如何成為廣告談判高手

1、 溝通的目的是通過談話來影響對(duì)方判斷決策。 在對(duì)方的想法存在差異性的時(shí)候才需要談判。 談只是一種形式，而判才是關(guān)鍵。 談判不等同于討價(jià)還價(jià)，價(jià)格只是一個(gè)作為談判的籌碼。 沒有結(jié)果一切都是正確的廢話。一、談判要找準(zhǔn)利益共同點(diǎn)： 透過表面立場(chǎng)看到對(duì)方背后的真實(shí)需求透過表面立場(chǎng)看到對(duì)方背后的真實(shí)需求 不要被表面立場(chǎng)所迷惑，要有真實(shí)的換位思考不要被表面立場(chǎng)所迷惑，要有真實(shí)的換位思考談判者的思維：談判者的思維：表面立場(chǎng)背后一定有他真實(shí)的利益需求比如：去服裝店男士：結(jié)果導(dǎo)向型，利益速求女士：逛街是一個(gè)過程一、談判要有談判籌碼：對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源和策略都叫談判籌碼對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源和策略都叫

2、談判籌碼 核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力談判籌碼可分為：談判籌碼可分為： 利誘性籌碼利誘性籌碼 威脅性籌碼威脅性籌碼 固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼 利誘性籌碼利誘性籌碼打折銷售打折銷售 威脅性籌碼威脅性籌碼調(diào)價(jià)調(diào)價(jià) 固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼談判最致命的是對(duì)方的猶豫不決猶豫不決當(dāng)對(duì)方猶豫時(shí)要用：創(chuàng)造性籌碼當(dāng)對(duì)方猶豫時(shí)要用：創(chuàng)造性籌碼只想到利誘性籌碼只想到利誘性籌碼沒有想到威脅性籌碼沒有想到威脅性籌碼只想到固定籌碼沒有想到創(chuàng)造性籌碼只想到固定籌碼沒有想到創(chuàng)造性籌碼 籌碼的準(zhǔn)備是關(guān)鍵籌碼的準(zhǔn)備是關(guān)鍵談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換或者創(chuàng)造談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換或者創(chuàng)造談判

3、籌碼的運(yùn)用：謀定而后動(dòng)談判籌碼的運(yùn)用：謀定而后動(dòng)一、控制談判的節(jié)奏：接待：前期破冰的開始接待時(shí)一切的問問題都圍繞：不要讓對(duì)方聽出你的目的，不要讓對(duì)方做預(yù)防性回答。可以說的話：今天起的很早吧！幸苦了，我們的市場(chǎng)一定值得你投資的，不會(huì)讓你白辛苦的。 飯菜估計(jì)不合你胃口吧！只能委屈你將就一下了 今天天氣有點(diǎn)冷啊你應(yīng)該多帶件衣服的。目的：讓對(duì)方認(rèn)可你-了解對(duì)方的性格什么是性格 一個(gè)人經(jīng)常性的行為特征，以及因適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。顯性的行為特征和隱性的心理傾向。性格的分類： 力量型（能力型）力量型（能力型）活躍型（活潑型）活躍型（活潑型）平穩(wěn)型（和平型）平穩(wěn)型（和平型）完美型（完善型）完美型（完

4、善型）活躍型外向，多言者，樂觀表象與社交表象與社交： 快樂，引人注意，大聲，表面，馬虎，無條理，好動(dòng)，遲到，數(shù)字不敏感，多朋友，健忘，需求認(rèn)可，先張嘴后思考，喜道歉，插嘴，熱情，好贊美，夸張，新鮮感，故事大王，舞臺(tái)高手，晚會(huì)靈魂。情感與身心情感與身心 享樂型，生活在今天，心寬體胖，天真，善變，長(zhǎng)不大的孩子，沾火就著，不生氣，不記仇，積極有感染力，活力，感性，藝術(shù)愛好者，外向情感型 對(duì)別人無所謂，對(duì)自己也不所謂對(duì)別人無所謂，對(duì)自己也不所謂完善型 （完美型）內(nèi)向，思考者，悲觀表象與社交：表象與社交： 嚴(yán)肅，得體，禮貌，矛盾，緊張，怕被人 不在意，又怕別人太在意，懷疑，交友慎 重，忠誠(chéng)，先思考后發(fā)言

5、，分析，深刻，難 贊美，有條理，整潔，節(jié)省，規(guī)律。情感與身心情感與身心 分析型，生活在自己的內(nèi)心感受里，消 極，憂慮，消瘦，習(xí)慣計(jì)劃，難以行動(dòng)，高 標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真，杰出的專業(yè)的人士，藝術(shù)家 情緒化，理性，內(nèi)心情感型。 對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己要求也嚴(yán)格對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己要求也嚴(yán)格 對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格力量型（能力型）外向，行動(dòng)者，樂觀表象與社交表象與社交： 自信，堅(jiān)定，權(quán)威，快捷，天生領(lǐng)導(dǎo)，忽視人際，與工作無關(guān)的社交是浪費(fèi)時(shí)間，實(shí)際，控制，不道歉，為集體與團(tuán)隊(duì)參與，好斗，沉默中爆發(fā)，義氣，正直。情感與身心情感與身心 工作型，生活在目標(biāo)中，難以放松，一病

