé)各樣板房的

13、日常管理工作，每天須在樣板房開放前做好樣板房室內(nèi)、室外及看房通道的清潔工作以保證樣板房的正常開放。2、各分公司營銷部負(fù)責(zé)組織物業(yè)職能部門及代理公司相關(guān)人員每天對樣板房進(jìn)行巡檢，總部營銷管理中心每月抽查一次。 3、樣板房須待當(dāng)日銷售工作結(jié)束后方能關(guān)閉，樣板房客服人員下班前須做好樣板房的檢查工作，清點檢查樣板房的資產(chǎn)情況，營銷部銷售監(jiān)督專員每天上下班時須對樣板房資產(chǎn)情況進(jìn)行復(fù)核。若未做好檢查工作導(dǎo)致樣板房資產(chǎn)有損失或遺失的，將直接追究相關(guān)責(zé)任人的管理責(zé)任。4、樣板房若檢查發(fā)現(xiàn)有損壞的，營銷部須于當(dāng)天對損壞情況進(jìn)行登記并于當(dāng)日書面通知相關(guān)部門予以整改，工程部負(fù)責(zé)整改維護(hù)，相關(guān)部門須在接到營銷部書面通

14、知3天內(nèi)完成整改工作（促銷期間須確保當(dāng)天完成整改）。并做好樣板房成品保護(hù)工作，不得對現(xiàn)場造成二次損壞。若因此而影響銷售工作的，對責(zé)任部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行失職問責(zé)。5、工程部因當(dāng)期樓宇施工需要須關(guān)閉樣板房或銷售環(huán)境的，須征求營銷部意見，并報請公司總經(jīng)理審批。關(guān)閉期間樣板房暫時移交工程部進(jìn)行管理。工程部須保證施工期間室內(nèi)裝修及資產(chǎn)完好無損并做好成品保護(hù)工作及保持室內(nèi)衛(wèi)生。若因此而造成樣板房裝修或資產(chǎn)損壞的，將直接追究工程部負(fù)責(zé)人的管理責(zé)任。第十四條 樣板房銷售管理的具體規(guī)定如下：1、銷售樣板房之前，各地區(qū)營銷部須核實裝修標(biāo)準(zhǔn)及室內(nèi)家私家電等，并根據(jù)實際情況定價（帶軟裝的須報成本及定價建議），報總部營銷管

15、理中心審批通過后方可銷售。2、原則上同期同種戶型樓宇銷售率達(dá)95以上或同種戶型已經(jīng)開放新樣板房的，原樣板房方可銷售。3、營銷部須做好樣板房的臺帳登記工作，在銷售臺帳中作特殊注明：裝修標(biāo)準(zhǔn)，家電家私飾品清單、合同約定交樓時間等。樣板房帶有家電家私的樣板房，原則上須帶家電家私一同銷售。4、若所售樣板房已為現(xiàn)樓的，須與客戶書面約定按現(xiàn)狀交樓，公司不再承擔(dān)維修責(zé)任。若所售樣板房為期樓的，則按交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓，同時另行約定交樓時間。如交樓前發(fā)現(xiàn)有損壞情況的，工程部須在交樓前完成維修整改工作。 第二節(jié) 樣板房審批流程第十五條 項目開工前（或規(guī)劃圖下發(fā)之后一周內(nèi)），分公司營銷部會同銷售代理公司與工程部等相關(guān)部門

16、共同研究確認(rèn)銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案，經(jīng)由各分公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后上報總部營銷管理中心審批；審批后如有調(diào)整，須重新上報審批。第十六條 樣板房方案申報須包括以下內(nèi)容：項目規(guī)劃樓棟分布情況、項目戶型分布比例、樣板房位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、軟裝標(biāo)準(zhǔn)、看樓通道、銷售中心選址及功能分布說明、完成時間及相關(guān)要求。附總規(guī)平面圖（須標(biāo)示樣板房樓棟、銷售環(huán)境及路線）、戶型平面圖（總規(guī)圖和戶型圖必須是經(jīng)總部規(guī)劃設(shè)計中心確認(rèn)或下發(fā)的）、售樓部布置平面圖等。第十七條 樣板房方案審批完畢后，總部營銷管理中心 須進(jìn)行臺帳登記，將相關(guān)文件原件交中心檔案員歸檔。于審批當(dāng)日回傳至分公司營銷部，同時抄送總部規(guī)劃設(shè)計中心、

17、成本控制中心、工程部等有關(guān)部門，并簽收。第十八條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選擇及建設(shè)方案具體要求原則如下：1、選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)的設(shè)置需綜合考慮到工程后期施工與進(jìn)度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)置要完全分開，不能相互交叉和重疊。2、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。3、樣板房選擇的其他要求：（1）各項目每期樓宇必須建樣板房，原則上要求每期樓宇的不同戶型都必須建樣板房。（2）樣板房原則上需要整層都做，對應(yīng)戶型一套做軟裝，一套做交樓裝

