凹凸百校市場數(shù)據(jù)總結(jié)

1、凹凸丨張晉巍凹凸短期的輝煌不是偶然，真正解決問題才是凹凸快速成長的秘密。600天，22個省，202家學(xué)習(xí)中心建立。數(shù)據(jù)回顧 主題回顧 市場分析 優(yōu)秀方案 渠道方案2013重點(diǎn)學(xué)校資源量和招生情況直盟校 招生人數(shù) 月有效資源廈門2664543金壇2312355武陟2492545巴中2111223寶雞2752755綿陽1692784柳州2953410十堰1912436遼陽3032986汝州1672669廣元892849菏澤1932696臨汾612863南陽1212377平頂山912098邢臺3122946泉州602446達(dá)州542129濟(jì)寧722858榆林1542217正寧1352086武威141

2、1867晉城891674蒼山931595泰安1021556瑞安2471419寧波1511379紹興841370臨沂1341314慈溪1011291淄博541282重慶1992632鄭州3415312雙流1171752臺州842441六安621664承德611533舟山1172517邵陽902321馬鞍山2312235石家莊1572743新泰1932672樂清1662241余江1222101吉安781410資源與招生人數(shù)的關(guān)系投入產(chǎn)出比與新簽任務(wù)完成率分公司業(yè)績完成率 投入產(chǎn)出比重慶72.5%21.6%泉州70.0%11.6%分公司業(yè)績完成率 投入產(chǎn)出比鄭州109.4%10.6%廈門112.0%

3、10.5%分公司業(yè)績完成率 投入產(chǎn)出比慈溪98.4%8.7%淄博98.4%7.9%雙流98.3%8.0%臺州98.1%7.0%六安95.4%7.6%承德95.2%5.4%舟山87.8%8.4%邵陽85.1%6.3%馬鞍山78.2%7.9%石家莊75.4%8.7%新泰75.2%8.0%樂清62.6%7.2%余江49.3%7.9%分公司業(yè)績完成率投入產(chǎn)出比金壇161.3%7.9%武陟158.3%7.0%巴中145.8%6.3%寶雞138.1%7.3%綿陽138.0%6.2%柳州135.7%7.2%十堰128.5%7.4%遼陽125.8%7.5%汝州122.9%7.5%菏澤120.9%8.3%南陽1

4、19.3%8.8%榆林118.6%6.6%正寧117.8%6.9%武威115.6%7.7%泰安112.5%7.1%瑞安112.5%8.5%寧波112.4%8.3%臨沂110.8%8.3%高投入高產(chǎn)出高投入高產(chǎn)出高投入低產(chǎn)出高投入低產(chǎn)出低投入低產(chǎn)出低投入低產(chǎn)出低投入高產(chǎn)出低投入高產(chǎn)出省會級城市為主省會級城市為主直轄市及部分競爭較大省會城市為主直轄市及部分競爭較大省會城市為主普通二線城市普通二線城市競爭較少的二線城市及普通三線城市競爭較少的二線城市及普通三線城市兩類學(xué)校成長曲線分析1、有大班的學(xué)校前期招生迅速，平均5-6個月左右做到100人2、無大班的學(xué)校前期先對招生困難，平均7-8個月左右做到1

5、00人各媒體數(shù)據(jù)情況二三線城市平均情況媒體來源投入占比新簽占比招生占比生均成本投入產(chǎn)出比匯總 報(bào)紙雜志13.9%2.3%2.3%8591 49.23%匯總 手機(jī)短信9.0%3.6%4.2%3100 20.42%匯總 網(wǎng)絡(luò)媒體27.6%30.9%29.6%1346 7.34%匯總呼出0.0%0.2%0.2%0 0.00%匯總 地推進(jìn)校30.1%27.2%29.0%1499 9.09%匯總 廣播電視0.5%0.4%0.4%1869 10.48%匯總 戶外廣告12.1%6.0%6.3%2786 16.69%匯總 親友介紹0.8%24.2%22.2%50 0.26%匯總 其他方式6.1%5.2%5.8

6、%1524 9.68%Q1匯總100.0%100.0%100.0%1446 8.23%年度市場數(shù)據(jù)小結(jié)資源量和簽約量相關(guān)性明顯，但是有不少分公司數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確完成率高于100%的公司接近6成，大家的信心更足！3/4以上的分校投入產(chǎn)出達(dá)標(biāo)，成本控制不離譜省會級以上城市壓力大 2個未完成目標(biāo)媒體短信效率進(jìn)一步低下，投入也不斷降低地推進(jìn)校和網(wǎng)絡(luò)投入成為最基本的兩項(xiàng)投入產(chǎn)出項(xiàng)目，且效率合理市場體系基本定型目標(biāo)方法人才支持新簽=有效資源量*轉(zhuǎn)化率*單筆新簽=市場費(fèi)用/投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)回顧 主題回顧 市場分析 優(yōu)秀方案 渠道方案市場基本特點(diǎn)與營銷主題確定業(yè)績特點(diǎn)上半年跟中高考大潮，明顯三、四月業(yè)績大增下半年緊跟

