營銷管理辦法

1、市場營銷平臺營銷管理辦法:京 XXXXX 總公司2010年03月10日一、 公司使命與市場營銷目的 3二、公司市場和業(yè)務劃分 3三、 營銷管理組織系統(tǒng)架構 4四、項目信息管理 5五、 投標管理 6六、 項目跟蹤及合同談判管理 6七、 設計聯(lián)絡及項目聯(lián)絡管理 6八、設備生產管理 7九、 產品交付、工程實施管理 7十、應收賬款及投標（履約）保證金管理7十一、合同管理 11十二、配置檔案管理11十三、日常辦公管理 11十四、出差管理 12十五、業(yè)務費用管理 13十六、績效考核 16十七、業(yè)務提成（獎金）發(fā)放管理錯誤！未定義書簽為規(guī)范市場營銷平臺及公司其它相關職能部門在市場營銷與管理中的行為，協(xié)調市場

2、營銷管理中的關系，特制定本市場營銷管理辦法。一、公司使命與市場營銷目的公司市場營銷的基本原則是在公司使命的指引下，以市場為導向，提供客戶滿意的產品與服務。企業(yè)戰(zhàn)略同一行業(yè)（軌道交通客運信息）有限相關多元化，利潤中心專業(yè)化。市場戰(zhàn)略精品戰(zhàn)略、地面橫向集成戰(zhàn)略、車地一體化集成戰(zhàn)略。公司市場營銷目的圍繞公司市場戰(zhàn)略， 增加產品與服務的需求，保證最好的經濟效益和企業(yè)形象。根據公司目前的經營范圍，公司市場營銷的目的包括：1）打開市場，推廣產品和解決方案，獲取訂單。2）提高產品的市場占有率，推廣產品標準。3）樹立公司良好形象，提高產品的知名度和美譽度。二、公司市場和業(yè)務劃分產品范圍及市場劃分（一）公司經營

3、范圍：1、乘客信息系統(tǒng)（地面、車載）2、地面廣播系統(tǒng)3、接配線系列（ODF/DDF/MDF/綜合柜等）4、蓄電池系列產品（德克、非凡等）（二）市場劃分1、城市軌道交通業(yè)務市場城市軌道交通業(yè)務是指全國各城市軌道交通建設項目（包括：輕軌項目、地鐵項目等）的通信、信號系統(tǒng)設備和系統(tǒng)集成業(yè)務，車載乘客信息系統(tǒng)（車載PIS、車載CCTV、車載PA）等。2、國家鐵路業(yè)務市場客運信息系統(tǒng)（廣播、到發(fā)、引導顯示、查詢、監(jiān)控等）接配線系列（ODF/DDF/MDF/綜合柜等）科貿產品三、營銷管理組織系統(tǒng)架構1、市場營銷平臺組織結構r市場營銷平臺銷售部商務部1J1)市場營銷平臺是公司軌道交通市場、國家鐵路市場營銷工

4、作的歸口管理部門。2、營銷管理組織系統(tǒng)總原則針對市場營銷的主要任務，公司市場營銷管理的總原則是“整體研究、統(tǒng)一 定位、總體策劃、分工實施” 。公司對所有業(yè)務市場統(tǒng)一進行研究與策劃，根據公司 對軌道交通各業(yè)務市場的定位，各大區(qū)分別實施具體的市場營銷工作。公司城鐵營銷平臺對軌道交通項目管轄業(yè)務片區(qū)劃分，根據地域等設置為：（一）北方大區(qū)管轄市場范圍包括：北京、天津、遼寧、吉林、黑龍江、河北、河南、山東。（二）西部大區(qū)管轄市場范圍包括：陜西、四川、重慶、云南、廣西。（三）中南大區(qū)管轄市場范圍包括：湖南、福建、江西、廣東、海南。（四）華南大區(qū)管轄市場范圍包括：上海、江蘇、浙江、安徽、湖北。公司國鐵營銷平

