保額銷售家庭保險(xiǎn)需求分析訓(xùn)練話術(shù)

1、保額銷售-家庭保險(xiǎn)需求分析（話術(shù)）一、認(rèn)錯(cuò)式接觸面談一一體現(xiàn)“現(xiàn)在的專業(yè)性”在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣您多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，結(jié)果咱倆就象拉據(jù)一樣，我說(shuō) 50005000 ,您說(shuō) 20002000， 結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障。 現(xiàn)在不同了，公司推出一套非常 科學(xué)的家庭保險(xiǎn)需求分析，我?guī)湍闼?，看看您到底?yīng)該有多少 保障，您也可以對(duì)自己的保障需求更加清楚。”反復(fù)說(shuō)的三句話：“買不買沒關(guān)系，您看看我講的有沒有道理?！薄拔夷懿荒転槟O(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒馨涯挠H戚朋友介紹給我，我?guī)退麄兯阋凰??！倍?/p>

2、、計(jì)算保額的缺口1 1.您的年齡是_歲，按照我們國(guó)家的政策，您正常應(yīng)該是歲,退休，這樣離您退休還有 _年。您目前每月家庭生活支出是 _元。2 2 .我們來(lái)算一個(gè)數(shù)，您看有沒有道理：如果您往銀行存入 _ 元，銀行按利息給我們，您就可以每月從銀行拿 1010 元，一直拿滿_年。3 3 .您現(xiàn)在每個(gè)月家庭支出是 _ 元，是 1010 元的倍，所以要想每個(gè)月能從銀行拿_ 元，存入銀行的本金也應(yīng)該是元的_ 倍，即_萬(wàn)元。4 4 .確認(rèn)：也就是說(shuō)，您存入銀行 _ 元，可以每月領(lǐng)取_元，一直領(lǐng)取_年。請(qǐng)問(wèn)，這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？相信即使準(zhǔn)備好了，也不會(huì)全部存入銀行，我們會(huì)有其它的投資。所以，我建議您建立一個(gè)相

3、同數(shù)額的保障。5.5.是啊，您可以不需要這份保障，但您的收入需要這樣的保障。三、解釋保額的缺口第一個(gè)圖：風(fēng)險(xiǎn)圖（您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保障） 這個(gè)保障就是您的基本保額。您是 一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩無(wú)憂無(wú)慮過(guò)著很好的生活。 一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會(huì)非常被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。 一旦我們建立這_ 萬(wàn)保額，就能保證您的家人每月拿 _ 元，一直拿滿_ 年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。（重復(fù)講解）第二個(gè)圖：資產(chǎn)圖不過(guò)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%99%的客戶都是平平安安的這樣最終您會(huì)建立一筆 _萬(wàn)的資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。（重復(fù)）您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將

4、來(lái)到老的時(shí) 候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。請(qǐng)問(wèn)受益人寫您的愛人行嗎？現(xiàn)在的女性比男性的平均壽命長(zhǎng) 3-53-5 歲，一般來(lái)講這筆錢她可以 拿到，而且到那個(gè)時(shí)候，這筆錢對(duì)她來(lái)說(shuō)是最重要。第三個(gè)圖：壓力圖我們?cè)賮?lái)看看我們的家庭狀況，這是我們，上有老下有小，壓力非常大。這是西方國(guó)家的家庭結(jié)構(gòu)，因?yàn)槔先嗽谀贻p時(shí)已經(jīng)解決了自 己老年的問(wèn)題，所以年老時(shí)不會(huì)給孩子造成壓力，甚至還會(huì)給孩子留 下一筆財(cái)產(chǎn)。您現(xiàn)在還年輕，還有時(shí)間，我想現(xiàn)在把年老時(shí)的問(wèn)題解決掉，這 對(duì)孩子的將來(lái)，是最大的幸福。您說(shuō)我講得有沒有道理？28萬(wàn)資產(chǎn)國(guó)第四個(gè)圖：銀行與保險(xiǎn)區(qū)別您看這是您的錢，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行，給的是利 息，

5、按年息稅后計(jì) 1000010000 元只有 180180 元利息，而放到保險(xiǎn)公司就是 300000300000 元的保障。萬(wàn)一需要，您是要這個(gè)利息呢，還是要這3030 萬(wàn)元？如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年時(shí)的一筆財(cái)富。（您不斷地存入銀行，也是為了萬(wàn)一需要能有足夠的錢， 隨著存 入的越多，心里也越來(lái)越踏實(shí)，其實(shí)您完全可以從您的存款中拿出一 小部分，存入保險(xiǎn)公司來(lái)達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢進(jìn)行投資）促成“遞送建議書繳約”動(dòng)作好的，回去我就設(shè)計(jì)一份計(jì)劃，您放心，我給您設(shè)計(jì)的計(jì)劃一定 是保障高，而保費(fèi)最低，因?yàn)槲沂悄拇砣?，這是我的義務(wù)和責(zé)任 維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。明天或后天我把建議書

