大寶Young系列營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文

1、關(guān)于大寶Young系列護(hù)膚品的營(yíng)銷(xiāo)策劃、八 、亠前言我國(guó)護(hù)膚品行業(yè)發(fā)展十分迅速，每年僅此行業(yè)就能銷(xiāo)售70多億人民幣。然而這70多億人民幣中，外國(guó)進(jìn)口護(hù)膚品的獲利就高達(dá)90%左右，嚴(yán)重的擠壓了中國(guó)國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品市場(chǎng)。 事實(shí)上很多人都不知道的， 國(guó)外大牌的配方很多 都很不安全，所謂的測(cè)試也只是找了30個(gè)人來(lái)測(cè)試，只是中國(guó)的入關(guān)門(mén)檻很 低，外國(guó)的護(hù)膚品在當(dāng)?shù)匾簿椭诞?dāng)?shù)刎泿诺膸讐K錢(qián)，只是到了中國(guó)有了大牌 明星代言，宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、關(guān)稅、貨幣匯率，加起來(lái)一小瓶東西就幾百塊 錢(qián)，成分還很不安全，更重要的他們主要生產(chǎn)針對(duì)歐美人皮膚的產(chǎn)品，皮膚 比我們要粗糙的多，而且毛孔要比我們亞洲人大，熱量更高，所以他們的洗

2、面奶都是堿性的，并不適合中國(guó)人，這就是為什么很多人停用了大牌護(hù)膚品 皮膚開(kāi)始崩潰，開(kāi)始變得很差。而大寶系列的都是漢化配方，很溫和，對(duì)皮 膚也很好，卻銷(xiāo)路受阻，市場(chǎng)被外國(guó)品牌逐漸壓縮。大寶作為一個(gè)老牌字號(hào) 的護(hù)膚品，已被強(qiáng)生收購(gòu)，但還保持著一定的獨(dú)立性。大寶銷(xiāo)量一直很高， 每年可達(dá)7億多，可是卻僅占這個(gè)市場(chǎng)的1%，造成這種現(xiàn)象的原因是多方面 的，不僅是大寶企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略的固化，同時(shí)也有消費(fèi)者購(gòu)物心理的因素 等。而國(guó)內(nèi)的很多學(xué)生寧愿花高價(jià)去購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口護(hù)膚品，卻不愿購(gòu)買(mǎi)性價(jià)比高 的大寶系列，可是很多外國(guó)人卻爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)大寶產(chǎn)品。因此，我們以學(xué)生為目 標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)學(xué)生對(duì)護(hù)膚方面的需要以及年輕人膚質(zhì)的特點(diǎn)，

3、將大寶公司旗 下的營(yíng)養(yǎng)型洗面奶、雪膚活力蜜、MT呆濕蜜、物理防曬蜜四種產(chǎn)品組合成Youn系列，面向?qū)W生群體推出，讓我們這一代真正的去了解大寶的產(chǎn)品的品質(zhì)，選擇性價(jià) 比高并且更宜于自己皮膚健康的護(hù)膚品。同時(shí)讓大寶的市場(chǎng)更為廣闊，搶占 更多的市場(chǎng)份額。第一部分 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介1.1公司簡(jiǎn)介強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司成立于1992年，是強(qiáng)生公司在中國(guó)成立的首家獨(dú)資企業(yè)?？偛吭O(shè)在中國(guó)上 海市閔行經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司，始終用心鉆研高品質(zhì)的個(gè)人衛(wèi)生護(hù)理用品，多角度推 動(dòng)著中國(guó)家庭健康護(hù)理事業(yè)的發(fā)展。北京大寶化妝品有限公司成立于 19991999 年，是北京市三露廠成功進(jìn)行股份制改造的結(jié)果。 “大寶”

4、系列化 妝品 19851985 年誕生至今，適應(yīng)了不同時(shí)期、不同層次的消費(fèi)需求，已陸續(xù)形成護(hù)膚、洗發(fā)、美容修飾、香 水、特殊用途共五大類(lèi) 100100 多個(gè)品種。20082008 年 7 7 月 3030 日，強(qiáng)生（中國(guó)）投資有限公司從北京三露廠和北京 大寶化妝品有限公司職工持股會(huì)收購(gòu)北京大寶化妝品有限公司的全部股權(quán)，北京大寶化妝品有限公司從此 正式成為強(qiáng)生大家庭中的一員。1.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介我們的 YounYoun 系歹咆括大寶旗下的營(yíng)養(yǎng)型洗面奶、雪膚活力蜜、MTMT 保濕蜜、物理防曬蜜四種產(chǎn)品，都 是針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的需求以及年輕人易油需保濕的膚質(zhì)。營(yíng)養(yǎng)型洗面奶：是高泡型潔面產(chǎn)品，含有人參黃芪提取液

5、等營(yíng)養(yǎng)成分，可增加皮膚彈性和滋潤(rùn)性，進(jìn) 一步清潔皮膚毛孔中的油脂和污垢，活性營(yíng)養(yǎng)成分更易于滲透和被皮膚吸收利用，使肌膚更加柔軟滋潤(rùn)。 對(duì)學(xué)生的出油皮膚有很好的控制作用。雪膚活力蜜：?配方中含有對(duì)皮膚親合力極佳的氨基酸、具有護(hù)膚養(yǎng)顏?zhàn)饔玫娜藚⒃磉埃褂煤笃つw會(huì) 白皙亮澤，盈潤(rùn)細(xì)膩具有延展性好、易涂抹的舒適皮膚感覺(jué)，有良好的保濕效果，持久滋養(yǎng)潤(rùn)澤肌膚，對(duì) 學(xué)生皮膚易出油有很好的控制作用。MT保濕蜜：該產(chǎn)品選用了新型皮膚保濕原料并配合成熟、完善的制造方法和工藝，使保濕和營(yíng)養(yǎng)成分迅 速被皮膚吸收，保持皮膚滋潤(rùn)，補(bǔ)給養(yǎng)分。該產(chǎn)品的乳化體系中選用了優(yōu)質(zhì)甘油和多種營(yíng)養(yǎng)成分，有一定 的營(yíng)養(yǎng)、護(hù)膚作用，不油不膩

