南安第一街營銷推廣企劃書

1、南安第一街（暫命名）營銷推廣企劃書廈門北孚營銷代理有限公司XIAMEN BeiFU PLANNING & AGENC Y CO.,LTD2003年7月20日目錄第一部分“長安街店面商鋪”整體市場分析第二部分“長安街店面商鋪”項目狀況分析 第三部分“長安街店面商鋪”客戶分析及產(chǎn)品定位第四部分“長安街店面商鋪”項目銷售策略第五部分“長安街店面商鋪”廣告推廣策略第六部分“結(jié)束語”第部分項目整體市場環(huán)境一、南安總體環(huán)境概括南安位于福建東南沿海，歷史悠久，人杰地靈，是著名的僑鄉(xiāng)，曾一度 是閩南的政治、經(jīng)濟和文化中心，素有禮儀之邦、海濱魯鄒之稱。就目前來 講，是全國經(jīng)濟綜合實力百強縣（市），位于福

2、建省十強縣（市）前列，總體 的商業(yè)環(huán)境良好。（一）、南安的經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀：1、經(jīng)濟發(fā)展迅速，總體經(jīng)濟發(fā)展實力已躍居全省領(lǐng)先地位。2、交通快速發(fā)展，以泉州為中心的“半小時”城市群逐漸形成，區(qū)域優(yōu) 勢突顯。3、工業(yè)快速推進，產(chǎn)業(yè)特色基本形成，對城市的商業(yè)發(fā)展起著巨大的推 動作用。4、對外開放邁出大步，外向型經(jīng)濟已有一定基礎(chǔ)，且本地的石材、服裝 的行業(yè)相當繁榮。5、大量旅居國外泉州籍華僑對家鄉(xiāng)投資建設(shè)也成為泉州經(jīng)濟發(fā)展獨特的 一面，在加速南安城市擴張性戰(zhàn)略性發(fā)展。（二）、存在的問題：1、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較為脆弱，開放水平仍然偏低。2、城鎮(zhèn)化進程滯后，區(qū)域發(fā)展極不平衡。3、南安大橋被認定為危橋，已不能承接南北兩

3、大組團的交通，商業(yè)的發(fā)展受到限制。（三）、人口現(xiàn)狀：人口基數(shù)大，人口增長過快，2000年南安區(qū)域總體人口達147.5萬人, 預測2005年達到156.5萬人,2010年人口控制在164萬人,2020年人口控制 在180萬人，密集型的人口因素對商業(yè)有一定的促進作用。二、南安商業(yè)地產(chǎn)市場環(huán)境研究（一）、南安作為著名的僑鄉(xiāng)，閩南經(jīng)濟重鎮(zhèn)，活躍10萬營銷大軍，同時還云集一大批南安籍的海外從士，這部分有相當?shù)耐顿Y購買商鋪的實力。（二）、南安私營經(jīng)濟十分活躍，商品經(jīng)濟十分發(fā)達，誕生許多富裕階層， 有大量的閑錢，極欲尋求出路，很多投資客把對商鋪店面投資渠道作為第二 收入來源，但是由于南安整體商業(yè)大氣候還未形

4、成，很多南安的大客戶跑到 廈門當?shù)刭徺I，但近年來廈門商業(yè)物業(yè)供過于求，商鋪價格下跌的形勢使相 當多的投資者飽受商鋪投資失利被套牢的苦果，對商業(yè)物業(yè)投資變得十分謹 慎。相當一批投資者會轉(zhuǎn)向選擇在自身熟悉的當?shù)赝顿Y置業(yè)。（三）、南安新的城市發(fā)展戰(zhàn)略，加快了城市化進程的步伐，舊城改造如火 如荼，房地產(chǎn)市場整體處于上升的狀態(tài)，但商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展緩慢，目前商業(yè)物 業(yè)的規(guī)模偏小，基本上以住宅底商形式出現(xiàn)，主要以服務社區(qū)為主，投資價 值小。對于大型商業(yè)物業(yè)由于升值空間大，較具投資價值。（四）、受當?shù)鬲毺氐馁徺I心理因素的影響，幾乎是沿街店面的商業(yè)好做， 而二樓以上的商場難以經(jīng)營，及容易造成因經(jīng)營管理不善，極易造成

