招商手段的多樣化

1、招商手段的多樣化招商手段的多樣化一、利用傳媒招商如前所述，為一個地區(qū)進行招商推廣、引進投資者，其基本原理與向市場推廣、推銷一件商品是一樣的。在激烈的商城中，推廣一種商品的最普遍方法就是利用各種傳媒進行廣告宣傳，讓潛在的顧客知道這種商品，認識這種商品，逐步達到對這種商品的認同和接受。廣告界流行這樣的說法:"經(jīng)銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中飛媚眼，雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。"這就充分說明廣告宣傳對一種商品的推廣的必要性和重要性。同樣，一個地區(qū)要進行招商推廣，引進投資項目，也必須利用各種傳媒大力宣傳該地區(qū)的投資環(huán)境、投資政策、投資法規(guī)等等，樹立良好的地區(qū)形象，使

2、之對未來的投資者產(chǎn)生一定的影響力和吸引力，并在他們的心目中留下一定的印象。否則，招商工作就會成為無本之木，無源之水。傳媒是信息傳播速度最快、覆蓋面最廣的工具，通過傳媒(報紙、雜志、廣播、電視等等)進行招商宣傳，可以最快最廣泛地提高知名度。利用傳媒的宣傳方法有:1制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請專業(yè)形象設計公司或廣告公司對本地區(qū)進行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優(yōu)勢的廣告，在有一定影響的報紙、雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場所；還可以經(jīng)常邀請知名記者到本地區(qū)進行專訪，寫出專題報道或連續(xù)報道在傳媒

3、上頻頻"曝光"，以引起人們的關注。2制造新聞報道事件制造新聞報道事件是利用傳媒進行宣傳約有效形式之一?？梢远ㄆ谂e辦新聞發(fā)布會，舉辦引進項目的簽約儀式、建設動工典禮、投產(chǎn)慶典、新產(chǎn)品介紹會、本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會、文化、體育活動、節(jié)目等等，邀請傳媒參加、采訪、報道。制造新聞報道事件應該成為一件經(jīng)常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地區(qū)具有一定的傳媒"曝光率"的關鍵。一個地區(qū)每年總會有一些上述活動，這是利用傳媒宣傳本地區(qū)的大好時機，所以一定要抓住機遇邀請傳媒參與。只有經(jīng)常見諸于各新聞媒介，一個地區(qū)的知名度才能逐步提高，其形象才會逐步深入人心。3與

4、傳媒保持定期、良好的工作交流除舉行各類活動邀請傳媒參加以外，平時經(jīng)常性地與傳媒保持聯(lián)絡，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進一步開展。利用傳媒宣傳，應注意以下兩點，才能收到預期的效果:一是在傳媒選擇方面，要選擇發(fā)行量大、收視率高，以及中外工商界的中、高層管理人員愛看的報刊或電視頻道，使之有的放矢，避免找錯宣傳對象，浪費人力、財力，徒勞無用。二是要保持一定的傳媒宣傳"曝光率"和周期率。那種"三年不鳴，一鳴驚人"之后又長期沉默不鳴的情況，是難以吸引廣泛注意，很快就會被人遺忘的。二、舉辦或參加各類招商會議和文體活動招商1利用會議招商舉辦或參加各種會議，如

5、各級經(jīng)貿(mào)部門定期舉辦的境內(nèi)、外大型招商會，經(jīng)貿(mào)、投資研討會，各種介紹會、早晚會、午餐會等等，也是進行招商宣傳的重要方法之一，而這些方法亦是目前采用最多的方法。通過參加上述各種會議，相互交流信息，洽談業(yè)務，尋找合適的投資機會和合作伙伴。國內(nèi)洽談會主要是每年定期舉辦的、與出口商品交易會結(jié)合在一起的區(qū)域性對外經(jīng)濟貿(mào)易洽談會，包括上海、天津、大連、廈門、哈爾濱和昆明交易會、洽談會等。這類交易會、洽談會由一省(市)主辦，許多省市共同組織企業(yè)參加。另外，每年舉辦的外商投資企業(yè)出口商品交易會是全國性的交易會，也是吸引外商投資洽談的重要場所。在國(境)外組織的投資洽談會一般由外貿(mào)主管部門和投資、貿(mào)易促進機構(gòu)與