18、修標(biāo)準(zhǔn)。（3）在售項目當(dāng)期銷售率低于50%的戶型需考慮新增樣板房，在每周營銷例會會議記錄時一并提交。（4）新一期樣板房、銷售看樓路線、開放區(qū)環(huán)境方案，須在項目開工計劃確定后一周內(nèi)上報總部營銷管理中心 （繼續(xù)使用原有樣板房也需上報）。（5）新增樣板房或二期樣板房方案中必須附首期樣板房情況。第三章 營銷方案第一節(jié) 新開盤項目前期重點營銷工作匯報第十九條 項目開盤前60天，分公司營銷部必須會同代理公司、廣告公司將開盤前重點營銷策劃及準(zhǔn)備工作形成方案，以PPT的形式上報總部領(lǐng)導(dǎo)。明確樓盤市場定位、貨源組織、廣告投放、認(rèn)籌解籌、開盤活動等各項相關(guān)工作?？偛繝I銷管理中心確保在開盤前45天與分公司討論、審核

19、方案。第二十條 開盤前重點營銷策劃及準(zhǔn)備工作方案必須由以下內(nèi)容版塊構(gòu)成：第一部分：項目工程現(xiàn)狀第二部分：項目賣點提煉及核心賣點第三部分：開盤廣告設(shè)計方案第四部分：開盤媒體計劃第五部分：開盤推貨策略第六部分：開盤前總體部署及認(rèn)籌蓄客工作第七部分：現(xiàn)場布置、圍蔽方案及物料設(shè)計第八部分：開盤前籌備工作時間倒排表 第二十一條 開盤前營銷策劃方案的注意事項要求如下：1、項目工程現(xiàn)狀（1）必須以現(xiàn)場實景照片的形式反應(yīng)工程現(xiàn)狀。（2）照片的拍攝時間必須為會議匯報方案的前一天。（3）拍攝內(nèi)容版塊須體現(xiàn)開盤當(dāng)日涉及的重點區(qū)域工程現(xiàn)狀：包括：項目主入口道路、大門、售樓部、中心園林、樣板房、銷售通道等。2、項目核心

20、賣點（1）深入挖掘提煉項目賣點。l 自然生態(tài)環(huán)境l 區(qū)位價值l 交通條件l 項目規(guī)模l 規(guī)劃設(shè)計l 建筑特色l 園林環(huán)境l 產(chǎn)品特色l 精裝品質(zhì)l 內(nèi)部配套l 物業(yè)管理l 品牌實力l 性價比高（2）項目賣點提煉的表述以文字+圖片的形式，每個賣點一頁PPT。（3）由項目賣點提煉出項目核心賣點及定位語（定位語至少5條備選方案）。3、開盤前媒體計劃（1）媒體投放周期：一般為開盤前2-3周。（2）各類媒體投放的總費用預(yù)算匯總簡表。（3）媒體組合：根據(jù)實際需求制定。（4）媒體投放具體排期表。(注意：電視、短信及電臺須列明每日投放量)4、開盤推貨策略（1）區(qū)域競爭市場格局圖：包含區(qū)域內(nèi)可類比的競爭項目類似

21、產(chǎn)品均價，作為本項目市場參考和定價依據(jù)之一。（2）制定本項目開盤的建議均價。（3）首期總可售貨量示意圖：在項目總規(guī)圖中標(biāo)識出首期可推售貨源的位置及每棟均價建議。（4）推售單位貨量統(tǒng)計：以表格形式反映出首期可推售貨源、產(chǎn)品類型、樓棟號、銷售套數(shù)、面積、金額等。（5）開盤推貨策略：開盤當(dāng)日計劃推出的貨源、樓棟及預(yù)計總貨值。5、開盤前總體部署及認(rèn)籌蓄客工作（1）開盤相關(guān)的各項營銷工作的重要時間節(jié)點，如，取得預(yù)售證時間，中心園林完成時間，營銷中心開放時間，樣板房完成時間。 （2）收取誠意金認(rèn)籌的時間節(jié)點。交誠意金1萬或2萬元，客戶獲開盤額外優(yōu)惠。（3）在售樓部內(nèi)公示認(rèn)籌區(qū)間價格及相關(guān)公示文件。6、現(xiàn)場

22、布置、圍蔽方案及物料設(shè)計（1）現(xiàn)場布置設(shè)計稿包括以下內(nèi)容：樓體條幅，戶外設(shè)計稿，吊旗、圍墻、指示牌等。（2）圍蔽方案：對于銷售區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場環(huán)境未達(dá)到展示條件的，要以圍蔽的形式進(jìn)行包裝，并標(biāo)示清晰圍蔽范圍及形式。（3）物料設(shè)計包括以下內(nèi)容：樓書，單張，戶型手冊，紙袋，名片等。7、開盤前籌備工作時間倒排表開盤前，必須做好開盤前籌備工作時間倒排表，包括工作類別、工作內(nèi)容、開始時間、完成時間、責(zé)任部門及責(zé)任人等信息。 第二節(jié) 開盤解籌和開盤活動匯報方案第二十二條 項目開盤前15天左右，分公司營銷部、代理公司將開盤解籌方案與總部營銷管理中心討論、審核方案。第二十三條 開盤解籌方案必須包括的內(nèi)容有：1、公開

