醫(yī)院新開(kāi)業(yè)--關(guān)于醫(yī)院前期運(yùn)營(yíng)的第一份計(jì)劃書(shū)

1、醫(yī)院新開(kāi)業(yè)-關(guān)于醫(yī)院前期運(yùn)營(yíng)的第一份計(jì)劃書(shū)【前沿】 感謝貴院領(lǐng)導(dǎo)，讓我有機(jī)會(huì)在這里發(fā)表自己的一些看法。通過(guò)短暫的幾天，下基層、走訪、打聽(tīng)等形式，較模糊地了解到目前XX縣的整個(gè)醫(yī)療環(huán)境， 各家醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的激烈,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段的多樣性等。我們醫(yī)院剛剛建設(shè)初期，目前各部門(mén)團(tuán)隊(duì)逐步健全，基本的醫(yī)療設(shè)備等硬件方面也在慢慢地完善過(guò)程中。當(dāng)然每個(gè)醫(yī)院前期建設(shè)總是會(huì)存在很多需要改善的地方，管理機(jī)制的不成熟，制度的不完善、市場(chǎng)局面未開(kāi)發(fā)等。 針對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果以及我院內(nèi)部資源和現(xiàn)有條件，提供個(gè)人部分意見(jiàn)：【弓I導(dǎo)語(yǔ)】民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，應(yīng)充分體現(xiàn)和發(fā)揮機(jī)構(gòu)的優(yōu)越性與靈活性，要不斷引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、改善服務(wù)、提

2、高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和水平，加強(qiáng)管理降低成本等。服務(wù)上：民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該以關(guān)注病人滿意度，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，人文化關(guān)懷的服務(wù)模式,致力于以合理的價(jià)格提供超越病人期望的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。了解病人的不同層次需求， 結(jié)合自身的資源實(shí)力，滿足市場(chǎng)需求，創(chuàng)造價(jià)值。民營(yíng)醫(yī)院大體開(kāi)展工作的方向：內(nèi)部管理+院內(nèi)經(jīng)營(yíng)+市場(chǎng)營(yíng)銷+廣告策劃。一、醫(yī)院根基定位、科室重點(diǎn)定位 院內(nèi)經(jīng)營(yíng)情況：建院前期12天，日營(yíng)業(yè)額在1000元左右。結(jié)合8月5日一8月9日的經(jīng)營(yíng)情況。導(dǎo)診共登記來(lái)診 13人 來(lái)院途徑：都是附近居民。就醫(yī)科室：中醫(yī)科5人、婦科4人、外科2人、內(nèi)科2人。 診斷結(jié)果顯示：內(nèi)外科、中醫(yī)科以各種常見(jiàn)病為主。婦科以檢查2人、產(chǎn)檢1人。就

3、診項(xiàng)目：手術(shù)0人次、治療9人次、B超化驗(yàn)3人次、流失1人。市場(chǎng)契機(jī)：新婦幼保健院、新中醫(yī)院搬遷新址；縣醫(yī)院住院部尚未建設(shè)完工。導(dǎo)致縣醫(yī)院床位爆滿，甚至拒收患者，縣中心幾家大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)處于供需不協(xié)調(diào)的前提下。我院能否在短時(shí)間內(nèi)搶占市場(chǎng)份額尤為重要和急迫。在人才、硬件、市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度影響力不足的時(shí)候，本地市場(chǎng)公立醫(yī)院暫時(shí)無(wú)法承擔(dān)高端特色醫(yī)療的前提下，我院正面臨一個(gè)良好的契機(jī)，積極籌建、完善一家現(xiàn)代化醫(yī)院。通過(guò)宣傳有效針對(duì)醫(yī)療行業(yè)環(huán)境、衛(wèi)生狀況、特色技 術(shù)等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。我院地理位置分析： 我院位于“ XX路”。地理位置稍微偏離縣中心一點(diǎn)。人流量不大，自 然產(chǎn)生市場(chǎng)知名度較少。前期未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大范圍營(yíng)

4、銷，醫(yī)院的市場(chǎng)曝光率少、事件新聞炒作 未得到有效傳播。因此導(dǎo)致市場(chǎng)局面未進(jìn)一步打開(kāi)，市場(chǎng)知名度低等情況。所謂酒香也怕巷子深。作為目前首要工作，以打開(kāi)市場(chǎng)知名度為重點(diǎn)。開(kāi)展相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷手段，讓市場(chǎng)以最短的時(shí)間達(dá)到知名度的傳播。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，初步科室規(guī)劃：第一科室：婦產(chǎn)科一品牌?？漆t(yī)院、婦科門(mén)診為特色?？?。第二科室外科（泌尿外科、肛腸科為主）第三科室中醫(yī)特色科室、第四科室內(nèi)科、骨傷科、兒科為輔助科室。 、婦產(chǎn)科 綜合結(jié)果分析：基本所有公立及民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)都有設(shè)立產(chǎn)科，可見(jiàn)本地市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)科的需求量是相當(dāng)?shù)卮蟆＝Y(jié)合地區(qū)總?cè)藬?shù)-120萬(wàn)、各醫(yī)院分布的產(chǎn)科病床和人數(shù)、計(jì)劃生育水平及監(jiān)理力度、男女基

