對(duì)于新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1、對(duì)于新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文摘要：電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定是為了保證電力市場(chǎng)銷售目標(biāo)的順 利實(shí)現(xiàn)而采取的有計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在新形勢(shì)下，電力要滿足市場(chǎng)需求的多元化 特性,不斷改進(jìn)營(yíng)銷理念，以客戶的需求為切入點(diǎn)，以提供高質(zhì)服務(wù)為載體，以充 分滿足各類用戶群的需求為目的，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，促進(jìn)電力經(jīng)濟(jì)效益的提升。論文關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);營(yíng)銷;策略電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺 的形勢(shì)下，電力與行政經(jīng)常會(huì)在一起，這是時(shí)代發(fā)展的必經(jīng)過(guò)程，同時(shí)也成為制約 電力發(fā)展的制度障礙。我國(guó)電力在高度壟斷的條件下引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu) ，是

2、我國(guó)有步驟推進(jìn)電力改革的 堅(jiān)實(shí)一步。按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的原則，循序漸進(jìn)建立健全現(xiàn)代制度有利于電力的轉(zhuǎn)型 ，有利于電力的技術(shù)創(chuàng)新，有利于電力改 進(jìn)效率,更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，是當(dāng)前新形勢(shì)下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展 方向。在當(dāng)前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是供電的重要任務(wù)，決定著 電力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品，且在銷售的過(guò)程中充分體現(xiàn)的理念和文化，使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力 改革不斷深入的同時(shí)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高更大的要求，電力營(yíng)銷已經(jīng)成為 電力經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的核心部分。在市場(chǎng)需求方面，工業(yè)用電的需求猛增以及居民對(duì)用

3、 電質(zhì)量的高要求賦予了電力營(yíng)銷新的內(nèi)涵和意義 ，如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴(kuò)大 的基礎(chǔ)上，積極鼓勵(lì)錯(cuò)峰用電，減少對(duì)居民用電的影響，成為電力營(yíng)銷工作的首項(xiàng) 工作。一、我國(guó)電力市場(chǎng)的特點(diǎn)1. 選擇性成為電力市場(chǎng)主要標(biāo)志東西部之間，平原與山區(qū)之間，發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往 往通過(guò)高壓輸電絡(luò)或者超高壓輸電絡(luò)完成 ，這樣既能有效減低電損，還能實(shí)現(xiàn)不 同電區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競(jìng)爭(zhēng)。 高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電 互聯(lián)的大電，甚至成為國(guó)家電或者跨國(guó)電，使得各個(gè)地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)功率交換 由資源豐富、勞動(dòng)力成本低和電力負(fù)荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娀蛘?高負(fù)荷電,來(lái)完成售購(gòu)電之間的電能轉(zhuǎn)供任

4、務(wù)。公平競(jìng)爭(zhēng)原則使電力供應(yīng)的各個(gè) 環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對(duì)象，因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國(guó)電力營(yíng)銷的標(biāo)志。2. 發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競(jìng)爭(zhēng)性共存我國(guó)在深入電力改革的過(guò)程中，不斷推進(jìn)現(xiàn)代制度的建立。發(fā)電與供電分 開運(yùn)行，在相同電、相同電質(zhì)、相同電價(jià)的情況下，發(fā)電之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，這 也使得我國(guó)的電力市場(chǎng)出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性。 說(shuō)明電力行 業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè)，但內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，尤其體現(xiàn)在發(fā)電之間。3. 發(fā)電與供電之間計(jì)劃性與協(xié)調(diào)性共存由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能 完成一次電力銷售，都會(huì)對(duì)電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此,電力銷售的各個(gè)環(huán)節(jié) 相互緊扣，相互

5、,構(gòu)成一個(gè)和諧的整體，這就要求系統(tǒng)必須具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性 ， 包括發(fā)電與供電之間的平衡，以及發(fā)電之間的協(xié)調(diào)。4. 電力營(yíng)銷客戶具有能動(dòng)性在傳統(tǒng)的電力銷售過(guò)程中，電力屬于絕對(duì)壟斷地位，這種銷售屬于行政性 銷售，電力用戶處于被動(dòng)地位，絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后，競(jìng)爭(zhēng)元素進(jìn)入 電力，使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生了質(zhì)的改變，電能使用者不再被動(dòng)，取而代之的是電 力選擇權(quán)和能動(dòng)性，同時(shí)被稱為客戶。5. 電價(jià)是電力市場(chǎng)重要要素在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要 經(jīng)濟(jì)手段,從市場(chǎng)層面來(lái)講，經(jīng)濟(jì)手段更為重要，因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān) 系到市場(chǎng)供需的合理配置以及市場(chǎng)資源的優(yōu)化使用，這時(shí)