5、投資者 血本無歸的情況，因而投資者對于二層商鋪投資慎之又慎。投資此類商鋪會 更多考慮到能否經(jīng)營起來和未來投資回報問題。（五）、南安房地產(chǎn)市場近年來剛起步，還比較缺乏大體量的商業(yè)物業(yè), 冏鋪投資也不活躍，缺乏商業(yè)炒作的意識，如果進行科學的包裝和炒作，對 于商業(yè)項目而言，有一定的市場機會。第二部分項目狀況分析一、項目狀況分析：（一）、項目概況：本項目位于南安市長安南路沿街路段， 屬南安市重點的舊城改造區(qū)，緊鄰 南安醫(yī)院、南安一中、實驗中學等單位，周邊市政配套完善，規(guī)劃區(qū)總用地 22.37公頃，規(guī)劃建設(shè)用地20.85公頃，規(guī)劃居住戶數(shù)為2488戶，規(guī)劃居住人 口為8708人，該項目一期的店面總共規(guī)劃

6、 516間左右，其中一樓主干道沿街 店面有136間，建筑面積約7900平方米，次干道有90間，建筑面積約6400 平方米，而二樓店面總共 224間，建筑面積約13700平方米，加上逢街一樓 48間，建筑面積2300平方米，二樓28間，建筑面積1600平方米，本項目一 期的總建筑面積約31900平方米。（二）、周邊商業(yè)市場分析：項目周邊目前推出的店面競爭個案不多，其規(guī)模小且缺乏主題包裝，雖 然很多開發(fā)商認為社區(qū)性的配套店面不愁買，在銷售整個過程中其銷售人員 現(xiàn)場的“殺客”能力非常差，很多店面的銷售單價低，開發(fā)商根本沒辦法實 現(xiàn)利潤價值的最大化。目前南安最繁華的商業(yè)街分別為中山街和民主街，兩條街又

7、彼此交匯， 其街道的規(guī)劃風格在八九十年代頗受南安客戶歡迎，中山路一二兩層店面， 二層人行天橋相連，局部又有騎樓式的設(shè)計風格，而民主路沒有中山路的以 上兩特征，但其所處的獨特地理位置，兩條街連接形成一定規(guī)模購物范圍的 商業(yè)街，已稱得上是南安最熱鬧的商業(yè)圈。中山路一樓主要經(jīng)營一些品牌服 裝和家電小百貨類的東西，服裝名牌比民主路要多，七匹狼、紅蜻蜓、柒牌 等等。二樓主要女裝童裝，而民主街的經(jīng)營品種相當亂，經(jīng)營層次也相對較通過初步了解，民主街的一樓店面比中山路的稍低 10元/平方米左右， 中山路目前的一樓店面每月租金約 90100元/平方米，二樓店面的每月租金 約90100元/平方米約3045元/平方

8、米，就目前二手店面的成交價一樓為 18000元/平方米，二樓為8000元/平方米。由于租金水平較高，經(jīng)營成本高， 相當多的經(jīng)營者反映利潤水平下降，有一部分經(jīng)營者希望另覓經(jīng)營場所。二、項目特點（SWO分析）：（一） SWO分析表SWOT分析表S/W產(chǎn)品優(yōu)劣勢優(yōu) 勢1、該區(qū)域?qū)倌习彩兄行牡倪吘壍貛?，承接中心區(qū)文 化、醫(yī)療等相關(guān)服務設(shè)施，目前周邊商業(yè)配套陳 舊。2、項目規(guī)模龐大，若經(jīng)有效規(guī)劃及推廣，必將成為 南安市的商業(yè)中心，市場潛力巨大。3、產(chǎn)品的騎樓設(shè)計風格賦有閩南商業(yè)特色，連街天 橋設(shè)計可增加來往人流，有利于二樓商店的經(jīng)營。4、店面挑高5.6米的規(guī)劃，利于業(yè)主當成夾層使用。5、處于南安繁華商業(yè)