5、本比例、結(jié)婚實(shí)際年齡等，按地區(qū)產(chǎn)科總?cè)肆縼?lái)算的話。每25-30年，將會(huì)有70-80萬(wàn)左右新生兒的出生。 每年的話將有3-4萬(wàn)左右新生兒出生。按正常公立民營(yíng)醫(yī)院接生比例算的話，民營(yíng)醫(yī)院每年總接生數(shù)在3000-4000人左右。而本地民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)只有4-5家。預(yù)期目標(biāo)：對(duì)比我院的條件和相關(guān)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定在60-80人/月的市場(chǎng)份額問(wèn)題不大。按人均消費(fèi)3000-3500萬(wàn)計(jì)算的話，每月業(yè)務(wù)收入在在18-25萬(wàn)左右。前提：我院的市場(chǎng)知名度達(dá)到一定程度，且保持一定的市場(chǎng)美譽(yù)度。繼而發(fā)展新生 兒特色科室，以婦產(chǎn)科帶動(dòng)新生兒科、內(nèi)兒科等相關(guān)科室。穩(wěn)定在院出生的新生兒，也將會(huì) 使我院的新生兒業(yè)務(wù)保持較好的發(fā)展勢(shì)頭。

6、這就是所謂的連鎖式營(yíng)銷手段。優(yōu)勢(shì)所在：努力打造 “高、精、尖“的婦產(chǎn)?？?，不斷提高住院環(huán)境、增設(shè)彩超、診療環(huán)境、手術(shù)室條件、醫(yī)療保險(xiǎn)等硬件設(shè)備，打造一家專業(yè)化婦產(chǎn)醫(yī)院，對(duì)于婦產(chǎn)方面的發(fā)展將會(huì)是起到根本性作用。市場(chǎng)契機(jī)：另外目前縣醫(yī)院床位緊張、人滿為患，滿足不了市場(chǎng)巨大的需求。且住院部尚未完全建設(shè)投入使用， 預(yù)期一年左右。而婦幼保健院的搬遷，中醫(yī)院產(chǎn)科條件極差的現(xiàn)狀。如 此好的市場(chǎng)機(jī)遇，應(yīng)果斷出擊，順應(yīng)時(shí)勢(shì)的需求。在短時(shí)間內(nèi)打響我院的婦產(chǎn)科品牌，突出我院婦產(chǎn)科的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，繼而在縣醫(yī)院、婦幼保健和中醫(yī)院未完全影響市場(chǎng)的 前提下，爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額。切忌慢慢打造品牌的公立醫(yī)院營(yíng)銷思想，

7、若市場(chǎng)條件成熟后、幾家公立醫(yī)院實(shí)現(xiàn)品牌推廣后，我院的優(yōu)勢(shì)及先機(jī)就算是微乎其微了。 、婦科門(mén)診 病種定位：以人流、婦科生殖器疾病為主，婦科生殖器整形為開(kāi)發(fā)手術(shù)、常見(jiàn)病為次、不育不孕為試點(diǎn)項(xiàng)目的模式經(jīng)營(yíng)。鎖定人群：以年輕女人為主、中青年婦女為輔。大致年齡在18-45歲左右為主要人群。 已存在、或潛在患者群體。綜合分析結(jié)果：XX縣市場(chǎng)以本地人口為主（除縣城中心少數(shù)外來(lái)人口）。而生殖器疾病作 為少女或婦女較隱私的病種之一，傳統(tǒng)的思想將會(huì)更傾斜于去藥店或私立診所進(jìn)行買(mǎi)藥或者 治療。而放棄去衛(wèi)生院和縣醫(yī)院等去科學(xué)治療，所以往往治愈效果不佳，反復(fù)發(fā)作。因此一 家民營(yíng)的具有實(shí)力的醫(yī)院將會(huì)是她們的第二首選。市場(chǎng)

8、契機(jī)：縱觀公立醫(yī)院及衛(wèi)生院，除婦幼保健院外，對(duì)于婦科門(mén)診的重視程度不夠，基本以發(fā)展常見(jiàn)病、內(nèi)外科為主。在婦科泌尿系統(tǒng)疾病的診治上存在一定的空洞和重視。而人流作為一個(gè)巨大的空白區(qū)，卻少有醫(yī)院去炒作。在民營(yíng)醫(yī)院中除XX醫(yī)院，基本無(wú)其他重點(diǎn)宣傳了。然XX醫(yī)院每月在婦科門(mén)診的營(yíng)業(yè)收入在30萬(wàn)左右，就診人數(shù)在100-200人左右?？梢?jiàn)市場(chǎng)在尚未開(kāi)發(fā)透的前提下，就已經(jīng)有這樣的效果了。預(yù)期目標(biāo)：在進(jìn)一步開(kāi)發(fā)、培育婦科門(mén)診市場(chǎng)后，預(yù)計(jì)我院的婦科門(mén)診人數(shù)將會(huì)穩(wěn)定在120-150人/月左右，直接營(yíng)業(yè)額在 15-20萬(wàn)左右。前提：在慢慢地引導(dǎo)和培育婦科市場(chǎng)，相關(guān)的診療設(shè)施完善后，我們的婦科將會(huì)達(dá)到那樣的程度。婦科門(mén)

