向顧客推銷產(chǎn)品范文

1、向顧客推銷產(chǎn)品范文一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的 , 促銷員在介紹利益時不能 面面俱到 , 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。那么，怎 么向顧客推銷產(chǎn)品呢 ?下面 jy135 為大家了推銷產(chǎn)品的方法，希望能 為大家提供幫助 !一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任 和好感。促銷員需要做到以上幾點(diǎn)：1 、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2 、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷 售，也可能改變顧客的壞心情。3 、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。4 、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以 改進(jìn)工作氣氛， 更可

2、以獲得顧客信賴。 所謂專業(yè)形象是指促銷員的服 飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好 的感覺。5 、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的促銷員常犯的一個毛病就是，一 接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。 認(rèn)真傾聽顧客意 見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 顧客尊重那些 能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。二、向顧客推銷利益促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、 質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好 處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利 益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。促銷員可分為三

3、個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的促 銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何 向顧客推銷利益 ?1 、利益分類(1) 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益(2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的 利益。(3) 差別利益， 即競爭對手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨(dú) 特賣點(diǎn)。2 、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能 面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、品質(zhì)、價格

4、中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。三、向顧客推銷產(chǎn)品促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵： 一是如何介紹產(chǎn)品 ; 二是如 何有效化解顧客異議 ; 三是誘導(dǎo)顧客成交。1 、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語言介紹： 講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一， 一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì) 節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事， 也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿 意度。 引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更 能吸人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量 認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊

5、報道等。 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲 有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。2 、消除顧客的異議異議并不表明顧客不會購買， 促銷員如果能正確處理顧客異議， 消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集， 制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案 ; 導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按 標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 “對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要 首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的， 在給顧客留面子后， 再提出與顧客 不同的意見。 這種方法是間接地否定顧客的意見， 有利于保持良好的 推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。

6、同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要 承認(rèn)顧客意見， 肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)， 然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消 這些缺點(diǎn)。 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。 詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說： “你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員 可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢 ?”這樣找出了顧 客不買的 * ，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。 促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客， 而不是與顧客進(jìn)行辯論， 與顧客爭論之 時，就是推銷失敗的開始。3 、誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵

7、守以下三 個原則：a 、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出 成交要求，許多銷售機(jī)會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。b 、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因 為自信具有感染力。c 、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次 引導(dǎo)顧客成交。 識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、 表情傳達(dá)出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時 ; 二是圓滿回答了 顧客的一個異議時 ;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分 為三類：a 、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條 件的問題、 詢問售后服務(wù)等購買條件的問題、 詢問售后服務(wù)

8、等購買后 的問題，與同伴商量。b 、行為信號。如仔細(xì)了解 （觀察） 公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看c 、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品 思考等。 成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，促銷 員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。a 、直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可 以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。b 、選擇成交法。 促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案 讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。c 、推薦法。促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意 或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。d 、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品， 間接促使顧客下決心。e 、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下（ 把產(chǎn)品遞過去 ）f 、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心g 、最后機(jī)會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的 開始。產(chǎn)品賣給顧客之后， 促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培 養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理 顧客的不滿， 會比以前更加被顧客所信賴。 促銷員