營銷預(yù)案知識(shí)匯編3

1、銷售人員銷售激勵(lì)治理方法（討論確定稿）第一章 總則第一條 為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極 性和制造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放 標(biāo)準(zhǔn)。第二條 本方案堅(jiān)持公開、公正、公平與多勞多得的原則。第三條 本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服 務(wù)職員，以下簡(jiǎn)稱銷售職員。第四條 銷售職員的總體薪酬由差不多工資、 績效工資、 銷售獎(jiǎng)金、 公司年終獎(jiǎng)四部分構(gòu)成。銷售職員具體薪酬構(gòu)成參見銷 售職員薪酬構(gòu)成表 （附表一）第五條 職員標(biāo)準(zhǔn)工資由差不多工資和績效工資構(gòu)成，差不多工資 占職員標(biāo)準(zhǔn)工資的 50%。差不多工資用來保障銷售職員差 不多生活，依照職員的職務(wù)等級(jí)按照標(biāo)準(zhǔn)

2、發(fā)放。職員差不 多工資的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬治理制度。第六條 績效工資占職員標(biāo)準(zhǔn)工資的 50%?？冃ЧべY與職員的績效 考核成績掛鉤，用來考核職員銷售任務(wù)打算內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用操縱、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集 工作的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資和年度績效 工資，月度績效工資占考核工資的 20%，年度績效工資占 考核工資總額的 80%。月度績效工資按照職員月度績效考 核成果按月發(fā)放，年度績效工資按照職員年度績效考核成 果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。職員績效考核和績效工資的相 關(guān)規(guī)定參見公司考核制度和薪酬治理制度。第七條 當(dāng)銷售職員績效考核成績達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)超額完成銷售量任務(wù)和回款任務(wù)時(shí)，

3、公司依照片區(qū)與職員超額完成的銷售量確定職員銷售獎(jiǎng)金，再依照職員超額完成的回款額實(shí)際 發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。銷售職員的銷售獎(jiǎng)金治理依照本方案執(zhí) 行。第八條 公司依照年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎(jiǎng)金。公 司年終獎(jiǎng)的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬治理制度。第二章 銷售任務(wù)確定第九條 每年 12 月份，市場(chǎng)部依照市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和去年銷售統(tǒng)計(jì)，確定下一年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)能 夠依據(jù)銷售預(yù)測(cè)模型 （附表二）進(jìn)行，同時(shí)在綜合銷 售部和片區(qū)二次預(yù)測(cè)值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售預(yù)測(cè)值。事業(yè)部總經(jīng)理能夠依照公司業(yè)績要求對(duì)預(yù)測(cè)值進(jìn)行適 度調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到 各片區(qū)。第十條 市場(chǎng)部將

4、年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷 售職員充分溝通基礎(chǔ)上確定每個(gè)銷售職員的業(yè)績指標(biāo)。市 場(chǎng)部制定銷售任務(wù)打算，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售職 員考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。第十一條 假如出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場(chǎng)銷售大幅下降， 公司市場(chǎng) 營銷部和事業(yè)部能夠就下降緣故和阻礙向公司提出分析 報(bào)告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案， 經(jīng)公司總經(jīng)理審批， 調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)打算。第三章 超額銷售量計(jì)算第十二條 銷售獎(jiǎng)金的計(jì)算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)不、配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)不、地區(qū)市場(chǎng)的區(qū)不、產(chǎn) 品品種的區(qū)不，力求相對(duì)公平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果 充分反映職員的銷售努力。第十三條 職員的超額銷售任務(wù)采納業(yè)績積

5、分方法統(tǒng)計(jì)， 積分方法3 / 13如銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表（附表二）所示。第十四條 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表（附表三）中的各項(xiàng)分值需要通過 事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。第十五條 每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)職員的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，能夠?qū)︿N售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表（附 表三）的分值進(jìn)行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作 為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)依據(jù)。第四章銷售獎(jiǎng)金發(fā)放第十六條銷售獎(jiǎng)金每年發(fā)放一次，事業(yè)部依照職員超額完成的銷 售量確定銷售獎(jiǎng)金，再依照職員超額完成的回款額實(shí)際發(fā) 放銷售獎(jiǎng)金。第十七條 事業(yè)部確定銷售獎(jiǎng)金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)， 并計(jì)算銷售獎(jiǎng)金總額，計(jì)算公式如下：銷售獎(jiǎng)金