9、診的優(yōu)勢(shì)：在于對(duì)醫(yī)院治療方式、診療環(huán)境、相關(guān)設(shè)備儀器的完善。在符合年輕一代女人的心里需要上，提供人性化服務(wù)及私隱保障等， 區(qū)別傳統(tǒng)手術(shù)和治療方式。制定一系列的經(jīng)營(yíng)推廣方案。 、夕卜科病種定位：男性泌尿外科、肛腸外科為主；外科常見(jiàn)手術(shù)及皮膚科為次，常見(jiàn)外科疾病為輔助。行業(yè)分析：目前，本地醫(yī)療市場(chǎng)基本都設(shè)置外科門(mén)診，基本醫(yī)療保險(xiǎn)都具備，人們對(duì)于外科 的需求上已大同小異了，沒(méi)有特別的需求了。所以有效的方法就是一鉆市場(chǎng)外科的空洞了。而外科作為一個(gè)大學(xué)科，其內(nèi)容和病種分支相當(dāng)?shù)仉s亂。因此精確的病種定位是必須的。從市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，外科領(lǐng)域的特色專科與特色病種的包裝和宣傳少有見(jiàn)到。而男性泌尿外科、 肛腸科、皮

10、膚科這幾種具有巨大的市場(chǎng)空間的疾病，卻很少有人炒作和經(jīng)營(yíng)。因此，在定位 方面：1、男性泌尿外科 針對(duì)病種1:包皮包莖等生殖器整形手術(shù)、針對(duì)范圍一全縣。針對(duì)年齡：不限，但大部分在12-45歲男性已存在疾患的患者群體調(diào)查分析：中國(guó)約有10%以上成年男性患有不冋程度的包皮包莖癥狀。隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們對(duì)于健康需求的進(jìn)步，人們將會(huì)越來(lái)越意識(shí)到包皮包莖的危害。然而，這一塊卻未得到相應(yīng)的重視及治療。相信在進(jìn)行周期性地培育市場(chǎng)后,將會(huì)慢慢地?cái)U(kuò)寬這一塊的市場(chǎng)，特別是在兒童、青少年這一塊市場(chǎng)，會(huì)取得巨大的成效。針對(duì)病種2:早泄、陽(yáng)痿為重點(diǎn)。其他泌尿系統(tǒng)疾病為次。針對(duì)范圍-全縣針對(duì)年齡：20-45歲男性已存在疾患

11、的患者群體市場(chǎng)分析：觀察市場(chǎng)藥店眾多、其內(nèi)部的壯陽(yáng)藥、男性保健藥品種類齊全、繁多?？沙醪脚袛嗥涫袌?chǎng)需求量很大。傳統(tǒng)男性在這方面恥于表達(dá)，膩煩治療。但吃藥過(guò)后導(dǎo)診的后遺癥及 吃藥周期性、療效、藥物依賴性等讓其苦不堪言。而市場(chǎng)對(duì)于此類廣告的重點(diǎn)宣傳目前只有 XX醫(yī)院。其每月男性泌尿外科10萬(wàn)營(yíng)業(yè)額左右?？梢?jiàn)：一、市場(chǎng)未被完全打開(kāi)；二、市場(chǎng)認(rèn)知度、培育市場(chǎng)單家醫(yī)院的力度還不夠；三、市場(chǎng)具有的空白領(lǐng)域還是非常地大；四、營(yíng) 銷推廣手段存在一定的不足。因此存在的市場(chǎng)是很大的。而選擇加入市場(chǎng)培育隊(duì)伍，進(jìn)一步打開(kāi)時(shí)候的情況是非常樂(lè)觀的。在營(yíng)銷策略上，重點(diǎn)差異化競(jìng)爭(zhēng)XX醫(yī)院。前提：宣傳到位的話，初步完成對(duì)市場(chǎng)的

12、培育工作。預(yù)期目標(biāo)：我院的病人量將會(huì)穩(wěn)定在70-100人/月左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定在 8-13萬(wàn)左右。2、肛腸外科針對(duì)病種：痔瘡、肛腸等常見(jiàn)疾病。針對(duì)范圍一全縣針對(duì)年齡：20歲以上，辦公室人員、出租車(chē)司機(jī)等。年老者更偏重。綜合分析：所謂“十人九痔”這句俗語(yǔ)，即預(yù)示者肛腸科在市場(chǎng)的需求量是巨大的。當(dāng)患者得了肛腸疾病后，癥狀嚴(yán)重的苦不堪言， 而傳統(tǒng)藥物往往治療無(wú)法徹底。市場(chǎng)目前尚未出現(xiàn)一家專業(yè)肛腸醫(yī)院及重點(diǎn)宣傳的醫(yī)院?？梢哉f(shuō)對(duì)于肛腸市場(chǎng)的炒作上，市場(chǎng)還是存在空白的。因此把握好這個(gè)契機(jī)，肛腸手術(shù)的推廣和應(yīng)用將會(huì)取得一定的成效。在完善市場(chǎng)知名度后， 將會(huì)帶動(dòng)相應(yīng)的市場(chǎng)潛力。前提：我院的市場(chǎng)知名度打出后，市