6、，具有良好的流動(dòng)性能，適用于各類(lèi)皮膚。物理防曬蜜：采用了透氣性的硅油及添加了天然蘆薈、人參、當(dāng)歸提取液、維生素等多種營(yíng)養(yǎng)護(hù)膚成 分，本品具有良好的保濕和護(hù)膚效果，可柔軟滋潤(rùn)皮膚，令皮膚細(xì)膩光滑，富有彈性。該品采用蜜劑型， 易于涂抹吸收,可在皮膚表面形成均勻的透氣防曬膜，既能有效地隔離紫外線，又令皮膚感覺(jué)清爽舒適， 同時(shí)還具美白和收斂皮膚等多種功效。本品適合于各類(lèi)皮膚使用，對(duì)皮膚沒(méi)有刺激，是安全可靠的長(zhǎng)效防 曬產(chǎn)品。防曬系數(shù)（SPF）經(jīng)人體法測(cè)定，更能真實(shí)地反映產(chǎn)品對(duì)紫外線的防曬效果。且此產(chǎn)品異于其他乳 狀產(chǎn)品涂抹后皮膚油膩，滿足了學(xué)生對(duì)防曬霜清爽的需求。第二部分 公司環(huán)境分析2.1內(nèi)部環(huán)境分析

7、北京大寶化妝品有限公司成立于1999年，由北京市三露廠股份制改造而 成，是北京市先進(jìn)福利企業(yè)。大寶目前近1200人的員工隊(duì)伍中，有1/3為殘 疾員工。強(qiáng)生收購(gòu)大寶后表示國(guó)有企業(yè)大寶公司的員工的權(quán)利和福利將被全部保留。也就是說(shuō)收購(gòu)之后的大寶員工依然是原大寶母公司北京三露廠的雇 員，繼續(xù)服務(wù)于大寶品牌。沒(méi)有獲得新公司工作職位或者不接受新公司工作 職位的三露廠員工，將繼續(xù)作為三露廠的員工，獲得三露廠的雇傭。這個(gè)政 策使得大寶即使并入了強(qiáng)生，也在一定程度上保持了獨(dú)立性。但同時(shí)大寶畢 竟是強(qiáng)生旗下的一個(gè)系列產(chǎn)品，它的銷(xiāo)售渠道在一定程度上可能由于強(qiáng)生的 大力支持而增加，然而它的銷(xiāo)售重視度已經(jīng)不如從前。2.

8、2外部環(huán)境分析2.2.1市場(chǎng)分析我國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)現(xiàn)狀：自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)護(hù)膚品行業(yè)發(fā)展十分迅速。1982年我國(guó)護(hù)膚品行業(yè)的銷(xiāo)售收入僅為人民幣2億元，1985年、1990年以及1995年的銷(xiāo)售收入分別為10億元、40億元和190億元。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)限 額以上商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行推斷，2001-2007年間，我國(guó)化護(hù)膚品行業(yè)的 總銷(xiāo)售額分別為人民幣236億元、270億元、318億元、391億元、479億元、552億元和697億元。由此判斷， 我國(guó)護(hù)膚品的市場(chǎng)銷(xiāo)售自2000年以來(lái)連年 持續(xù)增長(zhǎng)9年， 復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)14，高于同期的GDP增長(zhǎng)速度，處于比較 明顯的快速增長(zhǎng)階段。按照2007年末的我

9、國(guó)大陸人口總量數(shù)據(jù)（13.21億）， 我國(guó)現(xiàn)階段人均護(hù)膚品消費(fèi)支出約為人民幣53元。而2007年世界護(hù)膚品行業(yè) 銷(xiāo)售收入約為800億美元，2001年以來(lái)的復(fù)合增長(zhǎng)率約為5。按照2007年 末世界人口數(shù)量（約67億）來(lái)算，2007年世界人均護(hù)膚品消費(fèi)支出為11.9美元，折合人民幣約為77元（假設(shè)1美元可兌換人民幣6.5元）。上述數(shù)據(jù)說(shuō)明，我國(guó)人均護(hù)膚品消費(fèi)支出離世界平均水平還有50左右的差距，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展， 護(hù)膚品市場(chǎng)這個(gè) “蛋糕 ”的消費(fèi)空間必 將越來(lái)越大，也必將引起業(yè)內(nèi)各大企業(yè)的高度關(guān)注?，F(xiàn)狀卻是，我國(guó)護(hù)膚品 行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)。目前，大大小小的企業(yè)有數(shù)千家之多，

10、 然而其中的絕大部分都在為生存而苦苦掙扎。2.2.2行業(yè)分析整體來(lái)看，近幾年中我國(guó)護(hù)膚品行業(yè)的一個(gè)突出特點(diǎn)是：第一，生產(chǎn)廠 家和品牌眾多，但是市場(chǎng)集中度高、品牌效應(yīng)突出，前四位或者前八位企業(yè) 通常控制著各個(gè)子行業(yè)的80至90的份額。第二，外資品牌占據(jù)著絕對(duì)優(yōu) 勢(shì)，其定位幾乎全部是中高端產(chǎn)品；有口碑的民族自有品牌很少，且基本上 定位于大眾化低端產(chǎn)品，利潤(rùn)率較低。很多數(shù)據(jù)和分析報(bào)告表明，護(hù)膚品市 場(chǎng)中，歷經(jīng)十余年的拼殺爭(zhēng)斗，各個(gè)企業(yè)及其品牌、產(chǎn)品質(zhì)量及其功能等方 面已被廣大消費(fèi)者所熟悉和認(rèn)同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和秩序已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定。在各 企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式下，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者欲繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額絕非輕而易舉，而

11、新進(jìn)入者若要強(qiáng)行進(jìn)入護(hù)膚品市場(chǎng)并推出新品牌以獲得可觀利潤(rùn)只能是難 上加難。大寶公司的主要產(chǎn)品位于護(hù)膚品這個(gè)蛋糕最大但競(jìng)爭(zhēng)也最激烈的子行業(yè) 中。根據(jù)2008年度1月份全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)化妝品品牌銷(xiāo)售的監(jiān)測(cè)資料， 在我國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)中，玉蘭油拔得頭籌，市場(chǎng)綜合占有率為19.77，第2至10名分別是歐萊雅（11.78）、歐珀萊（9.94）、大寶（7.09）、羽西（3.81%）、蘭蔻（3.81%）、CD（2.67%）、雅詩(shī)蘭黛（2.41%）、佳雪（2.39%） 和資生堂（2.23）。與2007年同期數(shù)據(jù)相比，前三位品牌的市場(chǎng)綜合占有 率均有下幅度下降，這表明領(lǐng)先品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。此外，前十個(gè)

