提升對(duì)公存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

1、加快經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型提升對(duì)公存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 隨著國(guó)內(nèi)外宏觀形勢(shì)的變化，我國(guó)金融體制改革進(jìn)一步深化，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化，*區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)及股份制銀行的迅速擴(kuò)張，使成本低、效益高的對(duì)公存款成為我們行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，如何突出重點(diǎn)，完善機(jī)制，快速提升對(duì)公存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，是當(dāng)前值得研究和思考的重大課題。一、我縣同業(yè)對(duì)公存款現(xiàn)狀截止2011年3月末 單位：萬(wàn)元余額占比較年初增量工行5055526.367127農(nóng)行4763124.84-6102建行4176221.7810180信用社4663624.324462郵儲(chǔ)51532.7-5283合計(jì)191737100103842011年3月我行對(duì)公存

2、款余額為50555萬(wàn)元，較年初增加7127萬(wàn)元，余額同業(yè)占比第一，增量同業(yè)占比第二。二、對(duì)公存款競(jìng)爭(zhēng)中存在的問題和困難（一）地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差、財(cái)力不足，影響對(duì)公存款的增長(zhǎng)。*屬人口少，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的小縣，全縣總?cè)丝谥挥?1萬(wàn)，2010年全縣工業(yè)總產(chǎn)值僅為54億元，規(guī)模以上企業(yè)111家，產(chǎn)值上億的企業(yè)只有3家，財(cái)政總收入3.45億元，其中地方財(cái)政收入2億元，過(guò)小的經(jīng)濟(jì)總量制約著我們對(duì)公存款業(yè)務(wù)的拓展。（二）存款過(guò)于依賴系統(tǒng)大戶，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。3月底止，我行財(cái)政、社保、電力、公積金、煙草、交通等存款3.8億元，占對(duì)公存款的75.2%，其中財(cái)政性存款2.3億，占45.5%。財(cái)政性存款成為我

3、們*各家金融機(jī)構(gòu)對(duì)公存款絕對(duì)支撐點(diǎn)，是大家竟?fàn)幍慕裹c(diǎn)。由于縣會(huì)計(jì)核算中心在農(nóng)行，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)會(huì)計(jì)核算中心在信用聯(lián)社，教育系統(tǒng)核算中心在建行，我們?cè)谕黄妻r(nóng)、林、水、教育、村、鄉(xiāng)等系統(tǒng)存款上難度很大。（三）基礎(chǔ)性客戶占比不高,增存后勁不足。至2010年底止，我行中小企業(yè)貸款客戶49戶，10萬(wàn)以上的對(duì)公存款客戶只有124戶，雖全縣前50強(qiáng)納稅企業(yè)中我行占據(jù)有21戶，由于其自身基礎(chǔ)較弱，加之存款投機(jī)行為的滋生，中小企業(yè)客戶資金從低效益處轉(zhuǎn)向高效益處明顯存在。3月底止，我行中小企業(yè)客戶存款余額為3972萬(wàn)元，只占對(duì)公存款的8%。（四）以貸引存面臨較大壓力。由于各行信貸準(zhǔn)入條件的差異性，今年農(nóng)行為保政府國(guó)資公司

4、貸款，已通過(guò)人民醫(yī)院發(fā)放3000萬(wàn)流動(dòng)資金貸款，近期準(zhǔn)備通過(guò)醫(yī)院為政府融資申報(bào)8000萬(wàn)項(xiàng)目貸款。建行今年為政府轉(zhuǎn)貸了舊城改造項(xiàng)目貸款4000萬(wàn)元，土地耕發(fā)整理中心發(fā)放了1500萬(wàn)元，目前準(zhǔn)備申報(bào)新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目，同時(shí)他們?cè)谧鲇芯€電臺(tái)的貸款，這些對(duì)我行原有客戶的穩(wěn)存工作帶來(lái)很大沖擊。（五）系統(tǒng)性客戶資金運(yùn)作改革和同存款利率的原因帶來(lái)市場(chǎng)份額的減少。如原先在我行的高速公路、石油、電信、保險(xiǎn)等系統(tǒng)性大客戶均因?qū)嵭匈Y金上收，使我行對(duì)公存款減少，而建行因承接龍麗、龍慶高速建設(shè)資金近年對(duì)公存款份額大幅提升很高。另因利率問題（如一個(gè)月農(nóng)發(fā)行3%，而為我行為2.5%；如三個(gè)月省聯(lián)社為4.3%，而為我行為2.6

5、%），我們對(duì)同業(yè)存款主要來(lái)源的信用聯(lián)社存款很難維系和增加。2011年3月底未，我行同業(yè)存款余額5200萬(wàn)元，同業(yè)存款增長(zhǎng)乏力。 （六） 客戶經(jīng)理缺乏復(fù)合型人才，整體素質(zhì)不高以及營(yíng)銷和維系人員嚴(yán)重不足都制約著存款的增長(zhǎng)。目前為止我行對(duì)公專職客戶經(jīng)理僅1人，同時(shí)還兼管理 3戶貸款客戶，信貸客戶經(jīng)理兼著貸款戶及產(chǎn)品客戶經(jīng)理的2人，加之信貸業(yè)務(wù)操作流程過(guò)長(zhǎng)，忙于案頭事務(wù)，難以很好地實(shí)現(xiàn)拓展和維系存款業(yè)務(wù)， 三、提升對(duì)公存款競(jìng)爭(zhēng)力的措施及對(duì)策以上這些因素，都給我們組織存款工作帶來(lái)了不少困難，因此我們將從以下方面去強(qiáng)化和落實(shí)。（一）深化經(jīng)營(yíng)理念，提升服務(wù)質(zhì)量。我們應(yīng)牢固樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，明確