23、發(fā)售概況開售時間 開售方式：一般采用抽簽解籌方式開售地點：一般選擇現(xiàn)場銷售中心解籌開盤當(dāng)天分區(qū)功能布置圖新客戶動線圖2、公開發(fā)售現(xiàn)場流程以公開發(fā)售抽簽認(rèn)購流程圖的方式規(guī)劃出當(dāng)天解籌流程并附以必要說明。3、解籌當(dāng)天銷售中心內(nèi)場布置圖及崗位說明解籌現(xiàn)場一般劃分為：簽到區(qū)、抽簽等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)、思考區(qū)、打單區(qū)、財務(wù)復(fù)核區(qū)、簽約區(qū)等。須以銷售中心功能分區(qū)布置圖的形式進(jìn)行方案說明，并以箭頭的方式畫出當(dāng)天的認(rèn)籌客戶解籌流線。 4、崗位職責(zé)說明及物料準(zhǔn)備詳細(xì)規(guī)劃出各個功能區(qū)域的人員數(shù)量，工作內(nèi)容，崗位職責(zé)及物料配備等內(nèi)容。 詳細(xì)列出解籌所需的物料名稱，數(shù)量，負(fù)責(zé)準(zhǔn)備該物料的單位名稱。 第二十四條

24、項目開盤前15天左右，分公司營銷部、代理公司將開盤活動方案與總部營銷管理中心討論、審核方案。第二十五條 開盤活動方案必須包括的內(nèi)容有：1、開盤活動時間安排及活動流程表2、開盤活動總平面布置圖（必須包括以下區(qū)域規(guī)劃布置：特邀嘉賓活動路線、簽到區(qū)、舞臺區(qū)、嘉賓看臺及觀眾區(qū)、媒體接待區(qū)、停車場、內(nèi)場游園活動區(qū)等）3、開盤活動工作組人員架構(gòu)及分工4、開盤活動籌備工作組織安排第三節(jié) 月度營銷方案匯報 第二十六條 每月28日左右，總部營銷中心與各分公司 營銷部、代理公司討論并審核月度營銷方案。各分公司 營銷部須在每月25日前完成下月度營銷方案。第二十七條 月度營銷方案必須包括的內(nèi)容有：1、當(dāng)月銷售總結(jié)（1

25、）當(dāng)月市場分析（2）當(dāng)月銷售狀況（3）總體剩余貨量分析（4）來電、來訪及成交客戶分析2、下月總體營銷思路（1）推貨步驟:下階段主推貨源，產(chǎn)品類型等。（2）推廣策略：賣點提煉，報廣思路，廣告表現(xiàn)，短信，媒體排期，新聞炒作等（3）促銷策略 （4）現(xiàn)場活動 （5）其他配合工作：看樓車安排，派單點安排，戶外廣告更換建議，現(xiàn)場布置，銷售人員培訓(xùn)等。 第四節(jié) 周營銷會議記錄第二十八條 每周三即在下周廣告開始設(shè)計前，各地區(qū)分公司營銷部全體需組織代理公司討論下周推廣思路，并由此形成下周各項目（每個項目獨立一個會議紀(jì)要）主推貨源、媒體投放策略、廣告主題及主打價格，指導(dǎo)廣告公司進(jìn)行設(shè)計，于周四17：00前提交廣告

26、設(shè)計及會議紀(jì)要至總部營銷管理中心。第二十九條 會議紀(jì)要包括以下內(nèi)容：、貨源組織：包括剩余貨源，蓄客情況，建議推出樓棟等。、價格建議：包括針對目前房源的價格調(diào)整建議，是否申請推出特價房源，調(diào)整時間等內(nèi)容。、廣告思路：下周報紙廣告的投放的主要賣點信息提煉，投放版量等。、短信投放：短信投放的數(shù)量日期等。、現(xiàn)場布置：下周各類現(xiàn)場包裝、公示全部安裝到位。、活動建議：現(xiàn)場人氣活動等活動方案。、樣板房建議：是否需要新增樣板房等內(nèi)容。、新聞配合。9、簽約回款計劃第五節(jié) 每周營銷資料表格第三十條 每周一早12點前，分公司營銷部必須將每周營銷資料表格提交總部營銷管理中心相關(guān)項目負(fù)責(zé)人處，包括：1、每周銷售動態(tài)分析

27、表2、每周短信發(fā)送效果情況表3、每日來電明細(xì)表4、每日來訪客戶明細(xì)表5、樣板房檢查及工程進(jìn)度情況表（在建未開放樣板房使用）/樣板房日常檢查工作情況表（已開放樣板房使用） 第四章 廣告設(shè)計管理第一節(jié) 每周廣告審批表第三十一條 各分公司必須在每周五12：00前將項目廣告及媒體投放計劃按要求填寫，并將電子版文件發(fā)至總部營銷管理中心。第三十二條 總部營銷管理中心必須在周一17：00前將各項目的廣告及媒體投放計劃審核完畢，簽署意見后報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。第三十三條 各分公司必須嚴(yán)格按總部審批后的媒體方案進(jìn)行投放；短信投放當(dāng)天必須將投放監(jiān)測情況及來電來訪情況（按截止13:00、截止18:00兩次的來訪來電

28、情況）及時報總部營銷管理中心；每月將短信發(fā)送截圖原件、電視投放監(jiān)測報告反饋回總部營銷管理中心 。第三十四條 總部營銷管理中心數(shù)據(jù)管理專員必須將各分公司 反饋回的媒體廣告與媒體投放計劃進(jìn)行核對，無誤后歸檔。每月最后一天編制總部系統(tǒng)媒體投放情況匯總表報置業(yè)公司總經(jīng)理。第二節(jié) 報紙廣告第三十五條 每個報紙廣告須在不顯眼位置標(biāo)注風(fēng)險提示。風(fēng)險提示內(nèi)容如下（以麥迪森廣場為例）：預(yù)售證號：武房開預(yù)售【2012】418號標(biāo)準(zhǔn)地名：麥迪森廣場本廣告相關(guān)內(nèi)容、圖片是對項目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府相關(guān)部門批準(zhǔn)的文件、圖則為準(zhǔn)，經(jīng)政府批準(zhǔn)的詳細(xì)規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。本廣告對項目的周圍道路規(guī)劃、

