人員銷(xiāo)售策略

1、1人員銷(xiāo)售策略人員銷(xiāo)售策略2基本問(wèn)題：基本問(wèn)題： 人員促銷(xiāo)的作用和過(guò)程人員促銷(xiāo)的作用和過(guò)程 如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍 人員銷(xiāo)售管理的內(nèi)容人員銷(xiāo)售管理的內(nèi)容3一、人員促銷(xiāo)的基本概念一、人員促銷(xiāo)的基本概念1、人員促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程、人員促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程輸輸 入入產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售者銷(xiāo)售者人員人員銷(xiāo)售銷(xiāo)售買(mǎi)方買(mǎi)方心理心理具體具體選擇選擇輸輸 出出交互作用交互作用4一、人員促銷(xiāo)的基本概念一、人員促銷(xiāo)的基本概念2、人員促銷(xiāo)的角色、人員促銷(xiāo)的角色5 廣告廣告 人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo) 相對(duì)重要相對(duì)重要 相對(duì)重要相對(duì)重要 顧客數(shù)量顧客數(shù)量 多多 少少 信息需求信息需求 少少 多多 采購(gòu)規(guī)模和重要性采購(gòu)規(guī)模和重要性 小小

2、 大大 產(chǎn)品復(fù)雜性產(chǎn)品復(fù)雜性 低低 高高 促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式 拉拉 推推 價(jià)格政策價(jià)格政策 預(yù)定預(yù)定 協(xié)商協(xié)商 促銷(xiāo)預(yù)算促銷(xiāo)預(yù)算 多多 少少 6一、人員促銷(xiāo)的基本概念一、人員促銷(xiāo)的基本概念 3、人員促銷(xiāo)活動(dòng)的體系、人員促銷(xiāo)活動(dòng)的體系 建立銷(xiāo)售目標(biāo)建立銷(xiāo)售目標(biāo) 制定銷(xiāo)售政策制定銷(xiāo)售政策 制定人員銷(xiāo)售策略制定人員銷(xiāo)售策略 組建銷(xiāo)售隊(duì)伍組建銷(xiāo)售隊(duì)伍 決定銷(xiāo)售人員規(guī)模決定銷(xiāo)售人員規(guī)模 制定預(yù)算制定預(yù)算 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 銷(xiāo)售人員評(píng)估銷(xiāo)售人員評(píng)估7二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo)二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo) 1、建立一般性目標(biāo)、建立一般性目標(biāo) 促使顧客接受產(chǎn)品促使顧客接受產(chǎn)品 發(fā)掘新顧客發(fā)掘新顧客 保持顧客忠誠(chéng)保持顧

3、客忠誠(chéng) 提供技術(shù)服務(wù)幫助銷(xiāo)售提供技術(shù)服務(wù)幫助銷(xiāo)售 同顧客溝通產(chǎn)品信息同顧客溝通產(chǎn)品信息 收集市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息8二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo)二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo)2 2、建立銷(xiāo)售指標(biāo)、建立銷(xiāo)售指標(biāo) 1) 建立銷(xiāo)售指標(biāo)的意義建立銷(xiāo)售指標(biāo)的意義 提供定量實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)提供定量實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行銷(xiāo)售與經(jīng)費(fèi)控制進(jìn)行銷(xiāo)售與經(jīng)費(fèi)控制 激勵(lì)期望的行為激勵(lì)期望的行為 2) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)含義含義：評(píng)估某一特定時(shí)間內(nèi)公司能夠銷(xiāo)：評(píng)估某一特定時(shí)間內(nèi)公司能夠銷(xiāo) 售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷(xiāo)售額售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷(xiāo)售額9二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo)二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo) 2 2、建立銷(xiāo)售指標(biāo)、建立銷(xiāo)售指標(biāo) 2) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 方法方法： 管理

4、部門(mén)意見(jiàn)法；管理部門(mén)意見(jiàn)法； 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法；銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法； 顧客實(shí)際調(diào)查法顧客實(shí)際調(diào)查法; 時(shí)間序列法時(shí)間序列法; 相關(guān)分析法相關(guān)分析法.10二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo)二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo) 2 2、建立銷(xiāo)售指標(biāo)、建立銷(xiāo)售指標(biāo) 3) 銷(xiāo)售指標(biāo)的種類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的種類(lèi) 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù) 預(yù)算費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用 利潤(rùn)利潤(rùn) 11二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo)二、建立人員促銷(xiāo)目標(biāo) 2 2、建立銷(xiāo)售指標(biāo)、建立銷(xiāo)售指標(biāo) 4) 銷(xiāo)售指標(biāo)的來(lái)源銷(xiāo)售指標(biāo)的來(lái)源 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 實(shí)施判斷實(shí)施判斷 市場(chǎng)估計(jì)市場(chǎng)估計(jì) 報(bào)酬計(jì)劃報(bào)酬計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售人員自身銷(xiāo)售人員自身12三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售

5、隊(duì)伍的組織 1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式 1) 按地區(qū)組織按地區(qū)組織 總總 部部A1區(qū)區(qū)A2區(qū)區(qū)A3區(qū)區(qū)B1區(qū)區(qū)B2區(qū)區(qū)A地區(qū)地區(qū)B地區(qū)地區(qū)13三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式 2) 按產(chǎn)品線組織按產(chǎn)品線組織總總 部部M產(chǎn)品線產(chǎn)品線O產(chǎn)品線產(chǎn)品線N產(chǎn)品線產(chǎn)品線14三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式 3) 按市場(chǎng)細(xì)分組織按市場(chǎng)細(xì)分組織總總 部部X細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)Z細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)Y細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)15三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式 4) 混