12、品牌累計(jì)市場(chǎng)綜合占有率為69.9%，比2007年同期略高出0.63個(gè)百分點(diǎn)。大優(yōu)勢(shì)（S）1 1 乙產(chǎn)品系列齊全且適合中國(guó)人得膚質(zhì)：大寶適 應(yīng)會(huì)不）同時(shí)期、不同層次的消費(fèi)需求，已陸續(xù)形 成成包含護(hù)膚擁有高達(dá)美容修飾多香水大特殊用他們對(duì)E 一切/常種fc，功能化，多營(yíng)化銷(xiāo)目標(biāo)愿意嘗試新產(chǎn)品大寶品牌旗下學(xué)Hi弱勢(shì)（W）威費(fèi)群體是有時(shí)代性的，雖然同屬于 市場(chǎng)內(nèi),心、.、電國(guó)市場(chǎng) 前護(hù)夫品，提寶大寶形象寶明天見(jiàn)，大寶天天見(jiàn)”等廣告詞深深通入了種中銷(xiāo)方式大寶學(xué)生收后使 0 0 到并體以借鑒心系列護(hù)膚 生重新場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的和做發(fā)品些比品創(chuàng)格告，提升產(chǎn)4.通過(guò)重組產(chǎn)品業(yè)務(wù)，才發(fā)出適合學(xué)生消費(fèi)的套裝寶優(yōu)進(jìn) 帶來(lái)了階層

13、血液費(fèi)水平。而據(jù)我們收集資料得 知，現(xiàn)新學(xué)生幾。都沒(méi)有用大寶這個(gè)牌子。 所以 我們前期的計(jì)劃就是讓大寶產(chǎn)品打入學(xué)生市場(chǎng)。4 4 據(jù)我們調(diào)查人們?cè)谑褂米o(hù)膚品的種類(lèi)上使用潤(rùn)膚霜的比例占 82.9%82.9%，而大寶的主打產(chǎn)品就是潤(rùn)新領(lǐng)口甬步搶但因?yàn)閷毊a(chǎn)原質(zhì)優(yōu)在只價(jià)寶品 .目前大寶格女性相信大、宀口血大大寶意選性別優(yōu)外資品優(yōu)勢(shì)還是處行更新優(yōu)大。 傾斜進(jìn)行前下價(jià)格戰(zhàn)告宣出了價(jià)格告成傳難！出了- -ZaZa?？?國(guó)巨頭依仗資金、品牌和管理理念的巨大實(shí) 力，通過(guò)整合，不斷對(duì)中國(guó)中低端市場(chǎng)進(jìn)行滲寶公司自2001以來(lái)，總銷(xiāo)售額就一直穩(wěn)定在七、八億元之間，利潤(rùn)約為5000萬(wàn)左右。如今進(jìn)口護(hù)膚品充斥著整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)

14、，如妮維雅（德國(guó)）、李醫(yī)生（澳 洲）、蘭芝（韓國(guó)），倩碧（美國(guó)）、蘭蔻（法國(guó)）、歐泊萊（日本）、資 生堂（日本）等。這些品牌都有很大的名氣。他們的整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)方 法在一定程度都優(yōu)于大寶。因此大寶的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力費(fèi)非常強(qiáng)大。此外，現(xiàn)在 很多人覺(jué)得價(jià)格和質(zhì)量是對(duì)等的，老是覺(jué)得外國(guó)的東西好用，而對(duì)與像大寶 這種價(jià)格比較低的產(chǎn)品，大家就覺(jué)得是因?yàn)橘|(zhì)量不行?，F(xiàn)在的護(hù)膚品市場(chǎng)很 大，如果哪個(gè)企業(yè)或是品牌想壟斷整個(gè)市場(chǎng)是不可能的事。也許就是這個(gè)原 因護(hù)膚品市場(chǎng)充斥個(gè)各種各樣的品牌，而且每個(gè)品牌的實(shí)力都相當(dāng)強(qiáng)大。而 大寶同進(jìn)口的相比存在一個(gè)致命的弱點(diǎn)就是名氣和企業(yè)實(shí)力都存在很大的差 距。所以如大寶這樣質(zhì)優(yōu)價(jià)

15、廉的膚品在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候會(huì)敗給進(jìn)口產(chǎn)品。2.2.3消費(fèi)者行為分析大寶護(hù)膚品競(jìng)爭(zhēng)力不如進(jìn)口產(chǎn)品很大原因在于消費(fèi)者對(duì)待大寶的心態(tài)問(wèn)題。心里老是覺(jué)得外國(guó)的東西科技 含量比較高，因此質(zhì)量也比較令人放心。此外進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格比較高，很多人就有一分錢(qián)一分貨的看法。并且在很多人看來(lái)價(jià)格高的東西可以顯得自己很有品位，在一定程度上可以滿足中國(guó)人的虛榮心理。2.1 SWOT分析大占和功個(gè)細(xì)分Xx /5r多年AA 缺乏時(shí)尚感和新檔品牌功的足、后期缺5.建立完善全面的校園代理渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。搶占學(xué)生市場(chǎng)。32遠(yuǎn)期目標(biāo)1.在未來(lái)的三年里，在不同的目標(biāo)群體里，發(fā)放不同的廣告，在每一個(gè)群體的心目中進(jìn)一步樹(shù)

16、立大寶形象，使市場(chǎng)銷(xiāo)售量提高30%，市場(chǎng)占有率提高到40%。2.公司加大科研投入，不斷開(kāi)發(fā)新品種。并以大學(xué)生市場(chǎng)為中心，慢慢向其他市場(chǎng)滲透。通過(guò)多種手段減少 成本，控制產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在未來(lái)五年里，爭(zhēng)取進(jìn)入國(guó)內(nèi)護(hù)膚品品牌前五。3.公司繼續(xù)堅(jiān)持“高質(zhì)量、高品質(zhì)、低價(jià)位、服務(wù)大眾”的宗旨，樹(shù)立企業(yè)形象，創(chuàng)新與發(fā)展并行。33銷(xiāo)售目標(biāo) 前期：加大促銷(xiāo)力度讓大寶產(chǎn)品打入學(xué)生市場(chǎng)，成為學(xué)生的主要護(hù)膚用品。占領(lǐng)學(xué)校市場(chǎng)份額，贏得學(xué)生 消費(fèi)群的信賴。中期：以技術(shù)和管理不斷推出新產(chǎn)品以穩(wěn)固原有市場(chǎng)，并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中提升產(chǎn)品地位，大 寶的品牌的為上升后，進(jìn)行包裝后適當(dāng)?shù)奶嵘齼r(jià)格，以提升利潤(rùn)