29、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。本廣告為要約邀請，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的房地產(chǎn)買賣合同為準(zhǔn)。第三節(jié) 新聞稿及軟文廣告新聞宣傳通稿按其性質(zhì)分為項目日常銷售、品牌宣傳和重大事件三種類型。本節(jié)所涉內(nèi)容為日常銷售類型，品牌宣傳及重大事件由總部營銷管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 第三十六條 新聞宣傳通稿的主題務(wù)必清晰、準(zhǔn)確，目的性和宣傳性強(qiáng)；同時新聞宣傳通稿還要特別注意避免涉及一些敏感話題和企業(yè)秘密以及其它不適宜對外發(fā)布的內(nèi)容、統(tǒng)計數(shù)字等。各項目開盤后新聞宣傳中的銷售業(yè)績等敏感數(shù)據(jù)必須事先與總部營銷管理中心 溝通，確認(rèn)后方可對外發(fā)布。第三十七條

30、 所有新聞宣傳通稿撰寫前相關(guān)責(zé)任人須研究新聞宣傳通稿的主題和發(fā)布目標(biāo)，然后按組織程序撰寫。待完成后，再組織部門各級領(lǐng)導(dǎo)審核確定最終內(nèi)容。第三十八條 加強(qiáng)對外宣傳稿件管理，實行審查審批制度。各分公司任何部門或個人向新聞媒體或其他單位或個人發(fā)布涉及我司的一切文字、圖片、印刷品、音像制品等材料，必須經(jīng)過本部門主要負(fù)責(zé)人審查簽字，報當(dāng)?shù)乜偨?jīng)理審批后方可對外發(fā)布。未經(jīng)審批，不得向媒體或其他單位或個人通報公司正在討論或尚未最后確定之事項。第三十九條 對外所發(fā)布的新聞稿件、領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)后的新聞通稿審批表一律以電子版本形式存檔，并建立新聞臺帳，由專人負(fù)責(zé)管理。第四十條 對于新聞媒體參與采訪的活動，任何人未經(jīng)允許不

31、得接受媒體的采訪。對于媒體的采訪，如無特殊情況，一律由采訪媒體事先提交采訪提綱，由當(dāng)?shù)刂鞴茴I(lǐng)導(dǎo)審批后，確定是否接受采訪、采訪形式、內(nèi)容及人員安排。第四十一條 總部重要新聞發(fā)布，各分公司營銷部媒介專員須緊密配合，負(fù)責(zé)落實新聞刊發(fā)版面。第四十二條 新聞撰寫人員必須遵守保密制度。未經(jīng)審批，不得將領(lǐng)導(dǎo)講話稿、公司發(fā)文、會議紀(jì)要等交由媒體發(fā)布；不得將正在討論或尚未最后確定的事項向媒體通報。 第四節(jié) 3D片及廣告片第四十三條 項目3D或影視宣傳片腳本方案及成片，必須報總部營銷管理中心審批后方可執(zhí)行。第四十四條 目前九州通集團(tuán)3D樣片已經(jīng)制作，新開盤項目無需新做，按總部模板根據(jù)項目需要配音配樂，在當(dāng)?shù)刂谱骷?/p>

32、可，成片須報總部營銷管理中心審核后投放。第四十五條 建議各項目制作項目總規(guī)鳥瞰圖及局部景觀透視圖（主要用于廣告拼圖及銷售物料制作，總規(guī)鳥瞰圖盡量不使用設(shè)計院提供的初稿），報總部營銷管理中心審核。 第四十六條 3D片片長根據(jù)項目類別由總部營銷管理中心確定。3D片腳本報總部審核后報價；由分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人跟進(jìn)合同簽訂、廣告文案和跟進(jìn)3D制作，最終由總部確定后期的剪輯合成定稿。第四十七條 各分公司根據(jù)項目及當(dāng)?shù)孛襟w投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報總部審批后，分公司營銷部必須以招標(biāo)的形式選擇實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。第四十八條 影視片制作方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容

33、：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務(wù)小組名單、費用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式。以上方案需報總部營銷管理中心 審核后執(zhí)行。 第五章 物料設(shè)計及現(xiàn)場包裝管理第一節(jié) 物料管理第四十九條 各項目銷售物料（包括樓書、戶型手冊、派發(fā)單張、認(rèn)購須知、按揭須知、交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)、總規(guī)劃平面示意圖等）、現(xiàn)場布置圍擋、戶外廣告、指示牌、道旗噴繪等制作有關(guān)設(shè)計稿件，須報總部營銷管理中心審批。第五十條 定稿后的小部分修改（規(guī)劃、促銷信息、建筑面積等）由分公司自行修改。第五十一條 所有印刷品在批量制作前要打出小樣校對，要求代理公司執(zhí)行人及分公司項目策劃負(fù)責(zé)人簽字，需分公司營銷部負(fù)責(zé)人審核簽字后方可印刷。