6、電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié) 經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。6. 電力市場(chǎng)參與者議價(jià)能力有所提高傳統(tǒng)電力市場(chǎng)中的參與者處于被動(dòng)的執(zhí)行或接受地位，如今電力市場(chǎng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)都有了不同身份，他們既是某一環(huán)節(jié)的銷售者又可能是另一環(huán)節(jié)的購(gòu) 買者。在這種競(jìng)爭(zhēng)充分、供需選擇空間大的市場(chǎng)中 ，參與者的議價(jià)或者協(xié)商能力 都有所提咼。二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷不足分析1. 電建設(shè)有待提速首先，近年來(lái)隨著我國(guó)智能電和電改造的有效推進(jìn)，電送配電能力得到了 顯著的改善，但同時(shí),我國(guó)地區(qū)差異明顯，區(qū)域自然條件和經(jīng)濟(jì)條件不同，部分地 區(qū)電建設(shè)和發(fā)電建設(shè)不能同步，這樣就大大減弱了電力系統(tǒng)的綜合發(fā)送配能力，嚴(yán)重阻礙了電力營(yíng)銷。其

7、次,我國(guó)農(nóng)村地區(qū)屬于電力的尷尬地區(qū)，電量小、投資大 的矛盾一直困擾著供電，輸送點(diǎn)線徑細(xì)，變壓器容量小且耗能較高。隨著我國(guó)城鎮(zhèn) 化的不斷深入,以及家電下鄉(xiāng)政策的推進(jìn)，農(nóng)村地區(qū)的電力供需矛盾日益突出，制 約了電量的增長(zhǎng)。最后，由于氣候等客觀環(huán)境的作用，部分電的設(shè)備老化程度加快，出現(xiàn)故障隱患的同時(shí)嚴(yán)重影響了電力營(yíng)銷質(zhì)量。2. 供電服務(wù)意識(shí)和水平無(wú)法滿足客戶需求電力改革之前，電力部門一直處于比較強(qiáng)勢(shì)的地位，壟斷營(yíng)銷的結(jié)果就是 賣方市場(chǎng)的形成。但是，隨著電力體制改革的不斷深化，供電不斷意識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)的 壓力和服務(wù)質(zhì)量的重要性。優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式既能提高營(yíng)銷水平，也能得到客戶的肯定和好評(píng)。但是,也有一些

8、供電公司的老員工一直沒有轉(zhuǎn)變服務(wù)理念 ， 或者服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，沒有真正形成顧客至上的工作態(tài)度，不能真心轉(zhuǎn)變角度為顧 客著想,為公司開拓市場(chǎng)?？傊娏T工的服務(wù)意識(shí)、工作素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)，甚 至公司的服務(wù)設(shè)施與市場(chǎng)要求還存在一定的差距。3. 電力供需質(zhì)量不平衡供電市場(chǎng)營(yíng)銷的最終產(chǎn)品是電能，因此電能的穩(wěn)定性和可靠性至關(guān)重要， 高質(zhì)量的電能是連續(xù)向客戶輸送的，且在輸送中電壓和頻率是必須在標(biāo)準(zhǔn)浮動(dòng)范 圍內(nèi)的,這樣才能使客戶連續(xù)獲得高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí),隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展， 城市不斷擴(kuò)張，人民的生活水平不斷提高，這都給電力供給提出了更高的要求，包 括量和質(zhì)的更高要求。再加上電力設(shè)備的老化運(yùn)轉(zhuǎn)以及用電高峰