17、。后期：發(fā)展高端品牌，引領(lǐng)市場(chǎng)，在發(fā)展的同時(shí)不斷加強(qiáng)售后服務(wù)（如進(jìn)行長(zhǎng)期的跟總調(diào)查），企業(yè)內(nèi)部 要加大產(chǎn)品研發(fā)資金的投入，組建創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析和制定4.1目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 經(jīng)過(guò)我們的實(shí)地調(diào)查及查閱各方面的資料得知，大寶系列產(chǎn)品已經(jīng)有很大的市場(chǎng)占有率，其中護(hù)膚品 市場(chǎng)占有率已高達(dá)17.79%，已經(jīng)度過(guò)了大量營(yíng)銷(xiāo)階段?，F(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)方向應(yīng)該向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，即 向市場(chǎng)推出多與競(jìng)爭(zhēng)者不同的、質(zhì)量、外觀、性能和品種各異的產(chǎn)品。大寶系列產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比，質(zhì) 量上乘，外觀樸潔，更重要的是價(jià)格實(shí)惠。我們認(rèn)為大寶公司現(xiàn)階段應(yīng)該結(jié)合自身這些固有的資源與優(yōu) 勢(shì)，選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)

18、廉的特點(diǎn)和最能為其提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需 求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷(xiāo)組合。只有這樣市場(chǎng)細(xì)分，才能有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比才具有優(yōu) 勢(shì)并獲得顯著效益。我們?cè)谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，把市場(chǎng)分為老年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)和青年市場(chǎng)。由于大寶 在老年市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)形成，已經(jīng)無(wú)法在短期內(nèi)大量提高大寶系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售量， 銷(xiāo)量增長(zhǎng)率已趨于穩(wěn)定，如果選擇老年市場(chǎng)，利潤(rùn)將會(huì)非常低。而對(duì)于中年市場(chǎng)，由于中年人使用護(hù)膚品 的比例比較高，而護(hù)膚品行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品很多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。另外大寶公司生產(chǎn)的主要是像大寶SOD蜜一 樣的低端產(chǎn)品，面向的主要是低端市場(chǎng)

19、，而大部分的中年人更傾向與高端產(chǎn)品的使用。再者，大寶在中年 市場(chǎng)上也已經(jīng)有一定的地位，雖然分量不是很大，但是常規(guī)模也已基本形成，要想在短期內(nèi)提高銷(xiāo)量增長(zhǎng) 率也是不可能的，所以我們也沒(méi)有選擇中年市場(chǎng)。最后經(jīng)過(guò)一系列的分析比較我們選擇了青年市場(chǎng)，我們主要考慮的是年齡段在1525的學(xué)生市場(chǎng)和一些剛畢業(yè)不久的年輕人。短短幾年后，學(xué)生就將成為消費(fèi)的主力軍，這個(gè)時(shí)候灌輸給他們的品牌概念， 很可能就是終身的。一旦有了先入為主的品牌印象，一個(gè)終身消費(fèi)者的巨大潛力不可估量。我們從以下幾 個(gè)方面分析： 人口統(tǒng)計(jì)特征 經(jīng)過(guò)我們的統(tǒng)計(jì)分析，目前沒(méi)有多少學(xué)生使用大寶系列護(hù)膚品，而大寶這個(gè)品牌其實(shí)質(zhì)上對(duì)學(xué)生很適用， 全國(guó)

20、目前有高校學(xué)生幾千萬(wàn)，所以大寶Young系列在學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)上潛力很大，因而我們前期營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) 市場(chǎng)主要是針對(duì)在校大學(xué)及大中專院校學(xué)生。心理特征 ：經(jīng)過(guò)我們調(diào)查統(tǒng)計(jì)得知44.3%的消費(fèi)者選擇化妝品看重安全效果，38.6%的看重產(chǎn)品功效。然而大寶產(chǎn)品質(zhì)量安全，產(chǎn)品功效也不錯(cuò)，更重要的是價(jià)錢(qián)相比同類(lèi)產(chǎn)品實(shí)惠，這些都適合學(xué)生目前的經(jīng)濟(jì)情況，滿足他 們的需要，所以我們相信很多學(xué)生一旦了解大寶Young系列產(chǎn)品的特性及優(yōu)勢(shì)，就一定會(huì)選擇大寶Young系列護(hù)膚品。年輕人追求時(shí)尚，對(duì)于新產(chǎn)品新觀念容易接受，對(duì)于消費(fèi)采取開(kāi)放的態(tài)度，都是市場(chǎng)推廣最 需要關(guān)注的人群?；拘枨蠛屠嫘枨?：現(xiàn)階段，越來(lái)越多的人開(kāi)始用

21、護(hù)膚品，潤(rùn)膚霜和洗面奶的使用比例高達(dá)82.9%和68.6%。但在高消費(fèi)的社會(huì) 環(huán)境下，大寶護(hù)膚品具有優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的特性，又有品牌的信譽(yù)。這在根本上就滿足了學(xué)生用護(hù)膚品的需求所 以我們主要是進(jìn)軍現(xiàn)在市場(chǎng)潛力很大的學(xué)生市場(chǎng)。消費(fèi)特征 ：經(jīng)過(guò)我們調(diào)查，82.9%的人使用潤(rùn)膚霜，68.6%的人使用洗面奶。大寶Young系列護(hù)膚品的組成部分就是潤(rùn) 膚蜜和營(yíng)養(yǎng)型洗面奶。目前的家庭結(jié)構(gòu)，一個(gè)學(xué)生就是家中的重點(diǎn)，他們的消費(fèi)需求也是促使家庭消費(fèi)的 重要風(fēng)向標(biāo)。所以面對(duì)學(xué)生市場(chǎng)我們有不可忽視的優(yōu)勢(shì)。綜上所述我們最終選擇青年市場(chǎng)。我們的目標(biāo)群體是在校大學(xué)及大中專院校學(xué)生，對(duì)此我們進(jìn)行了深入 的研究，并通過(guò)對(duì)品牌內(nèi)涵的精

22、心打造、深層挖掘，組合出Young系列護(hù)膚品，是之與目標(biāo)消費(fèi)群在文化 層面上進(jìn)行了正確的對(duì)接，而且我們的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)逐漸趨于穩(wěn)定。目標(biāo)市場(chǎng)的定位 首先，我們認(rèn)識(shí)到大寶的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是能夠以比同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷(xiāo)售相同質(zhì)量的產(chǎn)品。大寶的高銷(xiāo)售量主要是由于他的價(jià)格比較低，年銷(xiāo)售收入穩(wěn)定在7到8億元，始終出于高銷(xiāo)售量的位置。由于我們的目標(biāo)是場(chǎng)主要是青年市場(chǎng)，而大部分的青年人都沒(méi)有能力消費(fèi)高價(jià)位的化妝品。大寶與同類(lèi)的化妝品 相比，質(zhì)量是相同的，價(jià)格上有明顯的優(yōu)勢(shì)，這樣在青年群體中就有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一個(gè)，在產(chǎn)品差 別化優(yōu)勢(shì)上，大寶也具有一定的優(yōu)勢(shì)，大寶近來(lái)推出了多種產(chǎn)品，相信在青年群體中也會(huì)具有很

