怎樣和客戶交朋友.ppt課件

1、LOGOdcms神州數碼管理系統(tǒng) 趙鋼dcms前言前言dcms怎樣和客戶交朋友之一怎樣和客戶交朋友之一怎樣把握客戶的性格特征怎樣了解不同客戶的價值怎樣找到與客戶的共同點怎樣找到客戶的興趣點怎樣確定客戶的內在心思需求怎樣把握客戶的購買需求dcms怎樣把握客戶的性格特征怎樣把握客戶的性格特征dcms怎樣把握客戶的性格特征怎樣把握客戶的性格特征如何識別客戶的性格特征如何識別客戶的性格特征dcms九型性格根本構架圖如何識別客戶的性格特征如何識別客戶的性格特征v 控制型：原那么性強、守承諾、守法、有影響力、喜歡控制、光明磊落v 助人型：溫暖友善、隨和、含蓄、慷慨大方、樂善好施。v 成就型：自信、精神充沛

2、、風趣幽默、處世靈敏、積極進取。v 自我型：心情化、多夢想、懼怕回絕、占有欲強、我行我素。v 明智型：溫文儒雅、條理清楚、表達含蓄、內向、欠缺活力、反響緩慢。v 疑惑型：做事小心謹慎、機智、務虛、守規(guī)、團體認識強v 活潑型：樂觀、熱心、喜歡活動、不停獲取、多才多藝。v 領袖型：自我、追求權益、愛命令、有正義感、客觀、直覺性強。v 和平型：溫暖、友善、隨和、留意細節(jié)、不喜歡被支配。dcms對等模擬對等模擬v人不是在一個模子里刻出來的v每個人都有不同類型的朋友，并且相處融洽，那把順暢溝通、和平相處的鑰匙是什么呢？vv一定是相互之間共同的話題和喜好。對等模擬，就是他與客戶要盡量堅持同步。v假設客戶說

3、話聲大、語速快，他也要提高音量、加快語速；假設客戶對他表現得非常熱情，他也應該充溢熱情。這樣他才干與客戶相互呼應，獲得其心思認同。dcms確定接觸戰(zhàn)略確定接觸戰(zhàn)略dcmsdcms如何了解不同客戶的價值如何了解不同客戶的價值如何了解客戶的價值如何了解客戶的價值dcms最有價值客戶最具增長性客戶低奉獻客戶負值客戶不同價值客戶的戰(zhàn)略不同價值客戶的戰(zhàn)略vMVC最有價值/MGC最具增長性客戶的戰(zhàn)略v1、 MVC/MGC的價值：v1.1、當前價值v1.2、未來價值v2、 MVC/MGC的判別：v2.1、區(qū)域/行業(yè)/老板影響力是龍頭的企業(yè)；v 2.2、行業(yè)在未來有快速增長性趨勢企業(yè)；v3、MVC客戶戰(zhàn)略：對

4、于大客戶，尤其是成了忠實客戶的大客戶，必需想方設法地與他們建立關系dcms不同價值客戶的戰(zhàn)略不同價值客戶的戰(zhàn)略vLVC低奉獻度客戶的戰(zhàn)略v1、LVC能帶來的價值：v1.1、利潤奉獻度很低；v1.2、品牌宣傳價值很低；v2、 LVC的判別：v2.1、工程不明、預算不大不小；v2.2、企業(yè)影響力不大；v2.3、競爭對手劇烈；v3、LVC客戶戰(zhàn)略：進展適當的調整，如要保管的根底上，讓一部分客戶盡快晉級或交換為二級客戶dcms不同價值客戶的戰(zhàn)略不同價值客戶的戰(zhàn)略vBZ負值客戶的戰(zhàn)略v1、BZ能帶來的價值：v 不能帶來價值，甚至會出現反效果v2、 BZ的判別：v2.1、非我們擅長行業(yè)；v2.2、工程預算

5、不到20萬；v2.3、小公司參與競爭；v3、BZ客戶戰(zhàn)略：不能生硬地回絕，可以采取溫順的淘汰方式，讓客戶本人取消買賣；或者跟客戶坐下來一同商討最正確的處理方案，畢竟如今的負值客戶未來不是沒有成為優(yōu)質客戶的能夠。dcmsdcms怎樣找到與客戶的共同點怎樣找到與客戶的共同點dcms怎樣找到與客戶的共同點怎樣找到與客戶的共同點與客戶建立共同點必需具備以下根本條件： 至少有一方熟習，可以經過對話或其他的方式進展下去。 客戶或雙方感興趣，情愿花時間在一同談下去。 有展開討論的余地，便于議論，并且在適當的時候可以轉到銷售話題上來。 共同點應比較自然，不能牽強。 共同點必需有內容，不能蜻蜒點水。 在間隔拉近