9、期的高負(fù)荷運(yùn)行 ， 使得我國(guó)電力供需時(shí)常不平衡。4. 電價(jià)機(jī)制與現(xiàn)代電力市場(chǎng)不協(xié)調(diào)用電類別相同的不同客 歷史沿革等多重因素的,甚至在同一省份的根據(jù)電力法的規(guī)定,對(duì)于相同電內(nèi)電壓等級(jí)、 戶,須執(zhí)行同樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上，受我國(guó)管理體制、 影響，我國(guó)不同省份之間相同性質(zhì)用電的電價(jià)往往并不相同不同地區(qū)之間，乃至同一縣城的不同片區(qū)之間也存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)并不 一致的問題。此外,在國(guó)家統(tǒng)籌管理下的電力行業(yè)，其產(chǎn)品的價(jià)格是由國(guó)家掌控的， 其產(chǎn)品價(jià)格制定的科學(xué)性與及時(shí)性并不能與市場(chǎng)變化的節(jié)奏協(xié)調(diào)一致。同時(shí)，受售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性的影響，購(gòu)電價(jià)格的單一性與銷售電價(jià)的多分 類性不匹配，這些因素

10、都影響了增加電力供應(yīng)、擴(kuò)大電力銷售工作的有效開展。三、改善電力市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)策略根據(jù)上述我國(guó)電力市場(chǎng)面臨的客觀特點(diǎn)以及營(yíng)銷過(guò)程中的不足，建議采取以下營(yíng)銷策略以改善電力市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。1. 建立有利于發(fā)展的營(yíng)銷觀念現(xiàn)代制度的建立要求在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中時(shí)刻以效益最大化為目標(biāo)，以提供優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)服務(wù)為手段，以建立和改善管理模式為基點(diǎn)，只有這樣才能使在激 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。我國(guó)目前的電力市場(chǎng)是被動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)改變 市場(chǎng)供給,需求增加就馬上增加電廠建設(shè)和電建設(shè)。現(xiàn)代營(yíng)銷策略是要求要有計(jì) 劃性,要根據(jù)市場(chǎng)的變化尋求穩(wěn)定的規(guī)律，保持效益的長(zhǎng)期化。因此，現(xiàn)代電力營(yíng) 銷要更以市場(chǎng)為風(fēng)向標(biāo)，以效率為中心，開

11、拓和發(fā)展市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中獲得先 機(jī)。這就要求我們改變傳統(tǒng)的思維觀念和營(yíng)銷模式，不斷占領(lǐng)市場(chǎng)開拓創(chuàng)新，以市 場(chǎng)為導(dǎo)向，并建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。2. 實(shí)施有效的細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群 的過(guò)程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市 場(chǎng)中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了 聚合，即在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。根據(jù)目前我國(guó)電 力市場(chǎng)需求的不同可以細(xì)分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業(yè)用電群和事業(yè)用電群等幾類 ，以不同市場(chǎng)細(xì)分群的用電量和用 電時(shí)

12、間為營(yíng)銷切入點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)并制定相應(yīng)的策略，促進(jìn)銷售。3. 建立有彈性的電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制開展電力營(yíng)銷的目的就是擴(kuò)大效益或者降低成本以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。按 照市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，發(fā)電應(yīng)該合理協(xié)調(diào)上方式，從源頭上降低成本，從而提高電力能 源的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展市場(chǎng)份額。充分考慮到工業(yè)對(duì)電價(jià)敏感，邊際收益的 變化能使大型工業(yè)改變大額用電需求。因此電力應(yīng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和電力產(chǎn) 品銷售方案的介紹，建立靈活有彈性的營(yíng)銷機(jī)制，直接或間接通過(guò)定價(jià)策略來(lái)促 進(jìn)電能銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。4. 完善電力需求側(cè)管理，提高資源利用效率電力需求側(cè)管理是指為了達(dá)到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境的目的，實(shí)現(xiàn)低成本電力服務(wù)所進(jìn)行的用電管理活動(dòng)。其主要內(nèi)容是對(duì)終端用戶進(jìn)行負(fù)荷管理，使用電負(fù)荷平均化，提高終端能源使用效率及實(shí)現(xiàn)綜合資源規(guī)劃等。實(shí)施電力需求側(cè) 管理具有顯著的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。它可以減少高峰時(shí)段電力負(fù)荷對(duì)電的壓力 提高供電可靠性和服務(wù)水平；在電力供應(yīng)形勢(shì)緊張的情況下，可以大大緩解限電 的壓力,提高電設(shè)備的利用率，保證電安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行,減少和延緩電建設(shè)的投資。 大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會(huì)的電能終端