會銷人網(wǎng)：會銷一線管理技能之十八武藝(18種拉動管理方法),你會嗎

1、會銷人網(wǎng):一線管理技能之十八般武藝(18種拉動管理方法)，你會幾樣一、遠(yuǎn)景、愿景拉動管理法組織團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景、愿景的設(shè)計(jì)，對激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性有著極其重要的作 用。韋爾奇說:最好的領(lǐng)導(dǎo)人是夢想家。一個人要有自己愿景展望，一個團(tuán)隊(duì)要有團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn) 景規(guī)劃和設(shè)計(jì)。這些愿景、遠(yuǎn)景，作為營銷團(tuán)隊(duì)也要有我們團(tuán)隊(duì)未來發(fā)展的遠(yuǎn) 景愿景，要學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)遠(yuǎn)景和愿景。比如：會銷人網(wǎng)主編認(rèn)識的一個朋友公司遠(yuǎn)景:愿景:(1) 發(fā)展承諾:我們發(fā)展成為本地區(qū)最持久最受尊敬的健康產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)，并以崇尚學(xué)習(xí)，鼓 舞自信的戰(zhàn)斗執(zhí)行團(tuán)隊(duì)而聞名！(2) 速度承諾:團(tuán)隊(duì)增長速度每年不低于30%(3) 成長承諾:一年教你做人兩年教你做事三年教你做事業(yè)讓

2、平凡的人做不平凡的事業(yè)4）培訓(xùn)承諾：每年培訓(xùn)不低于 110 個小時5）收入承諾：五年的員工薪資在同行業(yè)處于領(lǐng)先并幫助學(xué)業(yè)提升6）生活承諾： 3-5年買車， 5-8年買房 7）四化：老板職業(yè)化員工收入老板化會員管理員工化商業(yè)政府化二、目標(biāo)拉動管理法例：xx 市場部關(guān)于目標(biāo)拉動管理法的方法每月召開全員月度營銷會議1、2、分析上月情況并進(jìn)行總結(jié)，制定本月目標(biāo)并進(jìn)行分解制訂每個人的月度銷售目標(biāo)并簽訂軍令狀，銷售目標(biāo)根據(jù)上月實(shí)際把營養(yǎng) 健康生理念推向全球永立潮頭，爭做第一打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)打造一支社會認(rèn)可、會員依賴的健康服務(wù)組織回款情況制定，把每個人的月度銷售目標(biāo)和軍令狀張貼上墻3、部與部之間、組與組之

3、間、個人與個人之間開展挑應(yīng)戰(zhàn)活動，把挑應(yīng)戰(zhàn) 張貼上墻；制定相應(yīng)的獎勵政策，針對性地實(shí)施獎勵并及時兌現(xiàn)，1、設(shè)置挑應(yīng)戰(zhàn)的雙方獎懲措施，月底兌現(xiàn)，2、設(shè)置進(jìn)步幅度最大獎，月底兌現(xiàn)，3、設(shè)置幫扶獎，責(zé)任到人，4、設(shè)置創(chuàng)新獎，不同階段目標(biāo)1、單場活動目標(biāo)：每天收單目標(biāo)、科普報告會到會人數(shù)目標(biāo)、日拜訪目標(biāo)、銷量會到會人數(shù) 目標(biāo)、銷量目標(biāo)等2、月度目標(biāo)：制定團(tuán)隊(duì)月銷量總目標(biāo)，隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)等3、季度目標(biāo)：季度銷量目標(biāo)；季度網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張目標(biāo)等4、年度目標(biāo)：年度銷量目標(biāo)；人員網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張目標(biāo)；市場拓展目標(biāo)等。三、口號拉動管理法不同的時期、不同的階段，有不同的口號，各市場部要針對本市場部的現(xiàn)狀，制定個性化的口號，充分發(fā)揮

