品賣拐小品學銷售技巧

1、品賣拐小品，學銷售技巧經典小品賣拐的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山， 憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生 出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙被拐， 還心甘情愿地把自行 車搭了進去。更為經典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝??！ ”。搞笑自不必說，我們所關心的是趙本山成功“賣拐”的整個過程。 他是如何 一步一步地把拐推銷給范偉的？趙本山“賣”的方法技巧有哪些？他又是怎樣 去把握范偉的心理的？這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們愛施德零 售和客戶終端門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對

2、自己和產品有十足的信心趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！這滿大 街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？”實際門店銷售中，確實有很多的店員接待顧客的時候，經常主觀地去判斷顧 客會不會買，結果先入為主；內心有我們的產品不好賣啊等等之類的消極想法。趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把焉的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了?！边M店顧客對我們的產品信心，很大程度來自于店員對產品的信心。二、根據顧客的需求推薦合適的產品小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套， 聽說 人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上人家那賣安眠

3、藥聽說柱子開四輪 車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐”趙本山：“這叫市場，抓好提前量！”最快速的銷售就是根據顧客的需求來推薦。很多門店的店員不知道顧客的需 求，也不去詢問顧客，轉身就給顧客推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的 產品，結果顧客來一句“不需要，一般股！ ”的回答，給銷售服務反而造成障礙。需求哪里來？問！銷售是問而不是說，太多的店員喜歡說，這是誤區(qū)！三、不要在意顧客說：“不需要！”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手高秀敏說： “你那提前量也有打失誤的時候！ ” （柱子的腿好了，不需要了）門店的銷售服務中，大部分顧客都會對我們銷售產生拒絕，店員天天聽到“不需要”這樣的拒絕。 有的店員在拒絕聲中開始

4、懷疑自家的產品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖；有好的店員能夠在顧客的拒絕聲中巧妙地引導顧客，最終把不好賣的產品反而賣了出去。趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求： “今天賣拐， 一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。”當顧客表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化顧客內在的未被發(fā)現的需求，只是需要積極去引導顧客。這里有個創(chuàng)造需求的銷售故事：最厲害的店員一個小伙子去應聘百貨公司的店員，老板問他做過什么？他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了

5、幾單買賣？”“1 單，”小伙子回答說?！爸挥?1 單？”老板很生氣：“你賣了多少錢 ?”“ 3，000，000元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆?！笆沁@樣的！ ” 小伙子說，“一個男士進來買東西， 我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20 英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個

6、魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的， ”小伙子回答道， “他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。 我就說你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？”四、店員的聲音要能引起潛在目標顧客的注意趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！結果引起了潛在顧客范偉的注意： “我說你瞎指揮啥呀， 你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。門店的銷售也是一樣，有了顧客的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。店員在門店中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對于吸引店外潛在顧客起著非常重要的作用。深圳就有某個零

7、售品牌，要求各專柜的店員在“歡迎光臨XX的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有顧客來到都不能停下來。結果 , 每走進商場，“歡迎光臨XX的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是樓層的前三名。零售終端門店的店員首先要會“吆喝”。五、在銷售過程中根據顧客不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關注， 以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的?。ㄞD移話

8、題，調起范偉濃厚的興 趣，為下文鋪墊） 范 偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？趙本山：你是大老板（試探）范偉：啥？趙本山：那是不可能地。（靈活轉移）趙本山：在飯店工作。高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？趙本山：身上一股蔥花味是不是飯店的？（觀察細節(jié)）范 偉：那 你說我是飯店干啥的？趙本山：廚師！那些閑逛走進門店的顧客的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽， 到對產品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗階段，然后對比評價產品的價值是否 劃算，一直到最后是否決定購買等，都是顧客的各個心理階段。在顧客的每一個 心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到顧客就恨不得馬上賣掉， 而 是應該耐心地一步

9、步引導到最后的銷售。另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉 移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”，從“蔥花味”這 個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除顧客的心理 抗拒。六、店員就是引導顧客，銷售就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導趙本山：在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位， 跟過去不 一樣了。（引導）范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導）范偉：為啥？趙本山：是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。范偉：那是哪憋的呢？趙本山：腰部以下 腳往上（再引導）范 偉：腿呀？趙本

