時(shí)代花城操作思路2014.9.5

1、時(shí)代花城操作思路Times Wonderland2014-9-5 廣東中原 . 事業(yè)十部清遠(yuǎn)項(xiàng)目部1 1區(qū)域理解廣州客戶會(huì)不會(huì)買花城?我們項(xiàng)目的客戶在哪里？營(yíng)銷策略如何做？010203方案核心問題廣州版圖分析清遠(yuǎn)區(qū)域銀盞區(qū)域花都區(qū)域增城區(qū)域番禺區(qū)域佛山區(qū)域廣州一小時(shí)生活圈 從圖中可以看出,圍繞廣州客源“一小時(shí)生活圈”分布了7大區(qū)域，經(jīng)歷了近10年的城市規(guī)劃和交通高速發(fā)展，廣州客源已經(jīng)大大分流到除清遠(yuǎn)外的另外6大區(qū)域，而隨著輕軌的開通和新高速路的落成，清遠(yuǎn)區(qū)域?qū)⒑芸爝M(jìn)入“廣州半小時(shí)生活圈”，我們預(yù)判未來清遠(yuǎn)將會(huì)成為廣州客源分流的第7大區(qū)域。廣州客源從化區(qū)域番 禺 區(qū) 域 發(fā) 展 歷 程區(qū)域借鑒-

2、番禺成功案例-祈福新邨10年前，廣州人說番禺很遠(yuǎn)，不愿意來居住，但隨著06年3號(hào)線地鐵開通，10年廣州南站啟用，現(xiàn)在全部人因?yàn)槭袇^(qū)買不起房，全部都往番禺?dāng)D！銀 盞 區(qū) 域 發(fā) 展 歷 程區(qū)域借鑒-增城、銀盞5年前，廣州人說增城、銀盞很遠(yuǎn)，不愿意來居住，但隨著廣園高速路的開通，銀盞區(qū)域的不斷成熟，大量廣州人又?jǐn)D到這里來。成功案例-碧桂園鳳凰城成功案例-美林湖對(duì)于清遠(yuǎn)區(qū)域的發(fā)展研判1、高鐵未通2、區(qū)域不成熟1、高鐵開通2、區(qū)域開始成熟1、地鐵9號(hào)線2、廣清輕軌3、北三環(huán)現(xiàn)在的增城、銀盞5年前的增城、銀盞10年前的番禺清遠(yuǎn)區(qū)域發(fā)展線以前的清遠(yuǎn)現(xiàn)在的清遠(yuǎn)以后的清遠(yuǎn)廣州2小時(shí)生活圈廣州1小時(shí)生活圈廣州半

3、小時(shí)生活圈區(qū)域總結(jié)成功案例番禺的祈福新邨成功了！增城的碧桂園鳳凰城成功了！銀盞的美林湖也成功了！他們的共通點(diǎn)是造城！區(qū)域結(jié)論2 2客戶定位清 遠(yuǎn) 主 要 競(jìng) 品 客 戶 組 成類別項(xiàng)目名稱客戶來源住宅七色城邦要的客戶來自清城和三連一陽(yáng)，占比高達(dá)90%，主要吸引點(diǎn)是學(xué)位以及江景；而外地客戶占比10%主要用于投資度假臥龍五洲世紀(jì)城以清遠(yuǎn)本地客為主、占比85%以上，只有15%的部分花都客戶現(xiàn)代城清遠(yuǎn)本地客戶占比70%左右，外地客戶占比30%左右，外地區(qū)域中廣州占比20%東方天城廣州客戶占比35%左右，清遠(yuǎn)本地客戶占比65%左右萬(wàn)科華府清遠(yuǎn)本地客戶與廣州客戶各占50%公寓+住宅云山詩(shī)意公寓：70%的外

4、地客(廣州客戶占50%），清遠(yuǎn)本地客戶30%；住宅：60%的外地客(廣州客戶占40%），清遠(yuǎn)本地客戶40%公寓恒福上筑70%的外地客(廣州客戶占50%），清遠(yuǎn)本地客戶30%金世紀(jì)豪園商貿(mào)城美吉特外地客戶占比60%，清遠(yuǎn)本地占40%注：數(shù)據(jù)為走訪踩盤及行家信息。區(qū)域板塊13年來訪客戶分析66%18%14%2%0%10%20%30%40%50%60%70%新城舊城珠三角其他76%8%11%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%廣州清城珠三角其他小市板塊：客戶主要以新城、舊城為主，職業(yè)多為企業(yè)中管理層及個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，二次置業(yè)居多，主要看重板塊配套和交通便利；自住為主，有少量投資客。