23、大的吸引 力。在青年市場(chǎng)中與大寶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的化妝品品牌主要有：佳雪、丁家宜、小護(hù)士、雅芳、歐萊雅等。其中 歐萊雅、丁家宜、小護(hù)士等的價(jià)位太高，并不是大部分青年人能消費(fèi)得起的，而佳雪、雅芳等的產(chǎn)品差異 化優(yōu)勢(shì)比起大寶來(lái)也不是很明顯，而且價(jià)格也沒(méi)大寶低，在同類(lèi)產(chǎn)品中，尤其是在學(xué)生市場(chǎng)中，大寶的潛 在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是很大的。其次，大寶與同類(lèi)產(chǎn)品相比，銷(xiāo)售的渠道、品牌知名度優(yōu)勢(shì)。大寶公司銷(xiāo)售部有20多名專門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售 的經(jīng)理，每個(gè)人分管一個(gè)省份，另外，公司在考核時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售量非?？粗?，采取多種措施提高銷(xiāo)售量，所 以大寶公司會(huì)有如此高的銷(xiāo)售量，大寶公司的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在同類(lèi)企業(yè)中還是有一定優(yōu)勢(shì)的。而且大寶 這個(gè)品

24、牌在國(guó)內(nèi)還是小有名氣的，是少有的幾個(gè)名族優(yōu)秀護(hù)膚品品牌。對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)，我們可以采取多種 渠道提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取做到更好。再次，我們制定了發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。我們將會(huì)投入大量的廣告宣傳，譬如：邀請(qǐng)一線明星 為品牌代言，提高品牌形象；完善校園代理制度；聯(lián)合其他諸如移動(dòng)、電信的大企業(yè)搞促銷(xiāo)活動(dòng)等等。以 此，我們向廣大消費(fèi)者傳導(dǎo)了我們的核心優(yōu)勢(shì)，逐漸形成了一種鮮明的市場(chǎng)概念。我們將會(huì)讓消費(fèi)者了解 到：大寶化護(hù)膚價(jià)格低、質(zhì)量?jī)?yōu)，用大寶是一個(gè)正確的選擇?？傊覀儞屨记嗄晔袌?chǎng)主要是通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格合理的方式，提高自己與其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力， 提高自己的銷(xiāo)售量。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析整體來(lái)看，近幾年中

25、我國(guó)護(hù)膚品行業(yè)的一個(gè)突出特點(diǎn)是：第一，生產(chǎn)廠 家和品牌眾多，但是市場(chǎng)集中度高、品牌效應(yīng)突出，前四位或者前八位企業(yè) 通?？刂浦鱾€(gè)子行業(yè)的80至90的份額。第二，外資品牌占據(jù)著絕對(duì)優(yōu) 勢(shì)，其定位幾乎全部是中高端產(chǎn)品；有口碑的民族自有品牌很少，且基本上 定位于大眾化低端產(chǎn)品，利潤(rùn)率較低。很多數(shù)據(jù)和分析報(bào)告表明，護(hù)膚品市 場(chǎng)中，歷經(jīng)十余年的拼殺爭(zhēng)斗，各個(gè)企業(yè)及其品牌、產(chǎn)品質(zhì)量及其功能等方 面已被廣大消費(fèi)者所熟悉和認(rèn)同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和秩序已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定。在各 企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式下，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者欲繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額絕非輕而易舉，而新進(jìn)入者若要強(qiáng)行進(jìn)入護(hù)膚品市場(chǎng)并推出新品牌以獲得可觀利潤(rùn)只能是難 上加難。隨著

26、經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對(duì)物質(zhì)、精神生活的追求越來(lái)越高，買(mǎi)方需求逐漸增加， 賣(mài)方市場(chǎng)規(guī)模逐漸增長(zhǎng)，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾家國(guó)際巨頭在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng) 上形成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)，主要把持高端市場(chǎng)。但是，在今天的中國(guó)，潤(rùn)膚品、護(hù)膚品已經(jīng) 從奢侈品變成了日常生活中不可或缺的必需品。大寶 Y Y 系列產(chǎn)品的更新和推出，旨在維持 原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，深入開(kāi)發(fā)潛在優(yōu)勢(shì)很大的學(xué)生等年輕群體。4.3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)歸根結(jié)底產(chǎn)生于企業(yè)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值，或者在提供同等效益時(shí)采取相對(duì)低價(jià)格基于以上的市場(chǎng)分析和戰(zhàn)略環(huán)境分析，我們將新YOUNG系列產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位為：前期，以差異化戰(zhàn)略為主，以低成本領(lǐng)先為輔；

27、后期，以成本領(lǐng)先為主，差異化戰(zhàn)略為輔。第五部分營(yíng)銷(xiāo)策略5.1 4P分析1產(chǎn)品（product）:大寶品牌知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠(chéng)度、指名購(gòu)買(mǎi)度都不錯(cuò)，于本十護(hù)膚品牌，無(wú)人出其之右產(chǎn)品，這個(gè)品項(xiàng)甚至占到整體銷(xiāo)售的60%或者以上，以至于其他品項(xiàng)產(chǎn)銷(xiāo)量很低，使整個(gè)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)很不科學(xué)，甚至有些畸形，產(chǎn)品生命周期是無(wú)情的，強(qiáng)生收購(gòu)大寶后大寶應(yīng)改變其SOD品牌枝獨(dú)秀的狀況，針對(duì)年輕消費(fèi)者的美白，祛痘等需求去設(shè)計(jì)新產(chǎn)品增強(qiáng)新功能，在品質(zhì)和功能上花大力氣，開(kāi)發(fā)岀其他的且同樣優(yōu)秀的產(chǎn)品，進(jìn)行多元化發(fā)展。大寶憑著去的十年里獲得了巨大的成功。人人都知道大寶便宜，但實(shí)際上，簡(jiǎn)單的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的平民化路線，在過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)”