6、外國的官方、民間組織共同舉辦，我國派出政府部門和企業(yè)組成代表團參加，宣傳我國各地區(qū)的投資環(huán)境和政策，和與會的外國公司洽談投資項目。這類洽談會有全國性的，也有以省市為單位組織的；有國際性的洽談會，也有專門針對某一國家或地區(qū)的雙邊洽談會。會前做好充分的準備工作是取得會議成功的關鍵。準備工作通常包括:(1)會議的策劃、組織。(2)出席會議的客人的選擇、邀請和落實。(3)宣傳品、資料和工具的準備。包括:講話稿、宣傳冊、聲像資料和器具、圖片、文字、模型等。(4)傳媒宣傳。上述各項準備工作必須事先認真仔細落實，每個細節(jié)都不能有絲毫疏忽。要選擇有能力的國內(nèi)外組織單位，能夠邀請到足夠數(shù)量的、對來本地投資有興趣

7、的外國公司，中方的投資項目介紹材料要提前送給與會的外國公司。如果能與當?shù)卮笮蜕虝戎麢C構(gòu)共同舉辦，能收到事半功倍的效果。2通過文化體育活動招商通過舉辦或參與一些有地方特色的文化、體育活動吸引社會各界群眾參加，同時邀請有業(yè)務關系的客戶、投資者和新聞傳媒機構(gòu)前來參加，也能提高地區(qū)知名度，起到招商宣傳的作用。目前國內(nèi)許多地區(qū)舉辦的各種"民俗文化節(jié)"、"服裝節(jié)"、"荔枝節(jié)"等等，就是"文化、體育塔臺，經(jīng)貿(mào)唱戲"。這類活動以文化、體育活動為突破口，廣泛聯(lián)系社會各界人士參與，旨在宣傳本地區(qū)的投資環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展情況，通過文化、

8、體育活動尋求投資機會、經(jīng)貿(mào)合作機會和投資合作伙伴。舉辦這類活動，一定要堅持有本地特色，有吸引力，各界人士和商家才會有興趣參加。否則，就很容易造成規(guī)模和花費很大，而效果卻不住的結(jié)果。三、借助中介機構(gòu)的聯(lián)絡渠道招商l通過我國駐外機構(gòu)招商我國政府在世界各國的許多地區(qū)設有使領館的商務處，為溝通中外經(jīng)貿(mào)交流起著橋梁的作用。商務處人員不僅對當?shù)厍闆r十分熟悉，與所在國的商界有著長期和廣泛的聯(lián)系，而且對國內(nèi)的情況也比較了解。許多外國公司在來華投資之前，尤其是第一次來華投資的，都會先到當?shù)氐闹袊诡I館商務處詢問情況，索取資料。要與中國駐外的使領館商務處建立聯(lián)系，向他們介紹本地區(qū)的投資環(huán)境，提供招商宣傳資料，以方

9、便商務處人員隨時向前來咨詢的客商介紹推薦。主動出擊，與潛在的投資者建立聯(lián)系。在必要的時間，一個地區(qū)的招商機構(gòu)也可以在境外的重點國家或地區(qū)設立自己的"窗口"公司，以利于招商和其他經(jīng)貿(mào)活動的開拓。近年來，我國企業(yè)跨國投資日趨增多，這些國(境)外的中資企業(yè)與當?shù)毓ど探缬休^多的聯(lián)系，借助中資企業(yè)的聯(lián)系渠道，結(jié)識客商也是一種事半功倍的招商途徑。2通過外國使領館招商世界各國在我國的許多地區(qū)也同樣設有使領館及其商務處，作用與我國的這類駐外機構(gòu)十分相似，也是外商來華投資前的咨詢對象。一個地區(qū)的招商機構(gòu)可以采用上述的方法與之建立聯(lián)系，這樣就可以了解到對方國家的經(jīng)濟動態(tài)，來華投資的計劃以及我們

