華彩咨詢新農(nóng)化工計(jì)劃附表

1、精品文檔，值得擁有1 / 6圖 11 6凈利率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率凈利潤凈銷售額凈銷售額x總資產(chǎn)II資產(chǎn)報(bào)酬率-血 G【，冰衛(wèi)-財(cái)務(wù)杠桿率_1凈利潤總貝產(chǎn)總成本資本凈值x_ _1資本凈值報(bào)酬率- 凈利潤資本凈值精品文檔，值得擁有表 10-6銷售管理費(fèi)用控制2 / 6項(xiàng)目控制方法說明銷 售人 員費(fèi) 用控 制費(fèi) 用自 行負(fù) 擔(dān)做法：適用于純傭金方式。銷售經(jīng)理在制定傭金比例時(shí)，將費(fèi)用支出 計(jì)算在內(nèi)。優(yōu)點(diǎn)：處理簡單，公平一致，保障了公司的利潤，尤其適用于費(fèi)用無 法監(jiān)督的情況。不足：銷售人員的行動(dòng)不易控制。有些支出由于業(yè)務(wù)不成功而無法收 回。由于業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，支出也不同，對銷售人員較不公平。限 額報(bào) 銷逐項(xiàng)限制法

2、：對人員的所有可能開支逐項(xiàng)制定一個(gè)最高限額?？傤~限制法：規(guī)定在一定時(shí)期內(nèi)，人員所報(bào)銷的費(fèi)用總額的最高限額。關(guān)鍵在于限額的確定，而且有些費(fèi)用很難定出限額。一般信用程度較 高的人員易產(chǎn)生不信任感。此法使用較廣泛。無 限額 報(bào)銷逐項(xiàng)報(bào)銷法：允許人員就其所支付的費(fèi)用逐項(xiàng)列舉，不限額度地予以 報(bào)銷。優(yōu)點(diǎn)：靈活、有效，對銷售人員的行動(dòng)可以控制。不足：費(fèi)用控制程度較差，執(zhí)行時(shí)，既要定期核查，又要注意人員的 甄選。完全報(bào)銷法：只要定期報(bào)告費(fèi)用支出的總額，即可全額報(bào)銷?？杉ぐl(fā) 銷售人員的責(zé)任感，但只限于能力和信用度較高的人員。日常管理費(fèi)用控制銷售經(jīng)理應(yīng)對每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析和評估，減少不必要的費(fèi)用支出。在 實(shí)際執(zhí)行

3、的過程中，要記錄費(fèi)用支出情況，并定期進(jìn)行核查。冋時(shí)費(fèi) 用控制要適度，切不可過分追求低成本，而影響銷售工作的正常進(jìn)行。機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用控制對每一筆投資項(xiàng)目都應(yīng)仔細(xì)評估。要對項(xiàng)目的可行性、盈利性和風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)行分析論證。機(jī)構(gòu)的設(shè)置要考慮目前市場的規(guī)模、市場發(fā)展?jié)摿Α?公司的資源狀況、競爭激烈程度和機(jī)構(gòu)規(guī)模大小等因素。精品文檔，值得擁有表 10-7市場推廣費(fèi)用的控制3 / 6控 制項(xiàng) 目具體控制措施促 銷費(fèi) 用根據(jù)年度促銷計(jì)劃，安排每月的促銷費(fèi)用；合理制定促銷活動(dòng)的預(yù)算，并保留一定的備用金； 根據(jù)區(qū)域的不同情況，分配促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；對于突發(fā)事件需要?jiǎng)佑脗溆媒鸬模M(jìn)行深入調(diào)查和評估；對按計(jì)劃實(shí)施的促銷活動(dòng)，應(yīng)