9、街的中軸線，商業(yè)價值較咼， 能為普遍的客戶所認同。劣 勢1、產(chǎn)品規(guī)劃格局大小已定，不利于大方向的調(diào)整。2、面積大小比較單一，不利于多種客戶層的需求。3、受面積大、單價高、總價高之影響，客源面窄。T/O機遇與挑戰(zhàn)機 遇1、本項目位于南安最大的舊城改造區(qū)，政府相當重 視，未來居住人口眾多，有利于商業(yè)環(huán)境的發(fā)展。2、隨著新華南路的開通，直接縮短了南安到廈門距 離，有利于商業(yè)的繁榮與發(fā)展。3、南安目前最繁華的中山路與民主路雖然已形成商 業(yè)氛圍，但經(jīng)營手法單一，產(chǎn)品規(guī)劃較落后，整體 規(guī)模不大。4、南安目前主要商業(yè)街經(jīng)營成本居咼不下，經(jīng)營利 潤下降，使得一批經(jīng)營者欲另尋場所，對本案是一 大契機。5、南安地

10、區(qū)居民富有階層比較多，投資能力強。6、既可自己經(jīng)營，又可出租或開發(fā)商進行返租，增 值空間大。挑 戰(zhàn)1、項目規(guī)模大與當?shù)貐^(qū)域消費容量有限的矛盾。2、店面沒有統(tǒng)經(jīng)營，業(yè)主必須自己尋找租戶，并 洽談租金等事宜，會出現(xiàn)租期空檔，甚至關(guān)門之 現(xiàn)象。3、閩南人習慣投資底層沿街店面，對二層商場興趣 不大，投資者需要進一步引導。4、由于體量大，特別是二樓商業(yè)要帶旺，必面先期 招一些知名商戶進來經(jīng)營，要吸引一些主力商戶有 一定的難度。二、戰(zhàn)略思考:眾所周知，“住宅有價，商鋪無價”，住宅可以根據(jù)其樓齡、地段推斷 出最高價格，而商鋪則是由依附其上的商機來決定的，一間好的商鋪回報可 能是成百上千倍，但投資錯誤的商鋪，

11、則可一文不值、血本無歸。對于本案 而言，其應該是貴司最主要的利潤來源，但要將潛在的價值真正實現(xiàn)，必須 進行科學的策劃，通過對市場的分析與產(chǎn)品優(yōu)劣勢及機遇和挑戰(zhàn)等方面的對 比分析，我們提出如下幾點思考：（一）、商業(yè)體量大與當?shù)貐^(qū)域市場容量有限兩難的矛盾如何解決？項目沿街縱深600米，總共約500多個店面，且規(guī)劃有二層商鋪，加上 二期項目，當屬南安最大體量商業(yè)項目，而南安商業(yè)物業(yè)主要是當?shù)叵? 市場容量有限，如果沒有科學的策劃，會有相當?shù)氖袌鲲L險。（二）、如何建立起投資者的信心？商業(yè)體量大，相互間的影響大，一旦沒有整體策劃，沒有主題，不實行 統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理，而采取分散出售的形式，極易陷入與廈