34、第五十二條 銷售物料必須注明風(fēng)險提示，以及印刷年月時間。第五十三條 銷售資料須經(jīng)工程部、物業(yè)管理職能部門、開發(fā)部等相關(guān)部門會簽審核之后方可印刷。第五十四條 物料設(shè)計所選圖要注意圖片版權(quán)歸屬問題，以免日后發(fā)生糾紛，在與廣告公司確定合同時，明確所有圖片使用版權(quán)由廣告公司負(fù)責(zé)。第五十五條 所有印刷品成品除分公司營銷部、檔案室存檔外，均須發(fā)送5份到總部營銷管理中心存檔，電子文檔正稿各分公司 自行歸檔保存。第五十六條 分公司需要對銷售物料進(jìn)行臺賬管理，對物料進(jìn)出要有清晰的簽單制度，避免物料浪費。第五十七條 分公司營銷部應(yīng)提前跟成本控制部一起通過招標(biāo)形式尋找當(dāng)?shù)厝矣袑嵙?、價格合理的制作及印刷公司簽訂長期

35、單價合作協(xié)議。第五十八條 營銷部每周有制作任務(wù)時需編寫呈批報告，由當(dāng)?shù)毓究偨?jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)單到采購職能部門，制作完畢后由營銷部及相關(guān)部門進(jìn)行現(xiàn)場驗收，并在驗收單上簽字確認(rèn)。如遇時間緊急，營銷部負(fù)責(zé)人應(yīng)電話請示總經(jīng)理后，將制作物料的清單先發(fā)給采購職能負(fù)責(zé)人，呈批簽字后補(bǔ)交采購職能部門。 第二節(jié) 物料設(shè)計第五十九條 樓書設(shè)計框架和設(shè)計要求需符合公司模板，文字信息根據(jù)自己項目特點組織文案，大圖盡量根據(jù)項目實際拼圖或勾圖。第六十條 “樓書規(guī)劃框架”的頁數(shù)可根據(jù)項目實際情況及“設(shè)計模板”做細(xì)部調(diào)整。第六十一條 戶型手冊及單張設(shè)計要求如下：1、戶型手冊是項目中關(guān)于產(chǎn)品詳細(xì)介紹的物料（根據(jù)項目需要也可制作

36、成簡單實用的單張）其內(nèi)容主要包括總規(guī)劃平面示意圖、戶型平面圖、戶型分布圖、面積數(shù)據(jù)表、按揭須知、認(rèn)購須知、風(fēng)險提示（含預(yù)售證號）。交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)單張應(yīng)單獨印制A4單張，盡量不與戶型手冊印在同一本內(nèi)。2、戶型手冊設(shè)計前，營銷部需向規(guī)劃設(shè)計中心取得相關(guān)施工平面圖的CAD版本并將其刻碟，規(guī)劃設(shè)計中心負(fù)責(zé)人需在碟片上簽字確認(rèn)；戶型手冊出品前（設(shè)計完畢）營銷部需組織開發(fā)部、成本控制部、工程部等相關(guān)部門進(jìn)行戶型手冊會審，各部門負(fù)責(zé)人審核無誤簽字后方可印刷制作。3、戶型平面、交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容必須同商品房買賣合同附件一致；按揭須知要以最新銀行公布的最新按揭政策以及要求為準(zhǔn)即時更改；戶型手冊內(nèi)容發(fā)生更改時要將舊

37、的戶型手冊即時銷毀。 第六十二條 海報（單張、折頁）設(shè)計要求如下：1、海報（單張、折頁）是項目信息宣傳的精華版，時效性強(qiáng)、內(nèi)容豐富精煉、促銷信息針對性強(qiáng)（與當(dāng)期報廣形式相近），設(shè)計須遵循公司模板。2、為規(guī)范派單工作，對派單員實行有效獎勵，可適當(dāng)留出派單員蓋戳位置。5、鑒于海報（單張、折頁）時效性較強(qiáng)，印刷時要合理控制數(shù)量。第三節(jié) 現(xiàn)場布置包裝第六十三條 銷售中心展板布置要求如下：1、展板內(nèi)容主要是現(xiàn)場展示賣點，尺寸主要根據(jù)放置場地的情況、展示內(nèi)容、工藝要求來確定大小，要綜合考慮其功能性、美觀度等因素來設(shè)計安裝。放置位置要與相關(guān)部門進(jìn)行溝通（工程部等相關(guān)部門）以便預(yù)留空間、電路等。2、展板設(shè)計稿

38、需報總部營銷管理中心審批通過后，方可制作安裝。3、展板內(nèi)容涉及規(guī)劃、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、裝修品牌、成本對比表等內(nèi)容變更時，要相關(guān)部門在打印稿上簽字確認(rèn)方可制作安裝。第六十四條 工程材料展示區(qū)布置要求如下： 1、工程材料展示區(qū)分為：合作品牌企業(yè)區(qū)、品牌材料展示區(qū)、公共部分設(shè)備材料展示區(qū)等。（1）合作企業(yè)品牌展示：將與項目合作的各類知名企業(yè)進(jìn)行說明和展示，顯示強(qiáng)強(qiáng)合作，打造精品的實力。展示類型：主體施工類、裝修施工類、智能化施工類、園林建設(shè)類、建筑設(shè)計類、園林設(shè)計類、物業(yè)管理類、經(jīng)營企業(yè)類。展示內(nèi)容：將與項目各方面合作的知名企業(yè)分為8類，突出其在專業(yè)領(lǐng)域的品牌實力及成功合作案例。展示形式：圖文展示?？?/p>

