農業(yè)銀行XX分行市場(個人業(yè)務)市場定位調研報告

1、第 10 頁共1頁農業(yè)銀行 XX 分行市場（個人業(yè)務）市場定位調研報告農業(yè)銀行 XXXX 分行市場（個人業(yè)務）市場定位調研 報告今年以來，XXXX 分行個人金融工作緊緊圍繞省市行 黨委的全年工作部署，認真貫徹落實省分行個人業(yè)務 工作會議精神，以擴大市場規(guī)模、提升市場份額為目 標，強化市場營銷，狠抓業(yè)務管理，鞏固發(fā)展基礎， 在各類活動的推動下，各項業(yè)務實現(xiàn)了新的突破，市 場規(guī)模進一步擴大，競爭能力有所提升，各項指標均 較好的完成了省、市行年初目標，但與同業(yè)相比仍有 一定差距。為了促進個人業(yè)務更好、更快發(fā)展，我們 針對 XXXX 年市場（個人業(yè)務）市場定位進行了認真調研， 現(xiàn)將調研情況匯報如下：一

2、、明確市場定位基本情況截止 1010 月末，全行個人貸款余額億元，比年初增 加億元，同比多增 1442714427 萬元。其中個人購房貸款億 元，比年初增加億元，同比多增 1299112991 萬元，增量市 場份額% %個人貸款增量完成市行年度目標的, 完成 省行目標的，其中住房貸款完成省行目標的。經營分析及同業(yè)比較1 1、 增速明顯，份額偏低。至 1010 月末，我行個人 貸款第 10 頁共2頁較年初凈增億元，增幅達% %創(chuàng)歷年來新高，但增 量份額在四大商業(yè)銀行中占比較低。1010 月末，四大商 業(yè)銀行個貸余額較年初凈增億元，其中個人購房貸款 增量為億元，非購房個人貸款增量為億元，我行增量

3、占比分別為唏口 % %各項份額均低于他行，市場整體 競爭力有待進一步提高。2 2、 業(yè)務品種發(fā)展不均衡，部分業(yè)務停滯不前。1010 月末，四大行非購房個人貸款當年新增億元，占當年 個貸增量的% %我行當年新增個人貸款中，非購房個人 貸款僅增加10131013 萬元，占全行個貸增量的% %比四行 平均增量占比低個百分點，其中個人消費貸款負于年初。同時我行自 XXXX 年個人汽車消費貸款停辦后一直是 只收不放，目前個人汽車消費貸款余額為零，而1010月末，工、中、建行汽車貸款余額分別為 16541654 萬元、207320733 3萬元、1263412634 萬元，其中中行當年汽車消費貸款 增量最

4、多，凈增 1221012210 萬元。從各行個貸產品結構看， 我行個貸業(yè)務結構有待進一步優(yōu)化。3 3、 執(zhí)行力不強，效率偏低。在業(yè)務受理過程中， 部分環(huán)節(jié)存在文件規(guī)章制度、要求執(zhí)行乏力。4 4、輕貸后管理，不良貸款有所增加。隨著個貸業(yè) 務的快速發(fā)展，個人不良貸款余額有所抬頭。1010 月末, 剔除手工調整因素，全行逾期 9090 天以上個人不良貸款 8 8筆，余額萬元，較年初新增了 6 6 筆，新增不良萬元。第 10 頁共3頁發(fā)展思路XXXX 年，我們將市場定位城區(qū)，定位零售，以資產 業(yè)務保儲蓄業(yè)務的穩(wěn)步增長，以特色的資產業(yè)務，來帶 動中間業(yè)務收入的大幅提高。重點發(fā)展儲蓄業(yè)務，個 人貸款業(yè)務和

