10511銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理名詞解釋

1、【銷售團(tuán)隊(duì)】 是指由兩個(gè)以上銷售人員組成,通過各成員之間的相互影響,相互作用,在行為上有共同標(biāo)準(zhǔn)的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài).【社會(huì)助長作用】 有銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員在場,團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)時(shí)機(jī)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作的時(shí)候可能更高.【社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向】 銷售在單獨(dú)情境下個(gè)體的差異很大,而在銷售團(tuán)隊(duì)中,團(tuán)隊(duì)成員通過相互作用和影響,如模仿、暗示和順從,久而久之會(huì)產(chǎn)生近乎一致的行為和態(tài)度,對銷售目標(biāo)有一定的標(biāo)準(zhǔn),并逐漸在銷售工作中趨同或遵守這一標(biāo)準(zhǔn).【銷售團(tuán)隊(duì)壓力】 是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受.當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)人與多數(shù)人意見不一致時(shí),銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對個(gè)體施加阻止力量,使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感.【

2、從眾行為】 銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力,不知不覺在意見判斷和行為上與大局部銷售成員保持一致,這種現(xiàn)象就叫做從眾行為.【測試的有效性】 測試的有效性是指測試的結(jié)果是否與工作有關(guān).聘用過程中有兩種主要的測試效度,這就是準(zhǔn)那么效度和內(nèi)容效度.所謂 準(zhǔn)那么效度,是指人們所測量到的結(jié)果和某項(xiàng)準(zhǔn)那么的相關(guān)程度；內(nèi)容效度是指測試的工程能充分代表工作內(nèi)容的程度.【非正式面談】是在事前毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的,實(shí)際上是一種臨時(shí)會(huì)見.【標(biāo)準(zhǔn)式面談】 實(shí)現(xiàn)安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴},配有記分標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)應(yīng)聘者的不同答復(fù)來記分,最后錄用得 分最高者.【導(dǎo)向式面談】 只規(guī)定提問假設(shè)干典型問題,主持人靈活掌握,引導(dǎo)應(yīng)聘者答

3、復(fù)有關(guān)問題,根據(jù)需要,深淺適度,從而獲知應(yīng)聘者的情況.【流水式面談】是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談.面談結(jié)束后,集合得出結(jié)論.【移情】具有從他人角度來理解、判斷市場的水平.【自我調(diào)節(jié)水平】 自我調(diào)節(jié)水平或者說韌性,即是走出失敗的水平,不被拒絕動(dòng)搖自己的意志.【同感心】是能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的水平.但這并非是同情心.【自驅(qū)力】 源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素,其并非只為了賺錢,而是一種完成欲望的滿足感.【工作量法】 這種方法主要是通過拜訪潛在的顧客的次數(shù),訂立相同工作量的原那么來決定銷售人員的數(shù)目.【下分法】 首先,企業(yè)決定企業(yè)預(yù)測的銷售額；其次,估

4、計(jì)每位銷售人員每年的銷售額；最后,將預(yù)測的銷售額除以銷售人員的銷售額,即為所需的銷售人員的人數(shù).【邊際利潤法】 該方法的根本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué).當(dāng)毛利大過增加一位銷售人員的本錢時(shí),企業(yè)的凈利潤便會(huì)增加.【集中培訓(xùn)】 集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦,培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員,保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平.【分開培訓(xùn)】 分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員.有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法,并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行.【現(xiàn)場培訓(xùn)】 對銷售人員來說,最有效的培訓(xùn)形式是當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn),即現(xiàn)場培訓(xùn).【講授法】 此法為單向溝通,受訓(xùn)者獲得討論的時(shí)機(jī)很少,因此不易對培訓(xùn)者反應(yīng),而培訓(xùn)者也無法顧及受訓(xùn)者的個(gè)別差異.