39、考慮以1-2塊展板的形式圖文并茂地介紹合作企業(yè)，以烘托項目的品質(zhì)。（2）產(chǎn)品品質(zhì)展示：這部分展示主要通過實物、工藝、圖文結(jié)合的形式，將構(gòu)成房屋的各類材料、設(shè)備、室內(nèi)裝修進(jìn)行展示，主要分成第一部分：建筑、園林、配套、設(shè)備類；第二部分：裝修類（主要指室內(nèi)裝修） 建筑園林配套設(shè)備類。展示內(nèi)容：按照從大環(huán)境到細(xì)節(jié)處的順序，逐一展現(xiàn)項目環(huán)境、配套、建筑等方面的精品特質(zhì)。展示形式：圖文展示、實物及圖文展示、實物工藝及圖文展示。 裝修類。展示內(nèi)容：按照從外部到內(nèi)部的順序，逐一展現(xiàn)項目產(chǎn)品裝修材料的品質(zhì)優(yōu)勢。展示形式：圖文展示、實物及圖文展示、實物工藝及圖文展示。2、成本控制部確定交樓使用品牌并采購樣品，同期

40、工程部根據(jù)銷售中心布置分區(qū)出展示區(qū)施工圖。展示柜的制作要以美觀、可拆卸、可更換內(nèi)部樣品為原則。3、各種展示材料樣品要配有品牌小展板進(jìn)行材料介紹。4、各類展示板中需要加上“溫馨提示：發(fā)展商有權(quán)以同等標(biāo)準(zhǔn)之建筑材料及設(shè)備替代上述所列各項”的語句，以規(guī)避風(fēng)險。第六十五條 戶外廣告布置要求如下：1、各分公司如有需要制作戶外廣告（樓體、T牌、橋身、車身、候車亭等）需要的，需將戶外廣告的位置、實景照片、周邊分析、使用時間和費用等相關(guān)信息以書面形式報總部營銷管理中心審批后，由置業(yè)公司總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。2、戶外廣告設(shè)計要以信息傳達(dá)性為主，畫面為輔，廣告字要醒目并且富有沖擊力。3、戶外廣告安裝要分清風(fēng)險承擔(dān)

41、界限（我公司只負(fù)責(zé)設(shè)計和支付租金，廣告牌的制作安全和取得合法的政府發(fā)布批復(fù)由乙方負(fù)責(zé)）4、戶外廣告首次出街及日后更換，需報總部營銷管理中心 備案。 第六十六條 圍墻廣告布置要求如下：1、圍墻廣告，分為項目內(nèi)部圍墻和外部圍墻兩部分。需根據(jù)總部審批的開盤圍蔽方案執(zhí)行，畫面噴繪制作前需報總部營銷管理中心審核廣告設(shè)計稿。 2、外部圍墻的制作安裝需與開發(fā)部、工程部溝通（確保安裝位置屬于本項目紅線內(nèi)），取得城管、工商部門批準(zhǔn)后方可制作安裝。3、內(nèi)部圍墻的制作首先要與相關(guān)部門進(jìn)行溝通（工程部）確定可以制作或需要制作圍墻的位置；并且確定工程部是否制作圍墻主體。4、圍墻廣告的主體制作要本著表面平整、方便安裝、指

42、示性強(qiáng)、宣傳得力的原則。一般根據(jù)場地等因素分為三種：異形圍墻(燒鐵架、有高有低、前后凹凸)、平板圍墻（燒鐵架、矩形同一平面）、水泥圍墻（一般為現(xiàn)有工地外圍圍墻，水泥底、安裝噴畫時要壓木線條）。5、圍墻制作工期一般為1周（在工廠分塊燒焊，現(xiàn)場安裝并上畫面）,內(nèi)部圍墻一般不超過3米。圍墻畫面出街前需報總部營銷管理中心備案。第六十七條 道旗布置要求如下：1、道旗一般分園區(qū)外和園區(qū)內(nèi)兩種；基本屬于永久性物料，對制作的工藝、選材都是以永久使用為原則，注意使用安全。2、園區(qū)外道旗一般以醒目、美觀有道路引導(dǎo)作用為主，主要安裝在項目附近通往項目的主干道兩邊，高度和尺寸都要參考當(dāng)?shù)厥姓?、街道的?guī)定。3、在安裝前

43、營銷部要將安裝的位置，數(shù)量等詳細(xì)內(nèi)容以業(yè)務(wù)聯(lián)系單形式發(fā)至開發(fā)部，待開發(fā)部征得相關(guān)政府部門同意后方可制作。4、當(dāng)部分道路無燈桿并且需要我公司自行立燈桿時，營銷部要將需要樹燈桿的數(shù)量、路段、高度要求以呈批形式上報總部營銷管理中心。指示系統(tǒng)布置要求如下：1、指示系統(tǒng)一般同項目其他VI系統(tǒng)形成一個整體的VI體系，但是由于項目初期的諸多不確定性一般避免制作大量永久性的指示系統(tǒng)（如銷售路線、出入口更換等均需根據(jù)銷售更換指示）-4米）；指示牌畫面內(nèi)容以醒目、功能指示性強(qiáng)為主，大部分都為單色底；桁架包裝采取全包式（正面?zhèn)让娑疾荒苈惰F架）。第六十八條 每周現(xiàn)場氛圍布置主要指為了促進(jìn)周末營銷工作，每周對項目內(nèi)相關(guān)

