幾種代理模式的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、一、自建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售和選擇營(yíng)銷代理公司的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比自銷的優(yōu)勢(shì)：1、 掌握客戶需求，靈活決策，維護(hù)品牌： 親力親為，省去代理商的溝通環(huán)節(jié)，能夠直接面對(duì)客戶，根 據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)靈活調(diào)整營(yíng)銷策略，并且能夠親自對(duì)客戶和自身品牌進(jìn)行維護(hù)。2、能夠有效控制銷售節(jié)奏和價(jià)格：銷售策略和推廣策略是營(yíng)銷過(guò)程中最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。有利于銷售策略調(diào)整，可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏,使節(jié)奏有條不紊、靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，使銷售單位合理搭配。同時(shí)銷售價(jià)格也做到靈活多樣、及時(shí)到位， 防止大的失誤。3、便于管理：利于溝通，提高工作效率；4、降低成本：自行銷售可以節(jié)省0.5%的營(yíng)銷費(fèi)用，減掉溢價(jià)分成部分，利潤(rùn)最大化；這筆開(kāi)支雖然 不多，但可以

2、克服消費(fèi)者的心里障礙，為消費(fèi)者省錢。5、 為以后項(xiàng)目開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備人才和團(tuán)隊(duì)，積累銷售經(jīng)驗(yàn)；自銷的劣勢(shì)1、公司目前組建自銷團(tuán)隊(duì)不現(xiàn)實(shí)： 公司目前缺乏房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷售經(jīng)驗(yàn)和人才，企業(yè)組織構(gòu)架不 夠完備，難以對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理和培訓(xùn)，會(huì)造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，銷售策略失誤、管理成 本高，可能嚴(yán)重影響項(xiàng)目的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；2、如果請(qǐng)顧問(wèn)公司，對(duì)顧問(wèn)服務(wù)方案的恐難執(zhí)行到位：由于缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)管理能力， 對(duì)顧問(wèn)公司的方案難以執(zhí)行到位，將影響銷售業(yè)績(jī)；3、銷售團(tuán)隊(duì)管理成本高，管理能力差，造成公司機(jī)構(gòu)和人員臃腫：特別在公司項(xiàng)目不多的情況下,后期開(kāi)銷大、收益低;4、缺之動(dòng)力，自我監(jiān)管效率低：由于自己銷售

3、，管理較為松散，缺乏斗志與激勵(lì)，降低效率，提高成本;選擇營(yíng)銷代理的優(yōu)勢(shì)1、便于聚集力量做好資源整合與開(kāi)發(fā)：發(fā)展商的主要社會(huì)責(zé)任是整合和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管控，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目涉及專業(yè)相當(dāng)多，比如有建筑設(shè)計(jì)、 園林設(shè)計(jì)、建筑施工、樓盤(pán)銷售、市場(chǎng)調(diào)研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力 親為，只能做好項(xiàng)目綜合管理和及時(shí)調(diào)控，請(qǐng)中介代理不僅可能達(dá)到“無(wú)為而治”，省力、省心， “不必為了銷售而養(yǎng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)“。2、請(qǐng)代理公司能夠?qū)⑹找孀畲蠡?，并降低成本：A:專業(yè)營(yíng)銷公司操作實(shí)力強(qiáng)，能夠有效解決前期定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)落地，并在后期銷售過(guò)程中承擔(dān) 前期顧問(wèn)質(zhì)量的責(zé)任，有效將產(chǎn)品進(jìn)行銷售策劃，并制定高效低成本的銷

4、售策略和推廣策略；B:專業(yè)營(yíng)銷公司能夠保障合理的銷售速度與價(jià)格：提高客戶的服務(wù)質(zhì)量，精確項(xiàng)目把控銷售的速 度，并且能因應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施；C:運(yùn)用專業(yè)營(yíng)銷策劃能力，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位、包裝、推廣等，使項(xiàng)目實(shí)際收益超出期望收益；D：可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，這些資料不是發(fā)展商 短時(shí)間能積累起來(lái)的。3、降低開(kāi)發(fā)與銷售的風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率:品牌營(yíng)銷公司的專業(yè)性強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)，有成熟的營(yíng)銷、策劃、銷售、管控體系和實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，由于其經(jīng)手的同類案例豐富，對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者以及開(kāi)發(fā)內(nèi)附的有深入了解，同時(shí)又都進(jìn)行過(guò)策劃、銷售服務(wù)、經(jīng)