13、場(chǎng)認(rèn)知度得以改善后，結(jié)合我們的宣傳到位。預(yù)期目標(biāo)：病人量會(huì)穩(wěn)定在 40-50人/月，月?tīng)I(yíng)業(yè)額在 5-8萬(wàn)左右。四、中醫(yī)科針對(duì)病種：以內(nèi)外科常見(jiàn)病為主。發(fā)展自己的特色中醫(yī)處 方有待慢慢研究。針對(duì)院內(nèi)科室進(jìn)行相應(yīng)的特色中醫(yī)診療。針對(duì)年齡：所有人群。綜合分析：從市場(chǎng)中醫(yī)科分布來(lái)說(shuō)， 各民營(yíng)或公立醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基本都開(kāi)設(shè)。 從我院 的中醫(yī)科現(xiàn)有條件來(lái)看， 招收名老中醫(yī)外，發(fā)展特色中醫(yī)秘方和特色療法， 也會(huì)對(duì)本地市場(chǎng) 起到一點(diǎn)影響作用。 從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，中醫(yī)科市場(chǎng)的需求和信任感還是很不錯(cuò)的。 但都缺乏實(shí)質(zhì) 性的診療盈利點(diǎn)，因此發(fā)展中醫(yī)，開(kāi)展中醫(yī)特色項(xiàng)目將會(huì)在中醫(yī)生到來(lái)后制定更為詳細(xì)的方中醫(yī)科營(yíng)銷方式：以

14、提高中醫(yī)科醫(yī)生的知名度和醫(yī)院的品牌為主。打造良好的中醫(yī)市場(chǎng)口碑,吸引更多的人來(lái)就診，也是提高醫(yī)院整體知名度和市場(chǎng)美譽(yù)度的方法之一。五、其他科室就不具體說(shuō)了。其他科室將會(huì)與以上科室形成相輔相成的作用。提高我院的市場(chǎng)品牌和知名度，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)全院營(yíng)銷，完善各科室鏈接及流程的同時(shí)開(kāi)展具 體的業(yè)務(wù)。達(dá)到看一個(gè)病人，知曉一個(gè)醫(yī)院，傳播一個(gè)醫(yī)院的美譽(yù)度的作用。為口碑營(yíng)銷做更多的鋪墊。預(yù)期目標(biāo)：病人量將會(huì)穩(wěn)步上升，具體數(shù)量不好估算。內(nèi)科、骨傷科結(jié)合中醫(yī)科的話營(yíng)業(yè)額在5-8萬(wàn)/月左右。綜合上述，我院的月掛號(hào)量（除中醫(yī)科和內(nèi)外科室外）：掛號(hào)人數(shù)在280-350人左右/月預(yù)期月總營(yíng)業(yè)額（包含所有科室）在 50-65

15、萬(wàn)左右。前提：市場(chǎng)得到進(jìn)一步地開(kāi)發(fā)，相關(guān)的營(yíng)銷渠道初步健全，市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度達(dá)到一定的程度。預(yù)計(jì)，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷和內(nèi)部流程營(yíng)銷完善后，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的周期在4-6個(gè)月左右。j、市場(chǎng)營(yíng)銷企劃市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念:1、民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的靈活性，將會(huì)使我院在市場(chǎng)的知名度迅速提升，更好地傳播我院的正面信息。加大醫(yī)院的市場(chǎng)宣傳力度，迅速提升知名度，占領(lǐng)部分醫(yī)療空缺市場(chǎng)是當(dāng)務(wù)之急。2、積極打造自己的?？破放疲梦以旱摹胺菭I(yíng)利性”及相關(guān)醫(yī)療保險(xiǎn)、診療服務(wù)特色等，在特色?？?、重點(diǎn)?？粕闲纬蓪?duì)市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。J3、不管是院內(nèi)經(jīng)營(yíng)層面還是院外宣傳渠道，我院應(yīng)始終堅(jiān)持“非盈利性”公益品牌。從服務(wù)項(xiàng)目、基礎(chǔ)藥價(jià)、手術(shù)價(jià)格形

16、式的轉(zhuǎn)換都應(yīng)從不斷提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)療滿意度等為前提。打造“公益、平價(jià)、專業(yè)化、服務(wù)化”品牌為主。不僅是價(jià)格的優(yōu)惠，更是體現(xiàn)關(guān)懷的過(guò)程，要真關(guān)懷，而不是騙人。真心為老百姓辦事，有承諾就有兌現(xiàn)，先建立農(nóng)民的信心和信任。做好體驗(yàn)營(yíng)銷，建立患者信心。4、積極籌建、完善一家現(xiàn)代化醫(yī)院，通過(guò)宣傳有效針對(duì)醫(yī)療環(huán)境、衛(wèi)生狀況、特色技術(shù)等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，解決地方公立醫(yī)院人滿為患，供需不平衡的局面的冋時(shí)取得多數(shù)因其環(huán)境破舊、診療條件落后而不滿意的群體。5、形成我院大?？?、小綜合的?？铺厣放浦贰o(wú)論從技術(shù)、操作、服務(wù)等各個(gè)方面形成一種獨(dú)有的、嶄新的醫(yī)療模式，在進(jìn)行正面宣傳后，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知形成有效的競(jìng)爭(zhēng)。6、針