6、給您送來(lái)。四、三大紀(jì)律1.人情保單不做人情單的尷尬：“上次不是幫過(guò)你了嗎？怎么又來(lái)了？！”不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟銓?duì)他做了非常專業(yè)的 需求分析，根據(jù)自己的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了 幫你才買保險(xiǎn)。鼓起勇氣對(duì)朋友說(shuō)：“我們是好朋友不錯(cuò)，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問(wèn) 題，要嚴(yán)肅對(duì)待，所以一定得講清楚，公司是這樣要求的”2. 帶病保單不做業(yè)務(wù)員的尷尬 - “你不說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢！ ”常和客戶說(shuō)：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，投保不用加 費(fèi)，我們不能等身體出問(wèn)題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。 ”3.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一

7、單變四 單，有效增加準(zhǔn)主顧。要給客戶灌輸一個(gè)非常重要的觀念： “您越安全，孩子就越安全”！注意事項(xiàng)：三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這 樣來(lái)做。五、八項(xiàng)注意1. 你為客戶設(shè)計(jì)了多少保額？實(shí)現(xiàn)從講保費(fèi)到講保額的第一步， 改變以前的習(xí)慣， 一開口：“我 今天簽了一個(gè)多少保費(fèi)的單子。 ”2. 客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？你為客戶設(shè)計(jì)的保額是否征求過(guò)客戶的意見？3. 客戶知道自己有多少保額嗎？客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會(huì)知道自己的保障缺口是多少? ?4. 客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？如果客戶不知道保障缺口，認(rèn)為買一份保險(xiǎn)就足以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的 話，他怎么會(huì)再進(jìn)行加保呢？5.客戶有沒有計(jì)

8、劃來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺口？知道自己的保障缺口以后， 要讓客戶心理時(shí)時(shí)想著這事， 一有條 件客戶就會(huì)主動(dòng)找你來(lái)彌補(bǔ)缺口。6.有沒有提示子女教育的問(wèn)題？提示子女教育問(wèn)題不是現(xiàn)在就一定讓客戶給孩子買保險(xiǎn)，而是 為后面的退兩步作準(zhǔn)備。7.有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問(wèn)題？提示養(yǎng)老金問(wèn)題不是現(xiàn)在就一定讓客戶解決養(yǎng)老問(wèn)題， 而是為后 面的退兩步作準(zhǔn)備8.有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法， 但是很多人到客戶那里沒有要求 做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。注意事項(xiàng)：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和 客戶說(shuō)：“ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的，還是聽自己的，肯定是聽醫(yī)生 的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)?/p>

9、我是專家。 ”六、轉(zhuǎn)介紹的六個(gè)流程:1.認(rèn)錯(cuò) （認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè) ）以前我不夠?qū)I(yè)， 也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障， 您也不清楚自 己該買多少， 咱倆來(lái)來(lái)回回結(jié)果都沒說(shuō)到正點(diǎn)上， 結(jié)果沒有給您建立正真的保障。2.提出轉(zhuǎn)介紹根據(jù)我們公司調(diào)查， 大部分的家庭都不知道自己的保額缺口， 您 能不能給我介紹幾個(gè)和您一樣優(yōu)秀的朋友，我來(lái)幫他們算一算。3. 讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過(guò)您放心，我不會(huì)讓您的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。4.遞上客戶資料本我過(guò)往的老客戶都很信任我， 給我介紹了很多新朋友， 我會(huì)對(duì)這 些資料保密的，這是我的職責(zé)，希望您幫助我寫幾個(gè)。5.堅(jiān)定信心保險(xiǎn)

10、是我的工作， 我很喜歡，這份工作也不容易， 需要您的幫助。6.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了， 您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因， 一個(gè)是您還不完 全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒關(guān)系，我回去繼 續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾您 , , 資料卡先放在您這里，麻煩您再幫我想 想。注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的 邏輯性。承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我需要很多朋友的支持。您看我 讓沒讓您為難？（沒有） - 那您就給我介紹幾個(gè)朋友，您放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題（異議處理）：有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“到朋友那

11、里，不要說(shuō)是我介紹的。”業(yè)：“我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給朋友 呢？是不是我講的還不清楚？”珍愛+綜合意外組合亮*案例分析含眾序爰舉福送身 更大疾病腿30萬(wàn)緩身198178合金酣機(jī)編合意畀 怖害探臉（A款）30萬(wàn)-年1840三位一體.全方位呵護(hù)忖先生李年対烏爭(zhēng)*是體舊便厘，饉常出差工體莊力丸.應(yīng)酬糸，圭活不規(guī)樟一 焉了保證彖扈生盞諾倉(cāng)用殳自己誕氏狀冼的惡響*他舟自己找垛了重疾保障身價(jià)鸞外保障童外頁(yè)療保障yr珍爰+綜合意外組合亮相何先生，30周多，投保30萬(wàn)保額珍愛幸福，交19年，附加30萬(wàn)綜合意外:啊先住獲得的保障利益如下：身故保障：按主合同雕錢30萬(wàn)元駙身故保鮭主合 同