28、并不是大寶成功的唯一砝碼。不斷調(diào)整定位，以滿足不斷變化的市場(chǎng)需求，才是大寶成功的決定性因素。十幾年來(lái)，大寶的市場(chǎng)定位一直在變化當(dāng)中，這僅僅從總在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段播出的大寶廣告中主角年齡的變化，就可以看出端倪。在風(fēng)云變幻、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)，從針對(duì)年輕消費(fèi)者，到瞄準(zhǔn)中老年消費(fèi)者市場(chǎng)；從僅僅給女性使用的護(hù)膚品，到男士也可以用，大寶的變化使得它從1997年到現(xiàn)在,一直牢牢把持著國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)銷(xiāo)量的頭把交椅。這才是真正的大寶。渠道（place）:在批發(fā)渠道，大寶擁有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在本土護(hù)膚品類(lèi)流通渠道，其江湖地位獨(dú)一無(wú)二；在終 端渠道，大寶應(yīng)加大在學(xué)校周邊開(kāi)設(shè)專營(yíng)店的力度，并針對(duì)學(xué)生進(jìn)行使用指導(dǎo)

29、。同時(shí)在網(wǎng)上建立專門(mén) 的大寶產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)，以便消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，免去外岀購(gòu)買(mǎi)的麻煩。同時(shí)大寶又經(jīng)歷了從年輕人到中年 人，從單純的女性消費(fèi)者到男性消費(fèi)者的目標(biāo)群體變化，大寶一直在不斷地調(diào)整自己的市場(chǎng)定位。盡管到目前為止，大寶的策略一直是成功的，但面對(duì)來(lái)自多種品牌的競(jìng)爭(zhēng)，再加上如果只是針對(duì)一個(gè)細(xì) 分市場(chǎng)，不僅會(huì)面臨市場(chǎng)潛力不足的問(wèn)題，也會(huì)降低企業(yè)的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。因此市場(chǎng)再次調(diào)整到高 校大學(xué)生的市場(chǎng)。但是低廉的產(chǎn)品價(jià)格，在使差異化戰(zhàn)略丫系列產(chǎn)品因其原生態(tài)漢方制造、大寶品牌信譽(yù)知名度高等優(yōu)點(diǎn)，具 有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用不斷積極 的產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)行差異化策略，進(jìn) 一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得市場(chǎng)的國(guó) 內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位。

30、同時(shí)不斷進(jìn)行新產(chǎn)品 的研發(fā)，保持技術(shù)上的領(lǐng)先和產(chǎn)品 系列上的競(jìng)爭(zhēng)差異化，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略丫系列新產(chǎn)品在推岀期將嚴(yán)格控制產(chǎn)品的成本，大力實(shí)施低成本競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)略。由于產(chǎn)品有很大的價(jià)格空間，公司可以采用高質(zhì)量、但相對(duì) 低價(jià)的優(yōu)勢(shì)同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者展開(kāi)較 量。在后期，進(jìn)一步優(yōu)化價(jià)值鏈和 資源配置，降低核心技術(shù)的成本， 從而始終保持成本領(lǐng)先地位。大寶獲得了市場(chǎng)份額的同時(shí)，也使得大寶的利潤(rùn)也一直 被壓低在一個(gè)不高的水平。而且大寶的單一品牌貢獻(xiàn)率過(guò)大，也是隱憂之一，已經(jīng)暢銷(xiāo)了近十年的SOD蜜究竟還能夠具有多長(zhǎng)的市場(chǎng)生命力？因此大寶一直在努力實(shí)行品牌多元化、市場(chǎng)定位多元化的 戰(zhàn)略。如果說(shuō)大寶日霜、晚霜、

31、防曬霜的推岀，是品牌多元化戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，那么大寶MT系列的推岀，就體現(xiàn)了大寶試圖往中低端市場(chǎng)滲透的野心。接下來(lái)的十年，是對(duì)于大寶來(lái)說(shuō)關(guān)鍵性的十年，盡管之前大寶對(duì)于市場(chǎng)的判斷一直非常準(zhǔn)確，但 實(shí)際上據(jù)記者所知，目前大寶的信息化系統(tǒng)，并沒(méi)有延伸到各個(gè)渠道終端，參與來(lái)自市場(chǎng)第一線的信 息反饋與收集。如果繼續(xù)維持這種情況，日后大寶是否還能像今天這樣，在市場(chǎng)定位的博弈中立于不 敗之地，值得深思。多年積累下來(lái)的品牌影響力，給大寶帶來(lái)的既有好處，也有煩惱。因?yàn)镾OD蜜的市場(chǎng)影響委實(shí)太大，平民化的路線也早已深入人心，大寶的改變，每走一步，都不容易。價(jià)格（Price）經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大寶價(jià)格越趨透明化，同

32、其他品牌一樣，大寶市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)張力漸緩，收購(gòu)后的大寶定價(jià)應(yīng)隨著中國(guó)人均消費(fèi)能力的提高而提高，但我們?cè)谛庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)前會(huì)首先了解主要消費(fèi)者 需要愿意付岀多少價(jià)格，盡量使生產(chǎn)成本及價(jià)格控制在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體即年輕人的日?；ㄤN(xiāo)10%以下，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者。大寶就與物美價(jià)廉”四個(gè)字緊緊地聯(lián)系在一起，盡管?chē)?guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)風(fēng)云變幻，但對(duì)于大寶的絕對(duì)主打產(chǎn)品一一SOD蜜來(lái)說(shuō)，一直都是流水的市場(chǎng)，鐵打的價(jià)格，從20世紀(jì)90年代初到現(xiàn)在，七、八塊錢(qián)的價(jià)位就一直沒(méi)變過(guò)。促銷(xiāo)（promotion）:在促銷(xiāo)方面，要兼顧零售商和消費(fèi)群體兩個(gè)利益群體。因?yàn)槿笔Я藘蓚€(gè)環(huán)節(jié)中的任何一 個(gè)環(huán)節(jié)，可能我們的產(chǎn)品就很難形成動(dòng)銷(xiāo)態(tài)

33、勢(shì)，我們需要零售商的一個(gè)良好的售賣(mài)環(huán)境，同時(shí)我們更要給足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤(rùn)空間、動(dòng)銷(xiāo)高流轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品 的品牌形象，以及產(chǎn)品對(duì)零售店帶來(lái)的正面的影響力，消費(fèi)者的需求則是性價(jià)比最大化的產(chǎn)品以及心里上 的消費(fèi)滿足感等。因此我們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售策略時(shí)針對(duì)零售商除正常的利潤(rùn)空間外，還要有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施，以 刺激零售商的拿貨的積極性，同時(shí)提供一個(gè)成功動(dòng)銷(xiāo)的方案。讓零售商既有錢(qián)賺，又能賺到錢(qián)。在對(duì)消費(fèi) 者方面規(guī)劃消費(fèi)促進(jìn)時(shí)首先要解決產(chǎn)品品類(lèi)形象，在陳列，試用，體驗(yàn)，銷(xiāo)售回訪各種手段的促進(jìn)中，提 升顧客進(jìn)店率、顧客成交客單量，在產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上來(lái)建立穩(wěn)定的目標(biāo)顧客消費(fèi)