17、對(duì)各家醫(yī)院在本地市場(chǎng)多年的沉淀，而我院又處于剛剛起步階段。其知名度和社會(huì)影響力薄弱的前提下，以提高市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度為前提，我院在自身塑造的專科上以減少摩擦、有效區(qū)分市場(chǎng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)才是王道。廣告策劃的中心及思路：1、必須投放在患者愿意花時(shí)間看的媒體上，醫(yī)院集中在目標(biāo)受眾身上打廣告，進(jìn)而也是減少費(fèi)用，避免浪費(fèi)的做法。2、以專項(xiàng)技術(shù)包裝帶動(dòng)重點(diǎn)科室、以重點(diǎn)科室?guī)?dòng)整個(gè)醫(yī)院、以整個(gè)醫(yī)院帶動(dòng)整體品牌。廣告策劃宣傳爭(zhēng)取做到“以點(diǎn)帶面”，最終推動(dòng)醫(yī)院整體品牌。醫(yī)療廣告市場(chǎng)定位：1、營(yíng)銷方式組成：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定目標(biāo)人群、尋找廣告賣(mài)點(diǎn)、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃和組織 實(shí)施等。醫(yī)院初期廣告策劃要點(diǎn)：1、以大型專

18、家實(shí)力團(tuán)隊(duì)的匯聚、診療范圍和除少數(shù)縣中心公交站牌和路牌，及交通工具等，基本上市場(chǎng)廣告空間還是很大的。2、人們對(duì)廣告的疲勞度：未明顯體現(xiàn)，迎合度較高3、廣告的可信度：好的廣告，會(huì)讓人們產(chǎn)生信任感4、醫(yī)療廣告的敏感度：不排斥，不是很敏感 5、患者對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的信任度：存在可觀的信任度，雖然無(wú)法與公立醫(yī)院相比較。6、可利用廣告資源：雜志廣告、交通廣告、墻體廣告、橫幅、戶外告示牌、超市等場(chǎng)所廣告位、報(bào)紙廣告、太陽(yáng)傘、小禮品、生活用品、網(wǎng)站廣告、指示牌、站臺(tái)廣告、流動(dòng)性傳播丿 口等。市場(chǎng)廣告的飽和度：還存在很大的廣告空間位,廣告投資力度定位：1、根據(jù)我院建院初期，市場(chǎng)尚未打開(kāi)格局的情況下，參照我院的自身?xiàng)l

19、件和實(shí)力。在發(fā)展初期階段，打開(kāi)市場(chǎng)知名度，迎合市場(chǎng)發(fā)展是我們的首要工 作重心。 綜合條件分析，打開(kāi)前期打開(kāi)我院的市場(chǎng)，在廣告投資方面需要約4-6個(gè)周期,以1周期=1個(gè)月時(shí)間。2、投資重點(diǎn)區(qū)域主要集中在核心地點(diǎn)（XX鎮(zhèn)及縣中心）和次要地點(diǎn)（XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)），邊緣地點(diǎn)（除以上，其他縣內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)）暫時(shí)將不做考慮。其中區(qū)域投資力度控制在- 核心地點(diǎn)60-70%、次要地點(diǎn)30-40%。預(yù)計(jì)前期投入金額 8-10萬(wàn)/月（不包括人力資源等費(fèi)用，只做廣告成本費(fèi)）廣告主要集中在流動(dòng)性媒體廣告65%戶外固定板塊30%輔助性廣告5%3、通過(guò)多形式、整合式廣告營(yíng)銷，以最短

20、時(shí)間提高我院的市場(chǎng)知名度。具體以上數(shù)據(jù)根據(jù)市場(chǎng)變幻因素，在完成前期投資后，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，進(jìn)行相應(yīng)的比例調(diào)整。診療技術(shù)作為醫(yī)院進(jìn)入市場(chǎng)的第一階段重點(diǎn)“炒作”內(nèi)容，體現(xiàn)醫(yī)院的實(shí)力與陣容。為期：1-2個(gè)周期性鋪蓋式傳播。=2、醫(yī)院品牌建設(shè)與實(shí)力建設(shè)作為醫(yī)院進(jìn)入市場(chǎng)第二階段的重點(diǎn)“炒作”內(nèi)容。 為期：2-3個(gè)周期。-3、以平價(jià)、非盈利性的公益形象及醫(yī)療促銷活動(dòng)作為醫(yī)院進(jìn)入市場(chǎng)第一、二 階段的輔助性傳播形式。4、把品牌建設(shè)向醫(yī)療質(zhì)量和技術(shù)轉(zhuǎn)變一下，作為進(jìn)入市場(chǎng)第三階段的重點(diǎn)“炒作”內(nèi)容，為期1-2周期。使醫(yī)院在初步完成前期市場(chǎng)開(kāi)拓后，取得較好的市場(chǎng)知名度，使 醫(yī)院平穩(wěn)地向成長(zhǎng)期邁進(jìn)。三、市場(chǎng)部營(yíng)