12、援1M繇身鰐侍酣8Q天重大疾病保障:扔凰發(fā)主且慵診患主合同用罡義的里尢犢 病30日邸生茁 於合同的基本保臉鏈30麗邸軒新 保瞼金， 合同豐止 等待卵180無(wú)囂外忻害號(hào)致主合同定義的重太鯛無(wú)等酬）意外傷害保障 :合同物即享受30萬(wàn)前卜身故、餓?；?（根粧布復(fù)tt刮給付意井忻更保險(xiǎn)金L意外醫(yī)療保障 :合同生斂后，毎年度拿受歸高3萬(wàn)元加意外 怖害斷鯛釘專家合診:符合制牛即可我得訂診桂號(hào)預(yù)罰、全程導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、 電話會(huì)樓和國(guó)囪專案二蟲診Bi抿皆等多方面的服龜百抿免費(fèi)L八句話講清“珍愛幸福綜合保障計(jì)劃”第一句：這是一款集重疾保障、身價(jià)保障、意外醫(yī)療三位一體的“珍 愛幸福綜合保障計(jì)劃”，價(jià)格便宜，保障全。第二

13、句：健康問(wèn)題防不勝防，這款保障計(jì)劃涵蓋 5050 種重大疾病，保 障疾病范圍與國(guó)際接軌，確診重疾立刻賠付，重疾額度高達(dá) 3030 萬(wàn)。 第三句：人一生什么時(shí)候得病無(wú)法預(yù)知，所以此計(jì)劃提供的重疾保障 是終身的。第四句：一般客戶都會(huì)選擇 2020 年（3030 年）長(zhǎng)期交費(fèi)，這款計(jì)劃還有 特別優(yōu)惠，您只交 1919 年（2929 年）即可。第五句：除重疾保障外，還增加了意外身價(jià)保障，額度高達(dá) 3030 萬(wàn)。 第六句：若因小磕小碰導(dǎo)致意外醫(yī)療費(fèi)用，也可報(bào)銷最高 3 3 萬(wàn)。第七句：您的 3030 萬(wàn)重疾保障額度外，還提供免費(fèi)的專家會(huì)診附加值服務(wù)第八句：當(dāng)然，如果我們一生平安，這筆錢等我們終老后可以留

14、給子女；或者如果自己年老時(shí)需要補(bǔ)充養(yǎng)老金， 還可以部分解約使用保單 的現(xiàn)金價(jià)值。三句話強(qiáng)勢(shì)促成第一句：珍愛幸福綜合保障計(jì)劃 真先進(jìn) ，保障范圍與國(guó)際接軌， 5050 種重疾保障全，是目前市場(chǎng)上非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的重疾綜合保障。第二句：這款計(jì)劃 真合適 ，長(zhǎng)期交費(fèi)有減免，在體檢要求方面還有很 大的放寬， 還可以擁有專家會(huì)診的附加值服務(wù)， 很多公司都沒有這項(xiàng) 服務(wù)，這個(gè)功能也是公司十周年活動(dòng)特別申請(qǐng)?jiān)黾拥摹?這個(gè)產(chǎn)品可稱 得上“全、新、高、大、上”五個(gè)特點(diǎn)。除了重疾保障外，還有身價(jià) 保障（意外保額），以及平時(shí)磕磕碰碰發(fā)生的意外醫(yī)療費(fèi)用也可以報(bào) 銷。第三句： 就像我這前給你做的保障分析， 這個(gè)保額正好彌

15、補(bǔ)了你的缺 口，您在大家眼里是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的好男人（好女人） ，最重要 的是，沒有重疾及身價(jià)保障，就相當(dāng)于走鋼絲沒有安全繩；擁有了珍 愛幸福，就相當(dāng)于給您加了一根安全繩，有了它，您就能安享幸福、 高枕無(wú)憂了！所以，建議您 真得買 ！需求分析問(wèn)題1XXX1XXX 先生/ /女士，請(qǐng)問(wèn)您今年多大年齡？（ XXXX 歲）2.2. XXXXXX 先生/ /女士，請(qǐng)問(wèn)您打算那一年退休？是 5555 歲還是 6060 歲？（XXXX 歲）3.3. XXXXXX 先生/ /女士，請(qǐng)問(wèn)您家里每月正常的生活消費(fèi)支出是多少錢？30003000 元還是 50005000 元？（ XXXXXXXX 元）4.4. XXXXXX 先生/ /女士，請(qǐng)問(wèn)您除了每月正常的工資收入外，家里還有其 他生意嘛？（有 / / 沒有）5.5. XXXXXX 先生/ /女士，根據(jù)我們公司的計(jì)算方式，您大約需要 XXXXXX 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)保障保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)給自己購(gòu)買了多少萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)保障保險(xiǎn)？（ XXXXXX 萬(wàn)元）6.6. 那您還有 XXX