6、后，可以及時回到業(yè)務主題上，可以趁熱打鐵達成共識。dcms怎樣找到與客戶的共同點怎樣找到與客戶的共同點尋覓共同點的方法之一：關懷客戶，從客戶需求入手。這需求銷售人員在訪問客戶、與客戶交流之前，充分、仔細地分析客戶實踐的、最劇烈的需求，假設一開場就抓住了客戶急需處理的問題點，客戶必定情愿將話題繼續(xù)下去，相反，假設銷售員與客戶初見面，就是十足的“商業(yè)氣味，那么客戶根本上就不會購買他的產品，甚至不會給他時機讓他背課文似地“背完開場白。PS：千萬不要完全站在了本人的立場上，不要把本人知道的產品信息“復制、粘貼到客戶腦子里。而是要循序漸進地切入話題。假設不思索客戶的感受，不理睬客戶能否真的需求，那么即使

7、客戶肯花時間聽他引見，也會左耳聽、右耳冒，不會記在心里。dcms怎樣找到與客戶的共同點怎樣找到與客戶的共同點尋覓共同點的方法之二：察言觀色，按圖索驥。一個人的心思與精神、習慣與喜好，都會或多或少地表如今他的表情、服飾、談吐、舉止上。只需他擅長察看，就會發(fā)現他們的共同點。PS：必需經過“火眼金睛發(fā)現共同點，然后圍繞這個突破口進展交談，當相互認識和了解了，以致像久違的朋友般親近的時候，銷售就水到渠成了dcms怎樣找到與客戶的共同點怎樣找到與客戶的共同點尋覓共同點的方法之三：以話試探，投石問路。面對客戶，尤其是陌生客戶，先提一些“投石性問題，在略有了解后，就可以有目的地展開交談。 dcms怎樣找到與

8、客戶的共同點怎樣找到與客戶的共同點尋覓共同點的方法之四：培育情感，把功夫用在銷售之外。 與客戶聊些任務和銷售以外的話題，尋覓與客戶的共同點，加深了解。 對客戶的閱歷和成就表示由衷的欽佩和贊賞。 對客戶遇到的困難，在力所能及的范圍內真誠地提供協(xié)助。 對因個人的緣由在任務中產生的疏漏和錯誤，要勇于承當責任，及時矯正，并求得客戶體諒。 對客戶給予的協(xié)助，報以真誠的報答。 dcms怎樣確定客戶的內在心思需求？怎樣確定客戶的內在心思需求？dcms怎樣確定客戶的內在心思需求？怎樣確定客戶的內在心思需求？dcms怎樣確定客戶的內在心思需求？怎樣確定客戶的內在心思需求？緣由分析： 有一點了解，但有誤解，比如以

9、為直銷就是傳銷，所以沒興趣。 完全不了解，興趣便無從談起。 當做回絕銷售人員推銷行為的借口。 確實了解，也確實不需求。dcms怎樣確定客戶的內在心思需求？怎樣確定客戶的內在心思需求？應對方法：方法一：客戶興趣導向。銷售人員應事先花時間和精神經過訊問、調查、察看與分析，了解客戶特殊的喜好、興趣，這樣在溝經過程中才干找到共同話題。方法二，利用客戶獵奇心。每個人都有獵奇心，銷售人員完全可以利用獵奇心接近客戶。dcms怎樣和客戶交朋友之二怎樣和客戶交朋友之二怎樣經過聯(lián)絡客戶怎樣經過聯(lián)絡客戶怎樣向客戶傳送產品信息怎樣向客戶傳送產品信息怎樣確定吸引客戶的銷售訴求怎樣確定吸引客戶的銷售訴求怎樣經過有效聯(lián)絡建

10、立客戶友誼怎樣經過有效聯(lián)絡建立客戶友誼怎樣確定最正確的銷售時機怎樣確定最正確的銷售時機dcms怎樣抑制本人的銷售妨礙怎樣抑制本人的銷售妨礙怎樣自動與客戶交往怎樣自動與客戶交往怎樣把握交往的時機和條件怎樣把握交往的時機和條件怎樣展現本人的自信和成熟怎樣展現本人的自信和成熟怎樣經過熱情感染客戶怎樣經過熱情感染客戶怎樣表達本人的交往愿望怎樣表達本人的交往愿望dcms怎樣提出本人的訪問懇求怎樣提出本人的訪問懇求怎樣建立良好的第一印象怎樣建立良好的第一印象怎樣有效設計開場白怎樣有效設計開場白怎樣有效利用他人的影響力怎樣有效利用他人的影響力怎樣給客戶留下深化的印象怎樣給客戶留下深化的印象怎樣制造下一次見面