5、【會(huì)議法】 此法為雙向溝通,可使受訓(xùn)者有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)的時(shí)機(jī),而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對于重要教材的了解程度.【小組討論法】 此法由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論,資料或?qū)嵗芍v師提供.小組人數(shù)以5-6人為宜,但可允許一局部人員旁聽.【案例討論法】 是指選擇有關(guān)實(shí)例,并書面說明各種情況或問題,使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道.【角色扮演法】指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法.【銷售模仿法】 此法是假裝或模仿一種銷售情況,讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定.并在此過程中提出一些變 化的情況,可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況.【示范

6、法】此法是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范練習(xí)活動(dòng).【借助關(guān)系】 剛開始工作的銷售人員,都會(huì)先找他們的朋友、親戚及同學(xué)銷售,也就是第一步先利用他們在社會(huì)中 的關(guān)系和影響力.【平均數(shù)法那么】 拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù),這是一個(gè)銷售成功的方程式,叫平均 數(shù)法那么.【薪酬】薪酬是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做的奉獻(xiàn),包括他們實(shí)現(xiàn)的績效,付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn) 以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)或答謝.【純粹薪水制度】 無論銷售人員的銷貨額多少,均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬,又稱為計(jì)時(shí)制工 資制、固定工資制.【純粹傭金制度】此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果

7、或銷售數(shù)量直接有關(guān),即按一定比率的銷售額給予傭金.【純粹獎(jiǎng)金制度】 獎(jiǎng)金制度是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段,主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì),也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的.獎(jiǎng)金可以月發(fā),也可以季發(fā)或年發(fā).【薪水加傭金制度】 調(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度的缺乏,以單位銷售或總售貨金額的較小百分率為傭金, 每月連同薪水支付,或年終時(shí)累計(jì)來支付.【特別獎(jiǎng)勵(lì)制度】特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì),即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì).這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種.【銷售目標(biāo)】 銷售經(jīng)理的首要任務(wù)就是確立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo).銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)存在的理由,也是銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 的核心動(dòng)力.是銷售團(tuán)隊(duì)的決策前提.【銷售成

8、長率】是指方案年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率,它說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的開展情況.【市場占有率】是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場銷售額占市場同類產(chǎn)品總銷售額的百分比,它是分析企業(yè)競爭水平大小和企 業(yè)信譽(yù)上下的一項(xiàng)重要指標(biāo).【消費(fèi)者購置力確定法】 此法適合零售商采用,是通過估計(jì)營業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購置力來預(yù)測銷售額的方法.【基數(shù)確定法】是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法.【銷售人員申報(bào)確定法】是逐級累計(jì)第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值,來計(jì)算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法.【創(chuàng)新性目標(biāo)】 又稱為創(chuàng)造性目標(biāo).它要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式.【銷

9、售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)治理】 是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)方案,決定銷售方針,安排銷售進(jìn)度,切實(shí)執(zhí)行計(jì) 劃,并使銷售團(tuán)隊(duì)有效地到達(dá)目標(biāo),同時(shí)對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查.銷售目標(biāo)治理是銷售經(jīng)理治理銷售團(tuán)隊(duì)銷售 活動(dòng)的有效手段.【銷售目標(biāo)執(zhí)行】 銷售經(jīng)理的目標(biāo)治理工作是設(shè)定目標(biāo)后,尋求方法,引導(dǎo)銷售人員漸次地執(zhí)行目標(biāo)；并不斷關(guān)注 銷售人員的動(dòng)態(tài)和市場動(dòng)態(tài),與銷售人員之間建立一種反應(yīng)機(jī)制,催促和鼓勵(lì)銷售人員不斷朝著目標(biāo)努力.【銷售方案】 是一個(gè)有意識、系統(tǒng)化的決策過程.它明確了對團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望到達(dá)的銷售目標(biāo)和預(yù)測進(jìn)行的銷售活動(dòng),以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源.【銷售預(yù)測