12、門福津大街的 局面，目前相當多的南安投資者被該項目套牢，對此類項目投資可謂慎之又 慎，如何建立起投資者的信心，成為我們面臨又一重大課題。（三）、二層商業(yè)價值如何實現(xiàn)？步行街二層以上商業(yè)由于是狹長型，在人流組織上不象封閉式商場，極 易使消費者疲倦，因而商業(yè)價值相對較低，如何吸引投資者投資二層商業(yè)， 是我們面臨的第三課題。（四）、如何在經(jīng)營上超越中山街、民主街，增強投資者的信心，同時為二 期服務成為面臨第四課題？對策：1、進行科學策劃，明確項目的主題。2、在主題的引導下，對商業(yè)街進行科學的規(guī)劃。3、在銷售是進行統(tǒng)一的銷售控制， 一樓先期銷售， 可通過大量的平面投放、 對外宣傳推廣、現(xiàn)場銷控進行；二

13、樓帶租約銷售或采取返租形式達到預期銷 售目標。4、定價策略上采取低開高走的策略，在我們策劃和銷控下達到預期的利潤 目標。5、采取多種宣傳推廣形式，擴大本案的影響，吸引更多的投資者，增強投 資者的信心。以下部分，我司將針對上述戰(zhàn)略思考進行提綱契領(lǐng)的論述。第三部分 客戶分析及產(chǎn)品定位通過以上的綜合科學的市場了解并結(jié)合我們專案組的討論分析，我們初步把項目的客戶定位如下：一、客戶行為分析（一）客戶基本特征1. 文化素質(zhì)普遍較低，只關(guān)注投資的回報狀況。2. 流動資金普遍在百萬之上，投資一間店面一般不會造成資金周轉(zhuǎn)的 問題。3. 有宏觀上的預見力，比較了解南安地產(chǎn)動態(tài)與走向，看好南安的發(fā) 展前景。（二）購

14、買動機分析1、保值增值：生意不好做，物價不穩(wěn)，資本隨時貶值，銀行存款利率的大幅下調(diào)，社會上的閑置“游資”急于尋找能保值 增值的投資渠道。2、輻射效應：特別是受近幾年來，到外地店面炒作目前所帶來的風險的顧慮，選擇在當?shù)赝顿Y比較有保障。3、組合心態(tài)：不希望投資方向和項目單一化，將一部分資金分流到被看好的店面市場。4、升值預期：南安市作為著名的僑鄉(xiāng)，經(jīng)濟發(fā)展的空間大，價格仍屬偏低層次，未來店面的增值空間高。（三）行為特征分析1、投資者1）、多為置業(yè)行為，該類投資者所以對店面的配套情況很苛刻，幾乎 以未來承租方的角度來評價店面。以當前的租金水平計算本金收 回年限和獲利前景。2）、對店面經(jīng)營的規(guī)劃制約呈

15、抵制態(tài)度，因為增大了出租難度，就增加了投資的風險。3）、若租金價格合理，普遍能接受開發(fā)商采取回租的方式。2、經(jīng)營者1）、公政機關(guān)（郵局，銀行，電訊等）的入駐，對社區(qū)的規(guī)模和前景很重視，一般會要求讓利。2）、大型連鎖專門店（速食，超市等）重視社區(qū)的規(guī)模和人口狀況，出于前期投資不宜過大的考慮，更愿意采用租賃大面積單位的方 式。3）、名牌專賣店（服飾，精品等）對區(qū)域商業(yè)購物氛圍的成熟度，人口密集度，流動人口量，人口素質(zhì)很考究。大部分租場經(jīng)營。4）、高品位休閑生活館所（酒吧，咖啡館，面包房，冷飲店），對人流量，人口素質(zhì)和生活習慣，休閑氛圍，環(huán)境親和力要求全面， 有依靠自身特色經(jīng)營的特點，大部分租場經(jīng)營