4、口號的作用，實(shí)現(xiàn)階段性工作目標(biāo)。口號的 形式是多種多樣的，有激勵口號、目標(biāo)口號、團(tuán)隊(duì)口號、服務(wù)口號、階段性的 戰(zhàn)役口號?？谔柕睦瓌?，能使員工有向心力和做事業(yè)的干勁。能夠開發(fā)員工的潛能性 和創(chuàng)造性。不同的口號形式范例如：1、激勵口號：激發(fā)員工內(nèi)在潛質(zhì)）城市生活艱難，我要努力賺錢。爭取腰包鼓鼓，開車回家過年。2、服務(wù)口號（突出強(qiáng)化服務(wù)）珍惜每一次機(jī)會細(xì)化每一次銷售做好每一次服務(wù)只有抓好服務(wù)，才能提升銷量3、團(tuán)隊(duì)口號（增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力）團(tuán)結(jié)拼搏勇往直前眾志成城飛越顛峰充分信任，共同努力；團(tuán)結(jié)一心，其利斷金！團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績！努力開拓、勇往直前。加油！加油！加油?。ㄋ型耸志o握在一起）4、目標(biāo)口號：

5、不怕苦，不怕累，面對拒絕無所謂；戰(zhàn)北風(fēng)，斗嚴(yán)寒，年前收過萬元！大 干三十天，賺足萬元，開心回家過新年5、團(tuán)隊(duì)階段性目標(biāo)口號：收單環(huán)節(jié)：日常轉(zhuǎn)介收單，賣貨輕松簡單深度溝通階段：只有深度溝通，才能定貨成功！家訪階段：一日五訪，有車有房6、其它口號道路是曲折的，錢”途是光明的！有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳；不為失敗找理由，只為成功找方法！成功的人找方法，失敗的人找借口；有志立長志，無志者常立志四、路線領(lǐng)導(dǎo)拉動管理法路線領(lǐng)導(dǎo)，是黑夜里的指路明燈，指明前進(jìn)的道路與方向。如果市場部沒 有團(tuán)隊(duì)路線領(lǐng)導(dǎo)，那么全員的工作是沒有方向的，只會在原地徘徊，停滯不

6、前，最終也就無法到達(dá)勝利的彼岸。路線領(lǐng)導(dǎo)的拉動作用決定市場部階段戰(zhàn)役 的勝與敗。其一、 "產(chǎn)品的營銷模式就是營銷路線；嚴(yán)格貫徹總部產(chǎn)品的營銷模式，強(qiáng)化老顧客服務(wù)，集中規(guī)范化地開展大型 老顧客會議，開展省級老顧客聯(lián)動，進(jìn)行四會組合，利用老顧客集中轉(zhuǎn)介紹， 突出老顧客管理規(guī)范化，老顧客層級化（命其名為：五、政策激勵拉動管理法1、制定獎勵政策的原則：獎勵政策應(yīng)穩(wěn)定，不能變來變?nèi)オ剟钫呖梢愿鶕?jù)階段性工作重點(diǎn)而調(diào)整強(qiáng)化 政策一定要及時兌現(xiàn)，制定合理的激勵政策，市場部首先要做到 “有言必 行，有行必果 ”。2、階段性制定獎勵政策的應(yīng)用發(fā)單獎：根據(jù)科普報告會發(fā)單后上會人數(shù)，每場人數(shù)考核 10人，

7、多 1人獎勵 5 元， 少 1人則罰款 3 元（以到會新顧客為評選標(biāo)準(zhǔn)）。到會人數(shù)最高獎獎勵現(xiàn)金 30 元。通過獎罰制度調(diào)動員工最大的積極性，這樣就能夠讓員工在發(fā)單的過程中 全身心的投入，積極主動地去工作，以此來提高科普報告會到會人數(shù)。銷售獎：1）單場銷售最高獎： 2）單月銷售獎： 3）季度銷售獎：創(chuàng)新獎滿勤獎最佳新人獎家訪獎上會人數(shù)最高獎訂貨獎六、競爭合作的用人機(jī)制拉動管理法市場部重要崗位應(yīng)堅(jiān)持競聘上崗原則，民主選舉。升遷靠業(yè)績，業(yè)績看數(shù)據(jù)。在我們銷售的工作中經(jīng)常善于采用的 “三位一體 ”的理論：首先是 “換位”要站在員工的立場上看問題，如通過員工的努力完成了自己 在一段時期的目標(biāo)任務(wù)外，其