5、臺對國家鐵路項目管轄業(yè)務片區(qū)劃分，根據地域等設置為：（一）北方大區(qū)，由北京總部統(tǒng)一安排；管轄市場范圍包括：北京局、沈陽 局、哈爾濱局、鄭州局、濟南局。（二）西北大區(qū)；管轄市場范圍包括：西安局、太原局、呼和浩特局、蘭州 局、青藏鐵路公司、烏魯木齊局。（三）西南大區(qū)；管轄市場范圍包括：成都局、昆明局、南寧局。（四）華南大區(qū)；管轄市場范圍包括： 上海局、武漢局、南昌局、廣鐵公司。 各大區(qū)負責城市以公司通知為準，未盡省市根據需要另行分配。四、項目信息管理1、項目信息收集銷售經理直接在市場上收集信息；網絡、報刊、新聞媒體、雜志等查詢信息；從設計院、建設單位、主管部門、合作伙伴等處獲取信息；其它途徑。2、

6、項目信息登記、評估、分配銷售經理得到的信息應盡快填寫項目情況登記表，并將內容反饋到商務部信息管理員，由信息管理員進行注冊登記；項目信息原則上根據區(qū)域劃分進行登記，一般誰先申報，誰跟蹤，團隊項目、重特大項目除外；所有項目需填寫項目信息適時匯總表并及時更新、跟蹤、控制，銷售部 可根據項目進展情況隨時調換項目負責人。3、項目信息的跟蹤、處理項目的指定負責人須及時匯總項目信息、跟蹤項目進展情況，做到每周一報，按照工作周報的要求提交；項目信息屬于高度的公司機密，市場、銷售人員不得對外泄漏項目信息，經發(fā)現，公司將嚴厲處罰;項目信息的匯報， 項目負責人只能向公司銷售總監(jiān)、主管副總經理、 總經理匯報項目言息，

7、除此外不能向公司內外任何人員泄漏項目言息。五、投標管理1、項目投標由公司市場營銷平臺統(tǒng)一組織參加，銷售總監(jiān)確定投標項目；2、標書購買獲取、投標文件遞交由銷售經理辦理，投標文件制作由商務部和其它投標配合部門共同完成； 交接點分別為， 招標文件遞交給商務部售前工作 組負責人和投標文件遞交給投標授權代表； 招標文件和投標文件的遞交應分別填 寫招投標文件移交登記表簽字并備案；六、項目跟蹤及合同談判管理1、項目跟蹤：投標、議標、協(xié)作投標等項目的項目進展跟蹤由銷售經理負責；2、項目投標結束，均由投標小組和銷售人員將項目投標做書面報告呈送銷售總監(jiān)和平臺負責人，重大項目（金額超過300萬，還應向總經理匯報）；

8、3、如投標項目中標或協(xié)標項目中標，投標小組在開標結果公示或銷售人員明確通知后3日內及時登記記錄， 并將所有投標文件、資料做匯總，召開項目交底會議（會議由投標小組主持、商務部項目執(zhí)行小組、技術部項目執(zhí)行單位、銷售人員參加，如有必要可邀請財務與成本控制平臺、物資采購與物流平臺、生產部列席參加），會議要將項目情況完全交底和完成資料移交；交接后工作由銷售經理和項目執(zhí)行人員負責項目跟進、聯(lián)絡、合同談判、簽訂合同，商務部項目執(zhí)行人員為主談判人負責合同條款的談判，合同談判規(guī)定不在此詳細敘述；4、 如投標、協(xié)標項目未中標，在投標結果公示后3日內，投標小組應將所 有投標文件整理分類備查。七、設計聯(lián)絡及項目聯(lián)絡管

