又談超策劃促銷

1、又談超市策劃促銷什么是促銷促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi) 者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷售，把信息傳遞的一般原理運(yùn)用于企業(yè)的促銷活動中，在企業(yè)與中間商和消費(fèi)者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。 如何進(jìn)行有效的信息溝通企業(yè)營銷人員在促銷活動中必須做到：(1) 確立信息溝通的目標(biāo)；(2) 溝通方式的綜合運(yùn)用;(3) 信息溝通障礙的排除。促銷的作用1、傳遞產(chǎn)品銷售信息。在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場以前，企業(yè)必須及時向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷售情報。 通過信息的傳遞，使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況，

2、建立起企業(yè)的良好聲譽(yù)，引起他們的注意和好感，從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。2、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售。企業(yè)只有針對消費(fèi)者的心理動機(jī)，通過采取靈活有效的促銷活動，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，才能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售力。并且，通過企業(yè)的促銷活動來創(chuàng)造需求，發(fā)現(xiàn)新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。3、突出產(chǎn)品特色，增強(qiáng)市場競爭力。企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品較競爭對 手產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及給消費(fèi)者帶來的特殊利益，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色， 引起他們的注意和欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。4、反饋信息，提高經(jīng)濟(jì)效益。通過有效的促銷活動，使更多的消

3、費(fèi)者或用戶了解、熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品，并通過消費(fèi)者對促銷活動的反饋，及時調(diào)整促銷決策，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品適銷對路， 擴(kuò)大企業(yè)的市場份額， 鞏固企業(yè)的市場地位， 從而提高企業(yè)營銷的經(jīng) 濟(jì)效益促銷的主要內(nèi)容和形式1、媒體廣告2、戶外廣告3、張貼橫幅店招展示4、貨架冰柜5、生動陳列6、零點(diǎn)陳列優(yōu)惠銷售7、捆綁銷售8、免費(fèi)贈飲9、店員推薦樹立好口碑10、渠道促銷11、超市促銷12、廣場促銷活動促銷促銷的特征1、重要的促銷策略和方式;2、針對性、時效性強(qiáng);3、具有沖擊力;4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長期目標(biāo);5、主動性;6、全面性;7、靈活性;8、抗?fàn)幮?9、發(fā)展企業(yè)形象;10、整合營銷。促銷的方法1、反時令促銷法

4、：一般而言，對于一些季節(jié)性商品，往往有銷售淡旺季之分。因?yàn)?，大眾消費(fèi)心理是“有錢不買半年閑”，即按時令需求，缺什么買什么。商家一般也是如此，基本按時令需求供貨。因此，商品在消費(fèi)旺季時往往十分暢銷，在消費(fèi)淡季時往往滯銷。但現(xiàn)在有些商家反其道而行，在時值暑夏， 市場上原本滯銷我冬令貨物， 如毛皮大衣、取暖電 器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。 這就是人們常說的“反時令促銷”。 有心計的 商家常常推出換季商品甩賣之舉，而消費(fèi)者中不乏買者，主要目的在于獲得時令差價。2、獨(dú)次促銷法：商家對熱門暢銷的商品是大量進(jìn)貨，大做廣告，不斷擴(kuò)大銷售量，因?yàn)樯碳业慕?jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著名的萊

5、而商店卻反其道行之，采取的卻是獨(dú)次銷售法。這個商店對所有的商品僅出售一次，就不再進(jìn)貨了，即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤，但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了更大的利潤。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩汀拔镆韵橘F”的心理， 給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象，顧客認(rèn)為該商店銷售的商品都是最新的，機(jī)不可失，失不再來，切不可猶豫。所以，任何商品在這個商店上一上市，就會出搶購的場面。這一方法與國內(nèi)某 些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。3、翻耕促銷法：這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。一些銷售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址，然后，通

6、過專門訪問或發(fā)調(diào)查表形式， 了解 老顧客過去在該店所購的商品有沒有什么毛病是否需要修理等等， 并附帶介紹新商品。 而這 樣做的目的在于增加顧客對本店的好感， 并使之購買相關(guān)的新商品， 往往能收到奇效。這種 促銷方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng)，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。4、輪翻降價促銷法：這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品，并制作大幅 海報貼于商店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。 這些特價商品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。 于是，顧客來店選購特價商品外，還會順便購買其他非特價商品。當(dāng)然，特價商品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷

7、其他商品，可得到補(bǔ)償。5、每日氐價促銷法：即商家每天推出低價商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降 價促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同，由于每天都是低價商品， 所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略。通過這種穩(wěn)定的低價使消費(fèi)者對商店增加了信任，節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用，使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價商品的價格至少要低于正常價格的10% 20%否則參顧客不構(gòu)成吸引力，便達(dá)不到促銷的目的。6、最高價促銷法：一般而言，價格促銷實(shí)際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費(fèi)者的注意力。但有些商店卻打破這一經(jīng)營常規(guī)，在“全市最低價”、“大減價”、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“

8、醬鴨全市最高價： 五元一斤”。這則廣告說的實(shí)在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全 市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后，很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價”的醬鴨熱潮。這種促銷方式實(shí)際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店，以商品高價滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。7、對比吸引促銷法：以換季甩賣、換款式甩賣、大折價等優(yōu)待顧客，同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上，標(biāo)價則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價格對比，最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品，一般都好奇地把它與非流行 的做比較。好時髦者往往

9、會看中高價的商品，講究實(shí)際者則往往選擇廉價的非流行商品。這樣，對兩種商品都可以起到促銷作用。8、拍賣式促銷法：當(dāng)今時代，各大商店林立，商業(yè)競爭激烈，簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱，拍賣底價。通過拍賣賣出的商品有的高于零售價，有的低于零售價，令消費(fèi)者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。通?？梢赃x擇在周末，節(jié)假日等時間，那時，消費(fèi)者有充足的時間參加拍賣活動，才能取得好的效果。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。促銷的方式1 降價式促銷降價式促銷就

10、是將商品低于正常的定價出售。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式。(1) 庫存大清倉：以大降價的方式促銷換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等。(2) 節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開張、逢年過節(jié)、周年慶時，是折扣售貨的大好時機(jī)。(3) 每日特價品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的商品。低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。2、有獎式促銷顧客有時總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因?yàn)椋楠劵顒右欢〞幸淮蠖血勂?，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與 興趣的，可

11、在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定商品， 購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。 另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、 參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。3、打折式優(yōu)惠一般在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品, 使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。（1）設(shè)置特價區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺，銷售特價商品。特價商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多的存貨，或?yàn)榭爝^保持期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商

12、品。注意不能魚目混珠，把一些變質(zhì)損壞的商品賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末，將部分商品打折銷售，以 吸引顧客購買。（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。(4) 批量作價優(yōu)惠：即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時，給予價格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。4、競賽式促

13、銷競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。此外， 還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動，如卡拉 0K 比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客對零售店的 話題，加深顧客對零售店的印象。5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷在促銷之時，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈送、 免費(fèi)試用，鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。 例 如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜， 免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。 國外零售店 的香水柜臺也常常進(jìn)行免費(fèi)試用。6、焦點(diǎn)贈送式促銷想吸引顧客持續(xù)購買，并提高品牌忠誠度，焦點(diǎn)贈送是一個種非常理想的促銷方式。一促銷活動的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈品或折價購買。7、贈送式促銷贈送促銷便是在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈送某一種