房地產(chǎn)營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備工作

1、現(xiàn)今房地產(chǎn)如火如荼的發(fā)展， 也帶來(lái)各式各樣的營(yíng)銷方式， 有效的地產(chǎn)營(yíng)銷策略成為了房地產(chǎn)行業(yè)的一把亮劍。 要想這把營(yíng)銷亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準(zhǔn)備：一是前期的策劃；二是中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。一、前期的策劃打造樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推廣樓盤(pán)形象。上個(gè)世紀(jì) 90 年， 普拉哈拉德和哈默爾提出了 “核心競(jìng)爭(zhēng)力” 一概念，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，樓盤(pán)形象是基于樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力而具有的一種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的前期策劃中，要達(dá)到很好地推廣樓盤(pán)形象的目的，打造樓盤(pán)核心競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵，為此，我們應(yīng)從三方面把握：1 ，對(duì)樓盤(pán)的屬性定位樓盤(pán)屬性的定位貫穿于樓盤(pán)形象進(jìn)行推

2、廣的整個(gè)過(guò)程，是這一過(guò)程的核心部分。 它包括對(duì)樓盤(pán)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位， 在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤(pán)的整體概念，如：親水樓盤(pán)，SOH或智能化樓盤(pán)等， 突出樓盤(pán)的建筑風(fēng)格， 如： 時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤(pán)的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤(pán)所處的地段的優(yōu)越性， 交通的便利， 樓盤(pán)所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。2 ，市場(chǎng)調(diào)查，把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過(guò)程中是很有必要的。在此過(guò)程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)情況， 根據(jù)各樓盤(pán)的不同開(kāi)發(fā)概念，區(qū)域，價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷

3、售手法和銷售狀況等， 分析調(diào)查報(bào)告， 樹(shù)立起新的樓盤(pán)性價(jià)比和高于對(duì)手的樓盤(pán)價(jià)值系統(tǒng)， 在原定的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方案。3 ，樓盤(pán)的主題確立及形象推廣完成了樓盤(pán)的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析，把握了營(yíng)銷方向后，營(yíng)銷隨即進(jìn)入了樓盤(pán)的主題確立及推廣的階段。 樓盤(pán)的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上， 而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤(pán)的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P(pán)的形象推廣。在“后非典時(shí)代”，業(yè)界將會(huì)樹(shù)立起新的樓盤(pán)主題價(jià)值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤(pán)的形象推廣方面， 重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專業(yè)的廣告公司理清思路，

4、結(jié)合樓盤(pán)的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立起樓盤(pán)的最優(yōu)形象，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開(kāi)盤(pán)前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤(pán)的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶。二，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施初期的策劃醞釀了較為成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，開(kāi)盤(pán)期間營(yíng)銷將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期，戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施，在此點(diǎn)上，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：1 ，關(guān)注營(yíng)銷的“體驗(yàn)場(chǎng)”體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺(jué)。 營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶帶來(lái)色，聲，香，觸，法這五覺(jué)的沖擊，使客戶體驗(yàn)到樓盤(pán)的價(jià)值所在。 “生活場(chǎng)” 的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營(yíng)銷上有過(guò)“試住購(gòu)房”的營(yíng)

5、銷手法，這是“生活場(chǎng)”的最初雛形， “生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開(kāi)發(fā)， 激勵(lì)客戶溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去， 感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感。體驗(yàn)場(chǎng)中，在賣場(chǎng)營(yíng)造好的效果將會(huì)使客戶感受到樓盤(pán)聚集的人氣和一種搶購(gòu)的氛圍， 它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶購(gòu)買的沖動(dòng)。2 ，把服務(wù)落實(shí)到客戶中去開(kāi)盤(pán)前期和開(kāi)盤(pán)之后積累的目標(biāo)客戶將集中約定在開(kāi)盤(pán)期間消化。在消化的過(guò)程中，為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶不同的職業(yè)類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶能

6、感受到購(gòu)房放心，稱心，舒心，從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶的目的。3 ，實(shí)惠永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力 在房地產(chǎn)的營(yíng)銷中，實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題，它也是刺激消費(fèi)者購(gòu)房的第一動(dòng)力。 伴隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷走向成熟階段， 當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營(yíng)銷優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類：1 ，購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)。2 ，購(gòu)樓送車位。3 ，購(gòu)房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓(xùn)機(jī)會(huì)。4 ，購(gòu)房享受裝修大優(yōu)惠。5 ，購(gòu)房送金卡，指定處購(gòu)物享受優(yōu)惠服務(wù)。6 ，購(gòu)房連帶購(gòu)車大優(yōu)惠。7 ,分期付款，N年免息。8 ，購(gòu)房抽獎(jiǎng)，送禮，返現(xiàn)金。9 ，“中介熱銷”，即介紹客戶購(gòu)房給予提成等在廣州，深圳等沿海開(kāi)放城市甚至有購(gòu)房送工作等營(yíng)銷手法，其本質(zhì)都是使客戶能得到最大實(shí)惠一原則， 但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶的實(shí)惠需要。當(dāng)做好前期的準(zhǔn)備，就更有利于做好后期的營(yíng)銷控制了。房地產(chǎn)營(yíng)銷的后期控制主要是對(duì)樓盤(pán)價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷，樓盤(pán)相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶而言將步入緊縮階 段。在理性分析當(dāng)前樓市銷售狀況的前提下， 第三輪營(yíng)銷攻勢(shì)將是為 實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)而努力，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè) 主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化。 無(wú)疑，重估樓盤(pán)價(jià)值， 進(jìn)一步炒作樓盤(pán)形象將對(duì)樓盤(pán)的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤(pán)的價(jià)位的提高。在樓盤(pán)的緊縮階段