5、信用卡業(yè)務，帶動其他業(yè)務發(fā)展。1 1、明確重點，有的放矢。繼續(xù)把個人購房貸款業(yè) 務作為全行個人貸款業(yè)務發(fā)展的重中之重，牢固樹立 優(yōu)先營銷個人購房貸款的理念，把個人購房按揭貸款 作為我行個人貸款業(yè)務的精品業(yè)務，牢牢把握按揭源 頭，尋求總量突破，爭取更大的按揭份額。同時明確 要求各經營行把個人購房貸款作為 一把手 工程來 抓，通過 高層之間對話 來實現(xiàn)一站式營銷。2 2、全面營銷，提升整體競爭力。在重點營銷個人 住房貸款業(yè)務的同時，全面做好個人綜合授信貸款、 個人生產經營貸款的營銷和投放。通過開展法人客戶 與個人業(yè)務的聯(lián)動營銷，認真篩選轄內政府機關公務員、金融保險、通訊、電力石油、文教衛(wèi)等優(yōu)勢行業(yè)

6、 中高級管理人員，大力拓展個人客戶綜合授信貸款業(yè) 務；認真選擇個體工商戶活躍的地區(qū)，利用當地商業(yè)氛圍濃、市場商戶集中、經營效益穩(wěn)定的優(yōu)勢，分析 市場需求，積極開展個人生產經營貸款營銷。3 3、通力配合，提升業(yè)務效率。在各行貸款條件幾 近相第 10 頁共4頁同的情況下，業(yè)務辦理效率已成為各行贏得客戶 的重要法寶。因此，在業(yè)務辦理過程中，各環(huán)節(jié)應加 快辦理速度、提高辦事效率，嚴格按照文件規(guī)定的時 間進行限時辦理。4 4、強化管理，切實防控風險。首先，繼續(xù)強化新 形勢下的風險防范預期，加強合規(guī)文化建設，不斷增 強系統(tǒng)性風險的預見性和控制的主動性。其次，不斷 強化制度約束力和執(zhí)行力，切實做好 三假”貸

7、款防范 工作。最后，進一步加強貸后管理，特別是加強對逾期 9090 天以上不良貸款的催收工作，對催收無效的客戶 將及時通過法律途徑解決。同時加強個人房貸抵押權 證管理，對超過交房日期 1 1 年以上的個人購房貸款采 取切實措施，加大問責力度，提高辦證進度。二、完善經營考核機制細排考核指標，實行前后臺聯(lián)動考核，特別是前 后臺相互制約的業(yè)務要聯(lián)動考核，把經營壓力、考核 壓力要傳導到每個人。明年，同業(yè)競爭將更加激烈，我 們將堅定信心， 迎難而上, ,對市行綜合業(yè)務發(fā)展及條線 的有關考核指標，對照序時完成進度與年內發(fā)展?jié)摿?，根據完成把握的大小進行細排，能夠完成的要確保完 成，沖刺能夠完成的要全力沖刺，

8、能夠超額完成的, ,要超額完成，確保取得較好成績。三、建立營銷體系第 10 頁共5頁據調查，一些商業(yè)銀行之所以業(yè)務發(fā)展迅速，業(yè) 務經營效益喜人的根本原因是金融產品開發(fā)新穎，產 品功能齊全，適應市場競爭，適合客戶胃口，營銷體 系完善，產品深受廣大客戶青睞。因此，當務之急， 建立較完善的金融產品營銷體系已迫在眉捷。營銷體系存在的缺陷與不足1 1、 產品經營理念不完善。長期以來，基層一線點 實行的是以自我為中心的封閉的產品推銷方式，業(yè)務 流程以業(yè)務處理為中心，點人員忙于應付日常的收付、 信貸業(yè)務，沒有把主要精力放在產品的投放、產品的 推介、產品的營銷上、產品的價值沒有得到應有的重 視。2 2、 營銷

9、組織體系不完善。各級行之間、同級部門 之間、基層行與營業(yè)點之間缺乏一個完善的產品營銷 組織體系?；鶎有袑鹑诋a品管理沒有明確的管理部門，各項品種管理分散在各個業(yè)務管理部門。但由于 沒有統(tǒng)一管理，造成誰也可管，誰也可不管的混亂局 面，未能做到通力協(xié)作發(fā)展。3 3、產品經理隊伍不完善。客戶分層、大客戶和重 點客戶管理，公司客戶上移、零售業(yè)務下移，形式上 容易實現(xiàn)，但落實到具體維護人員，并能實現(xiàn)管理到 位、考核到位，目前系統(tǒng)還缺乏考核支持，急需對客 戶經理有一個全面考核系統(tǒng)。第 10 頁共6頁（二）發(fā)展思路1 1、 重視觀念創(chuàng)新，完善產品營銷理念。要在完善 以市場為導向，以客戶為中心”的全新市場經營