11、的時機怎樣制造下一次見面的時機dcms怎樣提出引導性的問題怎樣提出引導性的問題怎樣傾聽客戶的說話怎樣傾聽客戶的說話怎樣主導客戶的留意力怎樣主導客戶的留意力怎樣回應客戶的說話怎樣回應客戶的說話怎樣闡釋本人的觀念怎樣闡釋本人的觀念怎樣提出本人的反對意見怎樣提出本人的反對意見dcms怎樣抑制回絕恐懼癥怎樣抑制回絕恐懼癥怎樣正確對待客戶的回絕態(tài)度怎樣正確對待客戶的回絕態(tài)度怎樣有效地預防回絕怎樣有效地預防回絕怎樣有效抑制客戶的借口性回絕怎樣有效抑制客戶的借口性回絕怎樣排除客戶的真正回絕怎樣排除客戶的真正回絕怎樣進展有效的客戶跟進怎樣進展有效的客戶跟進dcms怎樣客戶分析產品的優(yōu)勢怎樣客戶分析產品的優(yōu)勢怎

12、樣誠實表達本身產品的缺乏怎樣誠實表達本身產品的缺乏怎樣建立客戶的信任感怎樣建立客戶的信任感怎樣向客戶做出積極的銷售承諾怎樣向客戶做出積極的銷售承諾怎樣處置客戶的批判性意見怎樣處置客戶的批判性意見怎樣對待客戶不合理的買賣懇求怎樣對待客戶不合理的買賣懇求dcms怎樣做客戶的產品顧問怎樣做客戶的產品顧問怎樣與客戶建立互惠雙贏的同伴關系怎樣與客戶建立互惠雙贏的同伴關系怎樣突破與客戶的物質交流關系怎樣突破與客戶的物質交流關系怎樣快速縮短與客戶的心思間隔怎樣快速縮短與客戶的心思間隔怎樣堅持與客戶得體的禮節(jié)交往怎樣堅持與客戶得體的禮節(jié)交往怎樣實現客戶關系的良性開展怎樣實現客戶關系的良性開展dcms怎樣識別成

13、交信號和把握促成時機怎樣識別成交信號和把握促成時機怎樣運用優(yōu)惠政策促成購買怎樣運用優(yōu)惠政策促成購買怎樣有效處置客戶提出的異議怎樣有效處置客戶提出的異議怎樣平衡決策人與需求人的關系怎樣平衡決策人與需求人的關系怎樣協(xié)助客戶下定決心購買怎樣協(xié)助客戶下定決心購買怎樣有技巧地促成客戶買賣怎樣有技巧地促成客戶買賣dcms怎樣進展客戶銷售回訪怎樣進展客戶銷售回訪怎樣運用超值效力戰(zhàn)略怎樣運用超值效力戰(zhàn)略怎樣對客戶提供一對一效力怎樣對客戶提供一對一效力怎樣處置客戶的埋怨怎樣處置客戶的埋怨怎樣進展客戶沖突管理怎樣進展客戶沖突管理怎樣維護客戶的稱心度怎樣維護客戶的稱心度dcms怎樣制定有效的客戶引薦方案怎樣制定有效

14、的客戶引薦方案怎樣向客戶提出引薦懇求怎樣向客戶提出引薦懇求怎樣協(xié)助客戶確定銷售對象怎樣協(xié)助客戶確定銷售對象怎樣對老客戶的引薦做出反響怎樣對老客戶的引薦做出反響怎樣促成客戶參與他的銷售規(guī)劃怎樣促成客戶參與他的銷售規(guī)劃怎樣建立良好的客戶人脈網怎樣建立良好的客戶人脈網dcms怎樣把握客戶的性格特征怎樣把握客戶的性格特征 客戶性格的態(tài)度特征 客戶性格的明智特征 客戶性格的心情特征 客戶性格的意志特征 .dcmsDiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc

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16、c.Add Your Titledcms20192035Describe a vision of company or strategic contents.Description of the contentsDescription of the contents+40%Describe a vision of company or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents. Description of the contentsDescribe a vision of company or s

17、trategic contents.DiagramdcmsDiagram50%24%10%16%50%24%16%10%ProductsDescription of the companys productsServiceDescription of the companys serviceTechnologyDescription of the companys technologyMarketDescription of the companys marketdcmsDiagramClick to add TitleThemeGallery is a Design Digital Cont

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19、sDescription of the contentsDescription of the contentsDescription of the contentsSpecial ContentsContents Title (2019)dcmsDiagram ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guil

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