9、理1、根據公司安排，市場營銷平臺項目執(zhí)行人員要積極參加相關項目的設計聯(lián)絡會議，做好記錄和會議紀要收集；2、項目執(zhí)行人員要根據投標文件和公司領導關于項目的確定原則，審慎應 到相關要求；如有變動（除型號、最終設計數量外）等重要情況要及時向項目銷 售經理和總監(jiān)匯報確定；3、所有設計聯(lián)絡會要經市場營銷平臺和技術平臺項目批準后方可參加，其它由技術人員單獨參加的會議在會議結束后，市場營銷平臺項目執(zhí)行人員要及時向技術人員收集會議紀要資料；整理分析是否有超出以前洽談所規(guī)定的范圍，文件收藏備案。八、設備生產協(xié)調見公司各利潤中心規(guī)定，配合生產協(xié)調工作。九、產品交付、工程實施協(xié)調合同產品的交付、工程實施（依據各利潤

10、中心管理規(guī)定）十、應收賬款及投標（履約）保證金管理為有效控制銷售賒銷風險，加速資金周轉，減少呆、壞帳的發(fā)生，保證公司 正常的項目資金流動， 現根據公司財務和合同管理制度就應收賬款和投標保證金 （履約金）做如下規(guī)定：1、應收賬款和投標（履約）保證金管理部門責任部門為銷售部主管部門為商務部監(jiān)督部門為財務與成本控制平臺2、各部門對應收賬款和投標（履約）保證金的管理職責銷售部職責1）負責按照合同約定收回貨款、按投標時間和合同約定時間收回投標（履 約）保證金；2）負責將商務部每月按照項目管理臺帳下達的回款計劃和到期的貨款回收計劃進行分解， 落實到相關片區(qū)和銷售經理處；此項工作要求每月末最后五個工作日內完

11、成并交付商務部和財務與成本控制平臺；3） 負責收集報告可能影響應收款回收的客戶反饋信息，于每月末的最后3個工作日（最晚不晚于下月2號）內交付商務部；4）每批貨物發(fā)貨完畢后七個工作日內，負責與客戶確定每批貨物的發(fā)貨時間、貨款總額；按季度（或財務通知）與客戶核對應收賬款和投標（履約）保證 金，明確收款賬齡，確保應收賬款的時效性。商務部職責1 ）負責與財務與成本控制平臺核實公司所有應收賬款和投標（履約）保證金金額、時間，并于每月前兩個工作日向銷售部下達應收賬款回收計劃；2）負責制訂回款計劃，并跟蹤、檢查、督促、考核；3）負責建立銷售人員信用考評體系，對銷售人員應收賬款情況提出處理意見；4）負責建立客

12、戶信用考評體系，對應收賬款存在風險的客戶提出特殊處理方案；5）負責全程動態(tài)跟蹤合同履行情況，建立詳細的客戶應收賬款臺帳，及時 分析應收賬款賬齡變化帶來的風險。財務與成本控制平臺職責1 ）每月末的最后一個工作日下班前將下月的應收賬款和到期投標（履約） 保證金明細交商務部做下月收款計劃；2 ）負責及時告知總經理、銷售部、商務部款項回收情況；3 ）負責為銷售經理提供應收賬款收款憑證、發(fā)票等；4 ）負責協(xié)助和監(jiān)督銷售部應收賬款回收工作；5 ）負責協(xié)助和監(jiān)督商務部應收賬款回收工作；3、到期應收賬款的界定合同約定的期限內或投標（履約）保證金的到期日的相應款項為應收賬款；因公司發(fā)貨問題、產品質量問題、售后服

13、務問題等原因導致客戶不能按合同約定 付款的，銷售經理要及時與客戶溝通解決達成新的付款期限，新期限作為應收款項的到期日；訂貨通知單等類似通知類合同：在發(fā)貨前補回合同的以合同約定時間為應收 款到期日，發(fā)貨時未補回合同的以發(fā)貨當日為應收款到期日；附有付款生效條件的，銷售部要及時將各種文件、證明等在付款期限前交付 客戶手中。4、應收賬款的責任制度各利潤中心安裝、調試完畢并實現所有功能，市場營銷平臺負責協(xié)調接收人,各利潤中心負責驗收、簽字。對一般的銷售訂單，其經辦的銷售人員為第一責任人，銷售總監(jiān)為連帶責任人；對公司銷售總監(jiān)（含）以上人員牽頭的重大項目，牽頭人為第一責任人，總 經理為連帶責任人；銷售人員調