10、理念 下，建立起新型的適合市場的產品營銷模式，要根據 現(xiàn)代市場經營環(huán)境變化的需要，實現(xiàn)真正的產品商業(yè) 化經營，要在繼續(xù)保持我行已經成功推向市場的優(yōu)勢 產品的基礎上借鑒和吸收他行的成功經驗，最大限度 地縮小與外資銀行的經營差距，創(chuàng)新產品綜合集約型營銷模式，把產品推向市場化經營，在產品提供給客 戶服務過程中實現(xiàn)自身的豐厚回報。2 2、 重視組織創(chuàng)新，完善產品服務管理。根據現(xiàn)代 商業(yè)銀行以客戶為中心設置部門的要求，要在營銷組 織體系上實施科學的服務營銷管理，建立自上而上的產品服務營銷保障體系。以服務營銷為主，根據不同 的目標客戶，運用不同的產品實施不同的營銷策略， 并根據應用后的實際效果及時反饋信息

11、，提出改進意 見，從而使金融產品更加完善。3 3、重視隊伍創(chuàng)新，完善產品經理隊伍。針對當前 農行產品經理隊伍的現(xiàn)狀，要重視做好產品經理隊伍 的創(chuàng)新工作，要結合實際，盡快組建一支產品經理隊 伍。要挑選文化程度高、業(yè)務素質強的員工作為產品 經理，并能擔當起對產品的推廣營銷、信息反饋、技 術維護等重任。出臺相第 10 頁共7頁應的管理制度和考核措施，實 行培訓合格后上崗，同時在待遇上給予優(yōu)厚的保證。 從而從根本上促使我行產品營銷走上正確的軌道，真 正發(fā)揮農行產品的整體優(yōu)勢。四、加強重點支行穿透管理為縮短管理鏈條，擴大縣級支行權限，由省分行 直接對縣支行實行經營活動的檢查、指導、協(xié)調和監(jiān) 測評價，對部

12、分縣支行的核心指標考核實行單列，并 對部分支行適當擴大授信額度，簡化業(yè)務流程。加大 對重點縣支行的資源傾斜，對重點縣支行的領導干部 進行直接管理。對重點縣支行一把手和領導班子的定 期考核評價，支行行長的配備和調整由省分行審批， 行長后備人員實行全省共享。同時，針對業(yè)務運行中的風險苗頭，通過”輔助管理系統(tǒng)”和自行開發(fā)的內 平臺，及時提醒當前絡業(yè)務運行中應該關注的重點環(huán) 節(jié)。努力提升運行和管理人員素質，強化崗位職責， 為穿透式管理提供人員保障。經常組織新業(yè)務、新系 統(tǒng)培訓，幫助操作人員深層次理解和把握系統(tǒng)內部實 現(xiàn)方法，使操作人員由單一操作型向分析操作型轉變。五、加快點轉型營業(yè)點建設關系著農業(yè)銀行

13、金融產品的營銷、企 業(yè)文化的深刻轉變、品牌形象和綜合競爭力的全面提 升，是 X XX X年農業(yè)銀行轉型發(fā)展的重要工程， 也是農業(yè) 銀行參與同業(yè)第 10 頁共8頁競爭的必然選擇。點建設現(xiàn)狀及存在問題近年來，XXXX 市分行在加強點建設與管理方面都做 了大量基礎性工作，總體上看，全行點建設與管理工 作已經取得了階段性成果，有力地助推了全行業(yè)務快 速發(fā)展。截至XXXX 年 1010 月，個人貸款凈增億元，同比 多增億元，個人貸款總額達億元；儲蓄存款凈增億元， 同比多增億元；中間業(yè)務收入 33253325 萬元，同比多增 695695 萬元，增長但是，XXXX 市分行點建設與管理工作， 尤其是點形象建