16、。5）、特色餐飲關(guān)注流動人口量，區(qū)域是否具旅游觀光價值，跨區(qū)購物休閑引力來吸引更多的外來人口光顧。大部分租場經(jīng)營。二、客戶群體定位與眾多個案定位一樣，本案客戶定位以區(qū)域來定位：市區(qū)投資者：當?shù)鼐用?，從事?jīng)商，手中有相當?shù)挠噱X，一部分是政府機關(guān)或事業(yè)單位，有相一定的賺錢門道或隱性收入，預尋找出 路，一般會選擇投資價值相對較高的商業(yè)物業(yè)。周邊區(qū)域購買群體：水頭、官橋、石井、侖蒼等一帶，經(jīng)營石材、糧食、水暖等，具相當?shù)慕?jīng)濟實力，這部分人也是重要購買群體，他 們精明、有魄力，但文化程度偏低，對投資店面有經(jīng)驗。喜歡 拉朋牽友共同投資，同時認為投資沿街店面有面子。南安籍的海外人士：南安作為著名僑鄉(xiāng)，活躍一

17、部分長期在外經(jīng)商或打拼的群體，這部分人在事業(yè)上取得一定成功，又與南安本地存 在千絲萬縷的關(guān)系，特別是南安今年舉行建市十周年慶典，相 當一部分僑民會回來，順帶在家鄉(xiāng)投資置業(yè)。三、投資者對投資店面關(guān)注的主次點分析：以周邊已購店面業(yè)主作調(diào)查對象，從他們的購買心理挖掘出投資店面，哪些方面對他們來說最重要：地段T安全性（經(jīng)營前景）T價格T租金回報率 T增值前景 T 公攤店面規(guī)劃四、產(chǎn)品定位及規(guī)劃1、產(chǎn)品定位：根據(jù)以上的分析總結(jié)，我們把本項目定位為 “南安第一街”，主導思想為“集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體風情購物一條街”。理由：1）項目自身的規(guī)模，加上二期的連接，有望成為當?shù)刈畲笠?guī)模的商業(yè)項目，第一街名

18、符其實。2）南安市中山街、民主街傳承歷史文化底蘊，成為最繁華的街區(qū)，但也存在經(jīng)營品種較雜亂，檔次參差不齊，經(jīng)營成本居高不下，而本案作為后起之秀，以合理的規(guī)劃，科學的策劃，完全有望超越上述兩街，因而第一街是實至名歸。3）本項目采取騎樓式規(guī)劃，加上600米縱深的長度，可稱得上南安當?shù)厣虾Ｄ暇┞?、北京王府井、蘇州觀前街，在宣傳推廣上可炒作的 題材比較豐富。我們將第一街設(shè)定的目標為 最可逛 最可購 最可吃 最可玩2、產(chǎn)品規(guī)劃：1）、結(jié)合產(chǎn)品的定位主題，在產(chǎn)品的規(guī)劃中增加以下相應的小品設(shè)置，如騎 樓的走道上添置情人椅、小孩玩的相關(guān)配套等，能夠把人潮的逗留時間給延 長，使之成為南安市男女老少“最可去” 的

19、地方。2）、圍繞著項目的主題對產(chǎn)品的規(guī)劃進行展開服務，強化了消費者特定的購 物意向，比較容易塑造項目區(qū)分其他項目的個性，吸引名牌產(chǎn)品加盟，形成 整體的名品優(yōu)勢，提升整體的檔次，凸顯優(yōu)勢，吸引人潮。規(guī)劃面積主題功能主營項目2 m酒店餐飲酒店、茶館、咖啡館、小吃、大排檔、2 m娛樂中心游戲機、雀牌機、臺球、保齡球、健身中心、 影像中心、婚紗攝影2 m美容美體美容店、瘦身中心、美體美姿、體操健身中心2 m食品超市水果蔬菜、冷凍食品、半成品、熟食、面包、 精品糧油、煙酒、飲料、干果、調(diào)味品2 m辦公文具文具店、圖書店、辦公用品m皮具城包、箱、鞋、專賣店、精品屋2 m家電城電視、視盤、音響、攝錄機、空調(diào)

