聯(lián)想渠道銷售系列核心能力勝任模型

1、聯(lián)想渠道銷售系列核心能力勝 任模型渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團關于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來，聯(lián)想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對員工達 成高績效和組織實現(xiàn)經(jīng)營目標都是極為關鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲備、激勵和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過行為引導方式強化對 員工的指導、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實現(xiàn)組織經(jīng)營目標。對照勝任能力模型，我們可以明確 “我的能力優(yōu)勢是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”、我們的勝任能力體系是什么樣的?聯(lián)

2、想的勝任能力體系分為三個層次:1. 全員核心勝任能力：是在公司核心價值觀基礎上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個聯(lián)想人都應具備的能力，已經(jīng)納入了公司的 績效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；2. 序列通用勝任能力：是一個序列內(nèi)的各個崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對通用能力沒有做出層級的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗 位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3. 序列專業(yè)勝任能力：一個專業(yè)序列一般包含若干個專業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達到的程度也會有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為3- 4個層級，這些層級分別與個人職業(yè)發(fā)展階段相對應第

3、一階段：學習發(fā)展第二階段：獨立貢獻第三階段：團隊貢獻第四階段：團隊愿景能夠快速獲得本崗具有獨立元成工作具有深度與廣度相可根據(jù)專業(yè)判斷制位工作所需的知識所需的知識和技能結(jié)合的專業(yè)知識和訂戰(zhàn)略和技能能夠為他人提供專技能推動本領域?qū)I(yè)水具有基本的技術和業(yè)支持具有創(chuàng)新思想和方平的發(fā)展勝任力跟蹤本行業(yè)的發(fā)展法專業(yè)水準為同行認積極學習相關的專動態(tài)，嫻熟掌握相作為資源為他人提可業(yè)經(jīng)驗和知識關知識供有效的指導為他人提供業(yè)務增 長的機會備注：有的序列專業(yè)勝任能力維度劃分為三個層級，部分地將第三和第四階段進行了綜合三、渠道銷售序列的勝任能力組合：1. 序列通用勝任能力包括：?溝通表達能力？邏輯分析能力2. 序列專

4、業(yè)勝任能力包括：?市場信息分析？產(chǎn)品技術知識?協(xié)調(diào)推進能力?渠道規(guī)劃建設？渠道管理支持? 營銷策劃實施通用勝任能力-渠道銷售序列溝通表達能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進能力?喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當多 的聽眾時，仍不畏懼當眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足 夠的自信?耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客 戶公司業(yè)務流程的操作以及操作過程中的問題?記錄、復述并確認自己與他人/客戶溝通的重要信息?善于運用書面表達方式，為他人/客戶提供觀點明 確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品 /方案介 紹材料和專業(yè)文件等?作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準確地 向他人/客戶傳遞自己的意向及意向

5、產(chǎn)生的背景和 原因?在雙方意見不統(tǒng)一時，虛心聽取他人的觀點及其產(chǎn) 生的原因，積極尋求達成一致?耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時作出判斷， 給出反饋意見和處理方案?從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理 出客戶的真正和可能的潛在需求?從多角度思考冋題，能在不同事件中找 到相關的聯(lián)系或是確定沒有關聯(lián)性?能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問 題時，能快速找到關鍵節(jié)點和突破口?學會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位 相關的關鍵績效指標（如：銷量、銷售 額、回款率等）解釋問題，并注意以文 檔形式進行歷史數(shù)據(jù)積累? 遇到冋題，不是一味蠻干，而是獨立或 與其他成員仔細尋找問題的根源，再解 決問題?在遇到問題時，能參

6、考（自己的或他人 的）以前的工作經(jīng)驗，加以分析后應用? 根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標，制訂日、 周、月工作計劃來實施具體的工作目標?在處理多重任務時，能分清主次，有效利 用自己和他人的時間?對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作 目標能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以 落實，并將落實結(jié)果及時向相關客戶通報? 對于已達成一致的溝通或協(xié)議， 要列出時 間推進表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi) 部協(xié)同部門落實，并?對未達成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通 四步驟”及時反饋公司內(nèi)相關部門/人員 協(xié)商解決辦法，同時將結(jié)果再次與客戶通 報T 做工作規(guī)劃時，考慮一種（以上）備用方案? 根據(jù)已找到的“關鍵績效指標（KPI