34、群從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)售 賣(mài)的終極目的。4C分析-Numbered_5f07aee1-4187-44e0-acc2-70a6f4513821-Numbere 顧客（Customer）據(jù)調(diào)杳，部分消費(fèi)者認(rèn)為大寶系列產(chǎn)品屬于國(guó)貨中的精品的?！皟r(jià)格很便宜”“最基礎(chǔ) 的保濕護(hù)理，滋潤(rùn)效果相當(dāng)不錯(cuò)”種種評(píng)價(jià)說(shuō)明大寶一直受到不少消費(fèi)者的信賴。而據(jù)調(diào)查得知，人 們最經(jīng)常使用護(hù)膚品是潤(rùn)膚霜（82.9%）和洗面奶（68.6%），而大寶的主打品牌就是這兩種。所以說(shuō)大寶產(chǎn)品有很大的潛在市場(chǎng)。而現(xiàn)在大寶在學(xué)生（青年）市場(chǎng)上的空缺，說(shuō)明如果我們開(kāi)發(fā)學(xué)生市場(chǎng)，將有很大的優(yōu)勢(shì)。2-消費(fèi)者所愿意支付的價(jià)格（Cost）近幾年來(lái)，大寶護(hù)

35、膚品每年的銷(xiāo)量都在1億瓶以上，每10個(gè)中國(guó)家庭中就有2個(gè)家庭在使用大寶產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，大寶品牌已成為中國(guó)護(hù)膚品行業(yè)中銷(xiāo)量較為領(lǐng)先的品牌。大寶作為質(zhì)優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的護(hù)膚品，在價(jià)格方面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言具有很大的優(yōu)勢(shì)。特別是就學(xué) 生市場(chǎng)而言，學(xué)生目前的經(jīng)濟(jì)狀況就決定了他們更加會(huì)青睞性價(jià)比高的國(guó)貨。3消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性（Convenience）大寶銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)遍布全國(guó)，服務(wù)保障到位，在全國(guó)大中城市的有影響的百貨商場(chǎng)設(shè)置專柜，直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。并培訓(xùn)了眾多的信息員、導(dǎo)購(gòu)員和電腦測(cè)試員在專 柜前從事銷(xiāo)售工作，并且發(fā)展到縣鄉(xiāng)一級(jí)。而且已經(jīng)在老一輩人心目中樹(shù)立了良好的形象，這為我們 現(xiàn)在要打開(kāi)市場(chǎng)提供了方

36、便?，F(xiàn)在我們還發(fā)展網(wǎng)上購(gòu)物，更是為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)提供了方便。而我們主要 的在校園內(nèi)設(shè)置代理的銷(xiāo)售方式更是同消費(fèi)者拉近了距離。為顧客微笑著購(gòu)買(mǎi)大寶產(chǎn)品提供了便利的 渠道。？4.與消費(fèi)者溝通（Communication）在產(chǎn)品研發(fā)和投放市場(chǎng)前應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷、走訪等形式的調(diào)查，通過(guò)與消費(fèi)者的溝通來(lái)制定銷(xiāo)售渠道的制定與選擇。進(jìn)而了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而 不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付 岀多少錢(qián)（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過(guò)程如何給 消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略；而是應(yīng)該考

37、慮怎么與消費(fèi)者溝通。營(yíng)銷(xiāo)方式爀攀攙開(kāi)挀挀昀 戀昀 戀 攀攙挀戀昀樹(shù)立品牌的高檔和時(shí)尚的新形象，加大電視媒體，網(wǎng)絡(luò)等廣告費(fèi)投入，邀請(qǐng)專業(yè)的有影響力的廣告策劃 公司進(jìn)行有創(chuàng)意的并帶有針對(duì)性的廣告策劃，一則好的廣告是靈感與智慧的完美結(jié)晶，值得欣賞和珍惜。針對(duì)大寶You ng系列產(chǎn)品應(yīng)制定美妙瞬間類(lèi)型廣告，此類(lèi)廣告容易讓人產(chǎn)生美的聯(lián)想，和年輕群體愛(ài)美的 心理相符合。同時(shí)邀請(qǐng)深受青年人喜愛(ài)和信賴的一線明星或團(tuán)體進(jìn)行產(chǎn)品代言，并在央視和各地方電視臺(tái) 強(qiáng)檔時(shí)段反復(fù)播岀，同時(shí)在類(lèi)似CCTV，騰訊等年輕群體感興趣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)投放廣告擴(kuò)大企業(yè)的影響力。爀攀攙開(kāi)挀挀昀 戀昀 戀 攀攙挀戀昀建立完善的校園市場(chǎng)代理制度，

38、聘用校園內(nèi)部有責(zé)任心，個(gè)人能力強(qiáng)的人員擔(dān)任代理，實(shí)行大寶在校園的相關(guān)產(chǎn)品的直銷(xiāo)模式，實(shí)行工資，獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)掛鉤的模式。同時(shí)在校園實(shí)行DM（Direct mail，意為快訊商品廣告）、海報(bào)投放等的校園推廣方式。DM要新穎獨(dú)特，不可為節(jié)約成本草草而就，印刷要精美，內(nèi)容要醒目，突岀大寶產(chǎn)品的特色，不要只寫(xiě)一堆文字，形式上可以做很多創(chuàng)新，例如，發(fā)放印有大寶Young系列產(chǎn)品的精美撲克牌和日歷。在高校，發(fā)放的成本要比印刷成本高，所以在進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)時(shí)要保障 發(fā)放效果，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控絕不可松懈，這才能保障效果，減少開(kāi)支。校內(nèi)BBS具有極好的交互性且校方對(duì)BBS的監(jiān)控力度要小的多，往往是學(xué)生自己在管理，這確實(shí)