21、銷：營(yíng)銷人員工作方向：醫(yī)院創(chuàng)建初期，以擴(kuò)寬市場(chǎng)空間和建立渠道為主。建立多向渠道，擴(kuò)寬市場(chǎng)營(yíng)銷的方向，為醫(yī)院的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)品牌深入市場(chǎng)，進(jìn)而更好地元成醫(yī)院的業(yè)務(wù)指標(biāo)的需求。一、雜志媒體：、好處：1利用雜志發(fā)放來(lái)傳達(dá)醫(yī)院的資料、技術(shù)、設(shè)備、活動(dòng)等信息。雜志主要特色是成效快、 區(qū)域性和針對(duì)性強(qiáng)。它的缺點(diǎn)一是雜志需要人力來(lái)派發(fā)，受派發(fā)人員影響面比較大。二是區(qū)域性太強(qiáng)，無(wú)法做到大面積的推廣，只能在某些固定的區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行宣傳推廣。2、對(duì)我院的主要目標(biāo)人群，男女年齡段、消費(fèi)層次、區(qū)域等方面進(jìn)行針對(duì)性，有目的的派發(fā)雜志。雜志內(nèi)容由我院自己編輯，特別是醫(yī)療軟文、院內(nèi)新聞、醫(yī)療活動(dòng)廣告等等都可以通過(guò)雜志傳達(dá)信息，與

22、傳統(tǒng)媒體的廣告相比更加全面。3、 針對(duì)全國(guó)各地這些年的雜志發(fā)放效果來(lái)說(shuō)，基本上落地率（來(lái)診人數(shù)與發(fā)放數(shù)量的比例）維持在不等（基本上以連續(xù)推廣3個(gè)月后才能做到這樣的成效）。4、 按50000本雜志計(jì)算的話，到診人數(shù)在100-250人左右。實(shí)際消費(fèi)金額在 XX地區(qū)，應(yīng)該 可以維持在1600-2000元/人左右。預(yù)計(jì)營(yíng)收入在 18-25萬(wàn)左右。雜志規(guī)格：正16K、32P、力口 2頁(yè)封面銅版紙、封面 128g雙銅、內(nèi)頁(yè)60g高白雙膠紙、。（包含運(yùn)費(fèi)）黑白，預(yù)計(jì)元/本實(shí)際盈利：200000 （預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入）-45000 （雜志成本費(fèi)）-15000 （人力資源費(fèi)）-60000 （院內(nèi)醫(yī)護(hù)人員接診這些病人工

23、資費(fèi)）-20000 （其他雜費(fèi)）=60000元、1、雜志人員結(jié)構(gòu)組長(zhǎng)1名、雜志設(shè)計(jì)1名、熟悉周邊、固定派發(fā)車(chē)輛 1部、司機(jī)1名、每月雇傭派發(fā)人員 3 名。加上部分油費(fèi)，大概人力成本在15000元左右。2、成立專業(yè)發(fā)放隊(duì)伍：1、雜志組組長(zhǎng)：對(duì)組員進(jìn)行監(jiān)管及評(píng)估、各派發(fā)點(diǎn)及派發(fā)區(qū)域的調(diào)查、制定各區(qū)域的派發(fā) 量及工作計(jì)劃。2、 取消護(hù)理人員下基層發(fā)放廣告，初步增加3發(fā)放人。日工資60/天，每月實(shí)際發(fā)放天數(shù)'控制在20天內(nèi)，聘請(qǐng)人員月工資維持在4000-5000元左右。發(fā)放人員服從組長(zhǎng)安排、按質(zhì)按量完成派發(fā)工作。3、投放操作技巧培訓(xùn)。具體培訓(xùn)四個(gè)方面：投到哪投給誰(shuí)投多少怎么投、成立專業(yè)發(fā)放隊(duì)伍

24、、實(shí)行合同責(zé)任制度、對(duì)其進(jìn)行管控。從招聘、培訓(xùn)、工作執(zhí)行到后期工作檢查、評(píng)估、工資核算發(fā)放等一系列流程完善。發(fā)放效果跟蹤及查核，不定期下去抽查考核。投放目的及投放方式。根據(jù)投放目的和目標(biāo)人群，有選擇性地投放。獎(jiǎng)罰激勵(lì)制度、每月設(shè)定落地率目標(biāo)。實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制度，該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)、該罰的罰。3、雜志派發(fā)點(diǎn)：投放地點(diǎn)有：集貿(mào)市場(chǎng)、購(gòu)物場(chǎng)所、休閑場(chǎng)所、超市、站臺(tái)、店面、洗浴中心、行人、社區(qū)、公園等人流量相對(duì)多的場(chǎng)所。具體各地點(diǎn)投放比例及區(qū)域待詳細(xì)了解市場(chǎng)及本縣情況后, 定相應(yīng)詳細(xì)的發(fā)放計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷大體方向： 1醫(yī)院與各種企業(yè)單位合作，做醫(yī)療健康體檢，免費(fèi)建立健康 檔案。2、 建立規(guī)范化的市場(chǎng)轉(zhuǎn)診部運(yùn)作流程，