5、營(yíng)技巧、銷售心理的訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)，因此能有 效化解開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，提高開(kāi)發(fā)的成功率。選擇營(yíng)銷代理的劣勢(shì)1、不能直接對(duì)銷售進(jìn)行操控：但可以通直接監(jiān)管進(jìn)行控制；2、后期銷售與管理水平可能出現(xiàn)變動(dòng)：可以通過(guò)制定不同階段銷售目標(biāo)進(jìn)行管控；3、可能會(huì)提高營(yíng)銷成本：對(duì)營(yíng)銷公司提出目標(biāo)管理，制定銷售底價(jià)以及成本，讓其充分發(fā)揮營(yíng)銷作用, 倉(cāng)泄超額溢價(jià)，代理費(fèi)用從其創(chuàng)造出來(lái)的溢價(jià)中支付，即提高利潤(rùn)和開(kāi)發(fā)效率，又能降低成本；4、代理行對(duì)市場(chǎng)和客戶、競(jìng)爭(zhēng)理解深度可能不夠深入：可能不及我司的理解深入，但可以通過(guò)細(xì)致審 核代理商的各種方案和策略，直至其達(dá)到滿意為止。二、各種顧問(wèn)合作模式利弊分析模式一、項(xiàng)目定位前期顧問(wèn)關(guān)系到項(xiàng)目的

6、市場(chǎng)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、客群定位，其重要性不言而喻。此種顧問(wèn)模式乙方僅 做相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、物業(yè)發(fā)展建議，出規(guī)劃服務(wù)報(bào)告等，不參與項(xiàng)目后期銷售及策劃推廣。優(yōu)勢(shì)：1、費(fèi)用相對(duì)低廉，且能為項(xiàng)目做高標(biāo)準(zhǔn)的定位，好的開(kāi)端是成功的一半，為項(xiàng)目后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 劣勢(shì)：后期開(kāi)發(fā)商還需要自行銷售或聘請(qǐng)代理公司劣勢(shì)：1、對(duì)前期顧問(wèn)方案的有效性和后期的銷售目標(biāo)達(dá)成難以考核，難以執(zhí)行落地；模式二、全程營(yíng)銷顧問(wèn)在項(xiàng)目整個(gè)銷售周期內(nèi)，顧問(wèn)公司一直參與項(xiàng)目的營(yíng)銷顧問(wèn)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷、推廣策略的制定，相關(guān)專業(yè) 知識(shí)、技巧的培訓(xùn)，但不負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作；優(yōu)勢(shì)：1、收費(fèi)較低，減少營(yíng)銷費(fèi)用；2 、對(duì)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷、推

7、廣能夠全面、系統(tǒng)的把控，親力親為，保障開(kāi)發(fā)和銷售；劣勢(shì)：1、 開(kāi)發(fā)公司需要自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，顧問(wèn)公司不參與銷售，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)策劃跟銷售脫節(jié)或策劃思 路無(wú)法執(zhí)行實(shí)施， 或由于銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)與人員素質(zhì)原因， 無(wú)法全面保障營(yíng)銷計(jì)劃的的執(zhí)行；2、 不便于對(duì)顧問(wèn)質(zhì)量進(jìn)行考核，無(wú)法確保銷售目標(biāo)的達(dá)成，增加公司的開(kāi)發(fā)、銷售風(fēng)險(xiǎn)；3、當(dāng)前公司開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)需要積累，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏人才，如果組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自己銷售，后期的團(tuán)隊(duì)建 設(shè)、管理、銷售成本將會(huì)大幅增加，甚至超出請(qǐng)代理公司的費(fèi)用，并且會(huì)影響銷售目標(biāo)， 造成開(kāi)發(fā)、銷售的風(fēng)險(xiǎn)；模式三、全程營(yíng)銷代理即項(xiàng)目的前期定位、銷售、推廣全部外包，由專業(yè)的代理公司負(fù)責(zé)，開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)資源整合、建房及銷售公司的管控等；優(yōu)勢(shì)：1、 避免了策劃與銷售脫節(jié)甚至分離的不利局面，有利于統(tǒng)籌營(yíng)銷管理，且更能有效地監(jiān)管、考核 代理公司。2、 規(guī)避公司目前開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才缺乏的局面：運(yùn)用并管理他人力量完成