6、便病，注重方向，煩躁，性急，強(qiáng)調(diào)價(jià)值，輕細(xì)節(jié)，有主見，行動(dòng)力強(qiáng)，主動(dòng)，創(chuàng)造，執(zhí)著，愈挫愈勇，藝術(shù)性差，情感弱。 對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己無所謂 平穩(wěn)型（和平型）平穩(wěn)型（和平型）內(nèi)向，旁觀者，悲觀表象與社交： 和平，休閑，緩慢，不愿引人注意，安靜，穩(wěn)定，善良，無侵害，朋友多，聆聽者，機(jī)智，幽默，能不開口盡量不開口，旁觀者，避免沖突，調(diào)解矛盾，刻意和諧，難以決定，面面俱圓，和事佬，好領(lǐng)導(dǎo)。情感與身心情感與身心 隨和型，生活在平靜中，心智平衡，健康，冷靜，泰然自若，不發(fā)怒，比下有余，知足，常樂，情感豐富，不輕易表露，不動(dòng)身色。 對(duì)別人不要求，對(duì)自己不苛求樓盤優(yōu)勢(shì)講解：樓盤優(yōu)勢(shì)講解： 位置的優(yōu)勢(shì)位置的優(yōu)

7、勢(shì) 樓盤的規(guī)劃（分幾期，現(xiàn)在是第幾期）樓盤的規(guī)劃（分幾期，現(xiàn)在是第幾期） 我們的的具體情況我們的的具體情況 與其他樓盤的比較優(yōu)勢(shì)情況與其他樓盤的比較優(yōu)勢(shì)情況 目的：通過詳細(xì)市場(chǎng)講解使客戶對(duì)市場(chǎng)做出評(píng)斷目的：通過詳細(xì)市場(chǎng)講解使客戶對(duì)市場(chǎng)做出評(píng)斷，使客戶有危機(jī)意識(shí)，產(chǎn)生和我們合作的欲望。，使客戶有危機(jī)意識(shí)，產(chǎn)生和我們合作的欲望。 位置優(yōu)勢(shì)（基礎(chǔ)決定投資價(jià)值） 升值優(yōu)勢(shì)（決定投資方向） 我們的經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)（決定投資的保障性） 政府扶持優(yōu)勢(shì)（決定投資的方向性） 配套優(yōu)勢(shì)（決定投資的完整性）圍繞四大主題的討論進(jìn)一步讓對(duì)方認(rèn)可市場(chǎng)圍繞四大主題的討論進(jìn)一步讓對(duì)方認(rèn)可市場(chǎng) 按照你的投資眼光來看，您打算購買那種

8、店鋪或者樓盤 你看好那種樓盤 你看這個(gè)區(qū)有哪幾種升值店鋪和門店您覺得合適 先做出初步的報(bào)價(jià)然后去現(xiàn)場(chǎng)看位置 在帶看中報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)要比預(yù)期的要先高一些為好，標(biāo)準(zhǔn)不能高于10%-15% 用選擇性的問題方式去讓客戶做決定 配合的準(zhǔn)備要提前，雙方必須要了解談判的路線 隨時(shí)關(guān)注談判的進(jìn)程 塑造情景模式 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特不可替代的優(yōu)勢(shì) 利益匹配滿足對(duì)方 實(shí)際例證增強(qiáng)可信度 要善于把控成交信號(hào) 談判中配合時(shí)位置的坐法 語氣要肯定 要有肢體語言 要有文字書寫動(dòng)作來吸引客戶的注意力 要隨時(shí)了解案場(chǎng)利于促成成交的信息 借助案場(chǎng)的談判道具，如：同一地域的成交表格或人 按照當(dāng)時(shí)情景與現(xiàn)場(chǎng)配合做控鋪。 我們要做的是多問自己客戶為什么要問這個(gè)問題： 價(jià)格高：1.對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值或者服務(wù)的價(jià)值不認(rèn)可 2.有備選方案（有可選擇的其它投資方向）3.價(jià)格只是一種試探性策略4.以價(jià)格高來拒絕你5.沒錢我們要探出對(duì)方的真實(shí)利益。找到正確的比價(jià)模式作為依托 為客戶設(shè)計(jì)購買方案為客戶設(shè)計(jì)購買方案1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)； 2）購買方案設(shè)計(jì)合理可行 3）投資規(guī)劃要提供一定準(zhǔn)確。 計(jì)算相關(guān)費(fèi)用計(jì)算相關(guān)費(fèi)用 成交信號(hào)的表現(xiàn)：所有對(duì)購買有意義的疑問都是成交 的信號(hào)，包括面部表情，行為動(dòng)