《影響力》心理學案例

1、影響力心理學案例不知道大家是否和小編一樣，買書的時候總是熱情高漲，看書卻很龜速，有時間了才翻出來看兩眼，我還記得影響力這本書是上大學的時候金融營銷學老師推薦的一本書，直到最近才開始翻閱，我這看書的時滯性我就不吐槽了。不過這本書確實很值得一讀，這本書把一些我們平時覺得奇怪的現(xiàn)象，通過從心理學的角度分析描述，都顯得那么合情合理，淺顯易懂。讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實想法的決定。這本書談到了潛藏在各種社會現(xiàn)象背后的社會心理學原理，主要講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社

2、會認同等六條常見的心理學原理，下面我就分享一下這六個常見的心理學案例。1、互惠 著名法國人類學家馬塞爾·毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此相關的社會壓力時這樣說道：“給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任”。這句話在某種程度上很好地解釋了互惠這個原理。 美國傷殘軍人協(xié)會每年發(fā)出很多募捐信，經(jīng)過統(tǒng)計，18%的收信人會捐款。有一年，該協(xié)會主動在信中放了一個小禮物，結果捐款率幾乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。 這說明人們存在"互惠心理"，接受別人的禮物后會有一種負債感，覺得自己應該回報。所以，先給予別人一點小恩小惠，然后再提

3、出請求，將會大大提高對方答應請求的可能性。 關于互惠原理還有一個經(jīng)典案例：心理學家來到大學校園，詢問大學生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動物園，只有17%學生表示愿意。心理學家換了一種說法，先問你是否愿意每周為少年犯提供2小時的咨詢服務，至少堅持兩年？所有人都表示不愿意。心理學家又問，那么你是否愿意陪他們?nèi)⒂^一次動物園呢？這一次，50%的學生表示愿意?？梢钥吹?，讓對方先拒絕一個更大的請求，會使得另一個較小的請求被接受的可能性上升三倍。心理學的解釋是，人們不喜歡有負債感，當你拒絕對方的時候就會形成潛在的負債感，即使你實際上沒有欠對方任何東西。為了做到不虧欠，人們往往會同意第二個較小的請

4、求。另一方面，這里還涉及心理學的對比原理，因為兩個請求形成對比，使得第二個請求看上去不那么過份，所以更有可能得到同意。   這種情況在實際生活中的應用是，如果你要向別人推銷，就要先展示質次價高的商品；如果你要向別人借錢，就要先開口借一個很高的金額。這樣會增加第二個請求被接受的可能性。2、承諾和一致關于 承諾和一致這個原理，有一個看管物品的經(jīng)典案例：心理學家在海灘上隨便找一個人作為實驗對象，在離他1米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，聽著便攜式收音機傳出來的音樂。幾分鐘之后，心理學家從浴巾上爬起來，向大海走去。 過了一會，一個假扮的小偷來了，拿起收音機就走。通常情

5、況下，實驗對象都不愿冒險去阻攔那個小偷。在20次的實驗中，只有4個人挺身而出。 心理學家改變做法，在下海游泳時，口頭請求實驗對象幫忙照看一下東西，所有實驗對象都答應了。當小偷再來拿收音機時，20個實驗對象中有19個人挺身而出。他們追趕著小偷，叫他停下來，要求他對自己的行為做出解釋，而且大多數(shù)人都會沖上去拉住他，或者干脆把收音機從他手里奪過來。 這是因為人們希望能夠遵守承諾。人們在心理上有一種要與過去的所作所為保持一致的愿望。一旦做出了某個決定，或選擇了某種立場，就有一種壓力要與它保持一致，證明之前所做的決策。3、社會認同  心理學家讓一個紐約大學的學生，在馬路上假裝心臟病發(fā)