10、山要把顧客引導到痛苦里去，然后把拐賣掉。我們門店的銷售過程中，店員要把顧客引導到美麗幸福的幻想中去，手機的一些功能和附加功能及獨有功能使用我們產品的美妙幻想中去，本身終端零售產業(yè)是典型的消費感覺和體驗的，必須把顧客引導到體驗和感覺中去。同樣對于門店銷售也有很多類似的語言和動作的引導，語言引導的例子這里不再多舉，我只舉一個服裝行業(yè)運用典型的動作引導顧客的案例。很多的顧客走進店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。這樣店員無法和顧客進行深入的溝通，顧客比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。我們店員呢？經常是這樣引導試穿的：小姐，我們品牌的衣服要穿

11、在身上才能穿出效果語言的影響力是多少呢？行為學研究11%，就是十個影響一個。然后我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓過程中采用動作的引導方法：每當遇到顧客在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候， 我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求店員站在顧客的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”打開，“小姐，請這里試穿！”我們在廣州現場訓練效果很顯著，基本上十個這樣的顧客6-8 個都會順勢走了進去，有效地引導顧客進入試穿，取得更多成交的可能性。導購的工作就是引導，引導再引導，語言引導加上動作引導。只要引導就會有效“他咋麻了呢？

12、”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”，這就是引導的結果。七、信任是有效成交的秘訣趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個彎，以“獻身說法”、 “同病相憐”引起范偉的完全 信任。趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了范 偉：你呀？這是條廢腿呀？高秀敏：老頭子咱這是好腿趙本山：你說啥呢！好好腿誰拄拐呀？范 偉：是！高秀敏：那拐不是趙本山：你別說行不！范 偉：哎呀！大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊?我看這腿怎么回事趙本山：你不用看，看我給你走看看，我過去都沒

13、走這完了都（趙本山像拐子一樣走了幾步）范 偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀這么嚴重吶！趙本山：我甩掉多少只鞋了！門店的銷售過程中，顧客在很多的時候產生購買的行為來自信任。在門店銷售溝通過程當中，人與人之間的信任起著至關重要的重要作用。信任非常難以獲得，然而，只要信任一旦獲得，銷售就是順水推舟的事情了，陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠的客戶。門店生意的興旺發(fā)達很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。在門店的銷售過程中，自己的獻身說法（案例推薦法），成為很多行業(yè)推銷的技巧 ， 特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在終端門店的銷售過程中店員自己以及店員已知顧客的

14、產品使用經驗對于新顧客都具有很大的可信任性。同時在門店銷售服務過程中，有一個快速取得顧客信任和好感的溝通技巧，像小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經歷”取得顧客的信任這個技巧就叫同病相憐。八、快速成交，不要貽誤成交時機最后，趙本山的成交方法可以稱之為經典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。平時巡場，發(fā)現門店的店員在銷售服務過程中很多時候貽誤戰(zhàn)機，感覺眼前顧客已經可以開單給拿下了，店員還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問上一旬：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？顧客結果來一句：我再看看結果轉身出門不見了。趙本山一看時機成熟了“接拐”，一刀拿下，毫不猶豫。有一次， 培訓某女裝

15、品牌，培訓前我在其專柜巡場銷售情況時，發(fā)現有個女性顧客很喜歡一條裙子，試來試去，但就是下不了決定，說考慮考慮。我感覺時機已經成熟了，就給店長打招呼，讓她把小票給開好。她試著就開了單，接著遞給了服務的店員，店員明白了意思后，就雙手奉送在顧客的面前， “小姐， 您好，這是給您的小票”。顧客順手接過小票之后感覺緊張得要命，店員馬上到顧客的側前方，伸手做出請的姿勢，“小姐，收銀臺在這邊，請隨我來”，那個女顧客就跟著走了過去店員在銷售階段的后期，顧客對產品有濃厚興趣時，特別是碰到那些猶豫不決型的顧客的時候，要主動提出成交。主動提出成交的動作比如：主動開單、主動開包、主動把產品整理好等等。以肯定自信的語氣