20、、冰箱、洗 衣機、微波爐、名牌店、專賣店2 m地方品牌分類百貨、服裝品牌店、專業(yè)店-2 m兒童用品童裝、鞋、帽、玩具、體育用品、食品、文化 用品""2" m裝飾大全化妝品、首飾、專賣店、精品店""2 m男士世界男士服裝、專用品、專賣店、精品店2 m女士世界女士服裝、專用品、專賣店、精品店2 m金融中心銀行、保險、郵電局備注：以上只是初步的商業(yè)區(qū)域劃分，一二層的經(jīng)營主題及各層中的更為詳細主題定位要結(jié)合現(xiàn)場更具體的特點來分析，如人流習慣、購物心理、地段 特色（臨近學?；蜥t(yī)院），這些課題我們整合相關(guān)資源待明確具體的合作意向 之后再與貴司進行深入的溝通

21、第四部分廣告推廣策略第四部分廣告推廣策略一、好產(chǎn)品的包裝前提：二、推廣策略重點：三、特別企劃：爭取與政府聯(lián)手,四、部分的營銷策略一）廣告包裝思路二）廣告總精神：三）初步文案表現(xiàn):四）媒介策第五部分項目銷售策略銷售構(gòu)思二、初部營銷策略細則四、部分營銷心得一、好產(chǎn)品的包裝前提：在競爭激烈的市場中創(chuàng)造更高利潤，同時樹立開發(fā)商品牌并得到業(yè)界良 好的口碑，單從產(chǎn)品的包裝上著手是行不通的，一個好的產(chǎn)品必須從以下方 面著手進行：一）、產(chǎn)品自身的綜合品質(zhì)：包括整體規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量及后續(xù)經(jīng)營管理。二）、包裝：如何把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品配以獨特的包裝推向市場，而使之成功推向市場亦是項目成功因素之一。三）、必須建立一套嚴密有序

22、的行銷方式： 推銷產(chǎn)品，使本案能在有序的運作下達成銷售目標。四）、完善的售后服務：能為開發(fā)商帶來其他有利的效應，商業(yè)地產(chǎn)特別明顯因此，本項目的住宅初步定位應為“南安首座大型集購物、休閑、娛樂于一體風情購物街”。二、推廣策略重點： 建立市場信心。 回租+煽動性宣傳，“首付*萬，5年回收*萬”小額投資大回報，抓住 投資者有利必趨的心理。 善用社會輿論及事件行銷。三、特別企劃：爭取與政府聯(lián)手，特批某種特許經(jīng)營行業(yè)，或者為某種行業(yè) 提供稅費優(yōu)惠，吸引企業(yè)商家到此形成統(tǒng)一經(jīng)營、有壟斷性利潤的市場。四、部分的營銷策略一）廣告包裝思路通過廣告形象包裝與市場其它個案區(qū)隔，加強投資信心，使之產(chǎn)生認同感，針對性地

23、與客戶交流，使廣告做到有的放矢。二）廣告總精神：南安第一購物街一一“把中山街、民主街通通搬進來！ ”“首座大型購物、休閑、娛樂風情購物街”.?！白羁晒?、最可購、最可吃、最可玩”三）初步文案表現(xiàn)：1、騎樓式設(shè)計，鋪鋪臨街好賺錢2、舊城改造，引爆無限商機 ，3、一店在手，富貴三代4、一間黃金鋪，十萬龍頭股5、流金大商圈，錢潮人潮強強滾6、把握賺錢金脈，坐享世代財富7、多業(yè)態(tài)商業(yè)集合，24小時賺錢旺鋪四）媒介策略：大范圍進行廣告宣傳，但并不是毫無目的的投放廣告，應針對潛在 客戶群進行廣告宣傳。通過對市場、產(chǎn)品與消費者的分析，我們可按照 以下思路來投放廣告：看 板：在進南安做幾塊大型的戶外廣告牌?，F(xiàn)