6、作。 當只有一個旁觀者在場的時候， 85%的情況他會選擇去幫助發(fā)病的大學生。當有5個旁觀者在場的時候，大學生得到幫助的概率只有31%。既然絕大部分單獨經(jīng)過的人，都會伸出援手，我們就很難說這是一個"冷漠的社會"。但是，與一般的看法相反，旁觀者越多，實際上得到幫助的可能性反而變小了，這是為什么？ 心理學家認為，原因至少有兩個。第一個原因是，當有多個旁觀者時，每個人的責任感都會下降，"也許其他人會幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了。"結果，沒有一個人幫忙。第二個原因是，每個人看到其他人都沒有行動，就認為既然大家都不擔心，說明一切正常。而且，我們都

7、不喜歡在別人面前顯得慌亂。這說明周圍人的做法對我們決定自己的行動，具有很重要的指導作用，這就是所謂的社會認同。 重要的是認識到，旁觀者沒有采取行動并不是因為冷漠無情或缺乏善意，而是因為他們不知道是否有緊急事件發(fā)生，也不知道自己是否有責任去采取行動。如果他們明確地知道自己負有責任，他們的反應是非常迅速的。 當你遇到危險，正確的做法是從人群中挑出一個人來，盯著他，指著他，直接對他說："你，穿藍夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護車來。"通過這么簡單的一句話，你可以讓周圍的人了解你的處境、明確他們的責任、消除所有可能妨礙或延誤救助的不確定性。4、喜好我們都喜歡

8、和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個人對另一個人喜歡的因素，也給我們提供了可以實踐，用于生活當中提高自己受歡迎程度的方法。一是外表的吸引力，這個很好理解，我們都會不自覺多看漂亮的女生或者帥哥兩眼，而且這個會產(chǎn)生暈輪效應，我們會賦予這個長得好看的人更多優(yōu)秀的品質，這個是父母給的，通常改造的空間不大，但是把自己整理清楚，注意衛(wèi)生還是可以做到的；二是相似性，時不時來句“我也是”就可以拉近彼此的距離，因為類似的觀點、興趣愛好、性格等，或者是同鄉(xiāng)、同姓等，都會給我們一種好感，相比較于其他人來說；三是稱贊，這個不必多言；四是接觸與合作，熟悉感可以提升好感度，但是如果

9、原先就互相討厭，然后還經(jīng)常碰面，那么就未必能夠起作用了。好感是可以轉移的，愛屋及烏就是講述了這樣的道理，讓我們和積極的因素聯(lián)系起來，形成一種經(jīng)典條件作用，即讓對方產(chǎn)生這樣的想法：碰到我就會有好事情發(fā)生，那么他是不是會更想要見到你呢？5、權威 權威就是對權力的一種自愿的服從和支持。人們對權力安排的服從可能有被迫的成分，但是對權威的安排的服從則屬于認同。 心理學家將一位來自英國劍橋大學的訪問者，依次介紹給澳大利亞某所大學五個班級的學生。但在每一個班上介紹他時，他的身份都不相同。 在第一個班上，他被介紹為學生；在第二個班上，他被介紹為實驗員；在第三個班上，他被介紹為講師

10、；在第四個班上，他被介紹為高級講師；而在第五個班上，他被介紹為教授。 當他離開之后，心理學家要學生們估計那位訪問者的身高。結果發(fā)現(xiàn)，隨著地位每一次升高，學生們估計的身高平均會增加1.5厘米。所以，當訪問者是"教授"時比他是"學生"時，身高要高出6厘米。這說明頭銜對人們有很大的影響力，一個人的頭銜越顯赫，人們對這個人的身高就估計得越高。這反映了人們仰視權威的心理。06、稀缺我們平時常說的物以稀為貴，春雨貴如油，說的就是稀缺。 少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什么問題缺陷。但當3個人一起看房的時候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。這也是現(xiàn)在很多廠家會利用饑渴銷售這種方式進行營銷，比如現(xiàn)在各種手機搶購就是一個典型的饑渴銷售。當我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發(fā)購買的沖動。但是，這些并不是短缺效應效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。