4、保證經(jīng)費(fèi)的連續(xù)性；各區(qū)域要定期匯報(bào)費(fèi)用的情況，公司要定期或不定期對費(fèi)用的使用情況進(jìn) 行核查。廣告宣傳費(fèi)用根據(jù)年度廣告計(jì)劃，安排每月的廣告費(fèi)用；對廣告宣傳費(fèi)用的使用情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，若遇有問題，應(yīng)與相關(guān)媒體 協(xié)商解決。對各區(qū)域的廣告宣傳，合理制定預(yù)算，并監(jiān)督其使用情況。市場 輔助 用具/、費(fèi) 用根據(jù)區(qū)域的不同情況，分配相適應(yīng)的市場輔助用具；按市場銷售情況，合理分配數(shù)量；各區(qū)域要設(shè)置專人檢查這些輔助用具的使用情況和實(shí)際效果。精品文檔，值得擁有表 10-8銷售隊(duì)伍的不同結(jié)構(gòu)4 / 6按銷售區(qū)域 組織的 銷售隊(duì)伍每個(gè)銷售人員被指派到特定的銷售區(qū)域，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的 產(chǎn)品的銷售。這種結(jié)構(gòu)有利于明確工作

5、權(quán)責(zé)，促使銷售人員 與當(dāng)?shù)氐纳探绾皖櫩图訌?qiáng)聯(lián)系， 有助于提高銷售人員的推銷 效果和其獨(dú)立工作的能力。由于每個(gè)銷售人員都在固定的區(qū) 域內(nèi)活動(dòng)，可以節(jié)省交通等費(fèi)用的開支，同時(shí)也便于業(yè)績考 核。對于產(chǎn)品種類少，市場結(jié)構(gòu)簡單且客戶數(shù)區(qū)域性集中特 點(diǎn)的公司采用這種組織方式較合適。按產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織的 銷售隊(duì)伍按產(chǎn)品線分配人員，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)銷售一種產(chǎn)品線的產(chǎn) 品。當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜或咼度專業(yè)化， 產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)或者產(chǎn) 品類別和很多時(shí)，這種按產(chǎn)品專門化組成的銷售隊(duì)伍就特別 適用。按客戶結(jié)構(gòu) 組織的 銷售隊(duì)伍按客戶的類型分配人員。具體的分配方法可按行業(yè)類型、客 戶的大小、分銷的途徑、特殊客戶等進(jìn)行。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)

6、點(diǎn) 是每個(gè)銷售人員對客戶的需求非常了解；不足之處是如果各 類客戶遍布各地，那么每個(gè)銷售人員的費(fèi)用開支就會(huì)很高。組合式的銷售隊(duì)伍當(dāng)公司的產(chǎn)品種類繁多，客戶類型不一，且銷售區(qū)域廣泛時(shí)， 可將上述幾種結(jié)構(gòu)組合運(yùn)用。表 10-9 銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定工作量法根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)的銷售量，將客戶劃分等級，再根據(jù)過 去客戶購買形式、銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售量，計(jì)算出每一級銷 售拜訪次數(shù)；給予客戶區(qū)域上分布的特點(diǎn)，估算每次拜 訪的時(shí)間，確定銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)的平均拜訪次數(shù)， 從而計(jì)算出所需的銷售人員數(shù)量。定額法確定公司在一定時(shí)期內(nèi)預(yù)計(jì)的銷售總額，估算每個(gè)銷售 人員所能完成的平均銷售額，來計(jì)算出所需的人員數(shù)量。精品文檔，值得擁有5 / 6表 10-10 銷售人員工作成績評價(jià)表銷售人員:銷售額毛利銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用占銷售額的百分比貨 款 回收現(xiàn)金應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款累計(jì)應(yīng)收賬款回收現(xiàn)金回收率應(yīng)收賬款回收率拜訪客戶的次數(shù)每次拜訪的費(fèi)用平均每天拜訪客戶數(shù)一定時(shí)期內(nèi)整合客戶數(shù)一定時(shí)期內(nèi)失去明星客戶數(shù)每個(gè)客戶的平均購貨額每個(gè)客戶的平均毛利毛利目標(biāo)達(dá)成率銷售目標(biāo)達(dá)成率表 10-1