產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商標準作業(yè)手冊

1、 產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商標準作業(yè)手冊 明確目標 認清自己產(chǎn)品的定位;分析產(chǎn)品的主要消費群在哪里、次要消費群在哪里、以及這些消費群的主要消費場所在哪里、次要消費場所在哪里;調(diào)查終端情況，并進行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調(diào)查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。制定理想經(jīng)銷商的基本標 準。 觀察市場 首先，觀察了解終端：終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理;各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏 好、行為習慣;終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄 觀察結

2、果并認真進行分析。 案例：小李是一位化妝品銷售人員，負責開發(fā)一個新市場。她準 備了一份終端信息調(diào)研表，通過地圖查詢、同行收集、實地走訪等辦法，對終端信息進行收集整理。通過對終端信息調(diào)查表的整理分析，小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的進;主要消費群是哪些、影響消費者購買行為的店內(nèi)顯性因素是哪些而明確自己的產(chǎn)品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主 終端促銷應注意的問題是什么。要終端和次要終端、主要消費群是誰、 其次，觀察了解競品：競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊

3、伍的管理與激勵、渠道表 現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。 再次，觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競品或相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、經(jīng) 和經(jīng)營思想等。品質(zhì)營歷史、核心人物的 最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務員、部分經(jīng)銷商和消費者進行 交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式： 與店員和促銷員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結合，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮

4、品等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍， 。讓店員和促銷員多發(fā)言 比如：調(diào)查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務員的座談 會，會前與負責酒店渠道的銷售主管溝通一下會議時間、會議目的、談話提綱，并準備一些女孩愛吃的零食、小禮品等，由酒店主管安排有酒店會議采用聊天式的談話形式，下面的業(yè)務員邀請服務員參加，主管主持并引導話題，每個服務員可以發(fā)表自己的意見。通過這種方 式會收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。 與各類業(yè)務人員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結合， 主要了解渠道信息、經(jīng)銷商信息、終端信息、競品運作信息等。 與各類經(jīng)銷商的交流：以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關心

5、的各類市場問題。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機。有時，可以適當?shù)刈儞Q身份與經(jīng)銷商 進行交流。 與消費者的交流：可采用隨機訪問、產(chǎn)品推薦會、問卷調(diào)查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經(jīng)常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題，設計好調(diào)查問卷;其次是精心準備互動活動和獎品禮品; 再次是組織參與人員進行操作培訓;最后是選擇目標消費群比較集中 的場所執(zhí)行市調(diào)工作，一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區(qū)、 高校生活區(qū)等地點進行。 選定潛在目標 根據(jù)以上對市場情況、競品情

6、況、消費情況、經(jīng)銷商資源情況的了解和掌握，結合企業(yè)自身的條件、產(chǎn)品特點，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷 模式，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。 資料 準備談判 在與目標經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括： 熟悉目標經(jīng)銷商的資料 企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品 方案 當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃 研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應對策略 書合同規(guī)范 的經(jīng)銷 其他方面談判所需資料 最后，別忘了準備一份有紀念意義的小禮品 擇機拜訪談判 在一切準備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約，確定時間地點，再登門拜訪?；蛘咄ㄟ^圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經(jīng)銷商較為空閑的時間、季節(jié)拜訪。合作談判的最

7、好時機一般是經(jīng)銷商對現(xiàn)經(jīng)銷品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營范圍 需要擴大時。 在談判時一定要注意： 保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力 和熱情、盡量避免爭執(zhí)、語言流暢清晰、多談共同點等。 認真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時，客戶會不斷地提出異議，銷售人員一要學會聆聽，二要注意觀察客戶的表情和舉動，在談判結束時不僅要與客戶談判總結 達成的共識，還要仔細總結客戶提出的異議，分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對性 地 制定談判對策。 顯示出你的誠意。所有的

8、人都喜歡與有誠意的人合作，在與客戶談判時，從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重，顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對客戶的負責;二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶 的關心和支持。 讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險。當然，任何生意都會有風險，但你要讓經(jīng)銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的產(chǎn)品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理具體的處理意見，客戶自然會感覺到合作前景很好，那 么談判成功的概率自然就會很大。 討價還價，適當讓步。沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應的應對策略，要用數(shù)據(jù)、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點，仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕，并講清理由，對合理要求可以適當讓步，讓客