7、）” 制定出相應的實施推進計劃和提高完善?在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前 后的因果關系措施專業(yè)勝任能力-市場信息分析勝任能力1級2級3級市場信息 分析? 了解進行市場分析所需信息的 種類和來源/獲取途徑（如渠道 代理、終端用戶、競爭對手、 IDC數(shù)據(jù)等）?利用有效資源掌握聯(lián)想相關產(chǎn) 品或服務在其轄區(qū)市場的特點 （如：競爭對手、市場容量、市 場占有率、消費水平、當?shù)匦?業(yè)政策等）?能對聯(lián)想相關產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) （如轄區(qū)銷量，代理庫存等）進 行收集、分類和跟蹤，并向有 經(jīng)驗的業(yè)務代表學習如何分析 數(shù)據(jù)? 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用 戶的完整信息（如：家庭用戶 消費習慣、價格承受能力、企

8、業(yè)客戶采購流程以及客戶對產(chǎn) 品的反饋建議、投訴的原因等）?能積極主動將獲取的市場信息 進行整合和初步分析后匯報給?研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律（如：產(chǎn) 品銷售、市場份額、客戶群體等變化），從 中獲取經(jīng)驗?跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負責產(chǎn)品的市場趨勢和 動態(tài)（如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場 容量、轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等），對其 進行清楚、準確的記錄，歸檔?利用收集到的信息，預測市場的近期前景， 幫助聯(lián)想作好售前和售后服務等業(yè)務準備?利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務的種類，性能特征，銷售價 格和售后服務、營銷活動等?主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其

9、他品 牌或相關產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠 道類型、特點、分布及合作穩(wěn)疋性?始終能積極參與行業(yè)交流活動（如媒體座 談會、業(yè)務研討會等）并關注相關出版物， 及時掌握最新的行業(yè)動態(tài)?對轄區(qū)內(nèi)的異常現(xiàn)象（如渠道忠誠度）和?充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場等信息 資源，了解相關產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情 況，有意識建立所轄區(qū)域的情報信息體系?利用相關數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關產(chǎn)品的市場 發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當前存在的問 題，還能夠預見潛在的危機，將自身“分 析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動業(yè)務”的工作成果以書面 形式與他人/相關部門分享?能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進一步的 市場細分，分析不同用戶的具體需求?通過獲得的競爭對手情況，

10、分析其市場策 略對聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競 爭對手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短 期應對策略的建議，并與相關人員及時溝 通自己的建議?總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的 問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關部門建議制訂或 修改規(guī)劃或政策，以免再犯?將自身在市場分析方面的經(jīng)驗（如獲取、 分析信息的技巧等）主動總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移上級和相關部門市場秩序等方面的問題能及時判斷，米取 行動，減少可能的損失給其他同事專業(yè)勝任能力-產(chǎn)品技術知識勝任能力1級2級3級產(chǎn)品技術 知識?熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術， 并能向渠道代理和終端用戶進行呈 現(xiàn)和演示?熟悉掌握公司相關產(chǎn)品的狀況，包 括配置，功能、價格，目標客戶以

11、及服務政策等；? 了解PC硬件技術，如二級緩存技 術、P4較P3的改進等?熟悉基于硬件產(chǎn)品的應用，如：家 庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多 媒體應用、一鍵上網(wǎng)等?熟悉基于PC硬件捆綁的預裝應用 軟件，如：WINDOWS XP，幸福 之家等?能清楚、如實地回答所負責的產(chǎn)品 及應用方面的基本問題?熟悉公司所有業(yè)務產(chǎn)品架構和產(chǎn)品 線全貌，并能夠探詢客戶需求，采 用客戶易于接受的方式進行推介? 了解競爭對手同類產(chǎn)品的特點以及 和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對性 地向客戶進行比較性的介紹? 了解產(chǎn)品標準配置和特殊配置在價 格，功能等方面的差距? 了解公司咼端產(chǎn)品/應用方案產(chǎn)品/ 信息化建設的知識? 了解無線接

