2019年大學(xué)生暑期汽車4S店實習(xí)報告范文

1、2019年大學(xué)生暑期汽車 4s店實習(xí)報告范文實習(xí)地點：中國山東膠南實習(xí)單位：雪弗蘭4s店實習(xí)時間：實習(xí)目的：更快的適應(yīng)社會，積累一定的社會生活、工作經(jīng)驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。增強自身的各項綜合素質(zhì)素質(zhì)，了解自身的缺點和不足，學(xué)習(xí)更多的實戰(zhàn)工作技 巧，學(xué)會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進一步加深對 理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用。認識 供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象，一、前言在本科專業(yè)教育中，實習(xí)是一個重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實務(wù)的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法， 提高發(fā)現(xiàn)問題、分

2、析問題以及解決問題的能力。 隨著我國經(jīng)濟的 飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，工作總結(jié)人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到 年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟的快速發(fā) 展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷售市場。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進的“ 4s”店形式 在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的 90%以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎 車走的都是店銷形式。二、實習(xí)主要內(nèi)容在實習(xí)期間1 .掌握汽車的銷售流程2 .與銷售人員搞好關(guān)系，

3、從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗3 .學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧4 .更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較5 .真正了解“汽車市場”的含義汽車銷售流程：1 .接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到 有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。 如果還有其他客 戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹， 并禮節(jié)性的與客戶分別握手， 之后再 詢問客戶需要提供什么幫助。 語氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節(jié)主要由 電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。 其中尤其重要的是， 當(dāng)顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹， 這是最直接反 映4s店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司

4、特別重視對接待人員的服 務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。 在接待人員辦公室的墻壁上還寫 著營銷服務(wù)十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活 一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕 一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營 管理上既嚴格又富有人情味的特點， 足見該公司在管理上的獨到 之處，也體現(xiàn)了 “對員工嚴格要求就是對顧客負責(zé)”的基本服務(wù) 理念。2 .咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。 銷售人員 需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。 銷售人員

5、在回答客戶的咨詢時 服務(wù)的適度性要有很好的把握， 既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過 度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客 戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。 并且銷售 人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3 .車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè) 性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢， 從而提高客戶對自己 產(chǎn)品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相 關(guān)產(chǎn)品特性

6、，熱門思想?yún)R報幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足 其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。 直至銷售人員獲 得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。4 .試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的 第一體驗和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機 會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢， 避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋 說明，以建立客戶的信任感。5 .報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié) 商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信 息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是

7、要使客戶掌握一些必要的信息，止匕外，銷售人 員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價 格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度 上來思考問題，排行會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的 朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會6 .簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向， 重要的是 要讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，同時加強客戶的信 心，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。銷售人員應(yīng) 對客戶的購買信號有較強的敏感度。 一個雙方均感到滿意的協(xié)議 將為交車鋪平道路。7 .交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在

8、交車前銷售員要對車進行 清洗，車身要保持干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果 客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定 了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、 無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)， 也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回 答客戶詢問的任何問題。8 .售后跟蹤：一旦汽車出售以后，最全面的范文參考寫作網(wǎng) 站要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使 用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認識到，對于一位購買 了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的 服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購

9、買新車與第一次維修服務(wù)之 間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次 維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門 的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。三、實習(xí)總結(jié)和體會雖然我所學(xué)的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易， 銷售汽車和我的專業(yè) 沒有什么關(guān)系，對我來說很陌生，但是這是鍛煉我的一個好機會。 實踐，就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識， 運用到客觀實際中去， 使自己所學(xué)的理論知識有用武之地，理論應(yīng)該與實踐相結(jié)合。 要想把工作做好，就必須了解這方面的知識， 對其各方面都有深入 的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面，實踐可為以后找 工作打基礎(chǔ)。通過這段時間的實習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的

10、東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一 樣了。要學(xué)會從實踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實踐。而且在中國的經(jīng)濟 飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機會的同時， 也有了的挑戰(zhàn),前天才剛學(xué)到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，心得體會中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高， 我們不 只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識， 還要不斷從生活中，實踐中學(xué)其 他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表 現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些

11、相同的地方， 走進任何企業(yè)，都要接觸各種各樣 的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競爭 的。在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力！雖然實習(xí)期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4s店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學(xué)到了一些書本中學(xué)不到的東西。工 作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓 我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多， 使自己更近一步了解了這個社會， 更近一步了解了自己。范文內(nèi) 容地圖社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距 離，也讓自己

12、在社會實踐中開拓了視野，增長了才干，進一步明 確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到 了體現(xiàn)，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎(chǔ)。希望以 后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉。 通過一個多月的實 踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理， 也使我更清楚地 認識到自己的不足和缺點，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴格 要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能。短期的 社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些 東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學(xué)生的全面發(fā)展。 通過 社會實踐活動，我們從與人民群

13、眾的廣泛接觸、了解、交流中受 到真切的感染和體驗，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟 發(fā)和教育，個人簡歷使思想得到升華，社會責(zé)任感增強。在實踐 中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了認識能力、 適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實踐，還是一次人生經(jīng)歷， 是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐， 磨練自己的同 時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。 讓自己 在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇機會。剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有 新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早， 并且很快就見到了張經(jīng) 理，接著就上了崗，于是我就開始了以后的工作。早上七點半到 晚上七點多

14、下班，將近十二小時的漫長工作時間， 由于在學(xué)校優(yōu) 越寬松的條件中形成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習(xí)慣，在剛?cè)ド习嗟囊恍瞧趲缀跏翘焯旌芾劭傆X得不能堅持了， 但是想到老師教育我們的 要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學(xué)習(xí)，接受住了 時間對我的考驗。店里的那些同事領(lǐng)導(dǎo)每個人都特別友好，我作為新職員放低 姿態(tài)認真學(xué)習(xí)，得到了領(lǐng)導(dǎo)同事的認可與贊揚。在開始工作時我 的主要任務(wù)就是學(xué)習(xí)，跟著內(nèi)部培訓(xùn)師學(xué)習(xí)公司制度， 學(xué)習(xí)了解 公司產(chǎn)品，學(xué)習(xí)基本的專業(yè)用語；跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧， 并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先 學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知

15、道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱 翔在廣闊的天空中，范文寫作不知道我的目標(biāo)在何處， 還有時候 我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像 是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入 手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀， 從此以后我要好好的干， 為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學(xué)到東西， 那也就忍了。沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊 天，認真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗，看他們?nèi)绾闻c顧客交流。自 己想象如果我與顧客交流應(yīng)該怎樣與顧客交流呢，我看在眼里， 記在心里。在我看來，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間

16、。在過去的計劃經(jīng)濟體制下， 我國汽車流通 渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡 漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市 場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要 求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場 與用戶的需求。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它 可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的

17、設(shè)備和服務(wù)管 理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供 應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過 4s店的服務(wù)，可以使用戶 對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍， 也樹立了專賣店的形象。另一方面，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模 式所存在的不足之處。首先，對于 4s的四大要素而言，重要的 無疑是售后服務(wù)這一點，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和 安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專

18、賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4s店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利 過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2: 1: 4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。 而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了 賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說， 總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的 不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售 服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展， 形成連鎖的售后服務(wù)體系， 快修店將 會成為今后的發(fā)展趨勢。目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”， 其核心內(nèi)容也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候 都要去4s店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非一定要到4s店不可。消費者需要