44、點進(jìn)行包裝、布置，確?，F(xiàn)場氛圍良好，能有效的促進(jìn)現(xiàn)場銷售。其主要包括：促銷桁架、拱門、空飄氣球及其它氣氛布置物料。第六十九條 促銷桁架內(nèi)容要根據(jù)每周不同的促銷內(nèi)容進(jìn)行更換（可參考當(dāng)期的報廣、短信等內(nèi)容）。一般促銷桁架都是放置比較顯眼的位置（項目大門口，通往項目主干道的路口、售樓部門口等）。如果有需要上產(chǎn)品列表時，一定要確保設(shè)計美觀、列表內(nèi)容具有沖擊力。同時準(zhǔn)備好與桁架列表尺寸相對應(yīng)的“已售”貼（即時貼）給客戶帶來“搶購”、“旺銷”的現(xiàn)場氣氛。第七十條 其他氣氛布置物料要求如下：氣球一般分為升空氣球和落地氣球兩種，該類物料可以大大增加現(xiàn)場氣氛，但是受天氣影響比較大。升空氣球下方應(yīng)安裝文字條幅，條

45、幅內(nèi)容一般以促銷、活動信息為主，但文字字?jǐn)?shù)不要太多。落地氣球多放置在道路兩旁或中心綠地上，起到烘托氣氛的作用。拱門一般放置于項目的大門口、停車場入口等主要出入口，安裝布置要根據(jù)道路的寬窄來確認(rèn)拱門的跨度型號。拱門上的文字不要太多并且要居中展示。 第六章 開盤活動第一節(jié) 項目開盤活動規(guī)定第七十一條 在開盤前兩個月，營銷部應(yīng)在當(dāng)?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司（或由總部推薦），分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。第七十二條 開盤活動執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布圖、特邀嘉賓接待流程、保安措施、活動組織架構(gòu)、相關(guān)責(zé)任人的倒排

46、工作計劃、布置費用預(yù)算等。第七十三條 開盤活動流程應(yīng)包括嘉賓亮相儀式（需合影留念）、剪彩或推桿啟動儀式、公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓代表發(fā)言、其它文藝表演活動等。第七十四條 開盤當(dāng)天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、相關(guān)合作單位代表、公眾參與開盤活動。第七十五條 開盤活動之前，應(yīng)向政府相關(guān)部門進(jìn)行申報，并應(yīng)盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。 第七章 媒體管理辦法第一節(jié) 媒體洽談及合同審批管理規(guī)范第七十六條 各分公司廣告發(fā)布年度框架合同須與報社或電視臺等媒體直接簽署，以保證價格相對最優(yōu)惠。如報社或電視臺無法直接簽署，須與獨家廣告代理公司簽署。原則上報紙年度框架合同最后須分公司總

47、經(jīng)理親自洽談把關(guān)。第七十七條 年度框架合同條款必須包括以下要素：優(yōu)惠折扣、階梯式優(yōu)惠、年度返還、付款方式、正面新聞宣傳及新聞保護(hù)、甲乙方權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、廉潔條款等內(nèi)容。合同附件必須包括：報紙刊例價格表、營業(yè)執(zhí)照、獨家代理證明等。第七十八條 一般情況下，各分公司簽訂廣告發(fā)布年度框架合同，必須先進(jìn)行立項程序，立項審批流程為：分公司營銷部分公司 總經(jīng)理總部營銷管理中心置業(yè)公司總經(jīng)理。第七十九條 各分公司必須嚴(yán)格按照總部標(biāo)準(zhǔn)表格填寫廣告發(fā)布年度框架合同。呈批報告表格中內(nèi)容必須包括：簽署甲乙雙方、合同期限、優(yōu)惠折扣、階梯式優(yōu)惠、特殊條款等。報紙框架合同電子文件、刊例價格、營業(yè)執(zhí)照、獨家代理證明作為附

48、件須與呈批報告一并上報。第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)媒體管理（每月網(wǎng)絡(luò)投放計劃）第八十條 主流門戶網(wǎng)站的選擇及合同簽署由總部營銷管理中心負(fù)責(zé)，各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)媒體特點適當(dāng)選擇部分網(wǎng)絡(luò)媒體，在每周的媒體投放審批表中報總部審批后，簽署單次廣告投放合同。第八十一條 各分公司根據(jù)銷售需要每周上報主流門戶網(wǎng)絡(luò)投放計劃，報總部營銷管理中心經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。第八十二條 各分公司與當(dāng)?shù)刂髁鏖T戶網(wǎng)絡(luò)媒體分站點簽署主流門戶網(wǎng)絡(luò)的單次投放合同，并作為單次投放付款依據(jù)。第八十三條 主流門戶網(wǎng)絡(luò)投放的折扣由總部營銷管理中心 負(fù)責(zé)告知各分公司營銷部并嚴(yán)格執(zhí)行，如各分公司洽談的折扣低于總部營銷管理中心告知的折扣時，以低折扣執(zhí)行。第八十