24、場：把售樓處搬的人最熱鬧街道口的店面，對售樓處進行裝飾包 裝，如效果圖、羅馬旗等布置，使之與項目的風格定位相吻合, 把產(chǎn)品的主買點在現(xiàn)場給渲染出來。布 幅：渲染現(xiàn)場氣氛，讓經(jīng)過本案的客戶知道我們推出店面 中由E：與中郵聯(lián)合，可針對特定區(qū)域進行派發(fā)。派 報：內(nèi)容與夾報一致，由人員針對最大可能購買區(qū)域進行派發(fā)， 如經(jīng)濟實力雄厚的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公關(guān)活動：將作為項目推廣最主要的手段之一，通過舉行大量的現(xiàn)場公 關(guān)活動，提升項目的影響力，具體如下：結(jié)合南安建市十周年慶典的難得的機遇開盤，主要吸引海外籍的南安 人士，具體與可市政府配合，了解政府周年慶典的具體安排，安排“南安市 民俗文化月”活動，安排計劃如下：1、中

25、秋觀月，花燈節(jié)：該活動可爭取相關(guān)政府部門的同意，在本街舉辦，因為閩南一帶的市民對觀賞花燈的傳統(tǒng)文化獨有鐘情，且本項目的大規(guī)模的商業(yè)街區(qū)，采用 騎樓式的設(shè)計風格等等特點，該活動在此舉辦享有天時地利與人和，在 建市十周年期間舉辦又能體現(xiàn)政府建設(shè)部門對舊城改造的豐功偉績，若能請得南安的海外華僑參加更能激發(fā)他們的鄉(xiāng)情。假如把握住今年千載難逢的大好機會，相信該項目必定是每年南安中秋活動的中心，對整個 商業(yè)地產(chǎn)的附加價值的提升十分有利，迅速打開知名度，美譽度當然也 會不斷的上升，同時，也讓市民產(chǎn)生此街就是以后的南安第一街，很快 就會代替中山街和民主街的想法，項目的商業(yè)價值在無形中十倍的提 升。2、開盤慶典

26、酒會：（活動內(nèi)容暫略）3、 南安市發(fā)展歷史圖片展：（活動內(nèi)容暫略）4、卡拉0K大賽：（活動內(nèi)容暫略）5、閩南特色風味美食節(jié)：（活動內(nèi)容暫略）五、廣告預算根據(jù)廣告方向所述，本案產(chǎn)品定位為高檔商業(yè)產(chǎn)品，因為量體大，市場 容量小等緣故，塑造本案高檔次的形象非常重要。從國內(nèi)幾個大城市的市場上較成功個案看，其廣告投入較大以穩(wěn)固其在 市場的知名度和以知度，同時為壓縮客戶成交時間，迅速回籠資金，強而有 力的廣告及煽動人心的現(xiàn)場售樓環(huán)境是最有效的方法。因此，本案廣告預算為總銷售金額的1.5%固定費用：40%用于售樓處、樣品房、外定點、模型的制作。對外宣傳及公關(guān)推廣費用：60%第五部分項目銷售策略銷售構(gòu)思:由于

27、項目的體量大，特別是商業(yè)有二層，二層如何銷售是最大的難點， 主要是因為南安的商業(yè)地產(chǎn)購買力相當有限，并且有一部分的客戶會對本項 目的經(jīng)營持觀望態(tài)度，所以本案的銷售控制十分重要，一定要讓投資者有信 心，相信此購物街的未來，必須保證后續(xù)經(jīng)營的成功，總價低的單元，實行 回租政策，保證投資者的回報。開發(fā)商才能買好又買高價格，但是有一點非 常關(guān)鍵，若能把二樓難買的商鋪先招商后出售，把商業(yè)氣氛做旺了，定能買 個好價錢。建議使用多種銷售辦法，可以自己經(jīng)營， 自己不經(jīng)營的客戶可以帶租約銷售， 甚至可采取返租給開發(fā)商，開發(fā)商按付租金的形 式。招商是所有商場都必須做的，招商的動作一定要大聲告訴市 場，纟口市場信口