7、期中考試小高峰，明顯11月好于其他月份，11月當(dāng)月上半月好于下半月投放重點(diǎn)基本確定營銷主題方向1月抓寒假，針對全年級，主要做促銷2-3月目標(biāo)中高考，主題以沖刺、保目標(biāo)為主4月抓全日制，5月降低高考投入主抓中考，并針對期中考試后抓部分非畢業(yè)學(xué)生6-7月準(zhǔn)備暑假8-9月開學(xué)主題，10月開始好轉(zhuǎn)，11月通過期中達(dá)到下半年高峰12月做促銷抓寒假提前報(bào)名數(shù)據(jù)回顧 主題回顧 市場分析 優(yōu)秀方案 渠道方案市場分析媒體占比分析1、網(wǎng)絡(luò)媒體的效果持續(xù)增加2、地推進(jìn)校和轉(zhuǎn)介紹的占比與去年持平3、報(bào)紙和短信效果持續(xù)下降2012媒體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不全市場分析學(xué)員占比分析1、學(xué)校學(xué)生占比與學(xué)校主要目標(biāo)客戶群有關(guān)系2、較去年，

8、今年各學(xué)校主要目標(biāo)在初三學(xué)生身上，故初三學(xué)生占比大于去年，超過了高三學(xué)生3、小學(xué)基本為輔助年級，凹凸個性教育的主要目標(biāo)客戶群還在初高中學(xué)生身上市場分析學(xué)科占比分析1、數(shù)學(xué)和英語以絕對優(yōu)勢占據(jù)前兩位，較之去年兩大主科的占比略有下滑；2、物理與語文的需求基本持平3、化學(xué)與地理的需求略有增加4、其他學(xué)科基本上占比較小數(shù)據(jù)回顧 主題回顧 市場分析 優(yōu)秀方案 渠道方案全城尋人活動 尋找在課外輔導(dǎo)沒效果的100名學(xué)生，免費(fèi)學(xué)科知識問題，學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)方法測評、分析；免費(fèi)制定個性化學(xué)習(xí)方案，免費(fèi)陪讀答疑，作業(yè)解答幫助孩子快樂學(xué)習(xí)，高效提分。在40個高端社區(qū)或重點(diǎn)學(xué)校投放40個廣告牌，廣告牌的宣傳主題是“全城

9、尋人”，配合短信，地推，外呼，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)媒宣傳，實(shí)現(xiàn)凹凸品牌的全面超越。分校結(jié)果： 12所分校使用了本套方案，平均投入算24000元，平均來電45，平均新簽12人。VIP會員卡名師在身邊名師在身邊 針對社區(qū)客戶，發(fā)放到社區(qū)客戶手中，憑卡可享受對應(yīng)會員服務(wù)。分校結(jié)果： 51所分校使用了本套方案，平均投入算20000元，平均來電150，平均新簽30人。開業(yè)送油，給孩子學(xué)習(xí)“加油”開業(yè)送油 開業(yè)時，發(fā)放領(lǐng)油券，只要是家長上門了解凹凸就送油一桶，一共贈送1000桶，獲得1000個上門機(jī)會。分校結(jié)果： 45所分校使用了本套方案，平均投入算30000元，平均上門300人，平均新簽30人。重點(diǎn)案例：期中考后的

10、學(xué)校公關(guān)分析：5月，學(xué)生期中結(jié)束，成績出來；依據(jù)成績多數(shù)家庭針對孩子的成績進(jìn)行培優(yōu)、補(bǔ)差需求強(qiáng)烈。主要工作：借建設(shè)校園文化進(jìn)校；舉辦會銷。第一步、建立校園文化手段推薦：柳州凹凸案例：與校方溝通，制作年級“光榮榜”把本學(xué)期期中考試各年級優(yōu)秀學(xué)生成績公布出來，勉勵大家，從協(xié)助學(xué)校建設(shè)校園文化上，達(dá)到公關(guān)學(xué)校的目的。主要公關(guān)校長層面，從建設(shè)校園文化入手，建立關(guān)系。另外我們還可以學(xué)習(xí)合肥分公司制作班級文化墻，借此疏通年級組長，年級教導(dǎo)主任，因?yàn)榫唧w落實(shí)到班級工作，可能公關(guān)教導(dǎo)主任的層面，更有利于實(shí)操。第二步：立即針對學(xué)生的期中成績公關(guān)學(xué)校，組織會銷。以學(xué)習(xí)力、家庭教育為主題。時間節(jié)點(diǎn)：5月初，期中考試