10、在吸引對方國投資方面還存在哪些差距，我們在哪些方面還需要進一步改進，等等。這些對于招商工作都是非常有益的。另外，還可以邀請外國使領館官員經(jīng)常到自己的地區(qū)訪問和參加一些經(jīng)貿(mào)、社會及文體活動，以增加彼此的了解、信任和交流。3與商會聯(lián)合招商世界各國各地都有許多不同性質(zhì)和行業(yè)的商會。它們擁有眾多的會員，定期發(fā)布信息，發(fā)起各種促進經(jīng)貿(mào)的活動。商會對其會員公司的動態(tài)了解較多，對它們的發(fā)展戰(zhàn)略、投資計劃及各自的特點也有一定的掌握。到國外招商，無論是舉辦各類型的會議，還是派出招商小組，最好都能與當?shù)赜杏绊懙拇笊虝餐鬓k或取得其支持協(xié)助，它們可以根據(jù)我方的要求和特點，邀請到合適的公司參加會議與我方洽談。這樣能

11、收到事半功倍的成效。此外，還可以通過各類商會組織動員有興趣來華投資或發(fā)展與中國經(jīng)貿(mào)關系的會員公司經(jīng)常組團來華和自己地區(qū)考察、洽談。4通過投資咨詢公司、律師事務所、會計師事務所招商投資咨詢公司、律師事務所、會計師事務所這類機構(gòu)經(jīng)常與各類公司有業(yè)務來往，它們也掌握著一些公司的發(fā)展計劃及投資動態(tài)。國(境)外的跨國公司在選擇投資地點之前都會聘請一些咨詢公司為其做各項調(diào)查、比較、分析；聘用律師事務所為其做各地的法規(guī)比較，起草法律文件和辦理法律手續(xù)；聘用會計師事務所為其從財務、稅務的角度做分析、比較、策劃項目財務預算等。這三種機構(gòu)提交的分析報告都會影響這些公司的投資決策和選擇。一個地區(qū)的招商機構(gòu)與這些咨詢

12、公司、律師行、會計師行建立經(jīng)常性的聯(lián)系，介紹情況，提供資料，可以使本地區(qū)在他們給投資者的報告中占一席之地，成為可供選擇的地區(qū)之一。還可以通過這些渠道了解哪些公司有投資意向，及時與之聯(lián)系，做進一步的介紹、解答和跟進推銷工作。5通過銀行招商"兵馬末動，糧草先行"，外商決定投資之前都會與有關的銀行協(xié)商安排融資。因此，就招商渠道而言，銀行能發(fā)揮與上述咨詢公司、律師行、會計師行相同的作用。如廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)引進的日本HOYA鏡片項目，就是通過日本的一家銀行推薦的。另外，銀行對于一個地區(qū)的對外融資和引進資金方面起主導作用，有時可以產(chǎn)生融資和引進項目互相帶動的良好效應，取得意想不到的收

13、獲。四、派出招商小組主動出擊招商，重點在國(境)外跨國公司l派出招商小組招商招商機構(gòu)可以選派熟悉業(yè)務、精通外語的人員組成精干的招商小組，不定期地主動出擊，到一些重點國家和地區(qū)拜訪有關的公司、機構(gòu)和人士，進行招商和宣傳、介紹及項目洽談的促進工作。1996年7月，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)(以下簡稱廣州開發(fā)區(qū))招商小組赴新加坡進行招商。出國前，招商小組做了大量細致的籌備工作，包括與新加坡工業(yè)聯(lián)合總會、著名的新加坡公司以及當?shù)刂饕獋髅降穆?lián)系，客商及一些政界人士的邀請和落實，甚至包括會場的布置等等。結(jié)果那次招商活動非常成功，不僅與會的客商眾多，反應熱烈，而且得到當?shù)貍髅缴钊霃V泛的報道，迅速在新加坡掀起一股廣州

14、開發(fā)區(qū)熱。招商活動取得了豐碩成果，不僅談成了一個投資額達3000萬美元的建材項目，還結(jié)識了一大批工商界及經(jīng)貿(mào)界人士，為以后在新加坡的招商及經(jīng)貿(mào)工作奠定了基礎。派出招商小組的優(yōu)點是人員少而精，靈活機動、有針對性，可專心致志地與客戶進行深入交流，成功率高。可以避免大型招商會參加的單位多、人員多，組織者陷于大隊人馬的管理和活動安排、會議策劃組織等繁雜的事務性工作，沒有足夠精力專心于招商業(yè)務的跟進，以及聯(lián)絡廣泛而不深入等不足之處。但招商小組要達到預期的目的，就必須充分做好各項準備工作，包括事前的業(yè)務聯(lián)絡、預約、交流等等。出發(fā)前已處理好前期的各項工作，出訪時集中時間深入解決關鍵性的幾個問題。否則，很容易