5、銀盞板塊：客戶主要以廣州客為主，職業(yè)多為企業(yè)白領(lǐng)及自由職業(yè)者，二次置業(yè)居多，主要看重板塊景觀資源、大社區(qū)氛圍和未來升值空間；投資為主。恒福上筑公寓成交客戶分析成交客戶區(qū)域分析：成交客戶有52%清城客戶、37%廣州客戶、5%三連一陽(yáng)客戶、6%其他客戶最主要看重能入戶（新北江小學(xué)）具備投資價(jià)值去化最快的為30的單身公寓成交客戶職業(yè)分析：成家客戶置業(yè)主要為自由職業(yè)者，占了總成交的48%，其次是企業(yè)高管，占22%，另有17%來自個(gè)體戶52%37%5%6%0%10%20%30%40%50%60%清城廣州三連一陽(yáng)其他48%22%17%13%自由職業(yè)企業(yè)高管個(gè)體戶其他成交客戶區(qū)域分析：客戶主要50%廣州客戶

6、、30%清城客戶、10%鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、10%其他最看重學(xué)位去化最快的為120的舒適三房成交客戶職業(yè)分析：客戶主要為個(gè)體戶為主，占了總比例的43%，其次為企業(yè)高管，占21%，公務(wù)員和私企業(yè)主分別占8%和16%。43%21%16%8%12%個(gè)體戶企業(yè)高管私企業(yè)主公務(wù)員其他七 色 城 邦 成 交 客 戶 分 析50%30%10%10%0%10%20%30%40%50%60%廣州客清城鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他客戶分析小結(jié)1、從板塊層面看，小市板塊的來訪客戶84%來自新城和舊城，而銀盞板塊則有76%的客戶來自廣州，兩個(gè)區(qū)域客戶區(qū)別明顯。2、從同區(qū)競(jìng)品公寓產(chǎn)品分析，由于恒福上筑，金世紀(jì)豪園主要推廣集中在清城區(qū)域，但成交客戶卻

7、有37%來自廣州，證明廣州客對(duì)公寓產(chǎn)品的需求強(qiáng)烈。3、從同區(qū)競(jìng)品洋房產(chǎn)品分析，翔隆七色城邦主要的客戶來自清城和三連一陽(yáng)，占比高達(dá)80%，說明區(qū)域內(nèi)洋房產(chǎn)品對(duì)廣州客吸引力還是不夠。4、從成交客戶年齡段分析，公寓產(chǎn)品的年齡段集中在25-35歲，占比72%，洋房產(chǎn)品的年齡段集中在31-40歲，占比42%。客戶需求特征本地剛需客事業(yè)穩(wěn)定；對(duì)本區(qū)非常了解，看好區(qū)域發(fā)展前景；多已組建家庭，40-45歲；關(guān)注小孩教育問題。有穩(wěn)定的事業(yè)，年齡跨度較大，25-40歲左右，追求投資回報(bào)率，關(guān)注房子自身的租賃價(jià)值，投資目的性較強(qiáng)本地投資客三連一陽(yáng)學(xué)位客廣州回鄉(xiāng)客純廣州投資客想移居清遠(yuǎn)的外地人，主要目的為了下一代的教

8、育問題，希望能買學(xué)位房，希望和一家人來清遠(yuǎn)同住，也有邠投資目的。土生土長(zhǎng)的清遠(yuǎn)人，在珠三角打工，衣錦還鄉(xiāng)，對(duì)清遠(yuǎn)有很濃的情結(jié)，關(guān)注價(jià)格，有投資需求，買房子養(yǎng)老或者給父母住。買不起廣州的房子，現(xiàn)階段買清遠(yuǎn)房子主要是清遠(yuǎn)有朋友或者親戚，希望投資房子未來升值，也方便和親戚朋友聚會(huì)。項(xiàng)目公寓客戶群動(dòng)態(tài)發(fā)展50%50%初期廣州清遠(yuǎn)中心城區(qū)60%30%10%中期廣州清遠(yuǎn)中心城區(qū)三連一陽(yáng)80%15%5%后期廣州清遠(yuǎn)中心城區(qū)三連一陽(yáng)項(xiàng)目洋房客戶群動(dòng)態(tài)發(fā)展10%70%20%初期廣州清城三連一陽(yáng)40%50%10%中期廣州清城三連一陽(yáng)60%30%10%后期廣州清城三連一陽(yáng)本 項(xiàng) 目 客 戶 群 定 位客戶特征來訪區(qū)