12、入、網(wǎng)絡協(xié)議等方面的 基本知識? 了解數(shù)據(jù)庫/操作系統(tǒng)等基本概念?能夠幫助終端用戶解決簡單技術故 障?能夠就所負責銷售的產(chǎn)品，針對代 理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術 培訓? 了解IT行業(yè)的各種技術和應用知識， 不斷關注新的技術應用發(fā)展趨勢，并 能將其很好地應用到渠道銷售業(yè)務中?除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件 供應商的質(zhì)量，價格，技術性能方面 的狀況，能夠參與應標中的技術應答?能夠通過典型案例在技術和效能方面 旦介解決方案，參與應標?能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人 員、渠道代理/終端客戶的技術人員進 行技術溝通?能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品 在功能上和客戶需求定位等方面的冋 題，并及時向

13、相關部門反映?能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理 組合建議?能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提 出有效建議專業(yè)勝任能力 -渠道規(guī)劃建設勝任能力1級2級3級渠道規(guī)劃 建設? 了解公司代理分銷運作模式總體 情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和 未來）?理解公司不同產(chǎn)品當期整體渠道 建設發(fā)展的指導思想和在轄區(qū)內(nèi) 渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標（如銷量、銷售額等）? 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識 別代理渠道質(zhì)量的標準，如：資 金信譽情況，經(jīng)營水平，市場經(jīng) 驗等? 了解現(xiàn)有業(yè)務渠道與聯(lián)想合作的 歷史，他們的成功經(jīng)驗/教訓，優(yōu) 勢/不足以及對聯(lián)想的期望?主動與有經(jīng)驗的業(yè)務代表合作， 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷售能力 和渠道

14、銷售指標共同拜訪新的代 理渠道,從中獲得業(yè)務開拓的經(jīng) 驗和案例?清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務對合?對不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場環(huán) 境下，分銷和直銷運作模式能進行優(yōu) 劣比較，并談出自己觀點?積極研究已建立的和新接觸的代理 渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù) 據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道 提出建議，且建議經(jīng)常被米納?通過各種方式（客戶拜訪、市場調(diào)研、 銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等）尋求潛 在的業(yè)務機會，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服 務等部門溝通?積極與聯(lián)想內(nèi)部相關部門溝通（市 場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關 數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預測的準確性?能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互 補等方面綜合評估渠道代理結(jié)構的 有

15、效性及發(fā)展?jié)摿?根據(jù)市場分析結(jié)果，清楚地知道哪些 是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正在爭 取或可能與聯(lián)想合作?對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確 的目標渠道進行業(yè)務拓展，特別是針對聯(lián) 想新產(chǎn)品/服務? 根據(jù)自己的工作經(jīng)驗對建立良好的代理 渠道結(jié)構（地域、行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等） 有鮮明的見解和良好的預測?能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務目標（經(jīng)營 指標和新產(chǎn)品/服務）及發(fā)展方向，制定轄 區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對聯(lián)想 新產(chǎn)品/服務的合理渠道布局?制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終 端商用客戶）年度發(fā)展計劃和實施推進時 間表?對聯(lián)想目標行業(yè)/客戶群的特點、發(fā)展和 變化很了解，并能提出向新行業(yè)/客戶群

16、 滲透的拓展計劃（針對商用產(chǎn)品/服務）?參與轄區(qū)年度銷售預測的決策，并能夠?qū)?轄區(qū)總體銷售指標進行分解?全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營狀況及 其它市場動態(tài)信息，提前發(fā)出預警幫助聯(lián)作伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響4能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點，對轄區(qū)內(nèi)渠 道規(guī)劃建設的KPI考核指標，如多線 產(chǎn)品結(jié)構、渠道質(zhì)量、銷量/銷售額 指標等提出建議想規(guī)避經(jīng)營風險和作出準確的銷售預測?主動總結(jié)自己在業(yè)務拓展、渠道規(guī)劃方面 的經(jīng)驗，并記錄成內(nèi)部培訓資料，并能夠 以培訓、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，以協(xié)助 其它員工的發(fā)展專業(yè)勝任能力-渠道管理支持勝任能力1級2級3級渠道管理 支持?熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運作流程及商務流程， 了解聯(lián)想有關分