14、至公司其它崗位的，應辦理移交手續(xù)并確定接交人員，原經辦人為第一責任人，接交人為第二責任人，連帶責任人不變；銷售人員離職的，應辦理移交手續(xù)并確定接交人員，接交人為第一責任人， 連帶責任人不變；原則上第一責任人對應收賬款承擔 70%的責任，連帶責任人對應收賬款承擔 30%的責任。5、應收賬款預警及處理制度應收賬款預警級別序號賬齡分類預警級別1合同付款期限以內正常2超過合同付款期限60天內一級3超過合同付款期限 6090天內的二級4超過合同付款期限90 120天內的三級5超過合同期限360天以上的特級6當客戶發(fā)生信用危機或其它意外情況導致有可能影 響付款的（無論到期與否）特級不同預警級別應收賬款催收

15、方式序號級別催收方式主要催收人介入催收人1正常電話、傳真、上門第一責任人2一級電話、傳真、上門第一責任人3二級電話、傳真、上門第一責任人連帶責任人4三級電話、傳真，上門為主第一責任人連帶責任人、主管副總經理5特級上門、蹲守、申報公司決定是否通過訴訟途徑第一責任人連帶責任人、總 經理、法律顧 問、財務與成本 控制平臺6、對應收賬款的獎懲措施投標（履約）保證金：凡是未按照約定的期限收回的，從超過 30日開始計算超期天數，責任人每天承擔款項年利率的 10%作為資金占用費補償給公司;按照合同約定提前收回貨款的，按照回收款項的萬分之三給予獎勵； 按照合同約定時間，超期收回款項的資金占用補償標注如下：序號

16、級別資金占用補償1正常給予預警，暫不處罰2一級給予預警，暫不處罰3二級承擔同期銀行貸款利息的80%，并扣減銷售總提成的10%4三級承擔同期銀行貸款利息的100%，并扣減銷售總提成的20%5特級1、對銷 售人 員收回 的，承擔同 期銀行貸款 利息的100%，并扣減銷售總提成的20%2、對逾期18個月仍未收回的款項，公司無條件收回收款權限，由公司統(tǒng)一組織收款，銷售人員承擔同期銀行貸款利息的100%，并扣減銷售總提成的100%3、給公司造成壞賬的，責任人承擔一定經濟賠償責任4、所有提成必須是在回收后的前提下支付，詳細支付 辦法見相關規(guī)定由于重大質量問題、 嚴重延期交貨、 用戶服務問題引起的貨款回收問

17、題，責任人不承擔款項延期造成的損失，回收期限以新的付款期限為準，重新計算；發(fā)生此種情況， 責任人應立即向市場營銷平臺負責人提交書面報告，市場營銷平臺會同財務與成本控制平臺調查、核實、確認，報公司總經理審查后可免除責任人的責任，將免除的資金損失和責任轉移至其它相關責任部門。十一、合同管理1、市場銷售合同管理主體是商務部項目執(zhí)行組，由公司專職人員負責，市場平 臺銷售合同管理與財務與成本控制平臺銷售合同管理互為備份；2、市場平臺銷售合同管理是為項目執(zhí)行、款項收取、甲乙方權責劃分的重要依 據；3、具體實施細節(jié)見商務部合同管理規(guī)范。十二、配置檔案管理詳見配置檔案管理規(guī)范十三、日常辦公管理1、會議各營銷部

18、門要準時參加公司和部門的各種會議，學習理會會議精神其它會議時間、要求見公司規(guī)定2、周工作報告各片區(qū)銷售經理最遲于周一中午12 : 00前提交上周工作報告至銷售總監(jiān)。商務部主管、專員及助理最遲于周一中午12 : 00前提交上周工作報告至商務部部長處；商務部部長最遲于周一中午12: 00提交上周工作報告至市場營銷平臺負責人；3、月度工作報告各片區(qū)銷售經理于每月30日提交月度工作報告至銷售總監(jiān)，月度工作報告 應包含項目信息適時匯總表、月收款計劃表、月訂貨計劃表、下月出差計劃、下 月資金使用申請計劃和工作情況匯報；商務部主管、專員及助理于每月 30日提交月度工作報告至商務部經理處； 商務部部長于每月3