10、】 是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè),在某一擬定的營銷方案下,對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì).【高級經(jīng)理意見法】是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺,通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法.【銷售人員預(yù)測法】是從銷售人員預(yù)測中匯總出有關(guān)未來銷量的預(yù)測,一級一級匯總,最后得出企業(yè)銷售預(yù)測結(jié)果.【購置者意向調(diào)查法】 是根據(jù)購置者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法.【德爾菲法】 又稱專家意見法,是指根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法.德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會(huì)議.德爾菲法的預(yù)測能夠做得比擬快且花費(fèi)較少.【情景法】 根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種開展趨勢

11、而做出預(yù)測.根據(jù)重要事件的開展從現(xiàn) 在到結(jié)束點(diǎn),列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景.【銷售配額】是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù).【銷售量配額】 是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量,便于銷售人員了解自己的任務(wù).【凈利潤配額】 凈利潤等于毛利減費(fèi)用.凈利潤配額與治理的根本目標(biāo)直接相連.【銷售活動(dòng)配額】是用來指導(dǎo)銷售人員其他銷售活動(dòng)的指標(biāo).【專業(yè)進(jìn)步配額】 是涉及銷售人員銷售技巧和水平的配額,它不是量化,只是作為定性指標(biāo),這種配額確實(shí)定主要 是為了鼓勵(lì)銷售人員提升素質(zhì)和銷售水平.【綜合配額】 對銷售量配額、利潤配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額.【銷售會(huì)

12、議】 通過互動(dòng)把某些觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過程.因此,團(tuán)隊(duì)會(huì)議比簡單地發(fā)布一個(gè)文件更為有效.通過銷售會(huì)議可以讓大家面對面地進(jìn)行溝通和交流,從而彌合工作中產(chǎn)生的一些裂痕,從而改善成員之間的關(guān)系.【會(huì)議擴(kuò)展】 是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見,以供決策者進(jìn)行選 擇.擴(kuò)展是會(huì)議進(jìn)行中的新階段.【分類列舉法】 是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法.有時(shí)也可稱為“分割法.【集思廣益法】 在短時(shí)間內(nèi),想要獲得許多方法,最適宜的方式是利用集思廣益法.【KJ法】通過體系化而掌握新思考的線索,并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意.【希望列舉法】 首先提出假設(shè)干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向,然后

13、而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法.【會(huì)議難題】 在召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的過程中總會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的情形,使會(huì)議很難形成共識.【聆聽】是一種極富警覺性與極費(fèi)心思的歷程.在面對面溝通的場合里,聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵,即運(yùn)用聽覺器官去接受信息,還包括利用眼睛,進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考.【競爭對手信息表】主要記錄競爭對手信息,為業(yè)務(wù)員提供對手的根底信息.從而使銷售人員可以根據(jù)競爭對手的 情況,采取相應(yīng)的策略,在市場競爭中處于主動(dòng)地位.【客戶檔案表】 用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息,可以說是企業(yè)的機(jī)密文件.【客戶漏斗表】 主要記錄分析客戶各銷售時(shí)機(jī)所進(jìn)展到的不同階段,及銷售人員自己“

14、銷售漏斗中的客戶和銷售時(shí)機(jī)結(jié)構(gòu).【周期工作方案表】 主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解.1月工作方案表】 用來較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績方案和銷售支持方案等,包括回憶局部、事件局部、 財(cái)務(wù)指標(biāo)局部和特別紀(jì)要局部.【周工作方案表】用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排.包括每天工作情況、本周大事和財(cái)務(wù)考核情況.【工作日志】主要是記錄銷售人員一天的工作活動(dòng),包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等.【沖突】銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧,會(huì)出現(xiàn)爭論、對抗,導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面.【利用職權(quán)】 團(tuán)隊(duì)治理成員用正式的權(quán)威來化解沖突,要求沖突的雙方遵循“矛盾上繳原那么