28、心'，最好疋招商先仃，餐飲、品牌服裝店先期招進來。應運本公司博大的銷售網(wǎng)絡與銷售經(jīng)驗，展示給所有喜歡賺錢，有投資欲望的人。二、初部營銷策略細則（一）、戰(zhàn)略（企劃過程分為四大階段）引導期：大量的是銷售前的準備工作，做一些形象廣告及內(nèi)部認購工作，因此價格也相對優(yōu)惠。公開期：樓盤被正式推向市場，適量的廣告投放配合一些有幫于銷售活動，開始將現(xiàn)場搞得熱鬧起來，價格多半力求適應市場。強銷期：大量的廣告投放，結(jié)合強有力的業(yè)務推廣，全面展開營銷攻擊。目標客戶則多方面地接受到產(chǎn)品信息的刺激，從知名到了解，從比較到肯定，并最終簽約。期間銷售價格上的變化比較頻繁，大多隨著銷售業(yè)績的 飚升而上揚。持續(xù)期：一方

29、面是對前期客戶的消化吸收，另一方面則是對銷售策略的修正和檢討，業(yè)務工作平穩(wěn)，價格也相對平靜，基本以維持現(xiàn)狀為主。（二）、戰(zhàn)術(shù)1、現(xiàn)場：銷售人員加強演練，并以熱忱之態(tài)度面對客戶2、主動出擊：銷售人員延街拜訪開發(fā)有效客戶3、 追蹤：針對曾至工地參觀但無成交之客戶，依其誠意度分別列A、.B、C 級，并填寫資料卡，以便進行電話追蹤4、DS銷售：銷售人員對有望之客戶主動拜訪，加強成交5、 DM名單收集：高收入者名單、欲購屋者名單之收集，制作精美DM寄發(fā)6、媒體：各類媒體刊登，并配合政府利多、政策發(fā)布，造成市場話題7、SP活動：舉辦各式活動，如音樂會、名人簽名會、贈品、秀場等活動制造大量人潮8現(xiàn)場炒作：現(xiàn)

30、場熱烈炒作，制造熱銷現(xiàn)象9、客戶介紹客戶：于銷售末期以獎品或獎金激勵客戶介紹客戶10、發(fā)行會員卡：讓會員享有各項活動及優(yōu)惠方案之參加權(quán)（三）、業(yè)務執(zhí)行：1、銷售講習：讓銷售人員能全程掌控本案所有賣點， 對客戶做最詳細的解說。2、開發(fā)商介紹：請開發(fā)商派專員解說公司經(jīng)營理念、背景實力與業(yè)績。3、室內(nèi)設(shè)計師：動線格局等各空間功能的人性化規(guī)劃特色。4、開發(fā)商業(yè)務流程介紹：從簽約、按揭、交屋整套流程介紹。三、售樓現(xiàn)場準備（暫略）在如今房地產(chǎn)界，對于新樓盤，售樓處就是開發(fā)商的形象，也是項目最佳宣傳點，所以許多開發(fā)商（特別是發(fā)達城市）不惜花巨資興建銷售用房，目的在于展示自身的實力和樹立品牌。鑒于目前南安市競爭個案還不是很規(guī) 范，假如貴司能夠把售樓處作為一大買點，不僅能恰當?shù)谋憩F(xiàn)產(chǎn)品定位，還 能展示開發(fā)商的實力，在產(chǎn)品的廣告策略中能夠收到事半功倍的效果。1、建議現(xiàn)場售樓處的設(shè)在人潮最熱鬧的街道。2、銷售道具的準備。四、部分營銷心得1、項目的行銷策略根植于市場背景及產(chǎn)品本身， 在購物街的主題未確定之前， 詳細的行銷計劃只是空中樓閣。2、房地產(chǎn)開發(fā)