6、總額=當(dāng)年銷售額x銷售獎(jiǎng)金提取系數(shù)（）第十八條 事業(yè)部各片區(qū)的獎(jiǎng)金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎(jiǎng)金總額=事業(yè)部銷售獎(jiǎng)金總額x該片區(qū)超額銷售業(yè)績積（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分） 第十九條 在片區(qū)獎(jiǎng)金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售治理工作的治理獎(jiǎng)金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎(jiǎng)金提 取系數(shù)。依照系數(shù)計(jì)算片區(qū)經(jīng)理治理獎(jiǎng)金和銷售服務(wù)員獎(jiǎng) 金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎(jiǎng)金總額。關(guān)于片區(qū) 經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分 按照銷售員處理，相關(guān)計(jì)算公式如下：片區(qū)經(jīng)理治理獎(jiǎng)金=片區(qū)獎(jiǎng)金總額X片區(qū)經(jīng)理治理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（）銷售服務(wù)員治理獎(jiǎng)金總額=片區(qū)獎(jiǎng)金總額X銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)（）銷售員獎(jiǎng)

7、金總額=片區(qū)獎(jiǎng)金總額X（ 1 經(jīng)理獎(jiǎng)金系數(shù)服務(wù)員 獎(jiǎng)金系數(shù)）第二十條片區(qū)銷售員獎(jiǎng)金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計(jì)算：銷售員獎(jiǎng)金=銷售員獎(jiǎng)金總額X職員超額銷售業(yè)績積分片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分第二十一條片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績獎(jiǎng)金由該服務(wù)員的業(yè)績考核結(jié)果得分確定，計(jì)算公式如下：服務(wù)員獎(jiǎng)金=服務(wù)員獎(jiǎng)金總額X職員績效考核得分（片區(qū)服務(wù)員績效考核得分）第五章銷售費(fèi)用操縱第二十二條公司對(duì)事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額進(jìn)行操縱。 公司與事業(yè)部 共同確定一個(gè)比率，用以計(jì)算各事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額， 財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行操縱。事業(yè)部銷售費(fèi)用總 額計(jì)算公式如下：事業(yè)部銷售費(fèi)用總額=可能年銷售量X銷售費(fèi)用比率

8、第二十三條事業(yè)部將銷售費(fèi)用總額劃分為兩部分： 差旅費(fèi)和出差補(bǔ) 貼、交際費(fèi)用。關(guān)于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼的操縱，實(shí)行實(shí)報(bào) 實(shí)銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理審批職員出差打算，財(cái)務(wù)部報(bào)銷 費(fèi)用。第二十四條關(guān)于交際費(fèi)用，事業(yè)部通過交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表（附表四）進(jìn)行操縱。事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類， 分不規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和單機(jī)銷售的交際費(fèi)用 總額。銷售職員在費(fèi)用總額內(nèi)的交際費(fèi)用由事業(yè)部財(cái)務(wù)部 審核操縱，在費(fèi)用總額外的交際費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理審 批。第二十五條公司通過績效考核對(duì)銷售職員的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果操縱。公司將此項(xiàng)內(nèi)容作為績效考核中一項(xiàng)重要指標(biāo)予以考 核，考核結(jié)果將阻礙到職員的績效工資。第二十六條 公司同時(shí)

9、通過直接激勵(lì)政策操縱職員的銷售費(fèi)用使 用，關(guān)于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將在年終核算時(shí)將相應(yīng)數(shù) 額在職員的績效工資和獎(jiǎng)金中扣除；關(guān)于職員節(jié)約的費(fèi) 用，公司將提取職員費(fèi)用節(jié)約額的 70%乍為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金 發(fā)放給該職員。第六章績效工資預(yù)發(fā)規(guī)定第二十七條鑒于銷售職員的年度績效考核工資在年終才能計(jì)算結(jié)果，為了不阻礙銷售職員的生活水平，公司采納季度預(yù)付 績效工資制度。第二十八條事業(yè)部分不在前三季度末對(duì)銷售職員的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該季度職員的銷售額 /全年打算銷售總額，預(yù) 付相應(yīng)的60%全年績效工資。季度預(yù)付績效工資=季度銷售額X全年績效工資總額X60%全年打算銷售總額第二十九條事業(yè)部在年終依照職員的年度績效考核結(jié)果計(jì)算職員的年度績效工資額。假如職員的績效工資額少于預(yù)發(fā)績效 工資額，公司在職員的以后工資中予以扣除；假如職員的 績效工資額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在年終補(bǔ)發(fā)其余部分績效工資。第七章銷售回款操縱第三十條 公司通過績效考核操縱銷售貨款回籠。 在績效考核體系 中設(shè)置銷售回款完成率指標(biāo)，考核銷售職員的應(yīng)回款任務(wù) 的完成情況，計(jì)算公式如下：年度應(yīng)回款任務(wù)完成率=年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額第三十一條公司通過銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放鼓舞職員及時(shí)完成回款任務(wù)。 職員只有在超額回款額大于