49、四條 各分公司于每月28日將當(dāng)月主流門戶網(wǎng)站投放明細(xì)表，經(jīng)營銷部負(fù)責(zé)人簽字后，上報總部營銷管理中心 。 第三節(jié) 日常媒體投放計劃第八十五條 在日常銷售過程中，各項目每周的廣告策劃及媒體投放計劃必須報總部審批后方可執(zhí)行。第八十六條 各分公司必須在每周周一14：00前將項目廣告及媒體投放計劃按媒體投放審批表要求填寫，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后報總部營銷管理中心。第八十七條 營銷管理中心必須在周一17：00前將各項目的廣告及媒體投放計劃審核完畢，簽署意見后報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。第八十八條 各分公司必須嚴(yán)格按總部審批后的媒體方案進(jìn)行投放；每月將短信發(fā)送截圖原件、電視投放監(jiān)測報告寄回總部營銷管理中心。若分公司

50、在執(zhí)行過程中需對版面進(jìn)行調(diào)整的，在金額不變或金額減少的情況下，由總部營銷管理中心負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。若涉及版面調(diào)整更優(yōu)，金額有所增加的，由置業(yè)公司總經(jīng)理審批。第八十九條 總部營銷管理中心策劃管理崗必須將各分公司 寄回的媒體原件與總部審批的媒體投放審批表進(jìn)行核對，無誤后歸檔。每月最后一天編制總部系統(tǒng)媒體投放情況匯總表報置業(yè)公司總經(jīng)理。第四節(jié) 其他媒體投放管理第九十條 各項目日常涉及營銷宣傳的各類媒體（包括戶外、網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺等輔助媒體），須嚴(yán)格按照公司要求，經(jīng)總部相應(yīng)負(fù)責(zé)人審批后，再報置業(yè)公司總經(jīng)理審批。第五節(jié) 日常媒體臺帳管理第九十一條 各分公司必須建立媒體投放排期表、周臺帳、月報表（包括報紙、

51、短信等），按照總部下發(fā)的媒體模板格式嚴(yán)格執(zhí)行，設(shè)專人錄入、并以周為時間節(jié)點，在周五進(jìn)行更新和管理。月報表于當(dāng)月最后一天上報總部營銷管理中心。更換崗位或離職時應(yīng)全部移交。第九十二條 總部營銷管理中心負(fù)責(zé)定期檢查及進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。第八章 單獨立項營銷管理第一節(jié) 模型方案審批及實例 第九十三條 項目開放（或開盤）前3個月，分公司 營銷部必須會同當(dāng)?shù)夭少徛毮懿块T以招標(biāo)的形式選擇實力雄厚，擁有豐富模型制作經(jīng)驗的公司。第九十四條 模型制作的類型包括： 、項目總規(guī)模型、區(qū)域模型、會所等配套模型、主力戶型模型等第九十五條 模型制作要求能夠表現(xiàn)項目優(yōu)勢，如實反映項目的樓宇、樓號、景觀及各項公建配套，使客戶一目了然

52、。第九十六條 模型必須附溫馨提示，避免與客戶產(chǎn)生不必要的糾紛。（1、總規(guī)和區(qū)域模型溫馨提示內(nèi)容：本模型對項目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。2、戶型溫馨提示內(nèi)容：本模型僅為戶型結(jié)構(gòu)示意，相同戶型單位因樓棟、樓層、單元不同，局部結(jié)構(gòu)、面積等可能有所不同。）第九十七條 分公司營銷部在計劃制作前兩周必須將模型制作方案報總部營銷管理中心審批。方案內(nèi)容包括模型的擺放位置、制作工藝、制作尺寸、制作比例、功能特色說明、報價方案及模型公司簡介等（必需附相關(guān)設(shè)計圖紙）。第九十八條 模型制作重點注意：1、模型的制作比例應(yīng)特別注意區(qū)分環(huán)境

53、與樓宇的關(guān)系，以及首期與未開發(fā)樓宇的表現(xiàn)形式等。盡量體現(xiàn)項目環(huán)境，最優(yōu)的展示本期在售樓宇。2、對于地塊形狀不規(guī)則的項目模型的制作，營銷部要提前組織，準(zhǔn)備一至兩套備選方案，報總部營銷管理中心盡量以項目周邊較突出的自然優(yōu)勢的展示（如起伏的山、蜿蜒的河流、公園、湖泊等），去彌補(bǔ)項目地塊形狀的不足。模型應(yīng)以正方、長方等規(guī)則形狀為主，嚴(yán)禁制作不規(guī)則形狀的模型。2、制作前期，須由營銷部、成本合約部等相關(guān)部門對模型公司的資質(zhì)及經(jīng)驗進(jìn)行嚴(yán)格調(diào)查。初步確定模型公司后，須與模型公司就模型用料、真水系統(tǒng)、軟裝用料、園林效果等提出甲方要求多次商討，最終由營銷部形成模型制作方案上報總部營銷管理中心。3、進(jìn)入制作期階段，營銷部須經(jīng)常保持與模型制作公司的溝通，要求分公司規(guī)劃設(shè)計崗至少去現(xiàn)場指導(dǎo)調(diào)查制作一次。4、制作后期及制作完成階段。在模型制作后期應(yīng)由分公司 營銷部會同分公司設(shè)計、開發(fā)、園林、物業(yè)等部門進(jìn)行現(xiàn)場審核驗收（如存在問題應(yīng)由模型公司進(jìn)行整改），經(jīng)相關(guān)部門確認(rèn)無誤，我方分公司所有部門負(fù)責(zé)人及模型公司現(xiàn)場簽字后，方可安裝使用。第九十九條 分公司營銷部在模型制作過程中，需跟進(jìn)制作進(jìn)度并及時反饋存在的問