6、合型組織混合型組織16X細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) M產(chǎn)品線產(chǎn)品線X細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) N產(chǎn)品線產(chǎn)品線X細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) O產(chǎn)品線產(chǎn)品線A地區(qū)地區(qū)B地區(qū)地區(qū)C地區(qū)地區(qū)總總部部（略）（略）17三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 2、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷(xiāo)售潛力法銷(xiāo)售潛力法 增值法增值法18三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 2、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷(xiāo)售潛力法銷(xiāo)售潛力法 增值法增值法19 產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)方格市場(chǎng)方格（圖書(shū)發(fā)行公司）（圖書(shū)發(fā)行公司） 市場(chǎng)類(lèi)型市場(chǎng)類(lèi)型 校園校園 圖書(shū)圖書(shū) 企業(yè)企業(yè) 政府政府 書(shū)店書(shū)店 批發(fā)商批發(fā)

7、商 買(mǎi)主買(mǎi)主 買(mǎi)主買(mǎi)主 普通普通 產(chǎn)產(chǎn) 教科書(shū)教科書(shū) 品品 技術(shù)及技術(shù)及 類(lèi)類(lèi) 參考書(shū)參考書(shū) 型型 通俗讀物通俗讀物 理論、理論、 論文集論文集20工作負(fù)荷法的步驟工作負(fù)荷法的步驟:1、將顧客分類(lèi)，放入相應(yīng)的市場(chǎng)產(chǎn)品方格中、將顧客分類(lèi)，放入相應(yīng)的市場(chǎng)產(chǎn)品方格中2、將每一方格中的顧客再次分類(lèi)、將每一方格中的顧客再次分類(lèi)(規(guī)模、等級(jí)規(guī)模、等級(jí))3、確定各級(jí)客戶需訪問(wèn)的次數(shù)、確定各級(jí)客戶需訪問(wèn)的次數(shù)4、求出總的訪問(wèn)次數(shù)、求出總的訪問(wèn)次數(shù)5、確定一個(gè)銷(xiāo)售人員每年可訪問(wèn)的次數(shù)、確定一個(gè)銷(xiāo)售人員每年可訪問(wèn)的次數(shù)6、求出所需銷(xiāo)售人員數(shù)、求出所需銷(xiāo)售人員數(shù)21例題：例題： 某出版社針對(duì)某出版社針對(duì)200個(gè)個(gè)A

8、類(lèi)、類(lèi)、800個(gè)個(gè)B類(lèi)和類(lèi)和3000個(gè)個(gè)C類(lèi)圖書(shū)批發(fā)商銷(xiāo)售通俗故事書(shū)。類(lèi)圖書(shū)批發(fā)商銷(xiāo)售通俗故事書(shū)。A類(lèi)顧客類(lèi)顧客1年需訪問(wèn)年需訪問(wèn)12次，次，B類(lèi)需訪問(wèn)類(lèi)需訪問(wèn)6次，次，C類(lèi)需訪問(wèn)類(lèi)需訪問(wèn)3次。每個(gè)銷(xiāo)售人員次。每個(gè)銷(xiāo)售人員1年平均可年平均可訪 問(wèn)訪 問(wèn) 6 0 0 次 。 共 需 多 少 銷(xiāo) 售 人 員 ？次 。 共 需 多 少 銷(xiāo) 售 人 員 ？22例題：例題：總訪問(wèn)次數(shù)總訪問(wèn)次數(shù) = 200 12+800 6+3000 2 = 13200（次）（次）所需銷(xiāo)售人員數(shù)所需銷(xiāo)售人員數(shù) = 13200 600 = 22（人）（人）23三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 2、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定、銷(xiāo)

9、售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷(xiāo)售潛力法銷(xiāo)售潛力法 增值法增值法24銷(xiāo)售潛力法銷(xiāo)售潛力法銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定 S S S N = + T （ ） = （1+T） P P P 其中：其中：N 所需人數(shù)所需人數(shù) S 銷(xiāo)售總目標(biāo)銷(xiāo)售總目標(biāo) P 每人銷(xiāo)售目標(biāo)每人銷(xiāo)售目標(biāo) T 離職率離職率25例題：例題： 某公司預(yù)測(cè)某公司預(yù)測(cè)2000年銷(xiāo)售額為年銷(xiāo)售額為1億元人民幣，億元人民幣，每個(gè)銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售指標(biāo)為每個(gè)銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售指標(biāo)為500萬(wàn)元。根據(jù)萬(wàn)元。根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，離職率為過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，離職率為20%。共需多少銷(xiāo)售人。共需多少銷(xiāo)售人員？員？ N = 100,000,000 /

10、5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24（人）（人）26三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 2、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷(xiāo)售潛力法銷(xiāo)售潛力法 增值法增值法27三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織 2、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定、銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定 增值法增值法 理論上更準(zhǔn)確；理論上更準(zhǔn)確； 每增加一人，銷(xiāo)售額、成本、利潤(rùn)各發(fā)每增加一人，銷(xiāo)售額、成本、利潤(rùn)各發(fā)生什么變化。生什么變化。28四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 1、銷(xiāo)售領(lǐng)域中的人力資源管理、銷(xiāo)售領(lǐng)域中的人力資源管理 銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員管理 工作分析工作分析 29四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 2、銷(xiāo)售人員的招聘、銷(xiāo)售人員的招聘 3、銷(xiāo)售人員的選擇、銷(xiāo)售人員的選擇30四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 4、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容： 產(chǎn)品情況產(chǎn)品情況 市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 公司背景公司背景 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧31四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 4、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法： 課堂講授；課堂講授； 角色扮演；角色扮演； 案例研究；案例研究； 工作實(shí)習(xí)工作實(shí)習(xí).32四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 5、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)和報(bào)酬、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)和報(bào)酬 1) 激勵(lì)激勵(lì) Maslow 的需求層次理論的需求層次理論