9、域客戶訴求25-45歲的穩(wěn)定收入人群公寓產(chǎn)品：25-35歲的年輕一族，想要有自己的獨(dú)立空間，職業(yè)主要是公司白領(lǐng)，自由職業(yè)。洋房產(chǎn)品：30-45歲的高收入人群，準(zhǔn)備結(jié)婚人士，改善型住房客戶+剛需客戶。初期客戶群來自清遠(yuǎn)和廣州公寓產(chǎn)品：50%清遠(yuǎn)客，50%廣州客洋房產(chǎn)品：80%清遠(yuǎn)客，20%三連一陽(yáng)，10%廣州客看重生活便利性和投資價(jià)值公寓產(chǎn)品：需求交通便利，價(jià)格適中，生活配套完善，注重品牌，投資價(jià)值。洋房產(chǎn)品：追求產(chǎn)品舒適性，需求中等二、三房戶型，注重小區(qū)環(huán)境，關(guān)注學(xué)位情況3 3營(yíng)銷策略清遠(yuǎn)營(yíng)銷策略以清遠(yuǎn)大潤(rùn)發(fā)外展位為根據(jù)點(diǎn)，做誠(chéng)意登記和認(rèn)籌，發(fā)動(dòng)大規(guī)模行銷拓客，目標(biāo)區(qū)域舊城、小市、橫河三大區(qū)域

10、。另增加大客戶拓展作客源補(bǔ)充行銷拓客一二手聯(lián)動(dòng)清遠(yuǎn)區(qū)域5大核心營(yíng)銷策略戶外廣告電商平臺(tái)公關(guān)活動(dòng)利用時(shí)代傾城在清遠(yuǎn)的戶外資源，兩盤聯(lián)動(dòng)推廣（約30塊戶外T牌）和清遠(yuǎn)二手聯(lián)盟達(dá)成合作條件，組織一二手聯(lián)動(dòng)，通過清遠(yuǎn)上百間二手門店，形成“百店聯(lián)動(dòng)”。組織3家以上的電商平臺(tái)同時(shí)PK，每周組織團(tuán)購(gòu)，作為客源補(bǔ)充。每周組織暖場(chǎng)活動(dòng)，國(guó)慶、認(rèn)籌啟動(dòng)、開盤等重點(diǎn)截點(diǎn)增加大型明星活動(dòng)吸客。廣州營(yíng)銷策略行銷拓客時(shí)代巡展廣州區(qū)域3大核心營(yíng)銷策略中原轉(zhuǎn)介以廣州以太廣場(chǎng)外展位為根據(jù)點(diǎn)，做誠(chéng)意登記和認(rèn)籌，發(fā)動(dòng)大規(guī)模行銷拓客，目標(biāo)區(qū)域火車站商圈，三元里商圈，飛翔公園區(qū)域。現(xiàn)廣州中原在廣州區(qū)域有數(shù)十樓盤，一線一手銷售有近千人，可通過有吸引力的傭金（建議最少3%起）來鼓勵(lì)這些銷售轉(zhuǎn)介客戶。借助時(shí)代地產(chǎn)廣州的樓盤資源，進(jìn)行巡展吸客，在樓盤小區(qū)門口設(shè)置展點(diǎn)，配合派單宣傳，初步制定巡展樓盤時(shí)代玫瑰園、時(shí)代廊橋、時(shí)代花園。拓展人員架構(gòu)及薪金區(qū)域職位編制人數(shù)合計(jì)底薪3個(gè)月合計(jì)成交傭金清遠(yuǎn)拓展總監(jiān)1153000/月9000300元/套拓展組長(zhǎng)22000/月12000500元/套拓展人員121500/月540000.5%廣州拓展總監(jiān)1133500/月10500300元/套拓展組長(zhǎng)22500/月15