8、內(nèi)心的需求是職務(wù)的晉升或物質(zhì)的獎勵，還是以 此想證明自己的能力等；其次 “定位 ”是指通過換位思考，溝通了解。準(zhǔn)確把握 員工內(nèi)心的需求與人生的價值，以及希望上級領(lǐng)導(dǎo)或辦事處給予的獎勵政策等 等；同時引導(dǎo)需求向更高層次的提升。最后是 “到位 ”是激勵政策的實(shí)施和各項(xiàng) 工作的落實(shí)。在日常工作開展過程中，員工有不合理的需求時一定要 “講”到 位，而不是一味的遷就 “獎”到位。七、帶隊(duì)伍的拉動管理法領(lǐng)導(dǎo)就是出主意，用干部，帶隊(duì)伍！ “火車跑的快，全憑車頭帶 ”，帶不起 隊(duì)伍，是許多市場部的通??！那么怎樣帶隊(duì)伍呢？ 用市場部經(jīng)理的人格帶隊(duì)伍 .要做事，先做人，經(jīng)理對待每一個工作人員 都要誠信、正直、一視

9、同仁，用自己的人格魅力去感染每一個工作人員，營造 良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。用市場部的政策帶隊(duì)伍用讓員工勞動能掙到錢帶隊(duì)伍 .用工資獎勵制度及優(yōu)厚的待遇帶隊(duì)伍，不 克扣員工工資 用市場部經(jīng)理的信譽(yù)帶隊(duì)伍 .經(jīng)理或部長一定要信守自己的諾言，并采取 適當(dāng)?shù)男袆?。不要?jīng)常變卦，那樣的話會直接影響到員工的情緒和工作質(zhì)量。 用對員工的關(guān)懷、指導(dǎo)、幫助帶隊(duì)伍 .抓典型、樹樣本，抓兩頭，促中 間。加以關(guān)心、愛心、信心，給予更多的鼓勵和關(guān)懷。 用市場部班子的團(tuán)結(jié)、精誠合作帶隊(duì)伍 .開展比、學(xué)、趕、幫、超工作方 法，在日常的工作和培訓(xùn)中灌輸員工的競爭意識、團(tuán)隊(duì)意識和互幫互助的精神 等。 用幫助員工的成長帶隊(duì)伍 用會銷人網(wǎng)

10、公司的企業(yè)文化帶隊(duì)伍 用市場部良好的工作氛圍帶隊(duì)伍 用疑人不用，用人不疑的心態(tài)帶隊(duì)伍 用學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)帶隊(duì)伍八、抓典型、樹樣板的拉動管理法抓典型、樹樣板就是一種激發(fā)員工付諸行動的潛能力量，能使員工發(fā)揮創(chuàng) 造性和自發(fā)性貢獻(xiàn)的方法，抓典型、樹樣板的目的是提高員工的工作情緒（通 常稱為士氣）。有人的地方就有左、中、右，上、中、下！事物發(fā)展是按突出平衡的規(guī)律 發(fā)展的。突出的過程是質(zhì)變，平衡的過程是量變！人生來就是冠軍！最響亮的 名字，是個人的名字！最有沖擊力的臉龐，是個人的臉龐！樹立了樣板，就激 發(fā)了內(nèi)動力，量子躍遷隨時發(fā)生。九、會議的拉動管理方法沒有合理的晨會、晚會、會前會、會后會、月會，對員工進(jìn)行拉動