14、設與當地同業(yè)比、與形勢發(fā)展要求比 仍然存在以下亟待解決的突出問題：1 1、點人員問題突出?；鶎狱c人員緊缺，全行還有 許多綜合點沒有達到柜員配置的最低要求。全行有近 70%70%勺營業(yè)點未配專職大堂經理、專職客戶經理、專職 產品經理，有近 70%70%勺營業(yè)點未配低柜業(yè)務；員工年 齡平均偏大。XXXX 分行 3535 歲以上的員工占。全行還有 個 4545 歲以上的員工在點擔任柜員；員工文化素質 低。據調查，XXXX 市分行現(xiàn)有在崗員工 520520 名，有大學 本科以上學歷的 200200 人，大學專科學歷有人，高中學歷人。從整體上看，員工隊伍的素質和能力結構參差不齊的現(xiàn)象也較明顯，崗位業(yè)務能

15、手及操作 骨干結構性短缺的問題比較突出。2 2、營業(yè)點問題突出。點營業(yè)面積小，分布不合理， 農第 10 頁共9頁村點數量少，點服務功能單一，點服務機具少。同時，還有自助銀行設備少，且質量較差，故障 率較高，內部環(huán)境不規(guī)范，員工營銷意識差，員工服 務意識差，運營體系明顯差，門牌標識不規(guī)范，客戶 結構不合理，流程和轉授權需改進等問題。因此，農 行加快點轉型，盡快改變相對落后的點管理現(xiàn)狀已刻 不容緩。發(fā)展思路按照江蘇分行零售業(yè)務戰(zhàn)略轉型實施細則， 加快推進點建設與轉型工作。一是全面完成年度省分 行批復的營業(yè)點購建或裝修項目的實施工作，提升點 硬件服務能力；二是按要求分批完成點標識牌的更換 工作，統(tǒng)一

16、點視覺形象；三是對營業(yè)點分批實施規(guī)范 化服務導入培訓工作，提升柜面人員服務技能與服務 水平。四是強化隊伍建設。著手實施點營銷人員培訓 規(guī)劃，重點由以前以單一產品、制度培訓為主調整為 以營銷實戰(zhàn)和專業(yè)素質提升為主的目標上來，不斷提 高客戶經理綜合素質和實戰(zhàn)水平。六、加強精細化管理實行存款精細化營銷與維護。按照 高效服務、高 效運作、高效管理”的要求，一是推行重點存款客戶招 標制，對資金歸集量大的事業(yè)單位和系統(tǒng)客戶懸獎進 行公開招標，切實提高營銷效率。二是建立存款客戶 經理制，對個人存款 3030 萬元以上、對公存款 500500 萬元 以上的客戶逐戶建立臺第 10 頁共10頁賬和檔案，配備客戶經

17、理，負 責對其營銷和維護。三是實行項目貸款償債準備金制， 對所有中長期信貸項目從建成營運起，按照貸款前確 定的還款計劃，逐月從折舊和利潤中按比例提取還款 資金，專戶存儲，增加存款。加強信貸精細化管理。為提高信貸資產質量，按 照”審慎、規(guī)范、穩(wěn)健 的發(fā)展要求，切實把信貸精細 化管理貫穿于貸前、貸中、貸后管理的每個環(huán)節(jié)。首 先在信貸客戶的選擇上，嚴格按照 大中選強、小中選 精、優(yōu)中選優(yōu) 的原則，加強行業(yè)調查，注重客戶公司 治理結構，做到貸前調查精細化。其次，進行精細審 查。對貸款審查突出對企業(yè)第一還款的可靠度、存在 的行業(yè)優(yōu)勢與劣勢進行全面風險揭示；并對貸款客戶 的基本要素及有關限制性條款進行逐一審查各個細 節(jié)，嚴把信貸準入關。再次推行貸后精細化管理，將 貸款遷徙與風險管理有機結合，加強對違約概率和貸 款實際價值的分析，針對風險關鍵點和薄弱點進行針 對性地落實補救措施，主動化解潛在信貸風險。強化中間業(yè)務的拓展。在發(fā)展中間業(yè)務時，將通 過細化有效的拓展方略強化中間業(yè)務的拓展。一是建 立激勵機制，將各項中間業(yè)務目標計劃落