19、0日提交月度工作報告至市場營銷平臺負責人；月度工作報告應包含項目信息適時匯總表、月收款計劃表、 月訂貨計劃表、 下月出差計劃、下月資金使用申請計、投標項目統(tǒng)計表劃和工作情況匯報；銷售總監(jiān)月度工作報告于每月30日提交月度工作報告至總經理；月度工作報告 應包含項目信息適時匯總表、月收款計劃表、月訂貨計劃表、下月出差計劃、下月資金使用申請計、和工作情況匯報；4、 對未能按時提交周、月工作報告的，遲交 1天予以警告；遲交2天的，每次樂 捐50元，遲交3 5天的每次樂捐100元，遲交6天及以上的每次樂捐200元；樂 捐并不能免除提交文件；樂捐費用將用于市場營銷平臺活動經費。十四、出差管理1、市場營銷平臺

20、的銷售人員、商務人員因工作需要離開常駐地的視為出差；2、 各部門要計劃本部門每月的出差工作計劃，出差人員需提前3天在OA辦公系統(tǒng)中填寫出差申請并提交給部門負責人，最終經市場營銷平臺總監(jiān)及運營管理平臺審批后，方可出差并辦理借支，出差完畢后， 及時登陸0A辦公系統(tǒng)銷假后，方可辦理費用報銷。3、對于因緊急通知需出差的（2天內通知）需提前1天按上述流程提交出差申請， 對于因特別緊急通知 （1日內）需出差的或由出差地直接轉移另外出差地的，也 應及時通過OA辦公系統(tǒng)提交出差申請。如確實緊急或無上網條件的，抵達目的地24小時之內應及時補交。4、 出差人員應在每日工作結束后登陸OA辦公系統(tǒng)向所在部門主管提交當

21、天工 作報告，如確實無上網條件的，應先電話匯報，并在方便的時候及時補交。5、 出差人員出差完畢回到常駐地后應在24小時內向部門負責人和行政負責人報告，報告可以是短信、郵件、電話、工作匯報等形式，但須確認收到；6、出差人員出差完畢后應在 48小時內提交出差工作匯報，銷售人員、業(yè)務主管（含）以上人員需提交書面報告。7、出差人員辦理費用報銷時需取得平臺總監(jiān)對出差工作匯報的簽字確認函或在報銷單上的注明。8、 遲交出差工作匯報的，每次樂捐100元，樂捐不能免除提交工作報告。9、其它規(guī)定以行政和財務相關規(guī)定為準。十五、業(yè)務費用管理1、業(yè)務費用是指市場營銷平臺銷售、商務工作所需資金；2、 公司項目業(yè)務經費總

22、額控制在銷售合同總額的2%以內；3、業(yè)務費用借支、核銷等須符合公司財務管理規(guī)定；4、 銷售部、商務部應提交每月業(yè)務費用使用計劃，提交日期不晚于每月 29日（當月提交下月計劃），業(yè)務費用提請計劃要切實可行，做到盡量精確具體、例行節(jié)約、杜絕浪費；5、投標標書購買費用管理投、競標項目標書購買由銷售經理申請支出，申請費用時需向財務提交由市場營銷平臺總監(jiān)簽字確認的 “項目投標申請單”，銷售經理以發(fā)票為依據提請報 銷；6、標書制作費用管理標書制作費用由商務部售前工作組主管提出申請（標書封裝前7天提出），費用需經商務部長簽字確認， 申請單要明確注明投標項目、 投標包件、投標產品等信 息；7、投標保證金開具管