15、撲空或沒有任何意義。2與跨國公司直接聯(lián)系招商跨國公司是國家間投資活動的主體。引進跨國公司的投資是各地招商工作的一個十分重要的內(nèi)容。一般的招商會、投資研討會由于參加單位眾多，人員龐雜，跨國公司、尤其是大跨國公司并不感興趣。要引進跨國公司的投資，就必須與它們直接聯(lián)系，主動上門提供各種服務。與跨國公司建立聯(lián)系，除本章所述的其他方法外，最好直接與之聯(lián)絡。首先，通過公司名錄、電話號碼簿以及一些報道、統(tǒng)計、宣傳資料，查找這些公司的聯(lián)絡地址、電話號碼，直接發(fā)出聯(lián)絡信函、傳真或電子郵件。由于跨國公司大多是內(nèi)部結(jié)構(gòu)復雜、部門繁多，頭幾次聯(lián)絡的未必都是合適的部門，不一定有回音。但只要能持之以恒，就會得到回復。然后

16、按圖索驥，就能聯(lián)絡上負責本地區(qū)業(yè)務的部門和人員。其次，利用出國招商的機會，專程登門拜訪所在國的跨國公司。1997年8月，廣州開發(fā)區(qū)招商小組參加了由中國國際貿(mào)易促進委員會組織的經(jīng)貿(mào)代表團赴北歐從事經(jīng)貿(mào)洽談和招商活動。出國前特意聯(lián)系了北歐3家著名的跨國公司。到達后，專門登門拜訪了這3家跨國公司。結(jié)果受到了3家跨國公司的熱情接待。其中一家公司派出合資合作部經(jīng)理和信息聯(lián)絡部經(jīng)理專門接待，詳細介紹了公司的情況及在中國的發(fā)展情況，安排參觀了公司的核心生產(chǎn)車間。另兩家公司均派出副總裁親自接待，分別介紹了他們公司的發(fā)展情況和將來在中國的投資計劃。通過登門拜訪這些公司，增進了雙方之間的了解，擴大了廣州開發(fā)區(qū)在這

17、些公司中的影響；同時，可以進一步了解到這些大跨國公司的內(nèi)部運作和辦事風格，在今后的談判中更能做到知己知彼；更重要的是，登門拜訪目的性強，可以集中精力就雙方感興趣的問題進行比較深入細致的交談；了解到了這些公司對中國的投資動向及信息，為我們以后跟進聯(lián)系這些公司打下了基礎。此外，跨國公司認為登門拜訪是對他們的尊重，所以在接待中可以見到相當層次的高層領導，這是一般招商會、投資洽談會所不能比擬的。五、以商引商對已簽約來本地區(qū)投資的項目兌現(xiàn)基礎設施供應和服務承諾，做好服務工作，協(xié)助其獲得生意上的成功，有助于這一項目帶動其上游產(chǎn)品的供應商公司和下游產(chǎn)品的客戶公司來同一地區(qū)投資辦廠。例如，一家美國公司在廣州開

18、發(fā)區(qū)得到了良好的投資服務，其業(yè)務在中國蒸蒸日上，因此也帶動了其上游產(chǎn)品供應商到廣州開發(fā)區(qū)投資辦廠。這樣，不但能產(chǎn)生以商引商的群體效應，還能為該地區(qū)建立信譽和日碑。一個新來的投資者在作決定之前，除了聽取中方的介紹，參考咨詢公司、律師行、會計師行的報告外，還會走訪已在該地區(qū)投資辦廠的公司，詢問他們的經(jīng)驗和看法。而這些"過來人"的意見對新來的投資者來說更可信，更具說服力，影響力也更大。在這方面，可以說人家一句話勝過招商人員一百句話的宣傳。如果對已投資項目的承諾不能兌現(xiàn)，服務工作做不好，就會有毀信譽，影響一個地區(qū)的整體投資環(huán)境。這時，無論第一線的招商推廣工作做得再好也徒勞無益，因為推銷的"商品"質(zhì)量不行，售后服務又差。不但沒有新投資者來，已來的投資者也會后悔，甚至做負面宣傳?？梢姡?/p>