11、出來不久。講師：可在北京尋找；主題：推薦關(guān)于學(xué)習(xí)力、家庭教育的主題講座，如：提升學(xué)習(xí)力，鑄就高效率；認(rèn)識孩子 因材施教。關(guān)于會銷重點(diǎn)：1、市場部組織有效的會銷，能夠帶回?cái)?shù)據(jù)，或提供咨詢現(xiàn)場咨詢及有效引流；2、重視對咨詢師話術(shù)的培訓(xùn)，爭取會銷效果最大化體現(xiàn)。數(shù)據(jù)回顧 主題回顧 市場分析 優(yōu)秀方案 渠道方案重點(diǎn)案例：針對中考的渠道建設(shè)案例5月是爭取初三學(xué)生關(guān)鍵時期，一方面營造危機(jī)意識，另一方面還需要告訴家長，仍有機(jī)會！1、部分分校城市的中招咨詢會將在5月進(jìn)行，凹凸可參與并借勢。2、短信塑造危機(jī)意識。短信內(nèi)容顯示數(shù)據(jù)：告知距中考還有多少天，從時間上讓家長有危機(jī)感等。或給出某學(xué)校錄取率極低等數(shù)據(jù)。（注

12、：關(guān)于短信可參照總渠道分享內(nèi)容）3、通過物料100天100分，邀約上門。烏海校區(qū)案例：通過與書城合作，現(xiàn)場組織100天100分發(fā)布會活動，收取數(shù)據(jù)，現(xiàn)場會銷詳解。分?？山梃b：（1）在書城組織針對初三學(xué)生，邀約參與“100天100分”提高策略指導(dǎo)講座；會后贈送書籍及活動禮品，留取數(shù)據(jù)；（2）短信、外乎邀約引導(dǎo)上門。針對中考學(xué)生，開展“100天提高100分，凹凸有高招”等為主題的小場講座。社區(qū)活動滲透家庭（進(jìn)社區(qū)）：操作方式：青島校區(qū)案例：“個性化教育在你身邊-中小學(xué)生歡樂節(jié)”優(yōu)秀案例。在社區(qū)、街道露天組織活動，形式新穎中小學(xué)生樂于參與。第一步：5月中旬開始聯(lián)系社區(qū)、街道；爭取社區(qū)、街道協(xié)助宣傳，

13、由凹凸承辦。第二步：征集社區(qū)學(xué)生、老年人的才藝（也作為動員社區(qū)、街道響應(yīng)的條件）；第三步：借勢公關(guān)社區(qū)，組織針對有學(xué)生家庭個性化助學(xué)、培優(yōu)補(bǔ)差、暑期安全等專題講座?；顒蛹?xì)節(jié)：桌椅、音響主要物料可與社區(qū)借用；活動索取KT版由凹凸制作。補(bǔ)充建議：與社區(qū)協(xié)商活動宣傳能夠滲透到樓道，通知活動的同時，加上凹凸電話等內(nèi)容。非典型案例：暑假準(zhǔn)備的渠道案例5 5月進(jìn)入暑期宣傳初期，此階段適合營造暑期宣傳月進(jìn)入暑期宣傳初期，此階段適合營造暑期宣傳潛在條件。潛在條件。拓展異業(yè)合作成為預(yù)備暑期的重點(diǎn)工作，推薦案例如下：銀行類的合作銀行類的合作A、參與銀行特惠商戶，換取其資源； 此種形式全國多分公司曾嘗試，在此推薦南

14、京交行案例，可在分行網(wǎng)點(diǎn)跑馬屏、短信、及ATM待機(jī)畫面宣傳等。優(yōu)勢：提供一定優(yōu)惠政策，免費(fèi)為我們做宣傳。B、與銀行合作組織持續(xù)會員講座活動； 操作方式：銀行邀約會員客戶，凹凸準(zhǔn)備講座講師。優(yōu)勢：能夠面對面接觸優(yōu)質(zhì)客戶，不需要我們約訪。爭取在小升初報(bào)名現(xiàn)場活動時間節(jié)點(diǎn)：多數(shù)分校城市在5月中旬左右。小升初現(xiàn)場地推活動三步走：（1）4月底、5月初，充分了解目標(biāo)學(xué)校小升初政策、材料；（2）溝通目標(biāo)校方等其他單位，確保小升初學(xué)校報(bào)名現(xiàn)場凹凸可以公益服務(wù)：派發(fā)學(xué)校小升初報(bào)名政策單頁，報(bào)名須知單頁。（3）在公益服務(wù)的同時，獲取家長數(shù)據(jù)，后續(xù)轉(zhuǎn)化?；顒有问剑含F(xiàn)場定點(diǎn)，引導(dǎo)填寫問卷，咨詢師現(xiàn)場溝通一周內(nèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化：配合拿捏不定的家長，組織小場講座進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化。非典型案例：小升初的渠道案例爭取在小升初報(bào)名現(xiàn)場