23、理投標保證金由商務部售前工作組主管向財務與成本控制平臺提出申請（如果時間允許，應于標書圭寸裝前10天提出），費用申請需經商務部部長（投標項目擬投標金額超過150萬的還需經市場營銷平臺總監(jiān)確認，為保證投標價的秘密性，相關 商務和財務人員應嚴格保密）；商務部投標工作組負責收取財務與成本控制平臺提供的投標保函或保證金證明文件并妥善保管，商務部投標工作組須負責核對投標保函開具日期、有效期、金額、招標人名稱、招標項目名稱、招標編號等 信息，并對信息的真實有效性負責；投標保證金或投標保函由財務交付給投標工作組主管并將相關信息登記造冊，每周向商務部項目執(zhí)行組提交備案（財務先備案，開標后提交）；對于需要由投標

24、授權代表攜帶并現場出具投標保函或投標保 證金正本的，所需正本由投標工作組根據標書要求將相關文件掃描件、復印件制作在標書中后、投標前交付給授權代表，并將移交工作簽字留存；投標工作組還 應單獨將投標保證金或保函復印掃描留底。8、履約保證金（或預付款保函）履約保證金由商務部項目執(zhí)行組主管向財務與成本控制平臺提出申請，申請時需附合同或中標通知書；項目執(zhí)行組向甲方提供履約保函或預付款保函時需獲取甲 方對保函的接收回執(zhí)；商務部項目執(zhí)行組負責收取財務與成本控制平臺提供的履約 保函或預付款保函并妥善保管，負責核對保函開具日期、有效期、金額、招標人名稱、招標項目名稱、招標編號等信息，并對信息的真實有效性負責；履

25、約保證金或預付款保函由財務交付給項目執(zhí)行組并將相關信息登記造冊，每月向商務部項目執(zhí)行組提交備案；對于需要由投標授權銷售代表攜帶并向甲方提交的，相 關部門要做辦好交接手續(xù)；項目執(zhí)行組還應單獨將履約復印掃描留底。9、出差費用管理出差人員憑經審批過的出差申請單向財務申請出差經費，出差經費應作為支出計劃的一部分每月提交支出計劃；9.1出差費用的借支1） 員工出差前應通過 OA辦公系統(tǒng)提交出差申請， 報批后可預支差旅費。 預 支費用包括住宿費、往返交通費（在公司無安排情況下）、招待費及禮品費，限 額需事先請示總經理批準。財務與成本控制平臺核準后借支。2） 員工出差不發(fā)放津貼，下列費用可憑有關發(fā)票/憑證及

26、清單實報實銷： 往返交通費：1）出差乘坐飛機必須嚴格控制。如果距離很遠（乘坐火車或汽車時間超過6小時的路程），平臺總監(jiān)（副總經理級）以上人員可以乘坐經濟艙飛機，其他職員一般應乘坐火車或采用其他最經濟的方式。2 ）如是緊急情況或乘汽車火車的時間超過12小時可以乘坐經濟艙飛機。平臺總監(jiān)（副總經理級）以上人員可以乘坐火車軟臥和二等船艙； 其他職員應該 乘坐火車硬臥和三等船艙 （只有在晚上 8點至早上7點乘坐火車，在火車上夜間 超過6小時，或連續(xù)乘坐火車超過 12個小時，才允許使用臥鋪票）。3）兩人以上同行出差，可按職別最高人標準執(zhí)行。住宿費、交通費、餐費：1）報銷實行限額報銷制，以下限額包含住宿費、交通費、餐費。2 ）平臺總監(jiān)（副總經理級）出差費用限額350元/ 人 /天；3） 平臺副總監(jiān)、部門部長出差費用限額280元/人/天；4） 部門副部長、業(yè)務主管出差費用限額260元/人/天；5） 業(yè)務副主管出差費用限額240元/人/天；6）所有銷售人員（銷售經理、區(qū)域經理、業(yè)務經理）及商務人員（商務專員、商務助理）出差費用限額220元/人/天；7）出差地距常駐地較近，當天