39、是校內(nèi)一個(gè)可利用重要的交流和宣傳場(chǎng)所。對(duì) 于校園市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)值得關(guān)注的地點(diǎn)。通過(guò)BBS的廣告或軟廣宣傳，是可以取得不錯(cuò)的效果的。還可以聯(lián)合校廣播臺(tái)選在學(xué)生用餐的時(shí)間段在校園廣播上推出一個(gè)介紹關(guān)于季節(jié)變化時(shí)對(duì)皮膚健康保養(yǎng)的專 題節(jié)目，比如說(shuō)大寶友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該多注意防暑降溫，多吃點(diǎn)水果蔬菜對(duì)皮膚有美容作用 等。同時(shí)與學(xué)校的各大食堂聯(lián)合在食堂內(nèi)部懸掛愛(ài)惜糧食的橫幅并通過(guò)其電視開(kāi)展一個(gè)健康的專題節(jié)目以 增加其健康的良好形象。爀攀攙開(kāi)挀挀昀 戀昀 戀 攀攙挀戀昀可以聯(lián)合其他企業(yè)或廠家，如中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信等大企業(yè)在校園內(nèi)做優(yōu)惠推廣活動(dòng)如購(gòu)買(mǎi)手機(jī)卡贈(zèng)送You ng系列護(hù)膚品，或者購(gòu)買(mǎi)Y

40、ou ng系列護(hù)膚品附帶話費(fèi)贈(zèng)送。并定期與這些企業(yè)聯(lián)合舉辦一系列的歌舞選 秀活動(dòng)。近年來(lái)包括大學(xué)生電影節(jié)、各類(lèi)選秀活動(dòng)、文化創(chuàng)意，大學(xué)生都是參與最為積極的群體，企業(yè)可 以以給學(xué)校團(tuán)體，社團(tuán)上述活動(dòng)贊助的方式推廣產(chǎn)品，以此加強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度。爀攀攙開(kāi)挀挀昀 戀昀 戀 攀攙挀戀昀積極舉辦和支持各項(xiàng)校內(nèi)公益活動(dòng)，如西南干旱，地震捐款，扶貧等擴(kuò)大企業(yè)影響力，這會(huì)在學(xué)生群體中留下一個(gè)有愛(ài)心，有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，得到他們的認(rèn)可。5可以利用天氣晴好或假期時(shí)在校園或者周邊舉行活動(dòng)，聘請(qǐng)人員宣傳產(chǎn)品效果并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試用，同時(shí) 請(qǐng)專業(yè)人士講解有關(guān)護(hù)膚美容的知識(shí)，如清潔、滋潤(rùn)、防曬、控油、祛痘，或者高級(jí)點(diǎn)的保

41、濕概念和活膚、 深層修復(fù)等；給每位消費(fèi)者免費(fèi)進(jìn)行膚質(zhì)測(cè)試，并推薦符合其膚質(zhì)的產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行打折優(yōu)惠并贈(zèng)送 小禮品或者抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并做好售后用戶滿意度調(diào)查。做好相關(guān)的售后服務(wù)，注意活動(dòng)盡量降低商業(yè)氛圍，如 果能夠切實(shí)為學(xué)校解決一些問(wèn)題，那當(dāng)然就更加能起到雙贏的效果，也是校園歡迎的做法。6進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，回收信息對(duì)信息進(jìn)行詳細(xì)的分析，了解消費(fèi)者的心理和消費(fèi)行為進(jìn)而推岀適合年輕人群的 產(chǎn)品，在對(duì)大寶產(chǎn)品的質(zhì)量消費(fèi)者（特變是在校學(xué)生和一些剛離校的年輕消費(fèi)人群）調(diào)查消費(fèi)者的同時(shí)，進(jìn)行 試用妝的發(fā)放，定期同時(shí)進(jìn)行信息反饋加大了產(chǎn)品的信賴度也了解消費(fèi)者對(duì)大寶的滿意度。為Young系列護(hù) 膚品新產(chǎn)品的研發(fā)提

42、供了詳細(xì)的信息。7 從直銷(xiāo)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 年輕人群已經(jīng)離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)生活了， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以更了解消費(fèi)者的心理和行為同 時(shí)可以與與顧客的互動(dòng) （各大網(wǎng)站建立服務(wù)網(wǎng)址和服務(wù)反饋的信息平臺(tái)）。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，了解并儲(chǔ)存顧客的 行為和態(tài)度等信息，從中選擇合適的顧客（目標(biāo)市場(chǎng)成員）。8.減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)。顧客對(duì)企業(yè)發(fā)盤(pán)的回應(yīng)是直接的，訂購(gòu)的產(chǎn)品一般也是通過(guò)直接渠道傳遞的，沒(méi)有中間環(huán) 節(jié)，能減少銷(xiāo)售成本。空間的廣泛，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以發(fā)生在任何地點(diǎn)，只要所選擇的溝通媒介能夠到 達(dá)。9進(jìn)行不同產(chǎn)品組合的銷(xiāo)售，了解年輕消費(fèi)的特征推出不同的產(chǎn)品組合，定期做活動(dòng)為消費(fèi)者制定適合自己 的產(chǎn)品組合，邀請(qǐng)專家為年輕人特別是在校學(xué)生

43、進(jìn)行護(hù)膚方面的講座，讓年輕人更關(guān)注自己皮膚的健康。讓 消費(fèi)者學(xué)會(huì)自己挑選適合自己的產(chǎn)品組合。對(duì)于不同的產(chǎn)品組合有不同的優(yōu)惠讓消費(fèi)者感到大寶更實(shí)惠，進(jìn) 而擴(kuò)大銷(xiāo)售量。10針對(duì)Young系列護(hù)膚品使用新包裝和LOGO。采取開(kāi)展校園和網(wǎng)絡(luò)的LOGO招募設(shè)計(jì)比賽，設(shè)立獎(jiǎng)品與 獎(jiǎng)項(xiàng)，讓廣大學(xué)生和年輕人對(duì)Young系列護(hù)膚品的包裝及Logo設(shè)計(jì)方案進(jìn)行投票評(píng)選，選取票數(shù)最高的作為Young系列的Logo及包裝。這樣不僅更新了老的大寶Logo，使得新包裝和Logo更受學(xué)生喜歡，提高產(chǎn)品的吸引力，而且還擴(kuò)大了大寶Young系列護(hù)膚品的知名度，達(dá)到了宣傳效果。第六部分 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)及控制1大寶品牌雖然口碑信譽(yù)都很好，但它的影響力僅限在老一輩人。雖然現(xiàn)在的年輕人很多人都 知道大寶是一個(gè)很好的產(chǎn)品，但是使用者還是不多。究其原因是很多人認(rèn)為大寶是一個(gè)比較適合中老年 人用的產(chǎn)品。其實(shí)就是大寶的廣告宣傳一直是沒(méi)變的，產(chǎn)品包裝等沒(méi)有跟上時(shí)代的步伐，不符合現(xiàn)在年 輕人的需求。-Numbered_