業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)-心得體會(huì)模板

1、業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)的情形。 從我個(gè)人看來，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化， 于 是依著前兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，作了一點(diǎn)補(bǔ)充。1、在跟經(jīng)銷商溝通的過程中，業(yè)務(wù)員通常會(huì)去問經(jīng)銷商很多問題。本來的 話，詢問是沒有錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員一定要識(shí)大體，要明白什么問題可以問，什么問 題不能冋。1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營的 品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而 推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數(shù)。3）些無關(guān)緊要的話題就不用提

2、了，一個(gè)避免沖淡主題，另一個(gè)給人家的 印象是太膚淺，啰嗦。4）重點(diǎn)關(guān)注的是客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，這個(gè)的話 可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時(shí)間能陪 業(yè)務(wù)員坐下來一五一的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤 問，因此必要的時(shí)候開門見山直奔主題是可行的。 等到經(jīng)銷商有合作意向的時(shí)候， 再慢慢深入。2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時(shí)機(jī)說合適的話。語言盡量巧妙， 能幽默詼諧，要客觀公正。同時(shí)掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動(dòng)地位。1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)營的品牌即使不

3、喜歡也 是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會(huì)急眼，這是人之常情，所以 需要避免這樣的錯(cuò)誤。2）不能因?yàn)檎f希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺就 是一個(gè)業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會(huì)成為經(jīng)銷商要挾的資 本，他們會(huì)向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入被動(dòng)。3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷商或者其他人對(duì)自己的品牌或者個(gè)人有出言不遜的時(shí) 候，必須據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊?？梢圆恍枰?這個(gè)經(jīng)銷商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個(gè)很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時(shí)候，經(jīng) 常會(huì)碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。

4、他們會(huì)找出很多理由，” 要不過幾天再說罷”，”我還得去找我家老婆商量下”，”我家貨還有，等我賣 賣再說”，諸如此類不勝枚舉。通常這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢(shì)的一面，用自己的氣勢(shì)替他們 作決定，就是常說的”忽悠”了。主動(dòng)挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語氣要堅(jiān)定，同時(shí) 要給他們信心，”欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好 賣我過一個(gè)月來把你收回去！ ”給他拉一個(gè)模擬訂單，把常用的價(jià)格又便宜的貨 物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。如果客戶中招以后，一個(gè)禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動(dòng)的話，就 可以直接補(bǔ)貨，再給他們?cè)黾右恍┬驴睿@樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果 當(dāng)場(chǎng)沒有中招，仍然要

5、禮貌的離開說”下次再來拜訪”。 進(jìn)可攻退可守，還可以 當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個(gè)增加拜訪機(jī)會(huì)，回頭也是給他以剌激?；旧鲜俏以谝郧靶袠I(yè)的經(jīng)驗(yàn)，非常確實(shí)可行。但相比較如今有一個(gè)很大 的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個(gè)德高望重的老總率領(lǐng)我們組團(tuán)去”忽 悠”的。利用團(tuán)隊(duì)的忽悠力量，經(jīng)常會(huì)把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后， 趁熱打鐵逼著他 們掏鈔票上貨。現(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然 是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問題是如果趁熱把經(jīng)銷商”忽悠”住讓他們訂 貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時(shí)候再送貨收錢就不 利索了。以上可能會(huì)讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實(shí)不是。經(jīng)銷商就是 這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒有進(jìn)他們的柜臺(tái)，他 們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再 去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場(chǎng)的話，很大程度上就是 如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個(gè)，就 算賺到錢