6、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中誰(shuí)贏得了客戶，誰(shuí)就占據(jù)市場(chǎng)。同時(shí)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，主動(dòng)力拓市場(chǎng)，將“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?，明確目標(biāo)客戶，從行長(zhǎng)、科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理多層次進(jìn)行主動(dòng)上門營(yíng)銷客戶，通過(guò)提供符合客戶自身特點(diǎn)的綜合產(chǎn)品，來(lái)贏得客戶、服務(wù)客戶、維系客戶，從而培養(yǎng)我行的忠誠(chéng)客戶。（二）突出重點(diǎn)，加大營(yíng)銷，做深做細(xì)對(duì)公存款業(yè)務(wù)。我們要深入分析市場(chǎng)，明確重點(diǎn)目標(biāo)，采取切實(shí)有效的措施，提升我行對(duì)公存款市場(chǎng)份額。1、全力做好財(cái)政等系統(tǒng)單位的營(yíng)銷維護(hù)工作，不斷提高我行機(jī)構(gòu)存款份額。要加強(qiáng)與政府部門的聯(lián)系，提升對(duì)財(cái)政等系統(tǒng)單位的服務(wù)層次，在穩(wěn)定財(cái)政存款的基礎(chǔ)上，做好財(cái)政非稅收入改革和國(guó)庫(kù)集中支付推進(jìn)的時(shí)機(jī)，最大限度地拓寬機(jī)

7、構(gòu)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)陣地。2、堅(jiān)持抓好新開戶工作 。結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)和政府的重點(diǎn)項(xiàng)目，以及不斷加強(qiáng)與工商、稅務(wù)、經(jīng)貿(mào)委、發(fā)改委、開發(fā)區(qū)、和招商局等部門聯(lián)系，采取靈活多樣的營(yíng)銷手段，從招商引資、企業(yè)驗(yàn)資等源頭上抓好新戶。3、加強(qiáng)存貸比管理，努力控制資金流向。貸款對(duì)對(duì)公存款的增長(zhǎng)是重要源頭之一，要加強(qiáng)貸款企業(yè)資金流向管理，強(qiáng)化貸款使用的監(jiān)管力度 加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理銷貨款歸行率的考核，延長(zhǎng)派生存款的滯留時(shí)間，同時(shí)發(fā)揮以貸引存功能，盡力抓住貸款企業(yè)資金支付的上下游客戶，形成新的客戶群。（三）不斷完善各項(xiàng)管理機(jī)制，為提升對(duì)公存款競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造良好的管理環(huán)境。實(shí)踐證明業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開一套完善有效可行的制度做保障，目

8、前我行應(yīng)繼續(xù)完善：1、推行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。目前客戶需求的多樣性，要求銀行不斷開發(fā)出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新產(chǎn)品，幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的新問題、新需求，從而也以此加強(qiáng)銀行與企業(yè)之間的合作關(guān)系，并帶動(dòng)對(duì)公存款的穩(wěn)存增存工作?，F(xiàn)階段的對(duì)公理財(cái)、對(duì)公收費(fèi)站、表外業(yè)務(wù)、網(wǎng)貸通等均達(dá)到良好效果。2、實(shí)施考核激勵(lì)機(jī)制。加大績(jī)效考核力度，實(shí)行對(duì)公存款與費(fèi)用掛鉤明確責(zé)權(quán)利，用好用活經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理考核辦法，使客戶經(jīng)理自身價(jià)值在全行的發(fā)展目標(biāo)中得到充分體現(xiàn)，真正實(shí)現(xiàn)多勞多得，以激勵(lì)客戶經(jīng)理的工作積極性。在注重物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，積極發(fā)揮精神上的激勵(lì)作用，開展評(píng)選先進(jìn)通報(bào)表?yè)P(yáng)的榮譽(yù)激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積

9、極性，3、實(shí)行良好用人機(jī)制。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，要建立公平、公證的選拔制度和科學(xué)的培訓(xùn)制度，為員工提供良好的發(fā)展空間，通過(guò)組織培訓(xùn)，挖掘適合對(duì)公存款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，并不斷提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。同時(shí)，需要加強(qiáng)業(yè)績(jī)考核，客戶經(jīng)理能上能下，優(yōu)勝劣汰，確保對(duì)公客戶經(jīng)理能勝任本崗工作，對(duì)公存款業(yè)務(wù)始終保續(xù)戰(zhàn)斗力。4、推行創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制。客戶要進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別營(yíng)銷，對(duì)存款穩(wěn)定、市場(chǎng)份額占比較大的存款大戶，要作為積極維護(hù)類目標(biāo)客戶，重點(diǎn)做好上門服務(wù)，關(guān)系維護(hù)，實(shí)施全程跟蹤、防止挖轉(zhuǎn)；對(duì)我行市場(chǎng)份額較小但有潛力的客戶，通過(guò)高層營(yíng)銷、分層服務(wù)，客戶經(jīng)理做好日常維護(hù)，吸引他們?cè)谖倚凶龈嗟臉I(yè)務(wù)；對(duì)存款資源較小潛力不大的客戶，分解到網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員維護(hù)，確保我行份額穩(wěn)中有升。4、建立信息反饋機(jī)制。在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈形勢(shì)下，對(duì)公存款業(yè)務(wù)的開拓中信息的收集反饋工作十分重要，常常是誰(shuí)先獲得信息，誰(shuí)就贏得市場(chǎng)。我行必須建立對(duì)公存款信息通報(bào)制度，做好上下聯(lián)動(dòng)、部門聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，同時(shí)制訂信息提供獎(jiǎng)勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)全行員工關(guān)心信息收集和反饋工作。 總之，當(dāng)前商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中對(duì)公