11、管理， 也就不能很好的去穩(wěn)定員工的流動，增加員工的工作動力，所以說開好晨會、 晚會、會前會、會后會、月會的會議是我們市場拉動管理的基本功。通過會議可以確定目標(biāo)、制定計(jì)劃、總結(jié)工作、部署工作、交流經(jīng)驗(yàn)、評 比表彰、統(tǒng)一思想、培訓(xùn)員工、解決問題等，會議對市場起著至關(guān)重要的作 用，很多的工作是在會議中完成的。開好日常工作會議就可以實(shí)現(xiàn)會議的拉動管理，在日常晨會、晚會、會前 會、會后會、月會不斷的總結(jié)匯總經(jīng)驗(yàn)，員工和市場就會不斷的得到提升。所 以說在日常工作中就是開好日常的各種工作會議。晨會：活躍團(tuán)隊(duì)氣氛，提高士氣，提高屬員素質(zhì)與實(shí)戰(zhàn)技巧，提高員工的活動率 和提高人均績效，提高出勤率，傳播好的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

12、，使人們認(rèn)識成功人用別人 經(jīng)驗(yàn)，失敗者用自己經(jīng)驗(yàn)。早會的效果要達(dá)到三來、四性、五聲。三來：大家都要來、大家一起來、大家喜歡來。四性：理性、感性、知性、霸性。五聲：歌聲、掌聲、笑聲、激勵聲、業(yè)績聲。晚會：晚會是員工一天工作的總結(jié)，也是第二天工作的開始，更是我們各部門日 常管理的重心，晚會開的好，團(tuán)隊(duì)凝聚力高，有激情，團(tuán)隊(duì)氛圍好！晚會的主 要目的就是去傷痛解除郁悶，加強(qiáng)心理素，增強(qiáng)日常活動管理，充實(shí)專業(yè)知識 與技能，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)彼此感情，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，強(qiáng)化企業(yè)文化，總結(jié)調(diào)整，調(diào) 整心態(tài)。會前會：更準(zhǔn)確的掌握會議的邀約情況，有針對性的排版；布置會議中間各個崗位 的分工，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容和要求；強(qiáng)調(diào)會議各環(huán)節(jié)的

13、注意事項(xiàng)，讓所有人做到心中有 數(shù)！會后會：及時總結(jié)會議的優(yōu)缺點(diǎn)，推廣經(jīng)驗(yàn)，找出問題和解決的方法；表揚(yáng)先進(jìn)個 人和部門、批評落后的個人和部門；及時安排會后工作。能夠及時發(fā)現(xiàn)和解決 會議當(dāng)中存在的問題，及時調(diào)整員工的心態(tài)和工作方法，有效提高后續(xù)會議的 質(zhì)量。月會：總結(jié)一個月的成功經(jīng)驗(yàn)大力推廣，找出共同問題，集中予以解決，為下個 月打基礎(chǔ)；緩解員工疲勞、激發(fā)員工斗志、增強(qiáng)員工信心；對重點(diǎn)薄弱環(huán)節(jié)進(jìn) 行系統(tǒng)培訓(xùn)和演練。十、培訓(xùn)的拉動管理法市場部經(jīng)理必須有兩個基本功：一個是會議的基本功，一個是培訓(xùn)的基本功；培訓(xùn)拉動管理法，拉動管理，立竿見影，培訓(xùn)是一項(xiàng)怎么抓都過分的工作！ 堅(jiān)持日?；呐嘤?xùn)！ 堅(jiān)持針對問

14、題的培訓(xùn)！ 堅(jiān)持針對階段性性工作 充分的培訓(xùn)！ 培訓(xùn)要下苦功夫！一個文章看十遍！一個帶子看二十遍，成 啦！ 培訓(xùn)工作，經(jīng)理親自抓！一、 "打勝仗的拉動管理法用好的業(yè)績激勵人，鼓舞人！當(dāng)市場困難的時候；市場部經(jīng)理要有面對困 難，敢于突破，敢于挺身而出的豪情！市場部經(jīng)理要沖上去；要限期解決困 難；要精心策劃組織操作一場活動；要階段性地突破困難！要把抓問題管理， 做為基本的工作方法！這樣才能迅速突破困難，打一場勝仗，迅速扭轉(zhuǎn)被動局 面。利用打勝仗的拉動管理法，打好一場戰(zhàn)役，取得了市場的重大突破，帶動 了全局。所以作為決策者應(yīng)該抓問題的關(guān)鍵去解決問題。這樣就不難看出要想 取得階段性的突破，必