17、銷體系的管理規(guī)章（如代 理協(xié)議等）和相關業(yè)務流程? 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售方面政策，包括價格 政策，服務承諾政策，回款政策等?及時與代理渠道溝通統(tǒng)計好的數(shù)據(jù)和報 表，得到代理的確認?及時向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi) 部銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時?熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計算方法? 了解本轄區(qū)的代理渠道的資料（包括熟悉 代理公司的地址、組織結(jié)構，熟悉他們的 聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策 流程等）? 了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對聯(lián)想的具體 合作要求（如銷售過程支持需求），并積 極響應?能按時、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng) 計，并按時、按質(zhì)整理和更新代理商檔案?花時間與代理商溝通，熟悉代

18、理商公 司內(nèi)部的運作和經(jīng)營特點及其對聯(lián) 想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展 的需求?通過各種方法（如：組織代理參與區(qū) 域產(chǎn)品營銷活動、協(xié)助代理商進行競 標、專賣店店員的銷售技巧培訓、售 前技術支持和產(chǎn)品知識講座等）積極 幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售業(yè) 績，實現(xiàn)其業(yè)務發(fā)展?與渠道代理共同合作，獲取更多終端 用戶的信息，幫助代理提高銷售業(yè)績?在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有 效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的 利益，從而維持良好的市場秩序?熟悉聯(lián)想產(chǎn)品/服務的特性和優(yōu)勢， 熟悉聯(lián)想服務政策和商務流程，并能 有效地運用不同方式（銷售數(shù)據(jù)，市 場反饋，產(chǎn)品/服務競爭性等）向終端 客戶/代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增

19、值點?能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿 足代理商的特別需求?在不影響聯(lián)想根本利益的前提下， 利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有 效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之 間的利益，從而維持良好的市場秩 序?制定/調(diào)整業(yè)務流程監(jiān)控代理商的 業(yè)績表現(xiàn)，并及時調(diào)整相應的銷售 計劃?時時掌握渠道任何涉及組織結(jié)構、 經(jīng)營策略、經(jīng)濟狀況等變更信息， 提出應對策略，預防并規(guī)避由主要 渠道變化而可能產(chǎn)生的對聯(lián)想業(yè) 務目標的影響?透過渠道代理收集，總結(jié)、分析終 端用戶/競爭對手的信息，向公司 建議調(diào)整相關產(chǎn)品的銷售和市場 推廣模式?對代理商自身的業(yè)務運作目標和信息?積極收集分銷體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生/ 提出的問題（銷售政策、售后服

20、務、價格 欺騙、市場秩序等）并將其整理、分類后 反饋給相關人員?主動向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政 策，以避免被動質(zhì)詢?積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服 務?經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運作方 式的變化，預測這些變化對聯(lián)想業(yè)務的 影響，對新老代理商的公司經(jīng)營狀況和 忠誠度進行分析（如：存貨、資信、人 員變動等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種 風險?嚴格遵守公司的銷售政策，價格政策 等，對待任何代理商都以公司的政策 為指導原則?根據(jù)自己的經(jīng)驗、渠道代理/終端用 戶的反饋、競爭對手的策略等市場信 息，及時向公司提出內(nèi)部運作流程的 修訂建議，同時幫助或建議公司制訂 /調(diào)整銷售政策、價格政策和服務政 策面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代 理商找出其業(yè)務流程的瓶頸和可 提咼的地方?根據(jù)市場狀況，幫助代理商分析和 預測市場前景，共同制訂合理的市 場應對策略和轄區(qū)營銷計劃?深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營管理運作 模式的特點和歷史發(fā)展的經(jīng)驗教 訓，并結(jié)合渠道代理的實際情況和 需求，引導其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展， 幫助其提高管理水平?積極學習市場上/國際上先進的銷 售管理流程，將之結(jié)合到自己的工 作中?總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗， 記錄成內(nèi)部培訓資料，并能夠以培 訓、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，與其 他同事分享，協(xié)助他們的成長和共 同提高專業(yè)勝任能力-營銷策劃實施勝任能力1級2級3級營銷策劃 實施? 了解轄區(qū)內(nèi)相