25、全面提升市場(chǎng)的業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)量。 、講誠(chéng)信，保證醫(yī)療質(zhì)量，建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，完善客戶資料管理。 、因?yàn)獒t(yī)院建設(shè)初期，醫(yī)院知名度低、醫(yī)生對(duì)我院具體情況不了解等。通過(guò)市場(chǎng)人員直接進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)行有效溝通，把我們的醫(yī)院特色?？啤＜覉F(tuán)隊(duì)、技術(shù)醫(yī)療設(shè)備、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等 傳遞給每一個(gè)客戶，讓他們能夠在第一時(shí)間認(rèn)識(shí)到、了解到我院的各方面實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)。 我院將會(huì)考慮以小禮品贈(zèng)送、部分宣傳材料等進(jìn)行交流。 、市場(chǎng)人員應(yīng)在工作過(guò)程注重前期市場(chǎng)的調(diào)研，分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。提供各種市場(chǎng)分析資料，以便院內(nèi)經(jīng)營(yíng)做更多的參考。 、初步目標(biāo)定位：以靠近我院的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所、 還有計(jì)生處做為第一階段重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域。將各

26、種小型醫(yī)院、診所做為轉(zhuǎn)診重點(diǎn)開(kāi)展對(duì)象。 、建立健全的市場(chǎng)部管理表格：業(yè)務(wù)員工作日志、 客戶拜訪登記表、發(fā)放禮品登記表、客戶返款單、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)聢?bào)表、市場(chǎng)部總業(yè)績(jī)?cè)聢?bào)表、市場(chǎng)部患者登記本（醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)臺(tái)與市場(chǎng)部各留一份） 、完善院內(nèi)經(jīng)營(yíng)，院內(nèi)醫(yī)生配合市場(chǎng)轉(zhuǎn)診條件進(jìn)行患者診療及消費(fèi)。 、院內(nèi)提供支持：提供專業(yè)的醫(yī)院科室知識(shí)、精確轉(zhuǎn)診病種及目標(biāo)、轉(zhuǎn)診培訓(xùn)和技巧指導(dǎo)，制定較好的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，幫助營(yíng)銷人員進(jìn)一步完善市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。3、進(jìn)入社區(qū)或農(nóng)村開(kāi)展義診、科教等診療活動(dòng)，發(fā)放免費(fèi)的健康卡、宣傳品等，引導(dǎo)就醫(yī)。4、與特別的社會(huì)組織或群體聯(lián)合舉辦“免費(fèi)健康體檢活動(dòng)”，并邀請(qǐng)媒體進(jìn)行跟蹤報(bào)道， 在完成市場(chǎng)美譽(yù)度

27、的時(shí)候，順便擴(kuò)大宣傳市場(chǎng)知名度。參照組織：敬老院、孤兒院、殘疾人 中心、大商場(chǎng)、大企業(yè)、知名單位等。5、 其他形式營(yíng)銷廣告：以上述進(jìn)行相應(yīng)工作安排-流動(dòng)性媒體廣告65%戶外固定板塊30% 輔助性廣告5%四、內(nèi)部人員管理工作重心：穩(wěn)定內(nèi)部核心團(tuán)隊(duì)，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，加大績(jī)效考核，實(shí)施目標(biāo)管理。1醫(yī)生培訓(xùn)及管理： 綜合分析：1在建院初期，我院在人才某些方面暫不處于明顯優(yōu)勢(shì)。相對(duì)其他醫(yī)院和地方醫(yī)院的醫(yī)生長(zhǎng)期坐診所帶來(lái)的市場(chǎng)認(rèn)可度和名醫(yī)效應(yīng)。我院在這一塊是薄弱點(diǎn)。2、目前我院聘請(qǐng)醫(yī)生基本都是以公立醫(yī)院剛出來(lái)，多年的公立醫(yī)院就業(yè)思想為主。使醫(yī)生 在新的民營(yíng)醫(yī)院“經(jīng)營(yíng)模式”中還未完全適應(yīng)。做法：1、業(yè)務(wù)

28、培訓(xùn)：初期需加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生的接診技巧、服務(wù)理念、業(yè)務(wù)思想等進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)引導(dǎo)及考核。引入民營(yíng)醫(yī)院新的診療方式及醫(yī)療服務(wù)。努力提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量、 優(yōu)化診療方案、有效區(qū)分以往的接診方式。爭(zhēng)取早日深入民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)中。2、實(shí)行人群價(jià)格定位：不同消費(fèi)觀念和水平的患者，制定“價(jià)格菜單”，以滿足高、中、 低患者的消費(fèi)需求。3、完善院內(nèi)各環(huán)節(jié)：使各科室配合更流暢，以專科主任為主，輔助科室為輔，完善流程， 避免醫(yī)療差錯(cuò)的同時(shí)，縮短就診流程，以取得患者的滿意度。4、醫(yī)生名氣及知名度：一、繼續(xù)挖掘、聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麑＜易\；或進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)、聯(lián)盟方式。二、在于我院長(zhǎng)期對(duì)外推廣，重點(diǎn)宣傳和包裝我院的醫(yī)生，讓其達(dá)到一定的