15、須拉動好，必須做好拉動管理。十二、 "抓主要矛盾的拉動管理法主要矛盾和矛盾的主要方面決定著事物的性質(zhì)和發(fā)展方向！抓住了主要矛 盾，就抓住全局！抓問題就要抓事物發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，抓事物發(fā)展的主要矛盾。主要矛盾和矛盾的主要方面決定著事物的性質(zhì)和發(fā)展方向！抓住了主要矛 盾，就抓住全局！抓主要矛盾，是一種思維方法和工作范式。抓主要矛盾，簡單化，三個主要的問題，三個突破口，三個切入點(diǎn)。要學(xué) 習(xí)掌握三三法則。十三、 "信息快速傳遞的拉動管理法三動力原理：物質(zhì)力，精神力，信息力！信息時代，信息是極寶貴的營銷資源！信息力 是市場部營銷力重要組成部分！設(shè)立短信平臺，及時交流市場部信息，及時交流先

16、進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，及時通報信 息。設(shè)立營銷交流，及時交流市場部先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。十四、 "思想管理的拉動管理法人是思想的動物，有什么樣的思想就有什么樣的行為，人的行為受思想的支配！思想管理是最難的管理，也是最具拉動作用的管理。怎樣加強(qiáng)思想管理呢？市場部要有針對性的解決員工思想上出現(xiàn)的問題， 采取有效的思想管理措施和方法，如：1、員工的定期不定期溝通2、關(guān)心員工生活，解決員工生活上的困難3、市場部民主生活會4、市場部集體活動，喝酒、唱歌、舞會、各種比賽等5、合理化建議獎。要讓員工言論自由，各自發(fā)表見解，讓員工感到自己是 主人的感覺，對合理化的建議要采納。6、員工參與管理。為了加強(qiáng)思想管理，還要讓員工參與

17、管理，有管理權(quán)，有監(jiān)督權(quán)。只有這樣才有利于管理，員工都有感恩的心理。7、企業(yè)文化、協(xié)會、工程文化教育8、幫助員工解決工作上的困難。十五、 "抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)的拉動管理法市場部要發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)班子的組合非常重要，班子是市場的支架，沒有班 子，就沒有團(tuán)隊(duì)；班子組合很重要；班子的合理組合是：創(chuàng)新型（領(lǐng)導(dǎo)型），協(xié)調(diào)型（管理型），執(zhí)行型。十六、 " 抓氛圍建設(shè)的拉動管理法市場部的氛圍對市場部的營銷業(yè)績起著重要的作用！看看辦公室的擺設(shè)， 看看員工的著裝和眼神，看看員工說話，走路的速度，就知道市場部的銷量！ 怎樣抓氛圍建設(shè)？階段性的營銷目標(biāo)和計(jì)劃階段性的營銷動員會營造良好的競爭氛圍，分享部門的目標(biāo)、口號、營銷排行榜及時性的獎勵跟進(jìn)及時的表彰先進(jìn)樹立內(nèi)部樣板，內(nèi)部標(biāo)兵十七、"改進(jìn)工作方法的拉動管理法沒有不好的市場，只有做不好市場的人。每月組長級以上人員召開一次民主生活會議，相互提建議、意見，找出 每個人的缺點(diǎn)，找出不好的工作方法和工作習(xí)慣，好的繼續(xù)保持、不好的加以 改正并找出改正的方法。不定期的召開培訓(xùn)會議，針對現(xiàn)存問題重點(diǎn)培訓(xùn)、狠抓模擬演練，并設(shè) 置模擬標(biāo)兵等獎項(xiàng)，調(diào)動員工積極性。市場負(fù)責(zé)人或部長（組長）有針對性地帶著問題到優(yōu)秀市場部進(jìn)行學(xué)習(xí) 觀摩，召開專題會議，研究討論現(xiàn)在市場存在的問題。根據(jù)市場部的具體情況，對晨會、晚會等會議