(銷售話術(shù))銷售員如何運(yùn)用SPIN銷售法

1、-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合銷售員如何運(yùn)用SP IN銷售法SP IN問答模式是銷售的利器SPIN銷售法是尼爾？雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾？雷克漢姆先 生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的 跟蹤調(diào)查提煉完成的。銷售活動一般要經(jīng)歷4個(gè)階段：開場啟動階段、調(diào)研交流階段、能力展 示階段、買賣承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，其中第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度 上決定銷售成功與否，很多銷售失敗的案例就是銷售人員將重點(diǎn)放在了其他 階段而在第二階段淺嘗輒止。SP IN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SP

2、IN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)4 個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地 運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同 4大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)銷售過程，為銷售成功創(chuàng)造基礎(chǔ) 的方法。進(jìn)一步說，SPIN是一套對客戶進(jìn)行由淺入深的導(dǎo)引、啟發(fā)、聯(lián)想的 問答系統(tǒng)。它從一些基本問題出發(fā)，將客戶導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品 或服務(wù)的利益，用提問的方式給客戶解決之道。它的特點(diǎn)是導(dǎo)引客戶說出其 痛苦點(diǎn)，導(dǎo)引客戶替我們說出我們的解決方案

3、將帶來的利益，而不是傳統(tǒng)習(xí) 慣上的由銷售員一個(gè)人滔滔不絕地?cái)⑹霎a(chǎn)品利益的模式。SP IN銷售模式具體如下。（1）利用背景問題（Situation Questions）（例如客戶是從事什么職業(yè)），來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況 銷售人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。以難點(diǎn)問題（Problem Questions）（如對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接 觸來引起客戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。通過問暗示問題（Implication Questions）使客戶感受到隱藏性需

4、求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲 望。（4） 一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時(shí)，銷售 人員便會提出需求一效益的問題（Need-payof Questio ns讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利、人益.OF面我們通過一個(gè)案例來了解 SP IN的具體運(yùn)用方法。銷售員：王廠長，您好，請問你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問 題）客戶：沒有。銷售員：據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程 中有沒有困難？（難點(diǎn)問題）客戶：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求

5、生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番工夫，確 實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無策。銷售員：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問 題）客戶：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在 想不出還有什么可以省電的辦法。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí) 增加多少。銷售員：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn) 問題）客戶：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí) 候，不過并不多。銷售員：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門 供電時(shí)會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費(fèi)用的

6、支付意味著什么？（暗 示問題）客戶：那肯定會增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。銷售員：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機(jī) 有什么影響？（暗示問題）客戶：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重 的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。銷售員：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少?（暗示問題）客戶：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺大型烘干機(jī)，直 接損失就達(dá)50萬元。銷售員：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對你們工廠控制成本非常重要？（需求一 效益問題）客戶：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。售員：穩(wěn)定

7、電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求一效益問題）客戶：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長我們設(shè)備的 使用壽命。銷售員：從你所說的我可以看出，你們對既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的 解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求一效益問題）客戶：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電 壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅可以使我們降低成本增加效益，還可以減少事故發(fā) 生的頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)能夠正常進(jìn)行。（明確需求）SPIN模式的根本意義在于：通過一系列提問，啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求,使其認(rèn)識到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。SPIN模式是銷售的利器。在銷售中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是客戶的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步, 并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時(shí)才會發(fā)生。這就要求銷售員能 夠發(fā)現(xiàn)并理解客戶的隱含需求 一一難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求種清晰的、強(qiáng)烈的對解決方法的渴求，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)正 可以滿足它，這樣我們的銷售也就達(dá)成了。不過，并不是所有的銷售情況都會遵照 SPIN銷售模式的發(fā)問順序，例如:當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，銷售人員可以立即問需求一效益問題；有時(shí) 候銷售人員在詢問暗示問題