29、市場(chǎng)知名度；在 專家宣傳領(lǐng)域，想法設(shè)法推出最好的專家包裝，引起患者的追捧。三、口碑式營(yíng)銷，達(dá)到醫(yī)生名氣的蔓延。護(hù)理人員培訓(xùn)及管理：綜合分析：1、目前我院的護(hù)理團(tuán)隊(duì)實(shí)力相對(duì)較薄弱，較多都是剛畢業(yè)。2、其次對(duì)于民營(yíng)醫(yī)療的服務(wù)流程等較陌生，之前接觸民營(yíng)醫(yī)療的較少。3、相關(guān)醫(yī)療制度、考核制度的不完善。4、在專業(yè)和臨床操作等方面經(jīng)驗(yàn)欠缺。做法：1、組織培訓(xùn)計(jì)劃：深入科室，了解和檢查有關(guān)診斷、治療、護(hù)理、院感等情況。制定全院的醫(yī)療、護(hù)理、院感、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)等各種工作。不斷提高我院的護(hù)士操作及理論知識(shí)。經(jīng)常組織全院性的會(huì)診、大型搶救、院內(nèi)學(xué)術(shù)交流、新技術(shù)項(xiàng)目開(kāi)展應(yīng)用等醫(yī)療技術(shù)活動(dòng)。定期實(shí)施員工學(xué)習(xí)新技術(shù)、新業(yè)

30、務(wù)、創(chuàng)造條件開(kāi)展醫(yī)療新項(xiàng)目。引進(jìn)民營(yíng)醫(yī)院獨(dú)特的服務(wù)理念，在醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、人文服務(wù)方面重點(diǎn)培訓(xùn)。進(jìn)一步完善服務(wù)人性化的流程。2、建立完善的制度、以及考核機(jī)制的設(shè)立。在目前創(chuàng)建初期，人力資源部尚未完善的階段， 應(yīng)始終堅(jiān)持制度化和人性化相結(jié)合管理為主， 用制度去評(píng)論各部分開(kāi)展工作的好與壞，進(jìn)行針對(duì)性鼓勵(lì)和處罰。督促、檢查各科室醫(yī)療規(guī)章制度、醫(yī)療常規(guī)和操作常規(guī)的執(zhí)行情況，定期分析醫(yī)療指標(biāo)完成情況，糾正醫(yī)療護(hù)理工作中出現(xiàn)的偏差，不斷提高醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量，完善院內(nèi)診療一條龍的流程。3、人才戰(zhàn)略：長(zhǎng)期招聘優(yōu)秀人才， 提倡優(yōu)勝劣汰機(jī)制， 提高醫(yī)護(hù)人員的醫(yī)療技術(shù)和業(yè)務(wù)水平，使員工進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)。4、員工職業(yè)規(guī)劃：了解

31、員工的技能所長(zhǎng)，施與發(fā)展平臺(tái)。建立健全的人事資料、針對(duì)其制定合理的職業(yè)規(guī)劃、發(fā)展方向，努力以培養(yǎng)、加強(qiáng)專業(yè)技能，建立員工的的信心， 使基層護(hù)理隊(duì)伍保持穩(wěn)定健康 地發(fā)展。后勤管理人員：綜合分析：建院初期，對(duì)于后勤部的整體分工不明確，流程繁雜、無(wú)正規(guī)經(jīng) 驗(yàn)，導(dǎo)致工作效率持續(xù)不高等。做法：完善后勤工作機(jī)制、制定合理的后勤分工、責(zé)任制度。在統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)、庫(kù) 管、勤雜等后勤保障方面不斷進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化。提高后勤工作效率，精簡(jiǎn)流程，明確工作方面。努力更好地為臨床各部門(mén)提供良好的工作環(huán)境和員工生活條件。保障一線工作者更加有效率地、順利地開(kāi)展各項(xiàng)工作。五、院內(nèi)經(jīng)營(yíng)一、建立患者的信心及信任感：患者的信心是否

32、建立，決定了他來(lái)不來(lái)醫(yī)院。信心的建立無(wú)外乎我院的市場(chǎng)美譽(yù)度、以及廣告宣傳達(dá)到的效果。而信任，是因?yàn)閬?lái)過(guò)，則是二次就診，或者說(shuō)形成口碑式宣傳。所以來(lái)院后體驗(yàn)的結(jié)果決定 信任。因此，患者對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)需求、環(huán)境需求、服務(wù)需求、流程的體驗(yàn)和感覺(jué)過(guò)程， 是建立信任的根本。大體上我們從三方面入手：服務(wù)前 -服務(wù)中-服務(wù)后- 服務(wù)前：1、市場(chǎng)宣傳渠道的建立、在進(jìn)行“非盈利性”公益品牌的推廣、再對(duì)本院進(jìn) 行相應(yīng)的形象品牌包裝、 醫(yī)生實(shí)力包裝、技術(shù)實(shí)力包裝等，讓其在未到醫(yī)院之前體驗(yàn)到我院 的整體水平，繼而產(chǎn)生信心。2、通過(guò)來(lái)院后，體驗(yàn)我們的診療患者。形成口碑性營(yíng)銷，繼而產(chǎn)生信心。3、開(kāi)設(shè)夜間溫馨門(mén)診、特需門(mén)診、縣城車(chē)站免費(fèi)接送、專家點(diǎn)名、新生兒特殊護(hù)理、月子 公寓、術(shù)后營(yíng)養(yǎng)餐、術(shù)前特別輔導(dǎo)護(hù)理、新生兒游泳池、院長(zhǎng)門(mén)診、預(yù)約免掛號(hào)費(fèi)