16、大膽提出成交！看著顧客的眼睛，沒有表示反對就馬上進入開單，引領到收銀臺！速戰(zhàn)速決，免得“夜長夢多”。九、永遠不要先報價格，價格只有在顧客喜歡上我們產品之后才有意義趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？這拐原價買兩百，給一半，一百。（報價技巧，打5 折）范偉：哎，行行行趙本山：我告訴你，多給我跟你急噢?。ㄕ驹陬櫩偷牧稣f話）每次走進商場或者巡場，都會發(fā)現我們終端門店的店員，犯一個共同的問題： 就是在剛剛和顧客接觸的前期，顧客剛剛被產品吸引，店員上去主動地報出價格 和折扣。各位，在顧客沒有完全了解和喜歡上我們的產品之前，價格對顧客有意

17、義嗎？反而這個時候很多的顧客在得知價格之后卻走開了， 我們再沒有推銷引導的 可能了。銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，顧客在銷售前期提及價 格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們產品的價值以及引導顧客進入 體驗的流程中去，慢慢地讓顧客喜歡上我們產品或者產品后， 最后再來進行價格 談判，才是對我們有利的。不想現在很多的店員卻犯“兵家大忌”：主動首先報出自己的底價。趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊 西”，最后才報出“產品”的價格，此時的范偉無論如何都無法拒絕和討價還價。十、顧客說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”范 偉：好好

18、好，大哥那什么我這倆兜加一塊才三十二塊錢高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高 客單價）范偉：哎呀，對對對趙本山：你咋這么個樣呢？高秀敏：我沒說要自行車呀？你說的要自行車趙本山：見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車（借力發(fā)力， 靈活應對）門店里一些很有可能成交的顧客，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么 多！”，我發(fā)現這樣的顧客還真不少，也許是實情，但我看很多是借口。這個時 候很多的店員傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結果顧客跑掉了。店員 或者是聽信顧客說過兩天來拿的話，輕易地放虎歸山了。趙本山收了現金，接著讓范偉搭上自行

19、車，算是有效地提高了“客單價”。我們終端門店遇到這種情況最好的處理方法，就是讓店員表示產品可以給顧客先預留，只是需要顧客交納少許的定金作為一個手續(xù)。即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”， 服務的店員拿出一個本子來，表示我們有為顧客保留產品的義務，我們要作一個登記手續(xù)記錄下顧客的姓名、固定電話、手機、家庭住址等等。各位看官，這個顧客如果是你的話，登記完這些資料，你好意思放鴿子嗎？十一、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)在“賣拐”過程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。

20、在門店銷售過程中，店員之間的銷售配合同樣如此。店員在門店銷售過程中，提貨、 照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結合自己的銷售也想些好技巧出來。在香港， 有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的門店，包括按顧客需求定做服裝的業(yè)務?？催@兄弟倆如何配合做銷售的。每當負責銷售的弟弟在幫一個新顧客鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴顧客，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當他和顧客交流時，就不斷地要求顧客講得聲音大一點。一旦顧客找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢？”他哥哥

21、就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊， 3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800 塊”，此時，作銷售的弟弟回到顧客身邊，對顧客說：“他要 1800 塊”。這時候， 許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣貨的。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結，讓自己門店銷售中多出一些協(xié)調作戰(zhàn)的技能。十二、顧客買單之后，店員人員切忌說“謝謝！”（ 保留東阿阿膠意見!）趙本山：兄弟，架拐！范 偉：大哥，緣分吶！趙本山：別激動 回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了范偉：好大哥趙本山：別激動范 偉：那什么我啥也不說了我高秀敏：你這么做是不有點太過分了，你呀？趙本山：過啥分，他還得謝咱呢范 偉：謝謝噢！趙本山：你看看！趙本山讓范偉發(fā)自內心對他說聲“謝謝！ ”， 這是銷售中相當高的境界了，體現了給客戶創(chuàng)造價值，所以顧客要說謝謝。在現實的門店銷售中，我發(fā)現很多店員在成交之后，抑制不住內心的喜悅，感激不盡的樣子對顧