15、,即銷售人員之間的 沖突由銷售經(jīng)理解決.【存貨緩沖】 即進(jìn)行冷處理,不急于處理沖突,待沖突雙方均冷靜后再處理.【暴露處理】 此種方法就是干脆把矛盾展開,待充分暴露出問題的癥結(jié)后再進(jìn)行處理.【引起沖突】 當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)沒有生氣、沒有什么爭議和新的觀念出現(xiàn)時(shí),就要樹立一個(gè)對立面,在這個(gè)根底上鼓勵(lì)對方從反面或不同的角度對這個(gè)方案提出批評.【競爭法】 在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足,而不考慮他人的影響.它適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)做出快速的、重大 的決策,執(zhí)行重要但不受歡送的行動(dòng)方案等情況時(shí).【遷就法】 在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好關(guān)系,一方愿意自我犧牲,以服從他人觀點(diǎn).它適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營造和諧、平靜

16、的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員嘗試提供錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)時(shí).【回避法】 當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí),由于希望抑制沖突而采取的既不合作,也不維護(hù)自身利益,使其不了了之的做法.它適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí).【合作法】 在團(tuán)隊(duì)沖突中,通過與對方一起尋求解決問題、進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突.它適用于沖突雙方有著共同的目標(biāo),或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況.【妥協(xié)法】沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益,以求共同承當(dāng)后果.它適用于為復(fù)雜問題尋求一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢均力敵的時(shí)候.【積極聆聽】銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動(dòng)腦筋,思考對方所要表達(dá)的問題和信息.在聽到不同的意見或觀點(diǎn)的時(shí)候,應(yīng)

17、該告訴自己先對這些意見和觀點(diǎn)做出思考和重新評估,然后再做出回應(yīng).【正面反應(yīng)】就是表揚(yáng)對方,當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表揚(yáng).【負(fù)面反應(yīng)】 就是一味批評,無論在任何時(shí)候,只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤.【沒有反應(yīng)】就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否,都得不到銷售經(jīng)理的任何反應(yīng).【鼓勵(lì)】通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足,以調(diào)動(dòng)他們的積極性,使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì),從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo).【目標(biāo)鼓勵(lì)】 就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合,銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以到達(dá)的銷售目標(biāo),并以目標(biāo)完成情況來鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種鼓勵(lì)方式.【典范鼓勵(lì)】 銷售經(jīng)理在

18、一定時(shí)間段內(nèi)對銷售人員進(jìn)行評選,把優(yōu)勝者作為典范；通過樹立典型人物和事例,表彰 各方面好人好事,營造典型示范效應(yīng),使全體團(tuán)隊(duì)成員向典范看齊.【工作鼓勵(lì)】 用其所能、揚(yáng)其所長、投其所好、避其缺乏,通過豐富的工作形式、合理安排工作任務(wù),使工作本身對銷售人員產(chǎn)生有效的鼓勵(lì)作用.【授權(quán)鼓勵(lì)】 把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)力授予銷售人員代為行使,是銷售人員承當(dāng)更多的人物,并享有相應(yīng)的權(quán)力,完成得好還應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì).【環(huán)境鼓勵(lì)】 指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氣氛,使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工作.【民主鼓勵(lì)】 充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神,邀請銷售人員參與到企業(yè)的治理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去,邀請銷售人員參與銷售方案的制定等銷售治理工作當(dāng)中去,讓銷售人員有歸屬感、榮譽(yù)感和責(zé)任感,從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性.【業(yè)績評估】 是治理工作不可或缺的組成局部,沒有評估就沒有獎(jiǎng)罰, 沒有獎(jiǎng)罰就沒有限制, 沒有限制就沒有治理.如果沒有業(yè)績評估,治理就不能形成一個(gè)完整的系統(tǒng),就是去了治理的意義和作用.【公正原那么】 是指銷售經(jīng)理的評價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合.要進(jìn)行客觀公正的考核,用事實(shí)說話,切忌主觀武斷或按個(gè)體的絕對